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”
又道：“天祥国际建材自由贸易城初步的经营计划内容主要包括有一下几个方面；一是要在全世界范围内招纳三千家著名的国际建材厂商入驻加盟；二是要在国外招纳十万家供应会员加盟，在国内招纳十万家采购联盟会员，另在国内招纳一万家经销商会员；三是确定的主营范围包括金属材料、水泥、石材、木材、陶瓷材料、玻璃、五金、新型材料、装饰材料等十三大类产品，各种花色规格的品种总计可达到上万种！”
“关于与青岛天祥国际建材自由贸易城的合作方式，我们大致设想有这么几种。”柳云涛又继续说道，“一是做地区独家代理。我们若是有这种覆盖能力的话，可以把湖北全省网上交易的进口建材产品都做下来。就是把天祥国际建材自由贸易城信息中心、交易中心、物流中心三位一体的交易平台直接延伸到湖北来独家操作。
但是，要在全湖北做到一统天下，有个富有挑战性的前提条件，因为他们已经布告天下，要在全国范围内吸收加盟商，在这种情况之下要实现一统天下是有很大的难度的。就是人家同意让我们统一来做，恐怕我们也不一定能做得下来。独家代理的概念就是一方面可以获取到相对固定的销售市场；同时又得给人家保证完成年度最低的销售量或销售额，占着茅坑不拉屎是不行的。
这朋友归朋友，生意归生意，光靠朋友关系来维持这种合作关系是不成的，因为人家要的是我们的销售业绩。对这一块业务方面的事情，建军老弟是最明白不过的，不需要多作解释。
我初步算过一笔帐，天祥国际建材自由贸易城开城运营后，计划年度营业交易额是六百亿人民币，按全国三十二个省市自治区的区域平均分摊，每个省区的年度代理交易额应该在二十亿人民币上下；达不到这样的交易规模，我们即使依靠朋友关系取得了独家代理资格，今后也会因为业绩不佳而最终遭到淘汰出局。
可如果我们通过努力可以完成或达到这样的交易规模，我们的代理收入按成交额百分之三计算的话，年可稳定收入六千万人民币。这是个很诱人的数字，我们公司每个股东如果能按照这个经营规模分取百分之十红利的话，那就是六百万；而不是各位弟兄所期望的年收入一百万！可是帐尽可以这么算，事实上只有付出才会有回报；我们能做得下来，这些利润就是我们的；如果我们做不下来，那就又得另当别论了！
这第二种合作方式，就是采取实体市场和虚拟市场相结合的方式，做个实实在在的经销商。批发销售以虚拟市场为主，零售业务以实体市场为主；采取批零兼营的经营方式来发展我们的销售业务。假如一个省区的代理销售额为二十亿人民币的话，又将整个湖北全省平均划为十个销售区域，那么这样算下来之后我们大家肩上的担子就会相对轻些。当然，由于缩小了销售区域，降低了销售规模，大家的利润收入就会相对少些。不过，实体市场的产品零售利润会相对高些，做好了也不一定少赚钱！
两相对比，各有优长。如果我们完全去做延伸性的销售代理，一是无须我们自己投入大量的流动资金，只要投入些人力和设备即可；二是可以广泛地占有销售市场。其缺点是操作的自主性较差，面对的销售压力过于沉重。而采取实体市场和虚拟市场相结合的方式搞批零兼营，其优长在于，一是有利于贴近市场，操作的自由度相对大些；二是由于市场覆盖面小，面对的销售压力也会相对轻些。其缺点是需要我们投入大量的流动资金用于周转。
天祥国际建材自由贸易城对我们的承诺是：一旦合作成功，他们可以为我们提供最丰富多样的产品，最优惠的产品价格、最便捷的物流服务，以及最良好的售后服务。而销售市场的开拓和产品的销售就得完全靠我们自己去努力了。三个臭皮匠，顶个诸葛亮，你们都是坐山虎，都来说说看！咱们这个项目的定位和操作模式怎么来确定为好？”
