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会场一片嘈杂，我看你们来挑刺！之前说过，他们都钻牛角尖，挑刺。帮我们的人，自然给我们高分，不帮我们的人，即使跪下磕头喊他们大爷他们也不会给我们好分数。所以，强硬是必须的，结果可能是失败，也能是让他们害怕，忌惮，下一个坏招不敢使。会场上，果然一时间没人提问我。
我奇怪道：“咋没人继续问了呢？”
李靖说道：“都被吓傻了。”
主持人问道：“大家对LIJ公司还有没有问题。”
没人回答。
半晌后，采购部部长说道：“没有了。”
主持人说道：“好，答疑结束，你们可以退出外面去等候。”
三个人紧张的在外面转着，李靖给我烟，我接过来然后又松手：“不抽了。”
“怎么了？”
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我说：“老婆给了我一天半包烟的标准，可我想尽量抽少点。”
“好孩子啊。我看好你哟……”
“滚！”
区域经理问道：“殷总，有把握吗？三个包，你说我们中几个？”
我说道：“一个把握也没有！”
区域经理垂下了头，李靖靠在墙上，也一言不发。过了一个钟头，焦急的等待之后。区域经理接到了采购部部长的短信，他看了一眼，大叫道：“殷总！”
他很激动，手很抖。我说道：“说！”
李靖抢过去，说道：“你们中了第一第二包，你们对手中了第三包。啊！中了中了！”
我掩饰着我内心的激动，说道：“笑个屁啊！赶紧去找个好饭店，然后打电话叫你好友过来吃饭。”
区域经理说：“我们所有的付出，终于得到了回报！”
等了一会儿，在饭店包厢，采购部部长就一个人来了。酒过三巡，他问我们道：“你们怎么报价搞得那么低。”
我笑着说：“我们让利你们，就是想拿个单子，做个样板工程，没有考虑要利润。”
他说：“你们第一包，比你们对手便宜十五万，第二包，比你们对手便宜十万。这两个包你们都是以最低价格中标的。”
我笑着问道：“程总有没有在评标会上说什么啊？”
他说道：“本来在技术上，还有争议，罗总认为你们竞争对手样板工程多。技术经过验证，在技术上他说比你们LIJ有优势。”
“这个贱人！”区域经理咬牙切齿道。
部长说：“定下的是程总。程总说质量是你们考察评估过的，招标也应该招质量同等水平的。质量同等的基础上，谁的价格低就选择谁，程总都这么说了，于是你们就以最低价格中标了。”
我笑着说：“主要还是你前后奔波的功劳了，来，我们大家敬你一杯。”
“呵呵，不敢不敢！”
我们回去办公室的路上，我对区域经理说：“现在，你出了个好头，但是你们每人三千万的任务，还是很艰巨。通过这次招标，我们都知道，竞争对手很强大，水平也很高。这次他们输在了明我们在暗。他们还以为我们顺从他们的。他们第一次和我们交锋，不了解我们的套路，可是这个合同我们拿下了，一定会引起他们的警觉。以后的销售工作，你要全力以赴，不能理所当然。即使你和客户陪吃陪睡，他们也未必帮你！”
区域经理苦笑着说：“知道了殷总。我很佩服竞争对手的销售员，隐藏那么深，直到最后一刻才让我们明白了有个隐藏的对手。幸亏你过来帮忙，不然这个单子肯定没戏了。”
我说：“大家都犯错误了，我们一早没能看出有人在背后操作了。而对手的错误在于，想的太完美，觉得能吃定我们，太想一口吞下一个胖子，结果却噎死自己了。殊不知正式他们设置的倾向太明显，才引起了我们的警觉，才让我们知道有高手在幕后操作。所以，让我们翻盘了。哈哈，他有点冲动，如果他在标书上稍微点一下，不显山不露水的，我们死了都不知道为什么。”
区域经理笑道：“他们居然还说给我们一包两万呢，日，信他才怪！”
赢下了这单子，我们的臻总更有信心，对我更有信心，觉得我们企业一定能一鸣惊人。
我回去了大通，找来了闫宁，问他银色矿业那单到底跟得怎么样了，张东和蒋海如何了？闫宁说：“经理，我给你打电话，你为什么不接啊！？”
