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挑战百万年薪-第17章

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以专家实验作为主轴。去烟渍牙膏,相对于其他类牙膏不一样,它是更倾向于功能性的产品,因此,我们这一次推广会也将延续专家现场实验的方式,突出其功效。”我发现坐在沙发主人位的Tom已不再翻阅策划书,而是饶有兴趣地听我讲解起来。

如何跳好与巨人的第一支舞曲(2)
“我们将聘请牙医专家现场问答,并与牙医进行联动促销,这样会体现咱们产品的医学背景、权威性和可信赖性。为了将这种效应放大,我们的工作人员一律穿着白色的服装。同时,在现场我们将设置互动环节,具体说便是有奖问答和抽奖。”
  “为了做到有针对性地推广,我们还计划利用数据库达到精准营销的效果。所以,我们通过各种途径邀约烟民到现场参加活动,受邀出席的人将免费获得一个牙膏套盒,并获得一次抽奖机会。”
  听完我的讲述,Tom并没有表示赞同或者反对,而是提了一个问题:“现场靠什么来吸引人气?”
  “为了使现场不冷场,我们会请星海音乐厅的学生艺术团来表演,通过他们的节目来吸引人气。”我回答道。
  “你们的预算是多少?”Tom接着问。他的话给我们提了一个醒,也委婉地强调了成本控制的重要性。我望了望冯茵茵,示意让她来回答这个问题。
  “预算是五万,成本我们已经核算过了,虽然有些紧张,但不至于超支。Tom,你认为我们在哪方面需要改进和加强?”冯茵茵这一次并没有称呼他为“黄总”,而是直呼其英文名,这听起来像是和一个老朋友交流意见。
  “我不能回答你这个问题,”Tom狡黠地一笑,回避了这个问题,“要是说了我们所想要的,那就突出不了你们的智慧了!”
  “那您对这场推广会的期望是什么?”冯茵茵笑着追问。
  Tom微微一笑,正色道:“这个问题我可以回答你。我想所有厂家的目标都是一致的—— 花小钱办大事,办有意义的事。”
  离开高净公司,走进电梯后,冯茵茵问:“你觉得我们这次拜访收获大吗?”她的这个问题隐藏着一种危险的信号,我要弄清楚她的真实想法。于是并没有回答她的问题,而是反问她:“你觉得呢?”
  冯茵茵的嘴角向上翘了翘,有些失望地说:“我们今天最大的收获是要控制成本。”
  我笑了笑,说,“我倒是觉得今天的收获还不止于此。如果我没有分析错的话,除了要控制成本之外,他至少给出了三个提示:一是活动要热闹,有人气,毕竟高净是一家跨国公司,活动没人气会影响它的品牌形象;二是一定要有效果,能达到宣传新产品的主题,这点和我们的思路是一致的;三是要有针对性,宣传的内容、形式一定要切合核心消费者。Tom的话虽少,但每句话都是有深意的,你仔细回味下就知道了”。
  冯茵茵也许没想到我会分析出一堆道理来,一丝短暂的惊讶后,她耸了耸肩膀,叹了口气:“不管怎样,看来我们这趟还是值得的。”话虽如此,没有获得具体的意见还让她有些不甘心。
  “当然,有跨国公司副总裁提点,有资深策划人士参谋,想没有收获也不行。”为了缓解气氛,我开了一句玩笑。
  “你忘了加一个人,智慧与美貌并存、冰雪聪明的冯茵茵小姐。”冯茵茵指了指了自己,扑哧一笑,浅浅的忧虑渐渐漾成明媚的笑容。也许是感到自己说得太夸张,没说完她自己就呵呵地笑了起来,脸上两个酒窝跟随着笑容忽隐忽现。电梯里明黄色的灯光,能清晰地看到她脸上细细的绒毛,长长的眼睫毛在脸上投射出好看的阴影。我斜倚在电梯边,静静地看着她孩子般的笑容,心中腾升出一种怜爱。
  清脆的笑声过后便是一阵短暂的沉默。也许是发现了我的异样,她的脸微醺似的红着,眼睛却热辣地盯着我,有些期待,也有些挑战。
  “做你的搭档是我最大的收获。”我轻声地对她说,已然忘记身旁还有一个无处不在的摄影师。
  

