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羊皮卷-第16章

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    更让人称绝的是,犹太人钟爱数字的传统竟然被时代给印证了:现代的商业越来越重视数字了。现代生活越来越向数字化靠近了,我们的姓名和各种资料都已经被数字包围了,现代办公已经走向无纸办公了。    
    也许,这也是犹太人最早的预言数字的重要性,从而最早注重数字的原因吧。    
    由此可见,作为一个老板,还真的需要培养犹太人那种对心算的敏感和精通。说来也奇怪,虽然不是每一个对数字敏感的人都会成为老板,但是优秀的老板会牢牢地把握企业数字。    
    相反,使企业倒闭的经营者则大多是对数字不甚敏感的人。把企业的全部都托付给财务负责人,而只过问“赚了多少钱”就完事了,即使他们知道企业的金库和银行存款上还有多少现金,但对有多少借款和欠款,有多少赊账和收据票据等,全然没有任何把握。当然,对目前企业有多少固定资产、多少负债等更是一概不知,即使他们了解月度、年度的大概销售额,但大脑中却全然没有成本等费用的数字。这样的老板显然令人对其企业的发展不是很乐观。    
    经营与数学有着密不可分的关系。商人们很早就使用上了算盘。现在用算盘的人少了,但算盘感觉却是企业主不可或缺的。也就是说,金钱和物品的出入要如数清点,从数字方面要正确地加以把握。    
    在计算机已经普及的今天,替代算盘的是在自己的办公桌摆设的电脑,在显示器上检查数字。实际上,不少中小企业的老板办公室的桌子上的确摆放着电脑,不过,电脑被当做装饰品的情况却屡见不鲜……    
    不论在什么时代,老板都非得和数学打交道不可。可以说经营可以全部概括为数学。讨厌数字的经营者,连公司现在的所在地都把握不住,却在掌舵,对于经营者自身,对于员工,这都是非常可怕的事。


第一部分  犹太商道女人和嘴巴(1)

