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销售就是搞定人-第18章

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对不起,这些都是表象!都是做秀!都是故意表现给你看的。你相信表象,你就离失败不远了。
记住,商业的本质永远是利益。
可以这样讲:商业里的销售员,他的工作就是为了利益而进行的诡诈之术!
看看3鹿奶粉,电视广告那次不是做的温暖温馨强调爱心奉献,结果呢,毒死毒惨了多少儿童?
所以孙子说:
能战而示之软弱;
要打,装作退却;
要攻近处,装作攻击远处;
要想远袭,又装作近攻;
敌人贪利,就用小利引诱;
敌人混乱就要攻龋
这是指挥家制胜的秘诀。
而销售也是这个道理啊!
企业战略总是告诉天下说自己办企业的目的是让客户满意,一切为了客户!,然而呢?本质却是获得有利益为最终目的。
日本松下电器的松下幸之助说:营销,就是卖的更好。
是啊,商人一切的说法,做法,无论好的,坏的,正义的,邪恶的这都是表象。
他的本质其实就是:所做一切都是为了更好的卖!都是为了利益。
看看大街上满地走的销售,何止亿万!衣衫褴褛则有之。困顿的满脸菜色者有之,彷徨的如风中之烛者有之,犹豫的如风箱里老鼠者有之。满面尘土者有之。落魄者月底四处借钱,饥一顿饱一顿有之。女性者出卖身体换利益有之,男性牺牲健康换利益亦有之!
真是销售如炼狱,销售不如狗啊!
难怪高级的写字楼都写着“销售与狗不得入内1。
事情真是如此吗?
非也
乃不得法也!乃其不深谙诡诈之术也!
'498楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090523 19:14:29
  九:一招泡尽全城妞 与 销售之术
一个销售拼命工作努力付出了80%的精力,却获得20%的收效。
而有的销售轻轻松松随便跑跑付出20%,却得到80%的回报#
一个销售天天在外面拼搏,除了周六周日,其他几乎都拼搏在销售第一线。然而,年底算账收入还比不上办公室的文员。
也有的销售,平时就看看书,没事在家上三网。一年忙上俩个月,结果却总是事业美人双丰收!
有的销售干了10年仍然是满身尘土,满脸风霜的销售积蓄了了无几。
有的销售干了3年就自己开工厂做老板了。
有的人满腹才华,销售道理一套又一套堪比王安,却才现实里建树甚少。
有的人低俗之至,大字认不得几个却也呼风唤雨,手下养一批博士硕士。
这就是掌握与不掌握销售之术的区别!
一个销售不可不察销售之术啊!
有人讲,销售有啥好研究的,小术而已!
不是有人论证了吗?销售无处不在,哪怕你不从事销售之职,但也是在销售自己。
呜呼,销售之术掌握好不仅仅是获得订单,甚至可以谋略更大的东西!
讲个自己的案例。
1997年,本人那时非常年轻。工作之余,如同天下所有少男一样,天天就想着如何能认识美女,如何能和美女上床。(汗~~~~~~~~~~~)。
呜呼。我虽然在南京,但不是南京人,所以虽然理想是想阅尽南京全城美女,但实质上却一个美女都没有认识的,怎么办?
怎么办?我苦思!
那时候没有网络,一个人单处的时候就听收音机广播电台度日,打发青春多荷尔蒙的岁月。
也终于被我发现一个机会。
那时候点歌祝福的节目非常盛行!一般都是同学给同学,恋人给恋人,父母给自己的宝宝点歌送祝福!
于是在一个周六。
点歌节目的一个女主持人在电台里说:
一个从上海刚刚到南京工作的男孩,一个人在南京感到非常孤单,想结交南京的朋友,不论男女。他的电话是:1390**********。他欢迎您随时和他联系。
随着女主持人那磁性的声音,我的这篇交友宣传也随着电波一下传播南京和相邻的一些地区。
几乎就在主持人刚刚播报完我的交友信息。
我的手机就接到女性的电话了。
那几天最少有200多个女人和我打电话约我见面交友。而且从现在看来都是精英级的白领,和政府公务员,学生也一大把。
当然,也有男的打来。有个居然是江苏省政府一个领导的小男孩也给我打电话,17岁,也想交友。
哈哈。
那段生涯是我最青春疯狂的岁月了。
天天约美女见面,谈请说爱。忙的不亦乐乎。
因为美女太多。
所以我就挑剔起来,见面三次还不上床的统统划个差,以后再不联系。
于是,也就有了后遗症。
后遗症就是,交往太多,导致对美女没任何兴趣
现在再美的美女也打动不了我的心,
当然现在退出色界很多年了。
普通的人,相遇一个主动追自己的女人已经很不容易了,。假如同时有二,三个女人追自己那堪称狼中之狼王,人中之龙了!
为什么,普通的我却一下子,在一个陌生的地方有那么多,有上百个女孩追呢?!
这就是术啊!
术的作用真的可以化腐朽为神奇。变不可能为可能!
所以,研究销售之中的术乃成功销售不可不为的事情!
何谓销售之术?
欲言术必言道!
术在道中,道在术中,恰如阴阳,恰如上下,恰如前后。
曰:道是根基,术是手段。恰如皮与毛的关系。
没有到道,术乃无存在的基矗
没有术,则无存在道的价值。
何谓销售之道?
销售之道曰:实事求是。
销售活动不是无中生有,不是诈骗,是利益交换。不实事求是,客户则不信任销售人员。
故有人说:
只有先认可你的公司,才会信任你的产品。
只有先信任的产品,才会信任你个人。
只有先信任你个人,才会和你一起做事。(销售的事)
销售之道曰:真诚守信。
诚信是商业的基本规则。没有任何企业和个人会愿意和一个不诚信人打交道。
做到实事求是,有了真诚守信。基本上就可以谈论“销售之术”了。
'503楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090523 20:30:23
  wj6898:
 
