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挑战百万年薪-第11章

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  “但如果按照财务的权责发生制原则,这些收入不一定会算做我们的业绩。如果被评委们判定为违规或者无效的话,那就得不偿失了。”老成稳重的何坤有一些担忧。
  “你说的不是没有道理,”我提出了一个折中的方案,“如果将五元赠券和卖餐券同步进行,就能避免这个风险。这是一个双保险的做法。”
  “大家的意见呢?”见没人反对,何坤便当即拍板道,“就这么办。”
   。。

打开激励的结
这天,阳光灿烂,和两周前不一样,经过前一天小雨的洗礼后,蓝蓝的天空、和煦的秋风,给人一种秋高气爽的感觉。推开餐厅的大门,阳光像金子般洒了进来。
  早上开会给每个人都进行了定位,何坤分配给我的职责是“内勤管理”。
  在很多教科书中,管理是一大堆枯燥的理论文字。但事实上,它更是一门艺术。制度能让企业更有效率,人性化管理则能使企业更具凝聚力,但什么才是管理餐厅服务员常用的最佳方式呢?
  以往,我通常会过分注重和依赖营销的力量,现在我不得不思考管理与效益之间的关系。在短短一天时间内,让团队热情高涨不是一件容易的事。通常来说,一个团队对新领导人从熟悉到接受最少需要一周的时间,更何况我所面临的是文化水平并不高的餐厅服务员。精神奖励只有在建立认同的基础上才能发挥最大的效力,而我们的任务是“短、平、快”,物质奖励也许更实在。
  在餐厅里一个无人角落,我开始设计激励方案,“分时段奖励”、“当天结算后奖励”是我在纸上写下的两个词,并分别在它们的后面画上了大大的问号。
  分时段奖励,意味着将奖金总额分解到每个时间段,这会使奖金摊薄而丧失吸引力;而当天结算后一次性奖励,虽然数额大、够吸引力,但不能保证每一个时间段,员工的热情都能高涨。这显然是一个两难选择。
  再三权衡之后,我选择了前者。因为看得见摸得着,并且容易达成,远比那些远期的、数额巨大但名额有限的奖励来得实在。持续不断的小额激励能让更多的人参与进来,使不同的人受益,这是一次性的大额奖励不可能达到的效果。
  “谁在两个小时内卖出的套餐最多,谁就能当场获得一百元的奖励。你们认为自己可以做到吗?”当我宣布激励方案的那一刻,餐厅里响起了热烈的掌声。
  无意中,我听见了两个员工的谈话。一个员工正与另一个员工算账:“要是每两小时都能获得奖金,这样算下来一天就是五百块钱,差不多是十天的工资了。”另一个员工开心地说:“是啊,还是蛮有诱惑力的!你要多拿些奖金,请我吃夜宵哦!”
  安排停当后,一切就等着宾客如云了。
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促销的内核
不多久,外面一阵吆喝声传来,原来,是霍刚在门前招揽生意。在餐厅入口处,竖着一个气球扎的彩虹桥,而霍刚像一座高山一样站在门中间,两只手不停地挥舞着两只气球,口中还不停地大声吆喝:“快来真龙天子,吃最有营养的快餐。今天不仅有超特价餐,还有免费饮料送。先来先得,心动不如行动,走过路过,不要错过!机不可失,失不再来!”