成本高于一切(1)
拜访完黄明波,冯茵茵回到公寓做策划案,我则赶着去会见博维达公关公司的客户经理方颖。博维达是一家实力雄厚的合资公关公司,他们的客户包括了多家知名的跨国企业,其中高净是他们合作最久的一家,每年他们都要在高净身上赚取上千万的公关费用。
  和方颖见面是在体育西路的绿茵阁咖啡厅。有些人习惯在办公室里与客户谈事,我却习惯在优雅的咖啡厅或者西餐厅。在这样的氛围里,心与心的距离会随着音乐一点一点地被拉近。和大多数公关公司的经理人一样,方颖热情、干练甚至有些强势。公关是一个个人为王的高利润行业,人的智慧和能力是一个公司最大的财富。博维达公司既然能在竞争激烈的公关行业拿下高净的单,那么它的员工自然不容小觑。
  “我是高净公司活动推广代表,最近高净有一款新的去渍牙膏上市,想必方小姐已经知道了。我们周六打算搞一个大型的户外活动,看你们有没有兴趣和老客户再合作一把?”一阵寒暄过后,我直截了当地说明了我的意图。
  “当然有兴趣啦!我们不会放过上帝给我们的任何机会。”见我这么正式和严肃,方颖笑着用轻松的语调说,“说说看,有什么我们能帮到你?”
  “我们打算举办一次户外活动,想借助戒烟的主题,来凸显出新款牙膏的核心诉求。”方颖的脸上掠过一丝惊异,看得出她对这个主题十分认同。在某种程度上,我们与博维达是隐形的竞争对手,尽管这是临时性的活动,但我不希望这样的关系影响整个项目的推进。于是,我补充了一句:“在制作上,我希望咱们有合作的空间。”
  方颖微微一笑,然后端起一杯咖啡抿了抿。“这没问题,在出席嘉宾上,咱们有什么考虑?”她在不经意间加重了“咱们”的语气,好一个细心而聪明的女孩,她并没有因为我的话而放弃对其他项目的争取,更是以参与者的姿态来讨论项目,以期获得更多的商业机会。
  “您是专业人士,您的建议是……”这次谈话的主题不是陈述而是倾听,我没有直接回答。
  “根据高净的产品特性和我们以往的经验,请代言人出席新产品发布会通常是一个比较有效的做法。”方颖放下咖啡杯,看着我说。考虑到高净的代言人是身价不菲的国内某影后,我问:“通常明星的出场费是多少?”
  “明星的级别不同,出场时间不同,价格也不同,最终还是要根据企业的需求和预算来。如果是一般的明星,出场费大约两三万就可以搞定了。”为了打消我的疑虑,方颖轻描淡写地说。
  “这个建议值得考虑,你让经纪公司在下午四点半之前给我传一份明星名单、出场费和档期吧。”我看了看手表,时针已指向下午三点半,于是问道:“搞这次推广会就像打仗一样,时间太紧了!我马上让人将制作项目给你报过去,下午五点半报价表应该能出来吧?”
  当我起身买单的时候,我不经意地客套了一句:“我看过你们做的活动方案,从策划到执行都非常棒,而且成本控制得特别好。希望咱们这个活动也是一次完美而愉快的合作!”我有意加重了“成本控制”的语气。
  方颖微笑着点了点头说:“明白,我们的方案一定会让您满意的。”
  虽然和方颖是初次见面,但看得出来,她是一个善于捕捉客户心理的人,也是习惯站在客户角度思考的人。起身送走她的那一刻,我突然有些胡思乱想:“如果这样的女孩参加《挑战百万年薪》节目,她能走多远?”。 最好的txt下载网