小色,我的年纪肯定比你大,所以叫你小色,但我不是大色。
你说的实事求是和真诚守信,也是做人的术和道。但在现实生活中,真诚守信的人往往混不好,我所认识的混的好的人,基本是不讲诚信,说话不算数的人,这使我很困惑,并对实事求是也产生了怀疑。


答:实事求是和真诚守信是原则是道!
人说话做事分人,分时机,分地点。(我在第6篇时讲过)。
你的朋友你看的是表面,你看的是他对你,对别人如此,他对你或者普通人是不讲信用的,以为你和他没厉害关系。
但是,他对客户你看过了吗?
他对客户也是不讲信用的吗?说好的也不兑现吗?

做人,做事,要守原则(道)和通权变(术)!
一个人不守原则,无论有多聪明有多能力,最后必然失败。(聪明反被聪明误,为利益而利益的人最终死在利益上)。
一个人守原则而不懂通权变,光守原则,也是蠢材,书呆子而已!
客户方面:
你不实事求是,客户会认为你在骗人,怎么可能和你做生意?!
你不正常守信,客户会担心说好的利益拿不到,又怎么和你合作?

仅仅做到这就行了吗?
上面说了,做到这,而不知道通权变,是蠢材,是傻子!
比如:
销售的东西,肯定有优有劣之处,优的多讲,反复宣传。劣的闭口不谈,这就是权变!

又比如,真诚守信,只针对客户,答应客户的事情一定做到。
但是不是你的客户,你的朋友问你,你昨天ML没有?
你回答,昨天老婆不在家,没ML。
这样的人不是傻子又是什么呢?

所以说,说话要看:看人,看时机,看场合!
人,不对,不说。
人对,时机不对,话点一下。
人对,时机对,地点不对,暗示一下,换地再谈。

不分场合,不分人,不分时机,就乱说,乱做!
那不叫实事求是,不叫真诚守信。
那叫SB
'504楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090523 20:38:29
  鸡肋教父
术与道,义与利,永恒的话题,
问题是“度”的问题,那道德的底线放在哪里合适呢?
70后的人,可能永远要被这种问题困惑了

答:、
中国红顶商人胡雪岩有自己的说法:
利义相济
利从义来
先给人以“义”
然后自然会赚到利。
北方人也常讲:先作朋友,后做生意!
'505楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090523 20:40:35
  恭祝所有看到此贴朋友,祝周末快乐!
'542楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090525 16:43:03
  也文也武
偶然路过,不成想一口气看完楼主的精华贴。俺在企业做了七八年采购,接触过业务员无数,站在客户的角度总结一下成功的销售必须掌握的技巧:
一、通过各种渠道获得你的目标客户信息;
***********
十、永远给客户留下诚实可靠的印象。


这位大哥总结的非常好。非常值得认真的思考。
站在客户的角度去考虑,有时候很多困惑都茅塞顿开的!
销售分为:
第一次拜访(陌生拜访)和二次拜访(第一次以后的拜访都属于二次拜访)。
第一次拜访和二次拜访的操作手法是不一样的。侧重点也不一样!

