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境。”林娜脱口而出。这个身材高挑、有着一头飘逸秀发的女孩给人的印象很干练。
“林娜说的没错，太小众的产品，其顾客群也相对较小。所以咱们的产品一定要考虑三个因素：一是要畅销；二是容易购买；三是对促销敏感。”尹依凡补充说。
“如果将范围缩得更窄些，会集中在两个行业：一是服装，服装是一种最常见的商品，不仅需求量大，而且可塑性强，既可以在店铺里销售，也可以在地摊上卖，既可以卖一千，也可以卖十块；二是小饰品，这些小东西虽然价格不高，但利润较高而且容易销售，对八岁到三十八岁的女性消费者几乎‘通杀’。”冯茵茵也说出了自己的观点。
我看着正在记录些什么的李克群，暗自佩服他选人的能力，毫无疑问，这三个思维敏捷的女子给团结组带来了一股清新的活力。
“我倒是觉得可以进一些价格高的饰品，如丝巾、领带等。街边摊的购买者大多是女性，女人很少只买一件衣服。她们比较讲究搭配，如果价格合适，她们舍得再花钱购买一些饰物，留给自己或者送给别人。因此即便是摆街边摊，我们也要将服装与服饰搭配好，好的形象才能吸引顾客，才能让她们觉得物有所值。”
冯茵茵进一步提出了自己的观点。女人购物的心态只有女人最懂，在这点上，她们天生是消费心理的观察者和研究者。
“大家有没有更好的意见？好，咱们就初步定在服装、丝巾销售上。”李克群合上笔记本依次征询了每个人的意见，见大家都没摇头便下了决定。
“刘缘、冯茵茵和杨姐，你们一块去选服装，怎么样？”拉近彼此之间的距离，往往从称呼开始，李克群老道而不动声色地一口一个“杨姐”，缩短了与这个被称为“冷面李莫愁”的杨敏之的心理距离。虽然杨敏之脸上的表情依旧冷漠，但一闪即逝的笑容表明，她并不排斥“杨姐”的称呼。
“林娜和尹依凡，你们两位美女去选饰品，我去搭棚。”李克群将笔记本收到口袋里，刚站起身来却猛然一惊，似乎想起了某件重要的事，“差点忘了一件重要的事，销售地点咱们还没商量呢！尹依凡你在广州生活了多年，你觉得哪里比较适合摆摊儿？”
“一个是在天河正佳广场附近，那儿有一个叫潮流站的地方，很多年轻人经常去；另一个比较理想的地点是上下九步行街，那里有很多卖打折衣服的店。”尹依凡想了想说。
见李克群沉默不语，杨敏之看了看表，皱着眉头问：“现在是上午九点三十分，咱们也讨论得差不多了。组长，我们要到哪里去摆摊儿设点？”
“去潮流站！” 李克群表情有些尴尬地说。
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糟糕天气下的营销（1）
这是我和冯茵茵、杨敏之第一次搭档。她们俩的风格完全不同，一个喜欢解决问题，一个喜欢提出问题，在选购服装的时候这一对比尤其强烈。
比如我打算选择白色T恤作为产品，她们都表示反对，但两个人表达方式完全不一样。冯茵茵会说：“白色会比较单一，年轻人可能会喜欢有色彩的T恤，他们是我们的主要销售对象。”而杨敏之则会问：“为什么你要选白色的呢？”如果我说：“白色更大众化，适合不同性别、各年龄段的人。”杨敏之会跟着问：“我们销售一定要老少咸宜吗？……”
这的确是不太让人舒服的提问方式，对大多数人来说，人们希望持异见者不仅仅是一个质疑者。最好的提问方式是给出答案，而不是只问为什么。杨敏之的这种提问方式，几乎出现在每一次决策中。
在一个小时的采购中，我刻意与她保持良好的沟通，但也许是她天生的独行侠性格使然，她逐渐游离在我和冯茵茵之外，最终演变成单独行动。从她的表情来看，她似乎更喜欢这种情况。
对于这样性格的组员，如何与之打交道？在与杨敏之接触的过程中，冯茵茵摸索出了一个方法，譬如：她从不问诸如“你觉得这个颜色怎么样”的问题，而是设定范围、有条件地询问“这两种颜色你更喜欢哪一种”等问题。这无疑是聪明的做法。
