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我与司马懿有过几次正面交锋,互有胜负,我稍微占一点便宜。其实双方斗法,看的就是耍心眼儿的层次,也就是平常所说的看谁的心眼更多,谁能在耍心眼儿时多转几个弯。我知道,只要司马懿担任曹魏销售公司的总经理,我们侵蚀曹魏、见机吞而并之的战略便无法进行下去。为此我寝食难安。
我忽然想到,曹操其人多疑,对手下人从来不予信任,这种作风也带进了他们的企业文化和继任者的行事风格之中。司马懿多智人人皆知,他掌管的曹魏销售公司在曹魏公司是员工们最向往的部门——名声大、工资高、各种福利待遇好。加上司马懿这个人在公司里一言九鼎、威权很重,听说在其集团公司董事会议上,只要他提出的建议即使有一点不同意见也一定能获通过。现在曹睿继承父业当上董事长,对这个难以控制、老奸巨滑的司马懿肯定心存疑忌。
根据这一分析,我决定避开正面冲突,使用离间计把司马懿赶走。
我派人于适当场合在业界同仁面前散布谣言:听说司马懿对乳臭未干的曹睿不倚重、提拔自己很是不满,现在正筹备自立门户,要借曹魏公司的资源建立一个自己的公司;听说司马懿准备率领曹魏销售公司的骨干集体跳槽,至于想跳到蜀汉还是东吴公司目前还不清楚,反正他正找他手下的心腹密商此事;听说司马懿很快会跟曹睿摊牌,大家有热闹瞧了……我怕谣言的杀伤力不够,又下了一包佐料,以司马懿的名义和口吻,给曹魏集团的董事每位都写了一封信,意思是我司马懿功高盖主,可与当年曹总的业绩相比拟,但至今仍只担任销售公司的总经理,说明总公司的管理运行机制有问题,分配制度不公平,我要求担任CEO,给我以更大的空间。
可能他们不相信,但声势造出去了,他们不能不考虑考虑,我断言他们的感性必战胜理性。果然,没过多久就听说司马懿被就地免职!真是大快我心,我得要有一番作为了。
我的成功心得:以非常手段,应付非常对手
《史记·货殖列传》曰:善治生者,能择人而任时。“任时”就是抓住时机,随机而动。
商场如战场,知己知彼固然重要,更重要的还是要从中找到对手的弱点,施以相应的措施迫其就范,为我所用。否则,若是死守清规戒律,不会随机应变,有的放矢,自免不了处处碰壁的命运。
这是商场中致胜避祸的基本之法,说来简单,如要做得恰到好处,实也不易。
这里有一个故事:在一个国家里有一个贪婪的国王和一个机智的游僧,游僧总想整治一下这个祸害百姓的国王。一次,他路过草原,碰见一个牧民无精打采地走着,手里拿着一条马尾巴。
“你出什么事了,为什么这样悲伤?”游僧关心地问他。
“我遭到了不幸!”牧民伤心地说:“一群狼把我的最后一匹马吃掉了,只剩下一条尾巴。你想想看,没有马我可怎么活啊?”
游僧听了很同情,说:“把马尾巴给我,你在这等着,我保证给你换回一匹比你原先还要好的马。”
牧民把马尾巴给了游僧,就地等候。
游僧拿着尾巴到了国王的住处。在他的帐篷附近找了一个狐狸洞,使劲把马尾巴塞进洞里,用两手抓着马尾巴。
过了一会儿,国王骑着一匹快马疾驰而来,他看见游僧的样子很蹊跷,便停下,好奇地问道:
“你在这儿干什么?干嘛揪着马尾巴?”