    “做生意永远只抓两件事情:女人和嘴巴。”    
    ——《羊皮卷》    
    女人是金钱的实际拥有者。有一个说法:一个男人和一个女人吃饭,两人都掏钱,说明他们是朋友关系;男方掏钱,说明是恋人关系;女人掏钱,说明是夫妻关系。可是无论他们是什么关系。金钱总是围绕着女人花,这是人类永远通行的社会规则。    
    男人是这个世界的中心,但女人却是男人的中心。    
    男人总是围绕着女人转,男人想尽办法讨得女人的欢心。男人一旦结了婚,女人就成了男人永久的资金保险库,男人说女人是家里的“财政部长”。男人很感慨:男人这一辈子就是在不停地大把大把赚钱,女人就是大把大把地花男人赚来的钱。    
    男人们很委屈,我们总是什么东西能用就行,什么东西能凑合就凑合了,可是女人呢,为了把自己弄得漂亮一点,简直是不计一切:她们素手一挥,就可以花掉男人辛苦半天挣来的钱。商人们也这样总结:男人是赚钱的人,再赚他们的钱是很难的;而女人是花钱的人,赚她们的钱就容易多了。男人喜欢把自己的女人打扮得美丽动人,女人说,自己的美丽胜过别人也是男人脸上的光彩。男人有赚钱的权利,女人有花钱的权利。    
    犹太人早就知道这个道理了,这个世界上是男人赚钱,女人用男人赚的钱养家。钱虽然是男人赚的,但开销权却掌握在女人手里。所以,如果想赚钱,就必须先赚取女人手里的钱,相反,如果经商者想洗清男人兜里的钱,拼命瞄准男人,这笔生意就注定会失败。因此,做生意一定要掌握这一点,即只有打动女人的心,才能使生意成功。做生意时,让女人掏腰包,远比让男人掏腰包机会要大得多。很多犹太从商者就是以女性为对象的。    
    看看满大街经营的各种商品吧,琳琅满目的钻石、戒指、各式各样的女式服装、女人的别针、项链、耳环……大多是和女人有关系的,最糟糕的是这些东西通常都比较贵。所以,商人只要运用聪明的头脑,让女人为你心甘情愿地解囊,那么,大沓大沓的钞票就会流水一样地自动流进你的口袋。    
    在伦敦,有一个叫埃默德的人开了一家百货商店,地理位置相当好,每天来往的人也很多,可是埃默德的生意却一直不好。开业两三年了,店里总是冷冷清清的。看着来来往往的行人,埃默德十分郁闷。经过长时间的观察,埃默德发现了这样一个规律:在平时光顾公司的人中女性居多,差不多占到80%,偶尔有男人来商店,也大多是陪妻子购物,很少单独买东西。他越想越觉得自己的经营方向有问题。想起以前看到的犹太人喜欢做女人的生意这一法则,不禁自责起来:女人才是真正的消费主体,自己却把目光瞄在不赚钱的生意上,这样不是偏离赚钱越来越远了吗?埃默德于是果断地决定将自己百货商店的营业对象限定在女性身上。    
    这次,他把所有的营业面积全部用上,全部摆上女性的用品。不过,精明的埃默德这次想出了高招:把正常的营业时间一分为二,白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品;晚上则改变成一家时髦用品商店,将朝气蓬勃的气息带到商店,以便迎合那些年轻的女性。这样,最有消费实力的女人被他的经营方针给覆盖了。    
    尤其是针对年轻时髦的女孩子们,埃默德可以说是费尽了心机,光是女孩子们喜欢的袜子就陈列许多种,内衣、迷你裙、迷你用品、香水等都选年轻人喜欢的样式和花样进货。凡是年轻女性喜欢的、需要的,能够引起她们购买欲望的商品,他都尽量满足,并把它们摆在柜台显眼的位置上。他甚至对别人自吹,“在这里,年轻女孩子喜欢的东西,我是应有尽有啦。”   
    最绝的是,他从美国进口了最流行的样式,并且进行了巧妙的宣传:“本店有世界最风行的新款女士内衣,包您穿了青春靓丽。”没过多久,埃默德商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走,许多女性真的如风一般地赶来,争相购买。人们不解,纷纷求教其中奥妙,埃默德大笑:“其实,我只是让这些内衣更加性感而已!”    
    埃默德的商店成了女性常来光顾的地方,不久,其分销点就已经达到100多家,狠狠地赚了女人一大笔钱。    
    犹太人更厉害了,他们在那些富丽堂皇的高级商店里,专门经营那些昂贵的钻石、豪华的礼服、价格不菲的项链、戒指、香水、手提包……这些无一不是等待着女性顾客的。犹太商人就是瞄准了这个市场,获得了比别人更多的赢利。世界最有名的高级百货公司梅西公司,就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的。他就是靠着经营女人的商品,仅仅经过30年,就把一间普通的街头小店办成为世界一流的庞大企业。    
    女人的钱好赚,关键就是要抓住女人的心理。    
    有人说,女性是最喜欢触摸的动物。女人的触摸欲在购物时表现得尤其淋漓尽致。以购买衣料为例,她若是没有摸一摸,揉一揉,是绝不可能下定决心购买的。如果说买衣料等跟身体触觉有关的东西当然要先用手摸一摸,但衣服之外的每一样东西,她也要用手先鉴定一番,这就颇耐人寻味了。反正女人就是喜欢触摸,未经她摸过的东西,她是绝对不会放心购买的。    
    即使是买孩子们吃的糖果、饼干,她们也不是用嘴品尝的,而是用手去捏捏,以此来鉴定品质的好坏。反之,若是用不透明的纸袋包装,不论外观设计得多么精美,销路往往也很有限,主妇们总是不敢去进行新的尝试。明白了这点原因之后,那些销售量不佳的商品,可以借此检讨自己的产品是否包装得过于周全了?如果是的话,建议你将产品的一部分露出来。


第一部分  犹太商道女人和嘴巴(2)

