按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
箍湮沂且桓稣嬲睦鲜等耍偃缗龅嚼眩掖虻缁肮ィ嵌挤浅８屑ぃ蔽颐堑纳庖苍嚼丛胶昧耍还杂谀闼档幕岵�4个好处，恐怕你错了。”他狡猾地笑着说。
“噢？”我有点吃惊。
“事实上，有5个好处，第5个好处就是经理对我很满意，我的工作不再有问题了。”
我们常常许下承诺却没有经过大脑，而且讲得太顺口了，就像它们从嘴里全会自动地溜出来似的。
想要推销自己，首先就是要遵守诺言——无论对你周围的任何人。因为承诺与实现承诺在人际交往中是最有力量的。
你的话就是一把枷锁，而你的一个承诺就是一张契约。所有的契约都是你的义务。
假如你确实无法遵守你的承诺的话，你务必要让对方知道你无法实现承诺的真正原因。把情况解释清楚会产生温暖的感觉，如果违背你的承诺而又没有任何合理的解释，那无疑会使你的诚信度大打折扣。
你毁一次约试试看，下次对方一定不会太相信你，因而你就失去了自我推销的机会。
有一个汽车推销员就尝到了这种苦果，他是我的一个同事。
“我想在你这里预定一部新车，因为我要用它作旅行，你能否在7个星期之内把车子运到佛罗里达州？”客户说。
“绝对没有问题，您就放心吧！我保证您能在7个星期后开着它周游世界。”推销员承诺道。。 最好的txt下载网
乔·吉拉德 第二章 （2）
结果呢！车子11个星期之后才送到，客户足足损失了4个星期的时间。这是多么糟糕的事情！但随后客户发现，这位汽车推销员早就知道车子不可能在7个星期之内送达。
可以想像，客户对这位推销员的看法是怎样的。毫无疑问，他可能会永远失去这位客户周围的潜在客户群。
承诺是帮助你成功地推销自己的一股强大的推进力。事业的成功、人际交往的成功等等都能够通过你遵守承诺的行为而投向你身边。
信守一个诺言，有时比登一座高山还困难，但是，一旦你实现对别人的承诺，你就会赢得别人的信赖及周围人的赞誉。诺言，可以使别人对你建立起信心；毁弃诺言，不仅动摇你的信心，还会影响他人对你的看法。
谎言是一把双刃剑
我于1947年1月3日应征入伍，当时我只有18岁。在一次训练中我被汽车擦伤背部，而且相当严重，虽然后来医治好了，但上面说我不再适合待在部队，于是我只好结束了军旅生涯，回到家乡。
离开时，军医问我这次意外事件的详细情形，还问我以前是不是伤过背部。我如果说没有，可能会因此而得到一份政府的伤害抚恤金，但是，我想起了苏连那神父几年前所说的话——孩子，诚实是你惟一值得骄傲的资本。所以我说了实情：我5岁的时候，曾在学校里从跳水板上练习跳水，因为跳得不够远，所以在掉进水池的途中，背部撞到了跳水板。
最后我没有得到那笔抚恤金，虽然在很长一段时间我的经济状况不容乐观，但我的内心非常坦然。假如我说了谎，我想我会受到良心的谴责。
的确，说真话并非易事，有时说真话会使人的生活陷入困境。但是，假如你坚守事实，不管它会赔掉你什么，你到最后都会是个赢家——最起码你赢得了内心的安宁。
下面是说真话秘诀，它们有助你成功地推销自己。
1．对自己真诚
如果你要别人接受你，你首先要喜欢自己；你如果要向别人推销自己，必须自己先接受自己。在你对别人真诚以前，你应该先对自己真诚。当你走入自己心灵的深处，你会知道你确实不能愚弄自己。而如果你想拿它来试验别人，早晚你会掉在自己挖下的陷阱里面。
2．三思而后言
只要稍加练习，这点是可以做到的。我最致命的缺点是讲话口吃，你可以想像一个口吃的人在推销时所遇到的困难。
有位邻居给了我一个劝告：“吉拉德，人们有很多方法治疗口吃，有些人跟着录音带重复句子，也有一些人把小石子放进嘴里，练习讲话，但是我告诉你，最简单的方法就是等，想一下你要说的话，然后再说出来。”
这个办法对我真是产生了效果，我一开始只是那样做——先想一想，经过几个月的练习之后，我的口吃消失了。
3．不夸大事实
夸大和说谎之间的界线是很小的，有些人吹牛吹得没有分寸，从而失去了真实。更可悲的是，时间一久这些人也相信自己所夸大的事实了。
不要绕着事实作恶作剧，不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它。
4．不为别人掩饰
有时候，你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实情。要记住，你不可以这样做。一个最差劲的老板，就是强迫他的雇员为他说谎，而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为老板说谎吗？他应该为朋友掩饰吗？
先试着拒绝这样做，你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶，或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求你为他掩饰。但是，如果他的反应不是这样呢？给你一个率直而诚恳的建议——辞职。
当然，你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰，正所谓己所不欲，勿施于人。
5．用宽容调和现状
事实常常是尖锐的，但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎，它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一个人的情感。要说真话，但要避免使对方感到困窘。这只是换了一个说法而已，同时加上一点仁慈的润滑剂。
当你从事推销时，为什么一定要说真话？这里至少有两个很好的理由：第一，说真话使我们心怀坦荡；第二，说真话是获得别人信任和尊敬的惟一方法。
很多人在许多情况下无法推销自己，因为他们习惯用严厉的事实驳倒对方，而没有加上一点关怀。但如果用宽容来调和事实，不但让人感到温暖，同时别人对你也有一份亲切的感情。
你可以你的优雅风度、社会地位、你的知识和你的经历等等，去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。
很多人有时乐于向别人撒个小谎，以为无伤大雅，其实这是很糟糕的。事实就是事实，它跟你是谁或什么职业没有一点关系。
