按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
火车缓缓地开动起来，司小鹭在站台上挥手的影子越来越远，终于消失了，宿岱言长出一口气，四小时之后的北京，在胡大壮的办公室里，验证了宿岱言的感觉：胡大壮要求宿岱言去承德洽谈一桩收购同行的生意。。 。。 最好的txt下载网
下套儿 第十二节（4）
承德位于河北省东北部，距北京256公里。有京承、锦承、承隆三条铁路在此相会，与北京、天津、沈阳、赤峰等地均有公路干线相连。 承德市是我国北方一座风景优美的旅游城市，这里有我国现存最大的皇家园林——避暑山庄。而在承德，由于冬季不是特别冷，而夏季也是凉爽宜人，人们洗澡洗得比较频繁，因此太阳能厂家也众多，大大小小加起来有三十几个品牌，没有哪个品牌具有明显的优势，老板胡大壮一直觉得承德的状况，是个机会。
胡大壮在面向宿岱言的时候，使用了三国的比喻：正因为三国时期诸侯割据，曹操挟天子以令诸侯才导致了局面更乱，而当时曹操孙权的实力相对袁绍等人并没有多大的优势，大家互成犄角，而最终刘备脱颖而出，成为了与曹操和孙权三分天下的枭雄，决定性的因素就是这个市场混乱。如果用承德市场跟济南市场相比较，济南市场现在已经完成了洗牌的过程，度过了混乱期，剩下的是王铭、三乐、艺诺、佳佳能这些巨头的拼杀，而承德市场现在却是混战阶段，没有一个强势品牌，抢到市场份额的是微利，抢不到的只能饿死，这种乱无疑是巨大的机会，恰巧，有一家叫做“兴火”的厂家已经撑不下去了，胡大壮决心把“兴火”收购了，这个任务就交给了宿岱言。
宿岱言先是给于振阳打了一通电话，简单地告知了于振阳这边的情况，随后下了一道文件，济南分公司暂由于振阳代理总经理职位。
“振阳，济南那边现在一动不如一静，目前已经进入了相对的平稳期，经过前期的折腾，不管是三乐也好王铭也好，都进入了疲惫期，而佳佳能也元气大伤了，所以，几方默契的休憩，是最好的选择，在这种状况下，只需派出商情人员密切注意对方的动向即可，没有特殊的原因，不要主动挑起战争了。”宿岱言在电话里嘱咐着。
于振阳答应着，用本子把宿岱言的话记了下来，等到公事谈完了，于振阳插话问道：“司小鹭那边你打过电话没有？”
“刚打过，不过我觉得她有点不高兴，你再替我跟她解释解释，咱们胡老板的安排，我又不能违背。”宿岱言点了一支烟，吸起来。
第二天，宿岱言直奔承德，来到了“兴火”的厂子里。
这家厂子成立的时间并不长，总共也就不到两年，老板是个矮胖矮胖的中年男人，长得酷似香港影星曾志伟，唯一不同的是，曾志伟满口的粤语而这老板满口东北话。
互换过名片，宿岱言知道了他的名字叫钱兴火。
钱兴火名字起得不错，可事业没火，按照他自己的话，再不找个靠山，就赔得血本无归了，因此对于宿岱言的到来，他是极尽的热情，一大早就等在了厂门口迎接。
“宿总，我们这设备几乎都是新上的，两个月前也刚刚改善了流水线，花了几十万呢，可这销量就是上不去，所以，撑不住。”在车间里，钱兴火指着一台不锈钢卷筒机的铭牌说，“你看看，这都是新型号呢。”
宿岱言早已注意到了，除了卷筒机之外，发泡机、剪裁机以及电焊机等都是新型号的产品。
“走，看看你们的真空管仓库去。”宿岱言提议道，钱兴火于是带领宿岱言来到了真空管仓库，宿岱言迫不及待地抓起一根管子，看了看上面的商标，那真空管的商标是“晒强”。
宿岱言心头顿时涌上来一团阴影：自己原以为这家濒临倒闭的企业破烂不堪，没想到现实见到的状况竟然与预想的差距这么大，“兴火”的设备先进，那么他们的生产工艺绝对差不了，而原本自己以为他们真空管的生产线有缺陷，结果人家的真空管根本就是直接购买了北京大学研究机构研发的“晒强”牌，跟佳佳能使用的真空管是同一档次的东西，由此可见，兴火太阳能的质量绝对没什么问题，它生存不下去的原因就集中在营销手段上了。