游僧回答说:“我在这儿放马,一不留心,它钻进洞里去了。幸亏我跑得快,总算抓住了马的尾巴,否则要失去一匹好马了。我休息一下,就把它拽出来。”
“是匹什么马,跑得快不快?”贪婪的王爷问道。
“它跑起来像风驰电掣一样,脚蹬子都快磨坏了,我骑着它一天能绕地球跑七圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪,两耳之间可以放置十头骆驼,它抬起前蹄往上一跳,鬃毛能触到云霄。”世上哪有这样的好马!国王听了垂涎三尺,“扑通”一声从马背上跳下来,推开游僧,就去夺马尾巴。还翻脸训斥游僧:“谁允许你在我的帐篷周围放马的?立刻给我滚开!”“唉哟,我的脚磨出血了,走不动路,请你给我想个办法吧!”游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。
“你骑我的马走吧,把马尾巴给我。你给我滚远一点,我不愿再在我的帐篷周围见到你了。”国王吼叫着。
游僧悻然骑上王爷的马,一溜烟向草原跑去,跑到那个牧民跟前,把马交给了他,自己又到各地漫游去了。
《孙子兵法》说“利而诱之”,机智的游僧利用国王的贪婪好利的心理,以一匹只露出马尾巴的莫须有的好马诱他上钩,结果换得了对方一匹好马。
在这里,曹睿和他的董事们就是那个贪婪的国王,关于司马懿野心的谣言不就是那只马尾巴吗?
诸葛锦囊:
抓住对手的弱点制之于无形。
6
让对手同意我的意见——我的东吴之行
与东吴公司的合作在我们蜀汉公司的发展史上有着极其重要的地位。现在想起来我都非常后怕,如果合作不成,我们公司将无立锥之地,“天下三分”的隆中路线这第一脚就踩空,把脚踝扭伤,我诸葛孔明的个人前途又何从谈起?其实,我当时完成了一个看起来根本不可能完成的任务。曹操大兵压境,孙权狐疑不决,我们市场、资本都几乎两手空空,却要去跟人家谈什么合作,而且要求地位平等,只准成功不许失败。如果就这么黄口白牙地正面去谈,说得天花烂坠恐怕也难以说动孙权。
我适时地耍了几个小心眼儿,让东吴公司的决策层最终同意了我的意见。
第一步,激活孙权。照理说,东吴公司创立、经营了几十年,品牌响亮,市场稳固,有与曹操一搏的基础。但是一方面曹操统一了北方市场之后倾力南下,兵锋正锐,表面看来其咄咄逼人的市场攻略一般企业很难招架;另一方面孙权本人是个了不起的人物这不假,连曹操都说“生子当如孙仲谋”,但毕竟没有经历过这么大的战阵,一旦失败要承担公司所有权易主甚至倾家荡产的灾难性后果,这不能不令他思前虑后。我面见孙权首先以言激他,我说你孙总只能跟曹操合作,而且曹操提什么条件你答应什么条件,因为就目前双方实力对比看硬抗你是抗不过他的。我说我们刘总跟你不一样,曹操名声很臭,刘总不愿与这样的人为伍,虽然力量弱,但刘总有志气,一定要跟曹魏公司见个真章。孙权一听眼睛一瞪,这是什么话!噢!你们刘总不怕曹操,难道我就怕他不成?我江东人才两旺,真要干起来,谁笑到最后还不一定呢。他的气儿上来了,我第一步的目的就达到了。
第二步,强化信心。我告诉孙权曹操必败。曹操一口吃下比自己实力还强的北方袁氏兄弟的公司后十分得意,更加目空一切,看不起任何对手,所谓骄兵必败,此其败象之一;南方市场与北方市场有很大的不同,有其自身的特殊性和复杂性,曹操劳师远征必水土不服,此其败象之二;曹操忙于四处兼并,不管对象是否能融合到自己的公司中,势必造成“消化不良”,像他刚匆忙兼并的荆州公司壮其声威则可,干实事则败事有余,此其败象之三。我说孙总你如能充分利用曹操的这些弱点,曹操又怎能不败。
第三步,孙刘联合的必要性。我说孙总你还看不清这个形势吗?明摆着曹操是想独霸全国市场。即使这一次曹操的南下攻势未能成功,他肯定还会有第二次、第三次。所以孙总你必须联合外来力量对曹操形成牵制之势,三方互为犄角才可形成相对平衡的均势。放眼天下,能有资格跟你孙总合作抗曹操的能有谁呢——唯有我们刘总而已。刘总虽然暂时力弱,但他是曹操最为忌惮的人物,凭现有实力可与您共同应付目前的局势,凭其个人品质、能力和在业内的号召力,将来有了一块属于自己的市场后,咱们刘孙合作,至少可保不败。所以我说孙总,咱们都是明白人,为了抗衡曹操这个强大的对手,你必须以平等的态度为曹操,也为你自己再制造和扶持刘总这样一个对手。
