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所以金阁商贸才想更换一个代理商，控制批发价，还能进行销售指导，插手销售上面的事儿。
金阁商贸前一个经销商就是同时弄了五彩文具，影响他们白光文具的市场。如果是代理商，可以约定好，只能代理我们的文具销售，禁止代理其他文具。
“这个肯定不行，我们也只是全省总代，受到厂家制约的。批发价是厂家规定好的，我们都无权更改。你们降低一些代理费比例，大家都有钱赚不是很好嘛。”李总把只抽了三四口的烟掐了，这才抽了一支烟的一半而已。
王发启正想着该怎么谈呢，恰好这时候包厢门被敲响，服务员开始上菜。他顺势说道：“李总，各位朋友，先吃菜，我们边吃边谈。”
菜流水一样上来，十六道菜，摆了满满一大桌。每盘菜都装饰的非常漂亮，就是量也太少了。石磊感觉，这些菜看的作用多过于吃。
等李总和王发启动筷子之后，石磊和孙宇才赶紧吃了几口菜，看到王发启放下筷子的时候，他也赶紧把筷子放下。
记得第一次黄玉娟带他请客户吃饭的时候，石磊当时真的是饿了，上来就开吃，根本没管别人，反正谈判的主力也不是他，回去后被黄玉娟狠狠的训斥了一顿：你没吃过饭啊！
后来石磊才知道，请客的时候，让客人先动筷子，而且吃饭不是主要目的，目的是谈事情，是沟通。你低着头一个劲儿的吃，还怎么跟别人谈？
王发启举起酒杯：“李总，金阁的各位朋友，第一杯我们一起来，希望我们能合作，共同将白光文具这个品牌在冰城经营好。”
大家干了杯中酒后，孙宇开始给所有人倒酒，依然按照先客人，后自己人，先领导，后小弟的顺序。
一口酒下去，石磊就感觉胃在烧。这白酒杯虽然不大，但是一杯也有一两，他很少喝这么急。今天黄玉娟喝的也是酒，而且看她一杯酒下去，似乎一点感觉都没有，原来她竟然是海量，只是平时不喝。石磊想起上次他请客吃饭，黄玉娟喝的果汁，心里暗骂她真能装！
第十三章 酒桌上的交锋下
王发启跟李志鹏稍微侧身小声商量什么，石磊低着头吃菜，然后感觉下面黄玉娟踢了他一脚。
石磊看了她一眼，什么事儿？
黄玉娟举起酒杯，站起来说道：“李总，我敬您一杯。看您今天都是坐汉兰达来的，可羡慕死我了，什么时候我才能坐上汉兰达啊。”
王发启接口说道：“等你坐上汉兰达那天，李总该换x6了，金阁商贸那规模，咱们公司可比不了。”
李志鹏坐在位置上，端起酒杯笑着说：“那是公司配的，我自己可买不起。你看王总，车是自己的吧？我上面还有领导，王总可就是你们公司最大的领导啊。”
黄玉娟继续说道：“李总，您身上让我们学习的地方太多了，以后还请多多指点，我先干为敬。”
黄玉娟一仰头，一杯酒直接干掉。李志鹏笑了一下，也把酒干了。如果是石磊这么说，李志鹏肯定不喝，谁让黄玉娟是女人呢，这就是女人在酒桌上的优势。
今天五方冰城这边，黄玉娟才是主力。她本来就能喝，还会活跃气氛，在酒场上能够做到如鱼得水。像孙宇这样的，可能半瓶酒下去，就开始晃悠，别说套出对方的底价，有可能把五方冰城这边的底儿都漏出去。
大家一边吃，一边小声聊着，坐在石磊对面的金阁商贸的张文峰冲着石磊举起杯子：“石磊，我们李总可是跟我说过，你是五方冰城的精英啊。这销售计划书是你做的吧？这咱们商谈的时候，你可嘴下留情。”
石磊赶紧端起杯子，举着说道：“张哥客气了，我哪儿算什么精英啊，计划书也是在我们黄姐指点下做的，你才是真正的精英，以后还请多多指点。”这计划书必须说是黄玉娟指导的，否则就是说他们在骗王发启。
大家基本上是一对一开始喝，不到一会儿工夫，四瓶酒就喝完了。石磊有些搞不懂，怎么除了饭前，基本上聊得跟工作都没关系呢，这个饭局不是为了代理合同吗？