我看了看我手机，都是在我搞标书的时候打来的，还有就是今早我们去那个化工厂筷打来的，我只好弄了静音。我说道：“都开车呐！到底怎么样了？”
闫宁乐道：“已经搞定了啊！他们内定了我们大通！哈哈哈，好顺啊！真是让我难以想象！”
我擦了擦冷汗：“好险，中了。我这两天忙得都把银色矿业差点给忘了。合同签了没有？”
“签了！”
我笑道：“好！干得好！马上报告给宫心总监，告诉他我们搞定了银色矿业！让他继续给我们出题！”
（）
“是！经理！”闫宁说道。
这两个单子搞完了，而且都是不俗的战绩！大通这边跟的银色矿业大获全胜，LIJ那边跟的那个化工厂，弄了两个包四百万！我终于长舒了一口气，轻轻靠在了椅背上。小憩一会儿，醒来后，打开电脑，用键盘当钢琴谱继续练钢琴。
闫宁进来了，说道：“经理，刚才见你累得睡着了，不忍心打扰。”
我说：“说吧，总部怎么说？”
“宫总监说只要经理出马，肯定成功，还夸奖了你。”
我说道：“我不想听这个，我只想知道下一个任务！搞了下一个任务，我才能拿奖金一百万，我们分钱，我才有钱去首付房子！你想怎么分？”
闫宁说：“我只希望我能留下就好了。”
我笑着说：“留下，肯定要留下，但是还要分钱啊！”
闫宁说道：“不要了，我就想留在你身边。”
“行，等做完了第二个任务，成功后，我们算算百万奖金加上佣金，大概有多少，看着分。”
“是，经理！”
“赶紧说下个任务！这样也不错啊，他们找单子给我们做，都是大单，搞了就赚大钱。呵呵，爽！”我笑道。
闫宁打开传真单，说道：“也是一个他们精挑细选出来的艰难的任务，我们大通已经落后于竞争对手永恩了。他们派人过去时，说那个新建工厂的项目已经被永恩上上下下打点干净了。”
我说道：“拿来看看，看完了，我们就出发！”
“是，经理！可你还需要休息么？”闫宁问道。
我说：“小憩一会儿，够了。”
“好，经理。”
看完资料，查清楚资料，又要重新出发了。是一个新建的项目，项目刚刚圈好地，还在搞围墙。我们进找他们办公室，偌大辽阔的工地，客户方有四个人挤在一个小小的临市办公室，在审阅图纸。
我伸手过去道：“哈哈，董老师，你好！”
“嗯？你认识我？”董工奇怪抬起头。
来之前，资料查尽，一眼就瞧出来他是董工了。我笑着说：“董工看图纸啊……我们是大通公司的，刚才进来时看了看，这个工地还真是大啊！董工是这个偌大的工厂技术负责人，真了不起呢。”
“呵呵……”
我并没有说什么电器采购，而是讨教了一些建设方面的问题，他也很乐意指点。于是我们很快和董工建立了不错的关系。
闫宁那厮更有礼貌，问清楚了董工的住所，请了他吃饭，闫宁的态度很谦虚诚恳，很真心真意的，董工自然跟他关系很好了。董工也答应了我们，在项目上推荐我们大通公司的产品。在董工的默许下，设计院修改了图纸，按我们公司的产品进行了设计。董工是技术负责，技术上认可，我们就成功了百分之三十！这百分之三十相当的重要。
闫宁对我说：“经理，看来这个单子进行得非常的顺利。”
我说道：“越是顺利越要谨慎提防，不能出岔子。最容易出岔子的时候就是我们认为最顺利的时候。”
“知道了，经理。”
来这个工厂拜访的人很多，但是都觉得没有多大机会，看看都走了。只有我们坚持着，可我们知道，还有一个搞定了很多客户代表方面的领导人的对手，永恩。
采购部的部长许部长跟我说道：“殷总，你们的报价实在太高了，我们咨询了一下，你们比永恩他们的价格高了那么多！我们没法买啊，产品可以用你们大通的，可是你们的价格，必须降下来！”
降价是可以的，但是关键要让我们降多少？有那么多人支持，我们当然很高兴，可一旦他们不同意我们的高价，这单也难做的很！
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我问道：“许部长，你认为要我们降价多少合适？”