    犹太人生意经的另外一个赚钱的目标就是嘴巴。人活在世界上,必须解决的问题不就是吃喝吗?有人干脆就说:“人生一世,吃喝二字。”    
    善于观察的犹太人发现:凡是入嘴的东西,无论是什么,必被胃酸消化而最后排出体外。小到一个一美元的雪糕,中到一盘5美元的炸鸡腿,大到百元、千元的餐饮,无不是经过几个小时之后,变成了废物排泄而出。想想卖出去的东西,通常当天就会被消费掉,这种东西除了食品以外,还能有别的东西吗?人们的生存总是需要连续不断吸收能量、消耗能量才可以支撑,能提供人体所需能量的只有食品,人要继续活下去,食品就要不断地被消费。    
    因此,食品的突出优点就是,它的获利是经常的,也是长久的,因为口腹之欲是人要生存的最起码条件。人的胃口是一个永远也填不满的黑洞,更没有一样消费品能像食品这样,需要天天消费,让人顿顿马虎不得。所以,犹太人认为嘴巴的东西绝对赚钱。正是看准了这点,很多犹太人在长期的漂泊中站稳了脚跟。于是为解决生存问题和口腹之欢的食品生意一直红红火火、长久不衰。大者如宾馆、饭店;中者如餐馆、酒楼、菜馆、酒吧、卡拉OK;小的如水果店、蔬菜摊、肉铺;还有再加工的食品,火腿肠、汉堡包、牛肉馅饼、三明治、肯德基;饮料则有可乐、汉斯啤酒、儿童饮料、雪饼、奶粉。尤其是现代人,吃饭不仅要吃饱,还要吃好,讲究营养,因为现代人都知道了营养和健康之间的重要关系,现代科学甚至说:“你食用什么样的食物,就决定了你是什么样的人。”更是把这个浪潮推向了极至。为了自己的健康,人们更讲究天然的绿色食品,这一新兴的现代理念不知道又成就了多少企业。食品永远是商人巨大财富的重要来源。    
    一个犹太人靠经营土豆也发财了,并且跻身当今世界上100位最有钱的富翁之列,他就是大名鼎鼎“土豆大王”辛普洛特。    
    第二次世界大战爆发后,辛普洛特获知作战部队需要大量的脱水蔬菜。他认准了这是一个绝好的赚钱机会,于是买下了当时全美最大的一家蔬菜脱水工厂。他买到这家工厂后,专门加工脱水土豆供应军队,从这以后,辛普洛特走上了靠土豆发家的道路。    
    20世纪50年代初,一家公司的化学师第一个研制出了冻炸土豆条。那时许多人都轻视这种产品。有的人说:“土豆水分占3/4还多,假如把它冷冻起来,就会变成软糊糊的东西。”可是辛普洛特却认准了这是一种很有潜力的新产品,即使冒点儿风险也值得,于是大量生产,果然不出所料,“冻炸土豆条”在市场上很畅销,并成为他赢利的主要来源。    
    后来,辛普洛特发现,“炸土豆条”并没有把土豆的潜力彻底地挖掘出来。因为,经过炸土豆条的精选工序—分类、去皮、切条和光传感器去掉斑点,每个土豆大概只有一半得到利用,余下的通常都被扔进了河里。辛普洛特想,为什么不能把土豆的剩余部分再加以利用呢?不久,他把这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料,单是用土豆皮就饲养了15万头牛。    
    1973年年底,石油危机爆发了,用替代能源代替石油是形势的需要。辛普洛特瞄准了这个难得的机会,用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂。这种添加剂可以提高汽油的燃烧值和降低汽油燃烧所造成的污染,颇受用户欢迎。为了做到物尽其用,辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田,他还把牛粪收集起来,作为沼气发电厂的燃料。    
    辛普洛特利用土豆构筑了一个庞大的帝国。他每年销售15亿磅经过加工的土豆,其中有一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。他从土豆的综合利用中,每年取得12亿美元的高额利润。如今辛普洛特究竟拥有多少财富,难以计数。    
    瞄准嘴巴,就是在给自己淘金。


第二部分 冒险致富冒险致富

    有一次,两个法国人和两个犹太人乘火车旅行。    
    法国人很单纯,每人买了一张票;而犹太人精打细算,两个人只买了一张票。法国人见到这种情形,就问犹太人:“你们只有一张票,那等列车长来查票,你们怎么办?”    
    犹太人神秘地笑而不答,上了火车不久,便传来列车长查票的声音,只见两个犹太人挤进一间厕所。    
    列车长查票,来到他们的车厢,敲了敲厕所的门,说:“车票看一下!”    
    门开了一条缝,一只手拿着一张票伸出来。列车长怎么也想不到,一间厕所内,竟会躲着两个人。
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