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现代人越来越要求“个性化”，生活态度和购买习惯也日趋改变，人们对规格特性划一的东西普遍反感，造成推销市场呈现一种特殊的现象。因此，销售活动必须配合对方的特性，设计出多样性的“武器”，以便适应生活形态与消费意识的个性化，增加自我与对方接触的机会，方能掌握先机，展开销售。
在竞争激烈的商场上，业务人员的个性，在推销行动中占有很重要的地位。如果业务人员能够配合自己的个性，发挥独特的想象力，再利用现有的“武器”，要达到销售目的，自是不难。
因此，不论站在顾客的立场，还是站在业务人员本身的立场，处于瞬息万变的２１世纪，为求迎合对方的个性有效进行销售活动，业务人员亲手制作“推销信息笔记”是绝不可少的。
日本闻人丘永汉的成功事迹，就是最好的一面镜子。丘永汉本身是作家出身，至今仍在写稿，据他表示：在火车上、飞机上，皆能运笔如飞。丘氏曾经自豪地说，他在日本企业界的排名，二十多年来始终维持在前几名，主要原因是他稍通写作的窍门。因为，做笔记使他能够洞察经济发展情势，而作最有利的投资，而且，丘氏喜欢由新的事物、新的现象，去观察判断未来可能发展的新潮流，当然他的成就较别人来得稳固实在；加上他将经验一一记在笔记中，必要时，这些东西都可以给他帮助，从而开创另一番新的局面来。由此可知，善用“推销信息笔记”有助于提升销售的绩效，当然，亲手制作笔记更是不能省略的工序。
◎推销信息笔记的制作方法
推销信息是业务人员根据某“特定顾客”的个性和需求亲手制作的手册，其间必然花费了无数的心血和时间，因此，内容一定非常周到齐全，与一般的目录或说明等现成资料不同。
再说，推销信息笔记是为特定对象制作的，因此，并不能通用于每一个顾客。
有些业务人员嘴里说知道“推销信息笔记”的好处，而流于纸上谈兵，一直不愿意确实遵行运用。这些人之所以如此，主要有两个原因：第一，他们不会做。第二，他们认为做了也没用。
因此，他们找各种借口来掩饰自己的无能，否定“推销信息笔记”的用途。不过，话说回来，“推销信息笔记”只是放在桌上浏览欣赏，也是无济无事的，必须在实际中活用，才能发挥它的功能。
制作“推销信息笔记”时，最好能参考各种资料簿（Ｃｌｅａｒ ｂｏｏｋ），确定其基本的样式。然而，因为推销对象的不同，其内容必然是因人而异而无法一致，所以，采取活页式要比笔记本式来得更方便。
下面介绍“推销信息笔记”的制作程序。首先，把握准备阶段，确认制作的四个基本条件。然后进行下列步骤：
１． 确认商品
业务人员首先应确定要将“什么东西”呈现于顾客面前。
２． 决定面谈对手
由于面谈对手的教育背景、地位不同，往往会出现不同的状况。例如，先了解对方担任该公司的哪个职位，然后决定该用什么方式去应对。书 包 网 txt小说上传分享
第３章 战器力——销售工具的制作与装备（4）
３． 预测设定面谈的状况
面谈场合可能在客厅、会议室、办公室或生产现场；商谈的时候可能是站着或坐着；或许旁边的电话响个不停，或许辟室密谈。选择成交可能性较高的一两个地方预作准备，并把预测中的场地和状况整理成笔记，预测访谈内容及预防可能产生的任何突发状况，而后再进行访问。
４． 确认访问的目的
务必和“推销信息笔记”中的目的一致。制作笔记的先决条件就是明确掌握访问目的，因此，准备工作到了最后阶段，业务人员必须把访问活动的笔记本功能加以明确化。因为，明确重点是制作“推销信息笔记”的基础，也是促使访谈成功的要素。
至于制作“推销信息笔记”时，请掌握下列１５项要点：
１． 不必要求它是个完美的艺术品。这类笔记的重点在于“实用性”，不在于表面的美观。
２． 先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思考，切忌本末倒置。
３． 以口头方式展开话题，再配合可视化的资料来进行销售活动。
４． 先设好架构，再收集信息和资料充实内容。
５． 设法从信息和资料中发掘独创的构想。
６． 配合对方的身份和知识水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。
７． 要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的注意和兴趣。
８． 笔记只是辅助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。
９． 笔记内容要一目了然。
１０． 笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种情况。
１１． 说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌过于复杂。
１２． 每一页的制作目的都必须明确。
１３． 提出可以证明“为什么？”的理由和证据。
１４． 每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。
１５． 要以“对某人诉求某事”的意愿，热情地进行销售活动。
制作笔记时，其内容的表达，应注意下列１５项技巧：
１． 每一页诉求一个重点。
２． 切记：杂乱会给人不快的感觉。
３． 字要写得大而清楚。
４． 编排结构要懂得运用留白。
５． 不断寻找新鲜的话题，切忌老调重弹。
６． 称呼对方时，要用“您”、“府上”、“贵宝号”、“贵公司”等尊称。
７． 不要把涂鸦式的记载内容直接剪贴使用，否则会比目录类的成品效果更差。
８． 利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈出来。也可以把不需要的部分去掉。
