按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
但有时候，顾客也会说：“我真的很喜欢那种能放6张CD的车载音响。”
如果是这种情况，我就会回答：“嗯，如果我免费为您配一套6CD的音响，或是以成本价卖给您，那我们今天能成交吗？”
或许他会说：“我不想交500美元的首付，但你们那个推销员说我必须交。”
没问题。我会马上说：“嗯，如果我们帮您付这笔首付，您今天愿意买走这辆车吗？”答案是肯定的，我们的生意谈成了——这就是发生在我们店里的真实案例。
我一直设法让我们的顾客感受到公司推销员会好好照顾他们的需求。如果有哪个销售员遇到了障碍，走进办公室来找我，我就会走到一楼展厅，向顾客介绍说：“嗨，我是卡梅伦？约翰逊，我每天24小时待在这楼里办公。有什么我能为您效劳的吗？”
“啊，嗯……”顾客会犹豫着说，“我喜欢这辆车，但不太肯定是不是今天就买。”
对此我会回答道：“好吧。嗯，我希望刚刚克里斯（接待他的推销员）已经为您提供了充分的服务，解答了您的所有疑问。”
“是的，他是这么做的。”
“很好，那么，请允许我问您一个问题：如果让您从1分到10分……”
其实这一切的关键在于，寻找顾客的需要，并设法满足他们的需求。当你全心全意地这样做时，即使是最顽固的顾客，都有可能被你征服。
有一天，一个推销员走进我的办公室，脸色有些苍白。他看起来好像刚刚和两头牛干了一架似的。“卡梅伦，你能到一楼来几分钟吗？”
我一看他的脸色，立刻就站了起来。“当然。怎么了？”
“我们展厅这边来了个男的，但他看完之后说不打算买了。”
于是我们就走进展厅，只见那里站着一个60岁上下、体重大约130千克的建筑工人，看上去好像鼻孔里都能*，他正嚷嚷着：“不，不管你们出多少价钱我今天都不会买！”
我走上前去，对他说道：“您好，我是卡梅伦？约翰逊。这里的总经理。”
而这个男人对着我吼：“听着，小子，我买的车比你的岁数还多！你休想来告诉我该怎么做！”
一小时后，还是这个男人，却开着他的新卡车，从我们公司大楼离去，高兴得合不拢嘴。第二天，他回来签完购车合同后，又在公司大楼里逛来逛去，并朝昨天接待他的推销员问道：“嘿，我们的老伙计卡梅伦呢？”好像他生下来就认识我一样。
你现在肯定在想，我是怎么做到的——我是怎么说服他买下那辆卡车的？其中的关键就在这里：并不是我说服他买下了那辆车，是他自己想要那辆车。如果他不想买车，就不会跑到我们的经销公司来了。唯一的问题就是，在他签下合同买走车之前出现了一些障碍。我所做的只是帮他清除那些障碍。
第十五章 从实践中获取经验（6）
我们的目的不是要向顾客施加压力，而只是找出我们自己失误的地方——以及更重要的一点，怎样才能把事情做对。
这个方法正是我从格鲁夫身上学来的，它可以应对各种各样的情况，而不只是对销售展厅的顾客起作用。
几个季度前，在一个比往年都要冷的冬天，我们经销公司的一个员工打了个电话过来请假。他本来只是想跟公司总机服务台的人通话，但没想到那天是格鲁夫接的电话。
那人吓了一跳，于是脱口而出：“基尼先生，很对不起，我开车走的这条路积满了雪，到现在还没人过来铲雪。今天我过不去了。”
格鲁夫回答：“没关系。我们过来接你！”
那人还有什么好说的呢？他向格鲁夫抛出了一个障碍——而格鲁夫连眼皮都没眨一下就帮他把这障碍清除了。
结果那人只得叹了口气说：“好吧。呃，这样吧，我还是自己试试吧……也许我自己能行。”他果然办到了。
顾客回答为什么买或为什么不买这个问题时，给出的第一个答案通常与实际情况相差很远。他们会说：“我得回家再想想。”或者“我得等我的保险支票到了之后才能决定，但支票在这周末前还到不了。”——很有可能，这根本就不是他们的真实想法。我并不是说他们在撒谎，我只是想说，他们其实不知道自己犹豫的真实原因是什么。