  这是一个新鲜的体验。显然,身份转变,让霍刚找到了乐趣。虽然霍刚十分卖力地吆喝,但过往的路人并没有被打动,进入店内的人更是寥寥无几。
  与霍刚相隔不到十步之遥,李克群在来回走动着,像一个惬意散步的老人,偶尔机械地递出一张传单,间或面无表情地扯两嗓子:“真龙天子举行盛大酬宾,凭传单免费赠送五块钱的礼券!”当有年轻貌美的女士经过,他会稍稍打起精神,耐心地说上几句。当被人粗暴地拒绝时,他会嘟哝一声:“太无聊了。”
  远处,崔艺东和何坤也正在向一群排队候车的阿姨散发传单,忙得不亦乐乎。快到上午十点,按理这个时候生意会越来越好,然而现在没有任何迹象表明我们会在正午时迎来消费高峰。平时在一些离办公区较近的快餐厅,都会有吃早餐的人群,但现在,这里根本看不到其他餐厅热闹的早市景象。
  当发传单成为一场街头秀时,它失去了作为营销工具的意义。我们正在向悬崖边靠近,但还没有发现近在咫尺的万丈深渊,改变发传单和吆喝的思路已经刻不容缓。
  霍刚吆喝了一上午,见没有多大成效,兴致索然地站在柜台背后发愣。我敲了敲他的肩膀,问:“我们现在卖了多少份快餐?平均每小时卖了多少钱?”为了兑现奖金的承诺,我必须知道这两个销售数字。
  “单纯的柜台销售到现在为止只有四百多,平均每小时不到一百五十。”霍刚拿出一个计算器,拨弄了一会儿后说道。我瞥眼看见柜台底下的四个大纸箱里面装满了一些供应商赠送的T恤,随手翻出一件,圆领的款式和斑斓的花纹还算时尚。
  赠品是一些供应商取悦餐厅顾客的常用手法,一来,这些赠品往往是餐厅最需要的用品,例如水杯、水壶等,它们能给餐厅节省成本;二来,这些不值钱的小玩意往往能赢得消费者的好感,树立了良好的品牌形象,也让传播效益最大化。不过,由于厂商的赠品过于集中于某几种产品上,很多大型餐厅都会产生积压。如何有效消化这些库存,有时反而会让餐厅的管理者们挠头不已。
  既然是闲置资源,为何不将其变废为宝呢?
  “这些T恤做促销的价值不是很大,不如把他们变成我们的一笔额外收入。”我向霍刚建议,“如果将它卖出去,不仅能增加我们的利润,而且能消化餐厅的库存。”
  “我们确实要在提高销售收入上想办法,我试试吧。”霍刚想了想,然后点了点头。我的想法是,我们要的是促进销售,而不是宣传。增加营业收入才是重中之重,其他的都是次要的,这也许就是促销的内核。幸运的是,霍刚费了好大劲终于联系到了一个T恤批发商,以十五元的价格卖了出去,大约一百件T恤,这意味着咱们的账单上又增添了一千五百元的收入。
  我抬头望了望墙上的时钟,已经是上午十一点半了。还有半个小时,即将迎来每个快餐厅的黄金时刻,这意味着冲刺就要开始了。然而,情势却不容乐观,餐厅里的人仍然稀少,丝毫没有增加的迹象,看到这种情形我心里产生了一丝焦虑。于是,我走到前台,问一名收银员:“平时这个时候的生意怎么样?”
  “这个时候,打电话订餐的会比较多,食堂的相对少一些。”收银员说道。
  “我看了一下外卖单,上面规定不够五份就不送?”我随手拿出一份外卖单,指出一处有疑惑的地方问。
  “是啊,一到中午十二点,我们这里都坐满了人,没有人手去送。”收银员说完,又加了一句,“麦当劳、肯德基也很少外卖的。”
  收银员的话有一定的道理。如果订餐份数太少,送餐成本难免会增加,而且相应的也会影响堂食的质量。但是对于生意的自信,使他们忽略了更多订餐散客的需求。这是一个危险的信号,任何生意人都无法漠视任何潜在的需求。听到收银员说着“对不起”挂掉顾客打来的电话,我不自觉地闪现出一种痛心的感觉。
  一个饥肠辘辘的消费者打来电话,是基于对餐厅的信任,如果遭到拒绝,消费者的反应有两种:一是发动公司同事一起订餐,凑够五份;二是换一个快餐店去订购。如果第一次发动同事不成功,他极有可能自此放弃在真龙天子订餐。按照传播理论,一个顾客能影响七个人,以此推论,他所在部门的同事都极有可能再也不到真龙天子订餐。俗话说“坏事传千里”,如果生硬地拒绝了消费者的需求,所造成的潜在影响是巨大的。
  由于真龙天子的这项规定很早以前就推出了,在顾客心中已根深蒂固,现在我们必须主动出击,改变顾客“真龙天子五份以下外买不送”的固有想法,试图激活潜力巨大的外卖市场。“今天咱们增加了五个人手,如果有人打电话过来,我帮你接。”见收银员手忙脚乱的样子,我笑着对她说。
  我给何坤打了一个电话,告诉他关于订餐的想法。得到支持后,我从办公室里翻出一本电话黄页,趁着最后的时间,选了附近的公司,一一打了过去,介绍我们的新促销和新服务。
  日头正当午的广州炎热如夏,但没有一个人因害怕中暑而偷懒。随着食客越来越多、座位越来越少,招揽新的顾客不再是关键所在。如何让入座的食客尽可能地多消费,成为一个不得不考虑的问题。
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商业道德之辩
下午三点,餐厅又到了清闲时刻。崔艺东、何坤和李克群都回到了店里。看到店内略显萧条的景象,每个人的心情又开始沉重起来。
  “我们还要继续发赠券吗?”李克群对发赠券的做法一直颇有微词,他趁开会之机问道。
  何坤不敢贸然回答,因为一直在店外,对餐厅内的情况不太了解,他需要问清楚情况:“刘缘,老霍,你们一直在餐厅里,依你们的观察,来消费的顾客有多少是冲着免费饮料而来的?”