成本高于一切(2)
下午六点我们组举行了第二次会议,“成本控制”是这次会议的主题。“大家辛苦了,喝口水吧。” 一进会议室,冯茵茵热情地一边招呼大家坐下,一边忙着给所有人倒水。
  “组长亲自倒水,大家鼓掌以示谢意。”李克群笑着说道。也许是忙了大半天,所有人看起来一脸疲惫,这个时候,需要轻松和幽默来缓解疲劳。
  一阵轻松的笑声刚落,冯茵茵开门见山地问:“看看哪几个项目的费用是可以压缩的?”说完,她微笑地望着坐在她身边的尹依凡。在所有费用构成中,场地费是大头,尹依凡负责场地事宜,她的建议至关重要。
  “场地费恐怕很难再有向下的空间了,定价标准都是固定的。体育中心的场地确实比较大,但价格比宏城广场的多不少;宏城广场的场地较小,但搞活动的厂家不止咱们一个,恐怕会有一些影响。从成本考虑,我个人认为宏城广场会好一些。”尹依凡一边说,一边娴熟地玩着手中的圆珠笔。也许是实地考察过,尹依凡说话没有了上午的那种游移和不确定。
  “促销活动赚的是人气,捧的是人场。只有咱们一家举办活动,吸引的人潮肯定不如几个厂家一起搞活动。”见没人说话,我接过尹依凡的话头说道。“如果把大部分钱花在场地费上,活动形式和内容由于经费的问题肯定不会太出彩。选择一个次重要的场地,换来一场形式新颖、观者如潮的活动,将焦点转移到消费者所热切关注的内容上,不仅使活动本身更吸引眼球、更有影响力,而且更易打动高净的评委们。”这是我的真实想法。
  一阵短暂的沉默后,冯茵茵半开玩笑半正经地说:“没人说话,我就当是大家一致通过啦。另外一块比较大的费用是制作费,刘缘,能不能再和博维达谈谈?”
  我喝了口水,拿出方颖发过来的传真看了看说:“由于是老客户,博维达的报价还算合理。我询问过其他制作方,报价基本上比博维达高出15%,有的甚至超过20%。制作费可以再和方颖谈谈,但估计空间也不大。我倒是觉得是否请明星出场要再议一议。”
  林娜指着经纪公司的报价表说:“像高净这样的跨国公司,对明星的选择是很慎重的。据我所知,跨国公司选代言人有三个考虑因素,一是够主流,也就是说正当红;二是形象健康,无不良新闻;三是符合品牌和产品的定位。如果用这三个条件去框,明星的出场费一定会超出预算。”
  杨敏之摇了摇头,皱着眉头说:“代言人与出场明星是有区别的!如果选择超女里的第五六名,也会引起很大轰动!从报价单来看,这些小女孩的出场费并不高。”
  “我在名单上看到了朴一昕,虽然他的出场费不低,但他现在是戒烟活动的代言人,并且人在广州。如果从公益的角度去说服朴一昕,也许费用会低很多。”朴一昕是一名家喻户晓的演员,这几年来一直热衷于公益事业。
  “朴一昕号称是少奶杀手,对二十八岁以上的人群有吸引力。”尹依凡的情绪也调动起来了,像念绕口令一样说,“如果咱们通过高净公司与戒烟公益组织对接起来,然后通过戒烟组织找到他,这样的话也许一分钱都不会要。”
  没等她说完,林娜便插话打断了她:“问题是,这样的话,完全是一场公益活动,与新产品推广一点瓜葛都没有了。而且这样来回折腾,又费时又费事,到最后是丢了西瓜拣了芝麻。咱们还是回归主题—— 这次活动到底请不请明星?” 。。

成本高于一切(3)
“咱们不要太过于纠缠这些问题,所有问题集中到一点:我们是希望做半个小时的活动,还是做一天的活动?”李克群说道。
  杨敏之一下子没反应过来,问:“这跟出场费有什么关系?”
  李克群瞅了杨敏之一眼,对着大家说:“当然有关系!无论大明星还是小明星,他们都不可能在活动现场呆一天,我们要的是整个活动现场气氛持续保持高涨,而不是一时的高潮。”
  这个时候,组长需要尽快做出决定,不然商谈会演变成乱谈。“还是用民主方式吧。举手表决,同意请明星的请举手。”冯茵茵适时地提议道。见最后举手的只有杨敏之和尹依凡,冯茵茵宣布:“好,四比二。请明星的事到此为止,咱们再把活动形式议一议。”
  在创意方面,女人大脑的反应似乎比男人更快、更灵活。“高净电视广告一贯的风格是严谨的科学试验,现场体验肯定是少不了,聘请知名的牙科专家现场解答也是免不了的。”尹依凡提议。高净的电视创意一向是以现场试验、对比试验来证明自己产品品质,以品质作为诉求是它一直所坚持的差异化定位。
  尹依凡的话音刚落,林娜便接过话头说:“但我们也不要搞得像卖药似的,清一色的白大褂什么的。牙膏毕竟是一个日用消费品,它应符合大多数人的审美要求,温馨、时尚的元素也不能少。”林娜阐释了推广活动的另一个宗旨,那便是
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