听柳云涛讲完，葛忠笑道：“吃饭穿衣量家当，经营规模一下搞得太大恐怕我们做不来。一来是我们是个新企业，在建材行业更是个新手，销售市场在短时间内很难铺得开；二来和那些历史比较长的大型建材经销商相比，我们的经济实力也无法去和人家抗衡。咱们不能要求一口把自己吃成个胖子。我倒是看好家庭装修这一块，现在人们的经济条件普遍都好了，买新房子的也多，有几家买了新房子不搞装修的？别看这是些零散客户，集少成多，集腋成裘，小客户依然可以做成大市场；而且零售产品利润幅度大，不少赚钱。有些有钱人爱好，只要看中的材料有时连价都不打，钱可好赚了！先前我刚刚下岗时，就是和朋友们在一起搞家庭装修，有时也包工包料，生意是很火的，预约排队的大有人在。家装材料零售这一块，我看可以做为实体经营的主要范围之一！”
“大的建筑装修工程我们也可以搞吗！”杜民生眉毛一扬，笑呵呵地说道，“现在的建筑工程标准要求高了，内装修上花的钱不比主体工程差多少，有的甚至都达到了倒四六的程度了。真要是能够抓上几个大的建筑装修工程，一单下来能够销他个千儿八百万的，咱们不就发了。装修材料的利润眼下可比鱼粉的利润率要高多了！”
“能够抓到这样的装修工程那当然好，可是这样的大工程是人人都想争吃的唐僧肉，要想打进去可不是件容易的事情，竞争会非常激烈的！”葛忠对杜民生的意见不太认同。
杜民生分辨道：“你没有听说过燕子和青蛙比赛数数的故事吗？燕子的嘴快，可从一数到十要一个数字一个数字的去数；而青蛙一张嘴来了个‘俩五一十’呱，就把十个数字给数完了，别看青蛙嘴慢，硬是在和燕子比赛中取得了优胜。搞家装工程和大型装修工程相比就象是燕子和青蛙比赛一样，得搞多少个家装工程才抵得上一座大楼啊！”
看着杜、葛二人各抒己见，互不相让，常建军笑道：“这车头还没有调正方向，你们两位一个燕子一个青蛙的瞎吵吵什么呀！过去在‘*’中经常批判‘只低头拉车，不抬头看路’的走资本道路的当权派，难道你们都给忘了？我觉得我们首先得把计划新上项目的发展定位确定下来，把握准了发展的大方向，我们才好讨论这些具体的枝节问题呀！”
又道：“我觉得天祥国际建材自由贸易城的经营理念和经营模式，新就新在实体市场与虚拟市场相结合上，我们必须在这个‘新’字上做好文章。首先要完成和人家的合作对接，再来确定经营范围和经营规模！”
杜民生问道：“那您认为怎样对接才更为合适呢？”
第二十八回（3）釜底抽薪平蛮待三鼓 锦上添花恩威镇余波
第二十八回（3）太公钓鱼
常建军笑道：“有人讲高度决定视野，角度决定方向，尺度把握分寸。我认为这应该成为我们和天祥国际建材自由贸易城对接的座右铭。我觉得他们贸易城实体市场和虚拟市场的结合，是虚拟市场占了主导地位，而要把实体市场放置在主导地位，不就又重新回到了传统贸易的操作老路上去了吗？所以我认为，我们和天祥国际建材自由贸易城的对接，首先要在虚拟市场这个渠道上对接起来，这才是问题的关键；只有这样对接才能够做到四两拨千斤，有了这个优势我们才可以把生意做大做强。确定了这个指导方针，我们在分寸的把握上就不言自明了。那就是在虚拟市场网上交易的比重应该占的更大一些，而实体市场的传统操作业务应该退居到次要的位置。
至于小客户和大客户之争嘛？我觉得不是什么原则问题。实体市场是我们这宗业务的基础，没有实体市场做基础，就会缺乏对客户的吸引力。象葛总讲的家装建材或大宗的通用材料，我们可以通过实体市场来操作：一是可以通过库存一点现货保证小客户的需求；二是囤积一些现货，可保证大客户的应时急需。至于更为大量的交易，那只有通过虚拟市场来保证供应了，真要是一时压的货太多，我们也没有那么多流动资金周转呀！现在的市场变化这样快，如果压手的货变化的不对路，不就把我们的活钱给变成死钱了吗！所以我个人的意见认为，我们应该采取虚拟市场为主，实体市场为副的指导方针与其对接。而在实际操做中要依靠实体市场打好基础，从而来谋求更大的销售空间。