采购完最后一批服装走出门外，天空已是乌云密布，看样子暴风雨即将来临。我看了看手表，刚好十一点，如果坐地铁，到达潮流站恐怕已经中午了。
“我们花了太多时间在采购上，真正的销售时间只剩下半天了。”杨敏之用一贯的提问者口吻问：“还来不来得及摆摊？”
“刚刚和李克群通了个电话，他已经布置好场地了，而且找到了一些免费的模特架。”我回答道，“我们恐怕得以最快的速度赶到潮流站，尽量能够在下雨前开张。”我前一天在网上查过天气预报，报道说今天多云、有阵雨。
转了两趟地铁终于到了广州最繁华的商业摩尔街，这一带集中了天河城、宏城广场和正佳广场三个超大型的购物中心，潮流站与它们仅仅一路之隔。与三大购物中心不同，这里是时尚年轻人的天下，每到周末，这里人潮汹涌，出没着衣着前卫的年轻人。
一出地铁口，暴雨倾盆而落。平日熙熙攘攘的潮流站前门广场显得格外空旷，摆摊的小贩都收了摊点，在某个角落里躲雨，那些见缝插针乱窜的摩托车也不见了踪迹，刚刚支起来的雨棚被风刮得几乎散架。
李克群全身湿透，一筹莫展地站在一家肯德基的门前。第一次当组长，生意尚未正式开张就遭遇天气‘杀手’，是该坐等天晴，还是另外寻找办法？两难的选择又一次摆在了他面前。
我放下沉重的包裹，走到他身前说：“我们现在考虑的恐怕不是赢，而是怎么样消化库存。我们的对手也一定面临着同样的难题，谁消化的存货多，谁就会胜。”这是我在雪茄经营过程中的切身经历，每到销售淡季的时候，我必须为大量的存货找到买家，否则便会积压资金导致亏损。
“你的意见是调整之前的价格，低价抛售？”李克群有些疑惑地问。
我指了指不远处的几家时装店，店面门口“全场清货、二折抛售”的牌子格外引人注目。“现在是秋冬换季的时间，很多店都会趁机打折。新货要上架就一定会产生库存，因此，消化库存、迅速变现是第一要务。”。 最好的txt下载网
糟糕天气下的营销（2）
“说到消化库存，我们恐怕要分时段、限量抛售，这样效果可能更好。促销的本质是随需应变，不断刺激购买者的兴趣与欲望。一天之中也分‘旺季’、‘淡季’的，我建议在收摊前进行一次大甩卖。”冯茵茵提议道。
“现在咱们的资金还剩下多少？”李克群突然问。
“我刚刚和尹依凡核算了一下，咱们一共用了七百八十四块钱。”冯茵茵不假思索地回答道。
“现在不是下雨吗？趁这个时间，我们进一批雨伞来。这种应时商品更畅销。”站在一旁的林娜突然兴奋地说。
“时间来得及吗？万一雨停了怎么办？”杨敏之皱了皱眉问。虽然有时杨敏之的不断发问让人有些烦，但她往往能够提供更多的思考，让决策更全面、客观。
“很简单，我们进一些既可挡雨又可遮阳的两用雨伞。”冯茵茵快言快语地说，“看天气，大雨一时半会儿还不会停，现在要就近找雨伞的批发档口。”
“我知道有一个批发雨伞的地方，就在附近。那现在出发吧！”同样性格直爽的尹依凡说。
“行，就这么办吧，将剩余的钱买雨伞。尹依凡，半个小时来回够不够？”李克群问。
“足够了！”尹依凡边说边收拾东西，准备出发。
“我和你一起去！”我说。
这场大雨持续了足足两个小时，各大写字楼的大门口，三三两两聚集了一些焦急等待雨停的人群。
不到三十分钟，我们的二十八把雨伞便已售罄。后来，又进了第二批伞，考虑到暴雨渐渐变小，我们加大了女用遮阳伞的比重。等到阳光从乌云里钻出时，雨伞存货只剩两把。冯茵茵最后一核算，不到一个小时，我们的赢利已超过了三百元。
按理，在如此糟糕的天气下，只有坐等天公施恩才能让销售好起来。但事实上，营销是一个动态的活动，它必须随着环境而变。暴雨突然而至，完全打乱了我们最初的计划，但不代表我们就没有销售的机会。柳暗花明的幸运并不会光顾坐等的人，它属于冷静思变的人。