又是四瓶酒下肚，石磊忽然发现，自己好像跟刚开始喝了两杯的感觉差不多，有些微醉，但是又很清醒，也没有感觉想吐什么的。再看看孙宇，刚才已经去过一次厕所呕吐，回来的时候脚下还踉跄呢。自己今天状态这么好？似乎前几天他好像也是这样，酒量忽然涨了？难道是因为哪个乞丐神仙？
当上第三次酒的时候，王发启感觉喝的差不多了，掏出软中华，散了一圈烟，将话题引到这次白光文具的代理上。
“李总，你看我们那个标书，还有什么细节需要修改吗？”
李志鹏深吸一口烟，别看脸已经发红，但是很清楚的说：“渠道运营方面，我倒是不太担心，你们五方冰城还是很有能力的。有两点你们一定要改：第一，保证金一年一百万；第二，保证冰城年销售额不低于两千万，给你们冰城总销售额百分之十二的代理费。”
石磊记得很清楚，他当时的标书上，年销售额两千万以上，最低要百分之二十的代理费。而且今年由于有五彩文具加入竞争，品牌竞争力差不多，肯定会影响白光文具的销售额。不说销售额会下降为去年的一半，但是总也要降低几成吧？
去年白光文具销售额不过将将三千万，今年有五彩文具的竞争，能有两千万销售额，还算是乐观的估计，有可能一千五百万都不到。
按说过了一年，批发价可以上涨一点点，但是今年有五彩文具竞争，你要是涨价了，那些经销商都跑去卖五彩文具了怎么办？价格不能涨，数量还要下降，怎么可能让销售额保持住？
王发启一听李志鹏砍价砍的这么狠，马上说道：“李总，这保证金交多少先不说，代理费多少也不提，你能给我们多久的代理合同？”
“我们今年刚刚跟厂家续约三年，可以跟你们签订一份1＋2的合同。先签一年，如果你们五方冰城做得好，剩下两年可以同等条件续约。”李志鹏一边说，一边用两只手比划。
石磊侧身问黄玉娟：“黄姐，什么叫1＋2的合同？”
“就是放屁！你当成一年的合同就行了。什么第一年做得好，可以同等条件续约两年。什么叫做得好？他肯定会定下一个我们根本完不成的目标。如果那种目标我们都能完成，说明市场做的非常好，同等条件续约，我们还不同意呢。”黄玉娟小声解释道。
石磊这才明白，难怪看王发启听到这个，脸色有些不愉呢。
“李总，我们的标书上，两千万以下，我们要百分之十八的代理费，这点不变，两千万以上，也不谈什么百分之二十五了，就定为百分之二十，我们这可是让了一大步啊。”
王发启特意模糊标书上的代理费条款，当时石磊的标书上是两千万到两千五百万，百分之二十代理费，两千五百万到三千万，百分之二十五。三千万以上，冰城市场没那么大，除非能做到垄断，否则绝对不可能，五彩文具在南边可是能压白光文具一头的。
两人这互相出价，差太多了。如果只差百分之一到百分之二，今天还能谈出结果，但是差了百分之八，一年差上百万，怎么能这么快谈出结果？
黄玉娟在石磊耳边说：“今天是谈不出结果了，你看着点孙宇，那个小子在套孙宇的话呢。”
石磊站起来，跟孙宇换了个位置，拉着那个金阁商贸的客户经理聊天。黄玉娟也端着杯子窜个位置，跟金阁商贸的销售经理喝酒。
孙宇又跑出去吐，王发启和李志鹏一对一，黄玉娟带着石磊二对三，一边喝酒，一边谈一些合同上的条款。
石磊发现黄玉娟经常能引出一些同行业的对比数据，佐证五方冰城这次报价的合理性。并且一直说五方冰城销售渠道的优越性，跟多少经销商熟悉，曾经代理过什么什么品牌，销售业绩如何如何。
石磊也在不断的争取，黄玉娟说了，这三个人，才是谈判的主力，那个李总，只是最后拍板儿的。就跟王发启很少亲自参与细节谈判，只掌握大方向是一个道理。
就在石磊想用他心通看一看李志鹏心中的想法时，饭局散场了。
第十四章 她不给怎么办
这将近三个小时的饭局，石磊说的是口干舌燥，但是对方无动于衷，不管你怎么说，别人就是咬死了百分之十二的代理费，且没有一分奖金。这点代理费如果再支付给经销商销售返点奖金，五方冰城就赚不到什么钱了。两三个人要忙活一年，如果只能赚十几万，也太低了，重要的是黄玉娟非常不满意，这么低的佣金，不够让她本月超过石磊。