孙权听了哈哈大笑。
第四步,稳固信心。我知道,通过前几步孙权抗曹的想法已占上风,但尚未稳定。我知道在营销问题上孙权对周瑜言听计从,在东吴公司向有“内事不决问张昭,外事不决问周瑜”的传统。因此我再施激术,以周瑜的敌忾之心坚定孙权的信心。
这样,我两手空空去东吴,让孙权、周瑜这些本来瞧不起我们的对手完全同意我的意见,客观上最大限度地保护和扩大了我们公司的自身利益。
我的成功心得:像熟悉自己一样熟悉对手
现实中每个人每天都要与人交往,比如上司、同事、朋友、亲戚等等,而交往的媒介主要是语言,所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。那么与对手交往,要想争取自身利益最大化,就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹思考。为此,必须首先熟悉对手。《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述:
“凡说之难,非吾知之,有以说之之难也;又非吾辨之能明吾意之难也;又非吾敢横失而能责之难也。凡说之难,在知所说之心,可以吾说为之。所说出于为名高者也,而说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣!所说出于厚利者也,而说之以名高,则阳收其身,而实疏之;说之以原则,则阴用其言,显弃其身矣。”
这段话的意思大致为:进言实在是太难了,而最大的难处并不在于自己本身知识太少,也不在于自己有口难言,表达不出来,更不在于自己缺乏勇气。进言之难是难在如何洞悉对方的心意,而采取对方所希望的办法。例如一个想追求美名的人,若是跟他谈重利,就会被他看不起;相反的,若跟一个喜欢利益的人谈话,必定不能跟他谈名声,否则也会被敬而远之。而对方若是表面为了名,私底下为利,若以高名去游说,他必定表面赞同而实际上疏远;若以利去游说,他必定私下采纳而表面离弃。
以此为前提,再推演出更具体的进言诀窍:“凡说之务在知饰所说之所种,而灭其所耻。彼有私急也,必以公义示而强之。真意有下也,然而不能已,说者因之饰其美而少其不为也,而实不能及,说者为之举其过而见其恶,而多其不行也。有欲种以智能;则为之举异事之同类者,多为之地,使之资说于我,而佯不知也,以资其智。”
这段话大意是,要称赞对方引以为自豪的事情,而忘记他自觉可耻的事情。对方如果对自己的行动有所顾虑,害怕是不是太好利了,在这种情况下,就要对他的行动赋予正义的名声,以加强他的信心;如果对方行为的动机卑下,但却属迫不得已,那么说服者就要夸饰他的好处,使他安心;如果对方理想很高却苦于达不到理想,那么自己就要指出此事的不足,告诉他不这么做也无伤大雅。同样之理,若要劝说对方中止危险的事情,就应该暗示出对他不利的方面,而不要提及自己知道的利害关系。
这绝不是阿谀逢迎,而是处理人际关系的一种法则。每一个人都喜欢听到别人恭维自己,设身处地的为自己考虑。有一些人往往不注意谈话方式,乐于挑别人的毛病,而不善于真诚地赞扬别人的优点,结果往往不受大家的欢迎。因此,在与人打交道之前,必须首先分析对方的心理和欲望,用言语打动别人,这样才能最终说服别人,并赢得别人的好感。这样,人家才会不经意间按你的思路走下去。
诸葛锦囊:
知己知彼,百战不殆。知彼,才能把自己的意见“强”加于彼,事情才能成功。
7 空城计惊了我一身冷汗
“蜀汉公司股票转让协议”,我看了一遍,又看了一遍,仔细对照落款上司马懿的签名和曹魏公司的印章,确定无误后这才长舒了一口气,抹去额头上的冷汗,对坐在一旁等候消息的老总们半是无奈半是欣慰地笑道:“好悬呀。”
自几年前开始,我为蜀汉公司制定了多元化发展战略,因为我感觉到,刘老板和蜀汉公司是卖鞋起家,可现在外有世界知名的洋品牌大举入侵,内有新兴的企业如雨后春笋,市场竞争日趋激烈。竞争的最终结果就是价格战、口水战,利润微薄,赚的除了辛苦就是闲气。幸好这么多年我们公司攒下的家底不薄,我决定不能坐吃等死,及时向房地产和服务行业进行经营战略转移。在我的精心策划下,