虽然最终的胜败暂时还无法判定，但这漂亮的一战让我找到了自信。
万事开头难，让人欣慰的是，在如此糟糕的天气下，我们打出了一个漂亮的开局。对四个女孩子来说，再次胜利也许只是在输赢榜中添上精彩的一笔，但对于我和李克群来说，这却是零的突破。也许是受到了我们的感染，女将们也兴奋起来。对于一个刚组建的、利益冲突尚未凸显的团队来说，这种兴奋感往往能增强团队的凝聚力，在这个没有硝烟的比赛里，这份新鲜与激情尤其可贵。
雨后的阳光格外明媚，细心的冯茵茵将精心挑选的一件件衣服和饰品搭配在一起，挂在李克群捡来的多层立体衣架上。远远望去，这个摊位颇有几分流动时装店的味道。摊位一旁，是一个大大的广告牌，上写着：“时尚新人加油站，DIY靓出个性来。所有品牌服饰一律三折。”不知何时，冯茵茵、林娜和尹依凡换上了同款、相同颜色的短袖T恤，配着清一色的低腰牛仔裤，加上统一的马尾发型，显得格外养眼。她们三人站在街边，就像一道亮丽的风景线，吸引了不少路人的眼球，也激发了很多人的好奇心。
“你们卖的是从香港进过来的牌子服装吗？”一个二十三四岁、衣着时尚女孩的话让辛苦半天的我们终于得到了一丝宽慰。据说，在香港，每年都会有几个月是名牌服装打折的旺季，因此不少广州本土服装店，都会趁机从香港低价进货，然后高价出售。也许，这个女孩把我们看成了贩卖香港特价服装的店主了。一切迹象表明：我们营造了一个品牌的氛围，我们的服装在顾客心目中的印象是物超所值的，而这正是商品畅销应具备的必要条件之一。
下午五点，距离任务结束还有一个小时，为了尽快完成任务，我们换了一个新的促销语：“所有品牌服饰清仓热卖，一律十元。”虽然还有半个小时才会迎来下班的高峰期，但街道上来往的人群已经明显增多了。低价的促销、精挑细选的服装、完美的搭配和模特效应，这几个元素组合在一起，自然能吸引路人的眼球，刺激潜在的购买冲动。
正如一则颇为流行的广告语说的那样：“就像上饭馆，哪里人多我就上哪儿，我相信群众。”直到此时，我深刻体会到了群众的力量有多大。女性是天生感性的消费动物，在商品远远物超所值但数量有限的情况下，随着人群不断的聚集，挑剔地购买最终会演变成抢购。从众与跟风，是一个普遍的消费心理，男女老幼概莫能外，这正是很多生意人如此讲究人气的根本原因。
结束任务前的二十分钟是抢购的高潮，场面几乎失控，所幸没有出任何乱子。最后清点货品，当天的所有货品一售而空，没有一件存货，连上午剩下来的两把雨伞都卖掉了。更让我兴奋的是，我们进的一批原本卖五元的丝巾，到最后抢购阶段都全部按十元一条销售一空。最终的赢利是一千一百五十二元。
一百五十元无名公案的马太效应
一切都在预料当中，我们以超过几百元的绝对优势胜出。悬殊巨大的结果，给这场漂亮的翻身仗赋予了更多的标志性意义。对我来说，这才是一场公平的较量，无论是男女组员比例，还是项目规则本身，任何一方都没有先天的优势，完全是智慧与能力的较量。在会议室，评委们也承认，这是一场最没有争议的比赛。
巾帼组选择的项目是云南特色的工艺品，他们花了大量的时间去挑选产品，但最终采购的商品却因为太过小众而销售不佳。在下雨的那段时间，他们将摊位移到室内，但可惜的是，并没有及时改变原来的商品策略，以挖掘更多的需求。雨过天晴后，他们希望室外与室内兼顾，但事与愿违，又在决策上陷入了两难，仅沟通就花费了大量的时间。最不可原谅的失误是丢失了一百五十元的款项，而且不知道是谁弄丢的。这些因素累积在一起，构成了他们失败的缘由。
周五的夜晚是属于团结组的。为了庆贺这来之不易的胜利，我和李克群凑钱请所有组员去唱KTV。这是家坐落体育西路上，在广州的白领圈颇有名气的KTV。这天晚上氛围很好，每个人都兴致很高，还喝了点酒，又唱又跳。从未想过在一个陌生的城市和