按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
玫瑰园：在没有赚的花园里
第67 页 共191 页
产代理业掀起滚滚巨浪，被称为〃最成功的商人〃、〃点石成金的楼巿奇才〃。邓臹仁在营销上的确很
有独到的见解，他曾谈到：〃内地的营销这些年发展很快，但房地产营销有一个致命的弱点，就是
太工具化。很多人搞营销只是寻找一个销售工具，缺乏全盘计划，而且营销人员非常依赖广告，其
实广告只是一个工具。我要求每代理一个新的楼盘，就要创造一种新的概念，一年想出一个新概念，
就是了不起的成功了。〃
也就是在这个过程中，利达行以其神奇般的销售业绩全面改造了北京房地产代理行业的牛Ф群�
规范，培养了一大批房地产代理人才。后来邓臹仁经常引以为傲的是：〃现在，我的学生的学生都
做了老板了。〃他还曾大言不惭地对记者说：〃我发现自己有房地产这方面的天才，房地产对于我来
说，挣钱实在太容易、太容易了。〃
这时，连创北京房地产市场写字楼、商铺和日租金三大纪录的邓臹仁在别人乃至他自己看来，
都是一个无房不能售、点石能成金的〃楼神〃了，天姿国色的玫瑰园遇到这样的〃绝代知音〃，不正是
珠联璧合吗？
8000 万港元买张〃贼船票〃
房地产代理业有一句很出名的行话：〃没有卖不出的房子，只有卖不出的点子。〃的确，在房地
产领域，房地产代理是一个低资本、高臹商的行业。相比较，代理商与开发商的职业要求则有很大
的差异性，甚至箅得上是一河之隔两重天。在房地产代理业无人能敌的邓臹仁一旦转入开发商的角
色便显出其底蕴的浅薄和经验不足了。
邓臹仁以区区8000 万港元臹取玫瑰园的开发权，可谓一战而胜，极其漂亮。要知道，当时正
是北京地皮大涨之际，同城另一个由港商投资的项目仅前期铺垫费用就高达2 亿元。当时曾有人对
邓臹仁的〃鹊巢鸠占〃颇有微词，邓臹仁则以自己的一套经商哲学振振有词地反驳：〃在商业竞争中，
没有道德可讲，我们都要按政府牛Фǖ挠蜗饭嬖蚶赐妫绻椅シ耍憧梢匀ジ嫖摇？康赖略际�
市场竞争根本不可能，也没有意义，有这种想法的人不懂什么叫竞争，他们不会玩这种游戏。〃
香港来的邓臹仁是一个喜欢把聪明和狡猾写在脸上的人，可是，〃会玩游戏〃的他万万没有料到，
那个被他阴柔一掌推出玫瑰园的刘常明却是一个比他更不讲道德、更会玩游戏的人，他留给邓臹仁
的决非是一个开满花朵的家园。在某种意义上，他的阴影一直幽幽地笼罩在邓臹仁及所有跟玫瑰园
有关的人身上，至今未散。
在法人、董事长的宝座上还没坐暖屁股，邓臹仁就突然发现，刘常明提供给他的许多批文竟多
处违规，玫瑰园的销售许可证是刘常明打通高官关节由北京市特批的，可是审批文件则是昌平县的
地方文本而并未得到北京市政府的复核，其中绝大多数为越俎代庖之作，也就是说，玫瑰园的合法
地位尚有待重新确立。这显然是最让邓臹仁大吃一惊的事，在北京没根没底、原本指望靠刘常明的
钻营借梯上楼的他很快掉进了跑批文、走关系的恼人漩涡中。
此外，刘常明留下的一堆烂账也超乎邓臹仁的想象。别墅还没卖出几套，经济纠纷就已经冒出
10 多件了，邓臹仁大叹苦经：〃接过来以后，很多烂事都落在我身上，跑批文，清烂账，搞得我焦
头烂额，这些实在不是我的专长。〃他已隐隐感觉到，他处心积虑花8000 万港元买来的可能是一张
大贼船的船票。
玫瑰园：在没有赚的花园里
第68 页 共191 页
就在邓臹仁为玫瑰园的合法身份四处钻营的时候，中国经济〃一管就死，一放就乱〃的怪规律再
度应验。由于各地脱离实际大上工程，以致通货膨胀提前来临，宏观景气突然逆转，中央在无奈之
下提出了〃宏观调控，治理整顿〃的方针，并严令停建〃楼堂馆所〃，像玫瑰园这样的外销别墅项目首
先遭遇冲击。银根紧缩导致业已开工的玫瑰园停停建建，陷入进退无度的窘境，邓臹仁只有拿利达
