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锏谋始潜就郎弦惶昂昧耍茏埽鹇艄刈恿耍抑滥阆衷谝欢ㄓ懈呒退党隼锤颐翘伞！薄 昂冒桑隳敲聪胂衷诰吞业囊饧俏揖拖衷诮哺忝翘！币环虬焉碜油罂苛丝浚拔业囊饧牵馐俏颐翘约浩放频暮没帷！薄 ∫环虻幕耙怀隹冢诅麝痰牧成暇吐冻隽宋⑿Γじ械揭环虻南敕ê退南敕ú荒倍狭恕！ ∫环虻南敕ㄊ牵骸 �1． 在现阶段，海生药业本身还不具备领导市场的能力，即便是在同类产品中，海生药业也不具备这样的实力，海生药业的品牌效应根本不具备。这次费安药业找上门来挑衅从某一方面说正好帮了海生药业的忙，费安药业针对海生药业的宣传做得越是好，对海生药业就越是有利。费安药业现在恰恰是把海生药业这个名字和产品的名字无偿地帮助海生药业提供给了广大客户，同时由于其市场针对性很强，把本来不受大家重视的海生药业摆在了靶位上，中国人有句俗话：枪打出头鸟。你不出头，谁会枪打你？利用这一点正可以为海生药业大造声势，树立一种领导形象。所以，面对费安药业的挑衅，不正面迎战，正面迎战会落入费安药业的圈套，他们就是等着你跳出来打这场混战，这样他们可以借机浑水摸鱼，既贬低了海生药业，证实他们的宣传是正确的，同时也抬高了他们在产品类别中的实际地位，这是海生药业绝不愿意的。而不正面迎战，最好的方法是作出一种无辜者的姿态，自身在品牌和服务上加大投入力度，合理借助费安药业的宣传，让顾客在头脑里建立一种海生药业在某些产品类别中具有领导地位的印象，甚至海生药业的各个产品名称可以成为所属产品类别通用名称，如果能做到这一步，海生药业一统某些专项药品天下的日子就不远了。从这一策略看，费安药业是个还不称职的对手，它还不够大，不够知名，但是对于现阶段，海生药业有这么一个对手已经很不错了，它的重量级虽然偏轻，但是与现在的海生药业还算匹配，等战略实施到后期，海生药业会再寻找一个更强大的对手加以利用，新对手的强大程度应该与普菲相当。
驾羽随风 （二十三）（4）
2． 服务和品牌是未来企业发展的关键，在现阶段如何建立良好的服务体系是个很重要的关键，一夫很希望能建立一个药品临床支援体系以解决处方药的服务难点，为各个医院提供临床咨询和培训，对于药品在临床使用过程中出现的各种问题给以最及时的解决和对医生最大限度的支持，同时可以考虑对部分使用处方药品的病人进行跟踪和开展一些免费的后期服务项目。而对于OTC产品的使用者，应该为他们提供一些专业咨询和免费的专项检查，在他们心目中建立一种专业的产品生产商形象，就象强生在人们心目中是专业的婴幼儿产品生产商一样。 3． 俗话说凶狗不叫、叫狗不凶，现在表面上看费安药业正在公然对海生药业发起挑衅，但是实际上，无论在费安药业背后还是在其他竞争者当中，都还隐藏着更难对付的对手。费安药业的最大股东是来自上海的大东医药股份有限公司，这家公司有着复杂的产权背景，当初这家企业正是通过大规模的兼并侵蚀了大片市场，其在证券市场上的操作手腕也堪称一绝，一夫对它的了解正是通过程跃然的工作室，这个庞然大物躲在费安药业的背后虎视眈眈地注视着海生药业的一举一动，也许是海生药业已经在触犯它的利益，也许它正想着要为获取更多的利益而拿海生药业祭旗，只是它现在还没有跳出来。而其他的竞争对手此刻也正在摩拳擦掌，大家都在想着在新的产品类别中分一杯羹，而新产品的资源是有限的，现在费安药业主动跳出来抢这口食，大家都在等着看下文，最好是两败俱伤，那样两家之间投入重兵所争夺的产品类别的市场空间将大乱，后来者将坐享其成。 4． 海生药业现在正是和美国普菲合资合作的最微妙时期，美国人不会给海生药业任何犯错误的机会，一旦海生药业犯下严重的足以使他们有理由跳出来提出异议的错误时，海生药业将失去在合作中的针对中国市场的决策地位。