至于锁定的销售区域，由于我们眼下的实力有限，人力财力都很有限，我同意葛总的意见，目前的销售区域不宜铺的过大。市场的格局不会是固定不变的，是会在不断地发展变化的。我们可以把目前锁定的根据地巩固好，伺机向外拓展，就象诸葛亮的隆中对所讲得，‘待天下有变’再命一上将出征拓展疆土！云涛兄讲的好，代理的权利和责任义务是对等的，真要是贪多嚼不烂地做不下来，还不如稳扎稳打循序渐进的去做保险。天底下哪儿有不变的市场呢！”
常建军不亏是多年从事商务工作的外贸公司的老总，虽然是现炒现卖，但话语中肯，一语中的，令杜、柳、葛、欧阳四人深为叹服。大家见他言尤未尽，又齐刷刷地把目光瞄到了他的脸上。
常建军蹙了蹙眉头，又继续说道：“葛总的顾虑不是没有道理，对于大型建筑工程的争夺战会是相当激烈的！没有真关系和硬关系，想都不要去想！可是自古以来就是官商勾结才能够挣大钱，红顶商人胡雪岩、乔家大院的乔致庸不都是靠着赚国家的钱才富可敌国的吗！现在虽然说是咱们的共产党执政了，照样还是如此。
现在的社会，一他妈的沾了党政部门和国营企业的边，多么好的产品，多么好的价格，没有他妈的真关系也打不进去。许多的项目招标也是他妈的走过场，多数都在走形式，有几个是靠公平竞争夺标的，净是掩耳盗铃，糊弄老百姓。所幸的是，我们他妈的也不是普通的平头百姓，关系没有多还没有少吗！实在不行的话，把老爷子们的关系也给启动起来；他们不肯干，咱们这下一辈的哥们姐们不还有不老少的吗！不管他妈的怎么说，我们也算得是‘楚国’的‘*’啊！只要瞄到真关系，再加上强有的力攻关手段，我他妈的就不相信还有攻不破的堡垒！”他故做卖弄地发着牢骚吹乎着，说着扎着自己先行笑了，又紧盯着欧阳荣大声问道：“你说是不是？”
欧阳荣被他猝不及防地大声一问，面不改色，微微笑道：“搞这种项目攻关说起来容易，若是真做起来可就难了，临时抱佛脚的关系是用不得的，遇上那种贪得无厌的人会把你给啃死，做还不如不做！要做只能找那些老关系来做，或者是互相都有点求处的关系来做；这种关系都是可遇而不可求的，要做的时侯一定要把握好分寸，不能逮不着狐狸再给自己惹一身骚！”
杜民生信心十足地鼓吹道：“一个人一个小社会，咱们又不是石头缝里蹦出来的，除了七姑八姨六姥姥，还有同乡、同学、老同事、老朋友，还开辟不出自己的小天地？反正咱们也不是白使唤人，有偿服务就是了，用不着这么前怕狼后怕虎的！”
“我觉得建军老弟的建议很中肯。咱们的宇宙飞船要和天祥国际建材自由贸易城的宇宙飞船对接，就得坚持虚拟市场为主，实体市场为辅的指导方针。虚拟市场这块到好说，咱就以销定进就好了，客户要来买什么咱就进什么呗！说到实体市场经营这块，我们大家可就都是门外汉了。葛总能不能具体讲讲，咱这家装材料和大型装修工程的常规性通用材料储备些什么才好呢？”柳云涛又把讨论的主要目标转移到了葛忠的身上。
葛忠胸有成竹地应道：“大路的装修通用材料无非也就是木质板材、胶合板、地板砖；再就是卫生洁具、油漆、涂料等各类产品。再其他的适用范围就窄多了，比如装饰灯具等，客户一旦选不中就得压着，一等时过境迁就不好销了。现在的产品花样品种繁多，更新换代的也快，进货压货要加倍精心才是！”
大家又信马由缰地讨论了半天。柳云涛见大家没有什么新的意见发表，便道：“在这些方面我也没有什么从业的实际经验可谈，不过这次去青岛搂草打兔子的还有点其他收获。我现炒现卖地讲讲我的实地观感，咱们大家再往细处讨论吧！”
他突然又想起参观青岛天鹏建材公司的情况，兴致盎然地侃侃说道：“我在青岛遇便看了一家天鹏建材公司的经营状况，很受启发 。他们的经营模式我