  “老实说,不是太多。”我的回答很简短。
  “一些没有优惠券的顾客见送免费的饮料,也向服务员要。由于发放优惠券没有标准,结果很难控制。优惠券本来是用来促销的,到最后却成为白送的了,效果当然有,但并不明显,与我们的预期相差很远。” 霍刚直言道。
  “本来就不指望得到饮料的顾客,到最后却得到了饮料。这样一来,我们的成本肯定会增加。”李克群接过话头说。
  崔艺东插话道:“是时候做一些转变了,现在我们需要快速提升营业额。何坤,五元赠券的效果的确不好,在街上吆喝也起不到太大作用。”五元赠券是他想出来的主意,现在他适时地转向了。也许意识到了问题的严重性,一直微笑着的何坤脸上掠过一丝阴霾。
  突然,崔艺东灵机一动,提出了一个大胆的设想:“上午,霍刚卖了一批T恤,下午咱们可以卖公仔。对一次性购买十五张以上餐券的顾客,咱们赠送一个签名公仔或一个小篮球;对一般的顾客,咱们则可以用签名的方式将它卖出去。”
  “签名公仔、签名篮球?”李克群不解地问。
  “就像明星签名售书一样卖礼品,咱们将何坤包装一下,让他看起来像某个名人。”崔艺东指了指何坤,“如果消费者关注公仔,就不会有人太在意何坤到底是什么人。”正是这个馊主意,让我与崔艺东产生了不可消除的分歧。
  何坤接纳了他的提议。不多时,换了一身球衣和篮球鞋,让人误认为是一个体育明星的“何坤”坐在摆满了一大堆公仔和小篮球的桌前,开始了他的“明星促销”。
  “到真龙天子消费,便有机会获得何坤先生的亲笔签名和与他合影的机会。”我站在店内,听见崔艺东神采飞扬地向往来的行人吹嘘:“得到他的签名,还会获得本餐厅的五元折扣券,真划算!”但不知为何,听到崔艺东的吆喝声,我突然想到了赵本山的小品《卖拐》,反感之情油然而生。
  “我的儿子是一个篮球迷,这位先生是篮球明星吗?”一个妇女见何坤正在一个篮球上签字,好奇地问,在她身边有一个五六岁左右的小男孩。
  “何先生的篮球打得非常棒!”崔艺东敷衍了一句,然后弯下腰来,摸着孩子的头说,“小朋友,你希望得到何叔叔签名的篮球吗?”孩子怯生生地望着妈妈,手却不断地拉着妈妈的袖子摇晃。
  “您的孩子将来一定会跟何先生一样优秀。”崔艺东夸了一番,停了一下后,征求式地问孩子的妈妈说:“如果您一次性购买十五张餐券,不仅享受八五折优惠,而且能得到这个免费签名的篮球哦!”
  “好吧。”妈妈怜爱地看了孩子一眼,一边打开钱包,一边对崔艺东说,“谁叫咱们家孩子是篮球迷呢!”
  当崔艺东欣然接受妇女递过来的钱的那一刻,我知道,他与我终究是两类人。
  崔艺东的做法似乎是一个双赢的营销:商家运用了人们崇拜“明星”的心理获得溢价收益,而消费者则因为得到了“明星”的签名而获得了心理满足感。塑造何坤“篮球明星”的形象也许在崔艺东看来只是销售的小技巧而已,但在我看来它的的确确是一个欺骗行为,与街上不良小贩的托儿没有两样。
  有人用虚假广告,有人用夸张宣传,更有人用噱头来博眼球,其中的法律界限如何界定并不十分清晰。我不知道唐石是否会认定崔艺东的行为超出边界,但在我看来,它的确有违诚信
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