对此，一夫决定在此次战役中把美国人拉进来，既增强自身的实力，又增强自身的品牌效应，同时还可以摸摸美国人的底牌和路数，但与此同时，他也绝不会给美国人在海生药业的体系里建立他们的品牌形象的空间，他不会给美国人亲自出手的机会。 5． 借着这次战端的开始，一夫要全面开展与国内及国外的药品研发机构的合作，他为海生药业找到了一个很好的打破美国人对药品知识产权垄断的借口，也开始为海生药业的下一步发展奠定基础。 当一夫讲完他的想法的时候，白琪晏和赵剑峰都没有说话，他们只是无声地接过一夫递过来的写着他的意见的文件。两个人谁都很清楚，他们身上的担子已经远远超出了他们的想象，即便是面前的这个总是在最难以完成使命时给他们以支持的一夫，他是不是能完成他自己的这个战略设想都还是个未知数。这一次确实不是一般的行动，他们感觉得出来，一夫这一回是真的要玩大的了，一夫要把一个原本简单的游戏玩成大家之作。作为这个玩家的下属，他们只有陪着这个玩家玩到底，而胜败还很难预料。这次他们毕竟不再是简单地面对一次的水平的商业游戏，他们的对手比他们预想的要强大得多，准备也充分得多，实际操作中也要比他们所能想象到的复杂得多。 一夫没给面前的两个下属更多的时间，他斩钉截铁地说：“你们已经没什么时间和机会犹豫，我现在只要求你们按照我设想的东西去制定一套详细和完整的方案，我要你们最晚在下周的这个时间里拿出来给我，而且我们的计划一定要保密，不得泄露给任何不相干的人员。” 白琪晏带领市场部连轴转了两天，总算是把计划书写完了，她马上找到赵剑峰商量，想听听赵剑锋的意见。 让白琪晏没想到的是赵剑峰对于她牵头做出来的这份策划书很不感冒。 赵剑峰和销售部的三个高级专员坐在小会议室的长桌一侧，对面是白琪晏和市场部的人，双方泾渭分明，就象是在谈判的双方。 赵剑峰首先发话了，“白经理，你们市场部做策划书的时候为什么从来不和我们商量的？要知道你们做出来以后就要我们去执行，可不可行你们为什么不先征求一下我们的意见？我想在销售方面我们的经验应该比你们多得多。” 白琪晏白了赵剑峰一眼，她根本没把赵剑峰放在眼里，一个年纪轻轻的家伙一步登天当上了首席专员，在公司里就牛横牛横的，好象谁都不放在眼里，当初就是王庆东也没象他这样过，王庆东的职位还是首席代表，比首席专员还要高两级。走了一个王庆东，又来了一个赵剑峰，白琪晏有时候就是想不明白，海生药业销售部的家伙怎么一个个都这么难打交道？ 白琪晏清了清喉咙，她准备开始她的发言，这时候对面销售部的一位销售代表从衣兜里掏出一包爱吉思冲剂丢了过来。 “白经理，你喝点咱们公司的橙汁，对你的喉咙肯定有好处。你要学会用咱们公司自己的药治病。”那个抛药过来的专员说。 “你以为我没吃过咱们公司生产的药？谢谢了。”白琪晏回敬了一句，说完也从口袋里掏出一包药来，那是一包维罗含片。 抛药过来的专员瞥了一下嘴，他知道白琪晏拿出来的那包东西是专门用来治疗口腔溃疡的。
驾羽随风 （二十三）（5）
“假如你连我得的什么病都不知道，你怎么向我推销你的产品啊？你以为我一咳嗽就是喉咙有问题？”白琪晏的话一出口，市场部的几个人都不约而同笑出来，销售部的人则板起了脸，谁也不说话了。 赵剑峰看了一眼自己的几位手下，又默不做声的注视起会议桌上的那个烟灰缸来。 白琪晏半天没说话，只是静静的等着赵剑峰发言，但是赵剑峰始终没有出声。小会议室里的气氛显得有些紧张。 还是白琪晏先开口了，“小赵，你是不是对我们的方案有意见？如果有意见你就直说，这是咱们公司的整体战略执行方案，不仅涉及到你的部门，还涉及到其他各个相关部门，我首先来找你是想听听你们部门的意见，毕竟你们部门是最关键的部门。” 