有时候，他们的理由是基于主观的假设。如果有人在周三走进公司，说：“我的车被撞了，到周五的时候，我的保险支票就能到账。”我会告诉他：“那么，您看可不可以干脆现在就给我们开张支票，我们暂时留着，等周五再兑现——而你今天就可以把车开走！”而他们会说：“啊，那太好了！”于是，顾客得到了一辆新车，而我们做成了一笔买卖——我们再也不用担心他会在第二天，接着等保险支票时，又跑到我们的竞争对手那边去。
如果我们当天没能帮助他们清除眼前的障碍，他们绝对会这样做的。
魔幻城福特经销公司成功的另一大因素，就是我们在广告预算的使用上，制定了一系列颇为激进的决策。事实上，说得更准确些，应该是我们怎样才能不花这笔钱。
让利润增长的方法之一是使销售额增长，这一点我们确实做到了。但还有另一个增加利润的方法，也很有效：削减开支。
我们做的很多广告宣传都没什么效果。每个月，我们花在广告上的支出高达6～7万美元，这些钱花出去了却根本没起到作用。如果能从中省下一大笔，同时又不影响我们的销售业绩的话，公司的利润自然而然就能上去了。这就是我们要采取的策略。
比方说，我们一年要花2万美元在报纸上登广告。2004年，我们在报纸广告上没花一分钱——而我们的销售额却上升了。
为什么呢？你可以问自己下面这个问题：通常你是在什么地方看到汽车经销商的广告？在报纸上，对吗？但是，你真的认真看过这种报纸广告吗？很有可能，你的答案是否定的——除非上面写的价钱疯狂地低。
这就是事实：想用报纸上的广告来吸引顾客，你就必须打出比其他任何一个地方都要低的价格。因为报纸上也登其他竞争对手的广告，还是同一款车——如果他给的价格比你低，那么顾客就被拉到他那边去了。
现在，你必须报出最低价才行得通，那么你也应该知道，即使这样把车卖出去了，你也赚不了多少钱。而你还花了1万美元，甚至更多的钱，在报纸上连续3天登这则广告，从周五到周日。我们为什么要继续这样呢？仅仅为了拉来三四个最终买了车的顾客？而我们甚至根本就不想做这几笔生意，因为从中赚不到一点儿钱。书包 网 。 想看书来
第十五章 从实践中获取经验（7）
我把这个想法跟格鲁夫说了，他表示同意：让我们的竞争对手来卖那些低价车吧。我们停掉了报纸广告，将这1万美元的大部分存进了银行，并开始构思更有创意、更可行的方式来花省下的钱。没过多久，我们就想出了制胜策略。
在管理员工中，我学到的最有价值的一点就是，没有什么比奖金更能激励员工好好表现了。对作出额外贡献的人提供足够的奖励，那么你就能见到卓越的成效。
我们的全新策略之一，就是改革销售奖金制度。我们会在某个销售额比往常看来要低的周末告诉手下的推销员，在这个周末，他们每卖出一辆车就能得100美元奖金。于是这些推销员开始加倍努力干活，谈成的生意多了起来，而他们赚的钱也比往常更多了。这对推销员有好处，对我们公司也有好处。
一年之中，我们还要举办一些竞赛，为推销员提供非常丰厚的奖金。一次，我们将在报纸上登广告用的1万美元拿出来，再加上5000美元买了一辆全新的野马跑车作为奖品。然后，我们宣布进行一场为期30天的竞赛：在接下来的30天中，谁卖出的车最多，谁就能把这辆野马开回家。以前，我们公司从来没做过这样的事，所以听上去是挺疯狂的——公司里销售业绩排名前三四位的推销员为了赢得奖品，拼得十分火热。最后，他们中的每个人都卖出了10多辆车，于是该月的这场竞赛就使公司的销售量增加了三四十辆。其结果是：我们新增的利润是这辆新野马跑车的3倍——而在报纸上登广告可能最多能让我们多卖三四辆车，对于公司的年终收入报表不会有多大影响。