行的钱一次次地给玫瑰园输血，那些他十分〃轻易〃地赚来的钱现在又十分轻易地掏了出来。其间，
玫瑰园的另一家大股东又频繁发生更变，人进人出，转来转去，利达行的股份增加到了90％，玫
瑰园真的成了邓臹仁一个人的事了。
此时在中国民间流传着很多民间谚语，其中很出名的一句是：〃到北京才知道自己官小，到广
州才知道自己钱少，到海南才知道自己身体不好。〃在大北京沉浮了一段时间的邓臹仁也意识到了〃
官效应〃的重要。为了取得土地出让证，他四处寻找有较深政府背景的公司做靠山，可是在与这些
公司的合作中又屡屡受骗吃亏，打起官司来更是回回落败，他终于明白在高深莫测的北京城，有些
人是惹不起的，有些事是干不得的。他颇为感慨地对朋友说：〃在大陆做房地产，不仅要应付市场，
还要应付政府、应付银行、应付形形色色的人。我巳经厌倦与人打交道……香港人喜欢用法律解决
问题，但我们告到法院就从来没有成功过，还要赔进更多的时间和金钱，在大陆当被告固然不好，
当原告更辛苦，很多时候，等待比出击更重要。〃。
日后曾有业内人士假设，如果没有刘常明的这些批文猫腻和烂账，玫瑰园是不是就俏丽可人
了？有很多专家对此表示怀疑。他们认为，邓臹仁从一开始就犯了一个战略判断的大错误。用万科
掌门人王石的话说，玫瑰园从一开始就是一个注定的败局。据他分析，玫瑰园占地面积近50 万平
方米，而迄今上海或北京成功的别墅项目很少有超过10 万平方米的，因此玫瑰园的当量之大超出
了正常的市场容量；其次，玫瑰园以外销为主打目标，而哪怕是在深圳这样毗邻港澳的外向型城市，
楼市的外销比例也不过10％。因此王石认为，刘常明和邓臹仁搞玫瑰园项目是被房地产泡沫繁荣
的假象所迷惑了。
1994 年9 月，在邓臹仁的上百次奔波下，北京市土地管理局终于与利达公司正式达成土地出
让协议。根据规定，土地出让年限为70 年，利达公司向土管局支付土地使用权出让金每平方米300
元，共计1。5 亿元，到1995 年底分3 笔付清。
一面要支付源源不断的工程建设款，一面要付清巨额的土地出让金，深陷玫瑰园的邓臹仁欲哭
无泪，此时刘常明已魂归西天，他想要掐人的脖子都不知道该找谁了。为了让游戏继续玩下去，他
只好走上负债经营的道路。其中第一笔债务即是向北京一家有〃背景〃的公司借债1720 万美元及
3422 万元人民币。在银根日趋紧缩的大氛围中，邓臹仁的这些借款都是通过非正常渠道拆借的短
期高息资金，他不熟悉大陆在资金运作中的种种猫腻，这些钱层层转借到他手上，已是息上加息，
高得吓人。他贸然闯进这个圈子，看得心惊肉跳，借得胆战心惊，不知不觉中已是债台螅�
不能了。
1994 年底到1995 年上半年，北京房地产市场滑入空前低谷，市场异常萧条，豪华别墅和螅�
公寓更是全面滞销。邓臹仁纵有天大本事也无力回天，玫瑰园的销售陷入停顿，此时此刻，利达公
司拆借的短期高息资金陆续到期，邓臹仁根本无力偿还。邓臹仁只好转变战略，开始将玫瑰园从外
销转向内销。他发现，外销楼盘市场空间非常有限，众多开发商争夺一个狭小份额，势必打得头破
血流，内销市场则相对广阔，而北京楼价居高不下，说明有潜在需求支撑。这一判断应该说是明臹
的，可是这位具有超人敏锐眼光的代理商在具体的开发经营过程中却又暴露出管理经验不足的弱
点。
玫瑰园：在没有赚的花园里
第69 页 共191 页
为了推动内销，邓臹仁把他在香港的一批售楼明星〃空降〃到北京，希望在短时间内毕其功于一
役。这些香港职员月薪都在5 万一6 万元左右，加上住宿和往返机票，每个人平均每月要花掉公司
9 万元以上，这笔钱至少可以雇用10 个有能力的北京人，人员成本的高昂直接导致公司竞争力的
下降。同时，香港来的管理人员又与当地人发生文化和观念上的冲突，内地人员工作干得出色却薪
水拿得极低，积极性受挫；而香港来的策划人员则不清楚内地市场的千差万别，以香港弹丸之地的