金阁商贸那边司机开车载着几人离开，石磊想跟黄玉娟聊一下刚才酒桌上的收获呢，黄玉娟直接打车离开了，一句话都没跟他们说。
石磊帮王发启拦了一辆车，看着他离开，然后再拦车让孙宇上车。刚刚孙宇已经通知他女友在楼下接他，他跟石磊不是一个方向。
第二天一早，石磊到办公室，黄玉娟就喊他过去：“石磊，今天你去做市区的市场调查，找到冰城每个区最大的文具经销商。下面县市已经让孙宇去了，今天下班前汇总好放在我桌子上，我去跟经理商量一下明天谈判的对策。”
擦，石磊感觉很生气，这单子本来是他的，而且每个区的文具经销商的联系方式咱们公司不都有吗？还做什么市场调查，这不是做重复工作么。
黄玉娟真把石磊当做助理用之后，石磊很想提醒她，这单子是老子让给你的，我拿大头才对？照这么看，就算单子谈成了，黄玉娟也未必会把约定好的提成给石磊。
石磊在公司没法说，去何佳那里登记了一下外出缘由，背着包直接离开办公室。
“喂？孙宇，你在哪儿呢，不会真跑哪个县去了吧？”石磊打电话问道。
“屁，黄玉娟这老娘们就是在整我们，你卖钢笔的时候，不是从公司拿了各区县最大的文具经销商名单，这才几天，有个屁的变动。你到我家这儿来，陪我在楼下打台球，下班前咱们给每个经销商打个电话联系一下就行。”
石磊坐公交车到孙宇家附近的站点，边往孙宇家走，边打电话给孙宇。
啪！
两人再孙宇家小区楼下的台球厅，这个点就只有他们一台开灯，两人一边打台球，一边聊天。
“磊子，你不是说那天跟李总谈得很好么，应该差不多能拿下。照昨天这个谈法，我都吐了三气儿，什么都谈不了。这单子按照你的投标书根本拿不下来啊，他压根儿就不打算让我们赚钱。就给那么点代理费，刨去给经销商的返点，我们吃什么？不给经销商返点，对方肯定跑到五彩文具那边去了，那咱们这个市场可就做砸了。”
“先不说这个，我发现咱俩有一个问题好像搞错了。跟黄玉娟咱们是口头约定，如果这单子成了，她真的会把咱们那份儿给我吗？我要的可是比她挣得还多，她会乖乖的给我？合同上我跟你可都是百分之五，她要是按照合同执行，我们怎么办？”石磊有些发愁的问。
“什么意思？她要反悔？不会吧，她一个高级经纪人，骗我们两个新人，还要脸不，不怕咱们给她传出去啊？诶，不对，她还真不怕，这件事儿传出去，咱们三个也都要被王发启处理。以黄玉娟的资历，王发启多半是警告一下，咱俩就要被开除立威。我擦，咱们得找她私下里签一份合同啊，这样她不给钱，就拉着她也一起完蛋。”孙宇恶狠狠的说。
“你觉得这时候，她还会跟咱们签合同吗？那不是将把柄交到我们手上么。你也说了，她要是被开除，损失的可比我们严重的多。”
“不会吧，这单子从王发启那王八蛋手里抢回来，转身又送到黄玉娟手里了？那你可亏大了啊。”
是啊，孙宇还是那份钱，现在因为多加了一个黄玉娟，事情反而更少了。但是石磊那份儿要是拿不回来，他亏的可就多了。
“这，磊子，找黄玉娟出头，这个主意是我出的，如果她不给你提成，那我那份不要了，给你算作补偿。”孙宇想了想，闷声说道。
不管孙宇是否真心愿意，还是为了面子，但是他说这句话，就让石磊非常感动。这百分之五也有不少钱呢，可不是每个人都舍得的。
“不用了，如果真的她不给，我再想办法让她吐出来。现在首要的任务是让这单成功，我们才能拿到钱。”
“唉，要是能知道金阁商贸给以前那个冰城总经销商的合同条款就好了，这样总有一个类比，咱们谈判的时候就能掌握主动。不过别人肯定不会给，听说他们也在跟金阁商贸谈判，想要继续做冰城的总经销商。而且你记得昨天李总在酒桌上说的吧，现在冰城的总经销商有三家都在竞争，肯定都在谈判呢，金阁商贸这是待价而沽。”孙宇嘀咕道。
“阳光总在风雨后~~”
“喂，黄姐，什么事儿？”石磊给孙宇比划了一个噤声的动作，黄玉娟怎么这个时候给他打电话呢？
“你在哪儿？赶紧回来，叫上孙宇，金阁商贸把新合同给送