宿岱言脑子里想着，跟随着钱兴火的脚步又回到了钱兴火的办公室，有人早就泡好了茶。
宿岱言也开始了新一轮的发问：“钱总，你们开拓市场，都走了哪些路子啊？”
“宿总，你等等，我把我的市场总监叫来。”说罢，钱兴火打了个电话，十分钟之后，一个外表靓丽的年轻女人站在了宿岱言面前。
“这是我的市场总监，佟咏荷。”
“这位是佳佳能的宿岱言总经理。”钱兴火为两人做了介绍。
“幸会，宿总。”佟咏荷礼貌周到地伸出手主动跟宿岱言握了握，宿岱言得以细细打量她：二十七八岁的样子，穿着一件宝蓝色的衬衫，领口的地方绣着金线，下身是一条白色的裙子，高跟鞋的跟很高，为她原本并不高挑的身材，增色不少，比站在旁边的钱兴火高了半个头。
“佟总监，我想跟你交流一下兴火的市场问题。”宿岱言开门见山地说道。
“宿总，你别客气，在您面前，我可不敢称总监，您叫我小佟吧，这样咱们都觉得舒服。”佟咏荷把双方初次见面的拘谨很快就化解掉。
“那好，小佟，我想了解的第一个问题是，兴火目前的销售渠道有哪些？”宿岱言开始了自己的询问，没想到一番询问之后，宿岱言顷刻之间便作出了与胡大壮相悖的决定。
下套儿 第十三节（1）
“宿总，我们在承德市区设立了两个专卖店，城南城北各一个，生产出产品之后，直接放在专卖店里销售，这是第一条渠道；另外在距离承德不远的隆化和兴隆两个县，有两个代理商主动找到我们，我们就赊给他们货，这算第二条渠道，不过在半年前这两个代理商早就干不下去了，产品我们都收了回来，据说他们赔了不少钱。”佟咏荷一板一眼地介绍道。
“那我再问你，你们做过广告没？”宿岱言一边在本子上把刚刚佟咏荷的话记在本子上，一边发问。
“当然做广告啊，还做了不少呢，从开始算起，到现在，我们广告费都投了五六十万了，什么广播，电视天气预报标版，什么晚报之类，全做过了，没什么效果呢！”钱兴火抢过话头说道，随后叹口气，“我当初看到承德这边人们需求强烈，用太阳能的也不少，我就觉得上套好设备，然后投上广告，好产品加好广告，没个不成，结果，真是邪了，现在都快赔掉裤衩子了。”
一旁的佟咏荷抿着嘴笑了笑，接着说：“宿总，也不能怪我们不努力，为了把太阳能热水器卖好，我们可是想了不少的招数呢！”
“说来听听。”宿岱言喝了一口茶，把身子往后仰，看着佟咏荷。
“比如吧，周末到高档小区门口现场做活动，再比如吧，专卖店打折降价送东西，甚至，前期我们还免费送了几台呢！”佟咏荷看看身旁的钱兴火，钱兴火接过话头说道：“我们也不是乱送，我们送的都是有头有脸的人物，比如当官的，比如电视主持人。”
“后备厢策略吧！”宿岱言适时地插话，钱兴火点点头，说道：“宿总是明白人，不过也没起到什么作用。”
所谓后备厢策略，其实就是针对高端进行赠送营销的手段（后备厢隐含的寓意为有权有势有钱人的车后备厢） ，把产品免费送给有地位有身份的人来使用，而借助他们自身的影响力，大造舆论，从而引发其他消费者的跟风消费。在中国，最成功的后备厢营销策略就是苏烟了，当初苏烟在生产出来之后，并不急于推向市场，而是把烟免费赠送给了一部分高端消费群体。由于苏烟的口感好，很快地受到了这部分群体的称赞，而这部分可以领导消费潮流的人，引领了大众的消费，因此苏烟取得了成功。
“你们分析了为什么没有成功的原因了吗？”宿岱言望着钱兴火问道。
“我们的产品普遍反应很不错，可跟风消费就是带动不起来呢！”钱兴火搔搔脑袋，宿岱言微微笑了笑。
“宿总，您这高手在这里，我们想听听您的高见，帮我们会诊一下吧，反正今后咱们就一家人了，提前让我们跟你学学吧。”佟咏荷觉察出宿岱言笑里的文章分明是已经有了认识。
“其实，当初佳佳能在济南的时候，我也想用这策略呢，但后来有个朋友对我说了一句话：你这策略不是肉包子打狗吗！”宿岱言说到朋友的时候，心里却涌上一种甜蜜，因为说这句话的人正是司小鹭。