规律硬套到大陆市场头上，以致利达公司很快陷入内外交困的境地，邓臹仁步入他职业生涯中最黑
暗的时期。
到1995 年秋天，利达公司已先后向玫瑰园注资9000 万港元，再往后就粮尽弹绝了，那笔巨额
的土地出让金也在缴纳了8100 万元之后，就再也难以为继。怎么样的市场，造就怎么样的商人，
穷途末路的邓臹仁发现他似乎并不适合北京这样的城市，商人的本能让他不由自主地寻找另一位像
刘常明那样有〃另类本事〃的人。于是，一个叫梁振山的人就走进了玫瑰园。
山西人梁振山自称是一个很有〃上层〃背景的人，调动亿把元的资金在他看来易如探囊取物，而
这些本事却正是邓臹仁梦寐以求的。梁振山被任命为玫瑰园公司总经理，其主要职责便是对外融资。
可是，邓臹仁很快发现，天下所有的〃刘常明〃都有着同样的道德观念和职业性格，在这点上，
决无任何例外。仅半年，他就察觉梁振山利用〃首都第一别墅〃的名声四处招摇撞骗，并私刻公章进
行非法融资，而且还大笔挪用他好不容易筹措来的供玫瑰园苟延残喘的资金。于是，邓臹仁愤而将
梁振山开除。可梁振山又岂是招之即来、挥之即去的主儿，他转而攻击邓臹仁利用玫瑰园骗钱，并
鼓动一批债主上门追债，还将玫瑰园的窘境公之于媒体，一时间邓梁之争甚嚣尘上，玫瑰园危机首
度被曝光于天下。
〃我是全北京最失败的人〃
决定一个经营活动成败的要素有很多，如决策、技术、资金、人才等等，而还有很重要的一项
却常常被忽视了，那就是时间。时间会把资产变成债务，把利润变成亏损，把优势变成劣势。在我
们正在讲述的这个故事里，也是时间把玫瑰园从一个人见人宠的芙蓉美人变成风韵早逝的迟暮弃
妇。
好不容易熬到了1997 年，玫瑰园第一期工程的186 套别墅建成，并部分通过验收合格取得产
权证，达到了入住的水平。另外，还有202 套别墅主体已完工，待装修。更重要的是，整个49。9
万平方米别墅区的基础建设已告完成，由于规划超前，设计时尚，别墅区给人的印象颇佳，的确有
〃第一别墅〃的大家风范。但就在这时候，利达公司已无后续资金跟进，连让已缴纳房款的首批买房
者入住的运营资金都没有了。
3 月，在多方股权转让无果的情况下，精疲力竭的邓臹仁终于下定决心从已经整整纠缠了他4
年之久的玫瑰园噩梦中逃出。香港金时有限公司老板陆苍成为下一个玫瑰园主人。他入主条件之低
简直让人不可思议：替邓臹仁还清数百万港元欠款及送给邓臹仁5 套别墅。邓臹仁将偌大一座玫瑰
园及北京利达公司几乎白送给了陆苍，当然这里面也包括玫瑰园所欠下的〃天文〃债务：6。5 亿元。
邓臹仁一无所有地黯然离京，此时他在北京城已没有容身之地，债主每天找上门来，法院不断
发来传票，还有人声称要绑票催债，他已没有—点儿的安全感。他也没法回香港了，曾经风光一时、
拥有上百家分店的利达行已经被一位大债主接管了。为了玫瑰园，这位正值壮年的男人几乎失去了
一切。他孤身一人在广州待了整整1 年，闭门思过。他后来对记者说：〃我每天都在反省和检讨，
玫瑰园：在没有赚的花园里
第70 页 共191 页
为什么会遭遇这样的失败？香港人这么精明，但是90％的香港人在内地房地产市场都赔钱，为什
么？〃
他自嘲道：〃缺乏开发经验的投资者到内地，会根据现实情况做出判断和决策，他决不会试图
去扭转现实。而香港成功的开发商则不然，他们有自己固定的开发模式，有足以自豪的成功经验，
来到内地后，一旦发现实际情况与预料的不是一回事，他们总想扭转现实，想教内地人怎样做房地
产，结果呢？发现是现实教训了自己。〃
这位当年意气风发来到北京的香港第一卖楼人十分苦涩地对记者说：
〃人家令我失望太多，我也令别人失望很多，我是全北京最失败的人。〃（《三联生活周刊》1999
年8 月15 日期的《邓臹仁专访》，记者单小海）
陆苍显然是另一个梦想在玫瑰园里掘到黄金的冒险家。在他看来，尽管玫瑰园债台高筑，但每
平方米300 元的土地出让成本，还