一个推销员做事的下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。一个说谎话的推销员或一个半说真话的推销员，很快就会发现自己没有前途，没有客户，同时也没有了工作。不论对假意的奉承或骗人的借口，人们是不会为它们留有余地的。
乔·吉拉德 第三章 （1）
名片满天飞
2002年7月18日，NAC成功者大会在中国北京召开，当我上台演讲之前，我让工作人员把我的名片印了几万份摆放在每一张椅子上，在讲到如何收集客户信息的时候，我不时将名片一把一把往人群中撒，我说：“这也是获得信息的一个途径。”
其实，在我初入推销界的时候我也不知道该怎样收集这些东西。有人告诉我，请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙。而我并没有这样的亲戚朋友。
后来，我找到了一种方法，那就是在电话簿上随意查找，也许你会说：“随便打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错，但也不全对。
有一次，我在电话本上随便找了个号码，是一个女性的声音接听的。
“喂，你是瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，你订购的车子已经到了，所以通知你一声。”
“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”
“是吗？”
“当然，我先生从未对我提起过。”
此时，我并没有挂断电话的打算。“请问你那里是克拉连斯·J·瓦尔斯基先生家吗？”
“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，我通过看电话簿就早已明白。
“真对不起，打扰您了。”
这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。
这种盲目的做法并不是完全没用，我就曾用这种方法成交过一次。那次，正好那位客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有作出最后决定。
我随便拨通了一个电话，也是一个女性的声音。
“可里斯多弗太太吗？你们是想要买车吗？”
“是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。”
……
后来，我和可里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过我的努力最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。
入道时间长了之后，我摸索出一些经验，只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。
“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。”我常常对别人这样说。
我始终认为，推销的要点不是推销产品，而是推销自己。如果你给别人递名片时想：“这是很愚蠢很难堪的事，那怎么能给出去呢？”当然也就谈不上成功了。
每次去餐厅吃饭，我给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。
在体育场观看比赛的时候也是推销自己的好时机。有一次在体育场，我利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，我的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。
让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议，作为一个推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。
乔·吉拉德 第三章 （2）
250法则
在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。
我把这种现象称作250法则，由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。
在我的推销生涯中，我每天都将250法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为我始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。
当我与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，我都不会把情绪表露出来，我所关心的只是生意。客户对我们而言，是这个世界上最重要的人，他们是我们的衣食父母，置身于现在这个严密而现实的商业世界里，假如无法发现这项事实，就没有资格谈论生意。
我在这里之所以称之为“250法则”，是有一定原因的。
在我进入这个行业不久，有一天，我去参加了一个朋友母亲的葬礼，想必你一定知道，天主教进行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，我以前就曾看过好几次，但却从未特别思考其意义，而当天我又产生了某种疑问，便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片呢？”
那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”
然后，一位服务于新教徒葬仪社的员工向我买车，待一切手续完成后，我问那位员工每次参加葬礼的人平均约多少人，他回答说：
“大概250人。”
又有一次，我与妻子应邀参加一个结婚典礼，遇见那个婚礼会场的经营者，问他一般被邀参加结婚仪式的客人人数，他如此回答：“新娘这边约250人，新郎那边估计也250人，这是个平均值。”
你也许会认为一个终日躲在家中的人，不可能认识那么多人。总之，250人只是个平均值。