９． 为达到浅显并提高视觉效果的目的，可用卷标或剪报取代书写。
１０． 如果强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一贴上
商标或标语。
１１． 必要时，可把对方名字或公司的名称列入笔记中。
１２． 内容涉及统计资料时，应注明出处。
１３． 字体不一定要秀丽，但是一定要力求工整。
１４． 将实际销售活动结果记载下来，以作日后参考。
１５． 页数避免过长，至多不超过２０张（４０页）。
◎利用生动的照片吸引顾客
以视觉为诉求重点的资料中，使用“照片”是最普遍的记录方式。因此，“照片”是“推销信息笔记”中最重要的资料来源。
一般说来，业务人员亲自拍的照片都是有目的的，先有目标再有行动，所以，效果要比一般不注重诉求重点的业余照片来得好。而且，如果是以对方的住所、办公室或对方熟悉的地方、人物作背景，效果将更理想。尤其是人物照片最具效果、最具说服力。
第３章 战器力——销售工具的制作与装备（5）
因此，有很多公司在对顾客说明一些人因购买该公司产品而增值获利时，总是很戏剧性地运用一些退休后在农场、山间避暑，或到海边渡假，过着悠闲生活的人物照片，来说明其中的好处，进而达到推销商品的目的。
那么，作为笔记中使用的照片，应以什么为拍摄重点呢？现将重点说明如下：
１． 表现出商品高贵、有价值的一面。
２． 拍摄商品“制造过程”，较能给人感同身受的深刻印象。
３． “零件”是商品的组成部分，强调零件，较具说服力。
４． 商品的使用状况。
５． 商品改良的历史沿革。
６． 包装形态能表现产品最精美的一面，以吸引顾客注意。
７． “生产现场”较具真实性，可使顾客信赖。
８． 表现输送状况，增进顾客对产品的了解。
９． 现场使用情况。
１０． 使用前后的比较。
１１． 展示会及宣传活动。
１２． 电视广告实况，可让更多的人发掘商品魅力。
１３． 经销店（专卖店、零售店）网络。
１４． 研究改良成果。
１５． 参观工厂实况。
◎根据计划销售
“推销信息笔记”原只是一个辅助的工具，假如业务人员能够将产品及顾客需求相结合，将产品使用状况妥善运用，计划各式销售活动，则效果必然更加良好。
除了使用整本的“推销信息笔记”外，还可以把它折成一张一张的，重新进行组合，变成画册式的商品说明。
事实上，销售工具必须在实际场合中不断地运用，才能发挥效果，因此，每个业务人员都应有自己的笔记风格。
制作笔记的目的，不外乎经由笔记辅助说明，达到顾客购买商品的目的。因此，制作笔记时，务必先确认制作的“推销信息笔记”和应用目的是否一致。
确认的方法有三种：“诉求效果”、“唤起注意”及“造型品味”。现说明如下：
一、诉求效果
因应不同的需要，“推销信息笔记”所扮演的角色和功能也不尽相同。不过，就推销的目的，它所诉求的效果不外乎下列１３项：
１． 是否做好“诉求点分析表”？
２． 是否让对方感受到公司产品的魅力所在？
３． 是否适度地强调所诉求的商品魅力？
４． 有无整体统一的风格？
５． 是否预先考虑说服的顺序？
６． 是否和商谈的目的一致？
７． 内容是否丰富？
８． 是否予以客观化，而使得顾客信赖？
９． 是否表现出特别为对方准备的意愿？
１０． 业务人员本身的个性和品味，是否足以赢得对方的好感？
１１． 是否给人亲切诚恳的感受？
１２． 表达的方式是否平易近人？
１３． 是否热诚地为顾客传达有利的信息？
二、唤起顾客的注意
在任何销售活动当中，“引起顾客的注意”都是不可忽略的重要过程。因为，吸引对方注意之后，才能使对方发掘自己和产品的优点和特性。因此，业务人员一定要善用本身所拥有的资料，以唤起顾客的注意。业务人员必须拟订下面的９个问题，以在访问客户后作出解答。
１． 是否令对方感到意外，或引起对方的注意？
２． 是否引起对方想一探究竟的兴趣？
３． 是否使顾客产生好感或满足感？
４． 是否造成对方渴望得到这项商品？
５． 是否充分准备解答对方可能产生的任何疑问或不安？
６． 诉求点和顾客的需求一致吗？
７． 有没有制造新鲜感，给予对方深刻的印象？
８． 有没有和其他竞争商品、类似品或商品规格比较，或是努力使对方接受？。 最好的txt下载网
第３章 战器力——销售工具的制作与装备（6）
９． 有没有设计出使对方关心的方案？
三、配合对方的风格和品味
商品造型方面会因诉求对象的不同而呈现不同的风格。业务人员需配合对方的风格和品味来制作“推销信息笔记”，以达到以下效果：
１． 达到一目了然的“视觉效果”。
２． 运用图表使对方更容易接受与了解。
３． 以插图的效果来消除对方的抗拒感，进而产生“亲切感”。
４． 利用色彩博取对方的好感。
５． 资料的整理具有一定的水准。
６． 具有独特的创意。
７． 顾客全盘看过后，使他能对强调点留有深刻印象。
接着要说明的是，使用“推销信息笔记”时应注意的事项，及应用笔记时的确认点。
◎使用笔记时的注意事项
“推销信息笔记”在销售过程中是一项极其重用的辅助利器，因为它可以提醒业务人员该注意什么、准备什么，并辅助说明所要展示的商品。
然而，水能载舟亦能覆舟，笔记能成为一个好帮手，也可能带来损失。因此，使用笔记时务必注意下列事项：
１． 工具的使用方法繁多，务必深入了解，达到熟练的地步。
２． 认识到笔记是实现目的的一种利器。
３． 必须配合对方的需要善加应用。
４． 虽然制作笔记相当辛苦，但需看情况使用，切勿在不必要的场合里勉强使用，以免徒劳无功，甚至因小失大。
５． 不要受到笔记的束缚。
６． 一有机会就应当把握运用。
７． 不要过分依赖笔记，毕竟，它只是一项辅助的工具，而非万能的。
８． 可抽出其中一两页，作为推销信息