赵剑峰脸上淡淡的一笑，“白经理，我不是不想说话，我刚才刚想发表一下我们部门的想法就被您给噎回去了，你还叫我怎么说话？” 白琪晏也微微笑了一下，那笑容看上去有点嘲讽的味道。“小赵，赵首席，”她特意把“小赵”改成了“赵首席”，“我不是不想让你们发表意见，只是你们一上来就好象要对我们市场部宣战一样，这我当然要制止，我们在这里是来谈工作的，部门的利益都是小，现在最大的利益是公司的利益，我们是为公司这段时间的市场工作找你们的，希望你能很好地配合我们的工作。” “为什么你们市场部在干什么事情之前就不能先和我们销售部商量一下？我记得前两天周总可是找我们两个人一起讨论的，而不是只把你找去，为什么？就是希望我们能共同完成这件事！”赵剑峰说话时的语气和表情都有些激动，“现在我告诉你，我们销售部也有一份方案，你要不要也看看？”说完他把一份文件丢到白琪晏面前，“我也想征询一下你们的意见，看看我的方案可不可行。” 战争就是这样爆发的，两个部门你来我往互不相让，一个多小时过去了，双方相持不下，但是争论了半天并没有真正讨论到方案的可行性上，而一直是在围绕着市场问题该由谁来作主，谁的地位更重要。 一夫终于按耐不住了，他听说了这两个部门之间的争吵，也听说了白琪晏和赵剑峰之间已经彼此不说话了，在他需要做出决断的时候他的左右手之间自己先掐起来了，他必须制止这样的情况继续下去。 面对白琪晏满脸的泪水一夫有点心软了，他也只是个凡胎，经受不起女人的眼泪，他开始把火全都撒在赵剑峰身上。先是拍桌子，接着就是一顿劈头盖脸的训斥，他全然忘了自己的身份，也全然忘了他始终对自己的要求，习惯的养成是艰难的，他还没有完全学会克制自己的情绪，更没有学会在这种状况下该如何处理好事情。 赵剑峰只是一言不发地坐在那里听着，这更让一夫恼怒，他的愤怒在一瞬间莫名其妙地达到了极点，他也开始不说话，沉默是最可怕的愤怒，一夫的这种沉默会使人感到窒息。办公室里只剩下白琪晏偶尔的抽泣声。 长时间的静寂之后，赵剑峰终于承受不住这种隐形的巨大压迫感，开口了，“我是被你从天桥上捡回来的，我的今天是你给的，所以你怎么骂我我都无所谓，但是希望你能想清楚，到底是几个人错了，你自己是不是有责任？你现在和过去不一样了，工作都推给我们做，自己开始一天天地松懈，对我们员工关心也一天比一天少，你只关心你自己的小日子，只关心你的程小姐，你什么时候才能把心思重新放在海生药业上？我还希望跟着你周总干，但是我希望跟着过去那个每天没日没夜地工作的周总干，我从一个山沟沟里跑出来，不就是为了能多挣点钱孝敬我爹我妈吗？不就是为了不再过过去的那种苦日子吗？可你现在越来越让我失望，我年轻，不懂事，你可以教我，但是你绝对不能这样不分青红皂白就把我这样臭骂一顿啊，这对我无所谓，但是对你有什么好处？你总是这样下去你会把你自己废了！你一见女人的眼泪就心软，这是你总经理该干的事吗？你可一直是我心目中最棒的男人啊！” 一夫被赵剑峰的话惊呆了，他没想到赵剑峰会在这种时候和他说这种话，他忽然发现自己小看了这个年轻人。这段时间一夫也在自省，他也发现自己和过去不太一样了，有了很多的变化，但是这些变化到底发生在哪里？他自己也说不清，或者说是他自己不愿意承认，他一直觉得自己只会越变越优秀。也许这就是旁观者清的道理。 白琪晏也被赵剑峰的话惊呆了，她悄悄扭过头来瞥了一眼身边的这个男孩。 赵剑峰依旧低垂着头。 一夫看了眼手里的那支钢笔，长长的叹了口气。他仰起头来看了看屋顶，屋顶很白，摆得似乎看不见任何灰尘，这样的屋顶即便是有了灰尘也不会轻易被人注意到，也不会显现出那些灰尘来，因为你触摸不到，它高高在上，但是只要你的手在上面划过，就会留下一道痕迹，就会将那些灰尘暴露无遗，但是有谁的手会轻易的划过这样的屋顶哪