另,做工业项目一定要有大局观。
在工业项目中:
1,设计院的设计师
2,客户的采购部门,技术部门,使用部门,维护部门,发展部门等等、每个部门的办事人员和部门主管。客户最高级别的领导等。
3,竞争对手的动态,优缺点,销售人员的特点,口碑等,。
都是必须都要熟悉或者搞定的。
万一疏忽上述任何一个点,一个人都可能被竞争对手翻盘。
在工业产品销售中,只搞定一个人,二个人,往往走不到最后。

成功很难。但失败却很简单。
以前在做生意的时候,落后于对手。
于是就造谣,说竞争对手的销售人员答应给客户的佣金从来不给。
于是,在一个新建项目上,就这样靠谣言把锁定的竞争对手T出局了。

现在手上操作2个大单子,
呵呵,端午节马上到了,在买土特产送给客户呢。
所以没时间更新。
请谅。
'569楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090526 20:23:06
  aijunjie1986
你好
你说的IT行业我确实不熟悉。
不知道它的最大客户群在那,所以无法给你具体的意见。
(本人只擅长工业机电产品的销售与管理)
在上面的文章我写到判定客户的标准时:“有钱,有需求,有权力”
你可以找些有钱的企业,比如外企,三资企业等。
有需求的话,你找些新开业的公司或者工厂。
当然。我是IT的门外汉,你可以请教你公司那些做的好的销售,向他们取经。
还有从你的描述中看的出:你几乎没有和客户的私下交流!这可能是你的最大问题!
在我的文章里有写:
阴阳,上下,黑白等辩证的对立统一的关系。
其实,你有在别人办公室里的侃侃而谈!
却没有在幕后的,工作之外的,私下里的各种交流。
这可能是你有信息也无法变成订单的原因#
记住:我们在别人的办公室里的侃侃而谈,不过是走个过程。
真正的销售在于幕后,在于黑暗中!
'574楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:2009526 21:18:00
  也文也武
我在这里曝光一些行业的潜规则,无非是想告诉大家,在我们国内做销售的基本原则。说白了,做市场就是做关系,能用钱搞定的问题就不是问题,至于如何把钱花到点子上,就看你的功力了,也就是色哥说的段位,曾经有个傻帽一切细节都谈妥了,我也同意下单给他,结果好死不死刚他走出我办公室门,又鬼鬼祟祟地探头进来说:你那东西回头我跟老板申请一下,靠,就在这节骨眼上,总经理像幽灵一样站在他后面,用打量叫花子的眼神看着他,然后又盯着我,一声不吭走了!一向脑瓜灵活的我突然回不过神来,气得跑出去踢那小子一脚,边撵边屌:你妈个逼;给老子滚远点,再也别让我见到你!


哈哈。
我在上海一家企业当销售老总的时候。
以前的2个业务员找我,想让我给他们弄个驻外省办事处主任干干。
我也同意了。
我把他们引荐给老板,老板也答应让他们当办事处主任了。
于是这2个家伙在工厂培训。
有天,这2个家伙在厕所,聊以前的工作,说现在的这个厂子不好。
结果,蹲位的厕所门一下子打开了,从里面出来了这个厂的老板。
哈哈,这2个家伙第二天就被赶走了。
谁能想到厕所的聊天也能耽误自己的前程呢?!!!
所以我在我的文里写道:一个公司的销售人员内部要聊天就到外面去聊,千万不要在客户那聊天。
'600楼'楼主:她笑着说我有点色  发表时间:20090528 12:25:50
  十,销售三术之第一术”察“。
这个社会永远是”树欲静而风不止”。 
你虽然是一片赤胆忠心一心往�
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