那一年，我们还送出了一台等离子电视、一辆福特卡车，以及各种各样的其他奖品。我们还让销售人员干得更带劲儿了——并且，这是我们公司66年历史中赢利最高的一年。
从许多方面来说，管理就是要让你的团队与你保持一致的目标和愿景。作为经理人，你的工作之一就是要向团队成员作出合理的解释：要做什么，怎么做。当然，也有一些基本的问题，比如确保每个人都准时上班、午餐时间不要过长。但从大方向来看，这些都是微不足道的小事。或许你手下有一个员工偶尔让你感觉不太愉快，比如爱迟到等，但这个人也有可能是你最有效率的员工。
我在魔幻城福特公司学到的最佳管理法则之一就是，忽略小事通常是最好的做法。相反，评价员工时应当以他们为公司所作的贡献以及创造的价值为评判标准。他们为公司的健康发展所作出的贡献，才是你最应该看重的。
然而有时候，所谓的“芝麻小事”可能也会累积成不容忽视的大事。管理公司的工作之一就是要找出公司里有谁没有尽到职责，并且不愿意改善。
当你第一次考虑要辞退某人时，你必须趁着这个机会，向他开诚布公地讲出他工作中有哪些地方让你不满意。这让他有机会知道自己应该作哪些改进，如果他不改，就一定明白接下去会发生什么事。你将会惊奇地看到他们身上发生的变化，因为他们知道必须对自己的行为负起责任来。
有一次，爸爸跟我说，大多数被解雇的员工其实在那一刻发生时倒真的松了一口气，因为他们知道自己工作没做好，而他们继续留在这里的唯一原因，只是还没有被强行赶出这个舒服的窝，被迫去寻求另一个机会。有时候，离开原来的老板，反而是一件好事：这能让离开的人加强学习，或者学着如何向另一个老板推销自己，又或者，他甚至可以动手干一笔自己的买卖。许多成功的创业家就曾经是“失败”的雇员，他们相信正是自己在先前平凡的工作中被解雇，才促使他们走向成功。书包 网 。 想看书来
第十五章 从实践中获取经验（8）
然而，没有哪个老板喜欢开除别人。我曾经不得不解雇的员工有12个。2005年1月，我解雇了一名销售经理，那是一次很重大的决定。当时我们有18名推销员，在一楼展厅工作，而销售经理只有3个。通常，辞退经理的事10年才会发生一次。这个决定让我特别为难的是，这位经理是我爸爸请来的。
就像所有的商业决策一样，即便是最艰难的抉择，事后我也不会后悔，更不会再回头去琢磨。决定一旦作出，就不会改变。
我觉得对一个创业家来说，最有利的情形就是，既抓住平时你手头上的工作，同时又继续开创新的生意。虽然我在魔幻城福特汽车经销公司做着全职工作，却不影响我继续在互联网上打造新生意。事实上，在我被任命为公司销售总经理的那年秋天，我就做了一桩自己的生意。
自从我和纳特？特纳一年前开始构思这个点子时，我就在想，如果能将我们在现实生活中的第一次会面搬到电视现场直播节目上，那就太酷了。对我们来说，这不仅很好玩，同时也能非常生动地展示互联网生意的威力和可行性，人们会说：“看呀，这两个孩子合伙做了一桩极其成功的生意，但他们竟然从没见过面！”
而且，结合现场直接与真人秀节目的元素，一定能吸引到大批观众。
虽然在经营期间，我们这个愿望没能实现，但这个想法却一直留在我们心里。第二年春天，纳特正在为他去沃顿商学院读大学做准备，而我正忙着卖二手车。这时，我们又酝酿出了另一笔生意，名叫“真实奖励”（Trueloot）。
我们已经注意到，经过世纪之交时的那次急剧滑坡后，网络广告市场又开始升温了。互联网世界已经趋于稳定，而让网络广告业重新恢复生机的最重大的事件就是：Google及其AdWord技术（也就是你每次用Google搜索后，在搜索结果页面右侧看到的分类广告栏）。
我们决定再次使用SurfingPrizes的模式，不过这一次，不能再按小时付费了，而是按点数来付费。这让程序简单了一些，而且可以赚得更多，因为不是每个人都会来兑换点数。
TureL