许部长喊道：“你们必须在你们的报价的基础上再下降百分之六十！否则我们还是支持我们另外的领导选择永恩的。”
他还很开门见山，没有奸诈。
我当时就觉得这怎么可能了。
闫宁跟我出来他们办公室外，说：“经理，下降百分之六十啊！怎么可能啊？公司的政策和相关的费用都无法处理啊！下浮百分之六十的话，估计我们自己都一炒鱿鱼丝啊！经理，怎么办？”
我说：“董工是支持我们，可最终采购还是采购部门说了算，这个价格……永恩就是董工那边打不过我们，所以用价格压我们。这个许部长，原本应该力挺永恩的，可董工下命令，他不能违抗，也就拿出来这理所当然的一招。这样，我们先回去，你再想些技巧跟许部长沟通！”
沟通了几天，闫宁跟我喊苦了，那家伙，没效果啊！油盐不进啊！他就认准一个理，必须下浮百分之六十，否则面谈！就是要永恩。
我说道：“真难做啊！百分之六十，亏他们说出口！要我们的命啊！继续走！”
价格低，我们是不敢做的，尽管有点绝望，但没到最后一刻，我们就要坚持到底。我和闫宁又拜访了一次许部长，他还是那句老话，下浮百分之六十。
除了董工这技术负责人，几乎所有领导都被永恩搞定了。我们其他竞争对手只过来拜访一次，就知道这单子是不可能了。下午快下班了，我们又进去董工办公室说了我们遇到难题，董工表示爱莫能助。
从董工那里出来，闫宁耷拉着头：“经理，怎么办？”
我说：“继续拜访许部长！”
“可现在是下班时间了啊，明天再去吧！”闫宁说道。
我说：“就要现在去，折腾他。”
去了许部长的办公室后我们惊异的发现，一向中规中矩严肃认真的许部长，一边整理东西准备出门，一边给他的手下布置任务，一副急匆匆的样子。在我们的印象中，许部长从来没有迟到早退，很奇怪。我们微笑着站在许部长的旁边，计划等许部长安排好了任务，再和许部长聊一聊，游说他。哪料到他发现了我们，等布置完了工作，没等我们开口，叫道：“你们两个不把价格拉下来！以后不用再来了！”
说完，他就开始收拾包，准备走人。
这么难的单子，总部的那两个领导，不可谓不毒。我们的其他销售员上去了，发现这个单子已经被永恩搞定了，人际关系做死了，而且就连价格都拉得很低了，这个单子，就是一个死单。看来，我们有点高估自己了，被胜利冲昏了头脑。
我没有正面回答许部长的问题，左右而言他：“领导，今日怎么提前下班了？在我印象中，第一次啊？”
许部长无意识的随口回答道：“没办法，去医院陪护。”
“啊！？谁生病了！？那是要去照顾了？”我们吃了一惊，并对他表示安慰。
我没有找个问题继续纠缠，他拿好包，没有理睬我们，走了。
许部长的手下告诉我们：“许部长的父亲生病了，七十多岁的做手术，昨天我们单位还集体去看望。”
我说：“看得出来，很焦急也很忙啊。”
“回家烧饭给小孩子，然后去医院替换爱人回来，轮流照顾他父亲，又要上班处理那么多事情。当然会焦头烂额。”
我们问清楚了许部长的父亲住在哪个医院哪栋哪层楼，就告辞了。我们马上出了工地，立即打的赶往医院，买了水果和花篮，写了我的名字，以许部长同事的名字取看望了横并了老人家。然后我拿出几千块钱给他找了个看护。
第二天，我的手机响了一下，就挂断了。我拿起来一看，是许部长的，赶紧回过去。我假装不知道对方是许部长，只是在电话里邀请对方来我们办公室考察考察，说了说后才说啊，你是许部长？
他说：“嗯，对。这样吧，我过去你们办公室考察。”
他亲自登门，我急忙让张薇倒茶。我公事公办给许部长谈了质量，品牌，谈了我们企业在这个地方行业的地位，谈了我们的质量如何能确保这个项目的质量。
许部长表示道：“哦。既然有那么多的优点特点，又是知名品牌，价格高一点，也是可以理解的。我建议你们把这些优点特点和相关的产品提交给我们技术部，让他们认可。”
送走了他，我们就把公司产品的配置，特点，给客户带来的利益以及和竞争对手比的优劣势分析，打印了几份。其中一份给了技术负责人董工，其中一份给了采购部许部长，还有给了其他相关领导。