“为什么会是肉包子打狗？因为太阳能热水器不同于烟，其单位价值太大，而且体型也大，归类应该归属到家电类了，说不好听了，你送给别人，别人还真不敢收，收了等于留个往大处说足可以判受贿的罪名，至于再帮着你做推广做宣传，那就更不可能了，所以，用肉包子打狗来形容热水器采用后备厢策略的营销手法也就不足为怪了。”宿岱言喝口水，抬手看看时间，已经过去了两个多钟头了。
下套儿 第十三节（2）
“时间不早了，我该走了。”宿岱言的车子开出很远，钱兴火还在翘着首目送宿岱言离开，忽然之间，钱兴火就觉得自己的眼皮跳了一下。
“胡总，我认为我们现在不宜收购兴火公司。”匆匆赶回北京，宿岱言连口水都没来得及喝，就闯进了胡大壮的办公室。
“什么？你不是开玩笑吧！”很显然，胡大壮没有预料到宿岱言从承德一回来，就推翻了自己的建议。
“我没开玩笑，胡总，你收购兴火的目的其实就是想借力打力，减少咱们的支出成本，用最小的资金来打开承德市场，可我发现这根本做不到。”宿岱言掏出本子，摆在桌子上。
胡大壮直盯着宿岱言。
“承德市场目前确实是混乱，各种牌子的太阳能热水器云集一堂，您知道这里面的原因是什么吗？”宿岱言作了个反问。
“这里面的原因是他们的营销手段有问题，没有概念的引导，没有完成产品功能异化。”胡大壮点了一支烟，深深吸了一口，接着吐出一团烟雾。
“宿总，原先我就一直在关注承德这个市场，本来我想投资在这里建个厂子呢，而现在兴火不论从生产线到场地都能满足咱们的要求，收购了兴火，比我重新建厂的成本要低接近百分之四十呢！”胡大壮站起身子，走到鱼缸面前晃晃脑袋，顺手敲敲鱼缸，看那两条斗鱼猛烈地撞击鱼缸壁。
“胡总，我想你可能误解了我的意思，我是想劝您放弃现在进军承德的想法，虽然乱世出英豪这话不假，但是现在，承德市场并不是您想象中的那样，没有一个强势品牌是因为他们的营销方法有问题。我跟钱兴火和他那边的销售总监刚刚谈完，兴火产品线刚刚升级过，产品做得非常棒，真空管是直接买的北京大学的专利产品晒强的管子，我相信，咱们的佳佳能不比人家的产品强，而营销办法方面，该打的媒体广告兴火全打了，该用的营销手段兴火全用了，甚至连后备厢策略这种不该用的，他们也都用了，说实话，我想不出咱们收购了兴火之后，还有哪些手段能用。”宿岱言如竹筒倒豆子般地把这番话说给胡大壮听。
“品牌！”胡大壮在面前的纸上写下了这两个字，随后说道：“目前在北京区域，除了承德之外，我们都已经拿下了，而包括天津在内的市区县，佳佳能的销量也都是数一数二，这就是我们跟兴火的最终区别，而有了品牌，我们可以做更多的文章，这就类似于当年革命战争中，所采用的地毯式推进战略，我就不信整个北京城都拿下了，小小的承德能自成国家。”
“胡总，我明白您可能会在承德直接招商，可是，兴火在两年前已经发展了隆化和兴隆的代理商，但很快又都倒了，代理商如果不赚钱，那么品牌再好也变不成价值啊！”宿岱言针锋相对，惹得胡大壮有些不高兴了。
“宿总，关于收购这件事情，我坚持我的想法，而且收购完毕之后，我想你还是出任总经理，你如果没有意见，就这样办。”胡大壮的语气有些僵硬了。
“我有意见，我保留我的观点，现在进入承德并不是最好时机。”宿岱言思索再三，还是把自己的观点痛快地表露了出来。
胡大壮竟然笑了。
“宿总，你跟我一个脾气，固执，好，这次我不跟你争，我要你看看佳佳能在承德是怎么占领市场的，既然你不肯出任承德的总经理，那么我考虑考虑，另选他人，你还回济南吧。”胡大壮没有把自己的意图强加给宿岱言，但是宿岱言待在那里如坐针毡，赶忙逃离出来。txt电子书分享平台
下套儿 第十三节（3）
“小鹭！我想你了。”宿岱言把一条短信发到司小鹭手机上。
今天是周五，宿岱言决定趁着明后天的休息时间，赶回济南。
午夜十一