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首先，应树立“每一通电话都是为了帮助别人解决问题”的信念。
其次，应树立“每一通电话都是与别人分享快乐”的信念。
最后，应树立“每一通电话都是给别人提供有价值的信息”的信念。
信念不一样，电话销售人员的自我认知就会不一样，电话销售人员在拨打每一通电话时都觉得自己是在“打扰客户”，恐怕很难在电话销售行业中坚持下去。
第二节 因为专业 所以值得信赖
大家都有过到医院看病的经验。如果坐在你面前的是一个刚刚毕业的医学院学生，20来岁，鼻子上套了一个鼻环，头发染成了红色，身上穿一件至少有100粒扣子的皮衣，脚上穿了一双拖鞋，桌子上摆放着一本《花花公子》杂志，这时你心里是一种什么感觉？换一种情景，坐在你面前的是一个50多岁，戴着眼睛，头发有些花白，嘴上戴着口罩，穿一身洁白的白大褂，桌上放着一叠医学专业杂志的老医生，这时你心里的感觉又怎么样？相信大家对前后两种情况的感觉肯定会截然不同。原因是第一种情景中的那个时髦小伙子看起来不专业，像个杂牌军；而第二种情景中的那个老医生则给人留下非常专业的印象。两相比较，你肯定会比较信任老医生，就像某一品牌化妆品的广告上说的那样，“因为专业，所以值得信赖”。
虹桥书吧。
第4节：第一章 电话销售岗前准备的四个方面（4）
笔者在公司是专门从事“电话销售技巧培训”课程的推广工作的。销售人员在打电话时，必须将自己的专业水平通过打电话展现出来。如果在打电话时，给客户留下了不专业的印象，那么客户肯定会对笔者所在公司推广的课程“电话销售技巧培训”产生怀疑，这样成功的机会就会很渺茫。前段时间，笔者所在公司新招了一批电话销售人员，他们在打电话推广公司的课程时，就遇到客户很不客气的回答：“等你自己打电话的水平提高之后，再向我推销你的‘电话销售技巧培训’课程吧。”所以，无论用电话推销什么产品，首先要成为自己公司产品的专家，即要做到“干一行，爱一行，专一行”。
如何成为自己所在行业的专家呢？也许每一个人都有很好的个人经验，在此，笔者也和大家分享一下自己的经验：“暗下功夫”。笔者当初在进入第一家公司时，连电脑开机都不会，但这并没有难倒笔者。每天下班后，笔者就跑到网吧拼命学习，每天至少两个小时，不到一个星期的时间，基本的电脑运用就都能应付了，打字速度每分钟也超过50字，这样对付办公就绰绰有余了。俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”我们能看到的是那些演员、魔术师、杂技表演者等在台上出神入化的表演，看不到的是他们为了那几分钟的精彩在暗地里所付出的心血。篮球巨星乔丹，在当初要求加入他所在大学的篮球队时，因为身高的原因，被拒绝很多次，可是为了证明自己的决心，并提高打篮球的水平，他每天晚上都要跑到学校的篮球场上投篮500次，最后终于得到了一次上场的机会，从而开始了自己辉煌的篮球职业生涯。当然，他的身高后来也神奇地长到了1。9米以上，这是后话。
永远要记住，我们做工作不是给任何人看的。笔者个人比较喜欢“暗下功夫”这种方式。浮躁和虚荣都不会有长久的生命，做工作就是要对企业、对自己负责任，在你打算用电话卖产品之前，首先应成为自己产品的专家。最后，笔者送大家一句话：“因为专业，所以自信！”
第三节 选对池塘好钓鱼
有一年夏天，笔者与几位朋友一起去钓鱼，其中有一位是公认的钓鱼高手，为了捉弄他，笔者故意安排他到一个鱼较少的池塘里去钓，把另外几位安排到鱼较多的池塘去钓。一个小时后，那位高手发觉上当了，可是结果已经出来了，就是他这次钓的鱼最少。可见，就算是高手，池塘里如果没有鱼，也是“巧妇难为无米之炊”。在个人职业生涯规划这个领域，有一句时髦语“选对池塘好钓鱼”，告诉我们在选择工作时，一定要擦亮眼睛，选准“婆家”；否则的话，几年下来，弄不好会落得个“赔了夫人又折兵”的下场，既浪费了自己的青春，又没有学到东西，真是得不偿失。
这些道理大家都容易懂，但是具体到自己的工作，在收集目标客户资料时，往往会迷失其中，结果是收集了一大堆客户资料，打了无数个电话，业绩却很一般。这样说好像有点夸张，但事实确实如此。当初笔者在人才市场工作时，因为没有经验，又不想付出劳动（因为收集目标客户资料是很辛苦的事），就拿了一本黄页，在黄页上收集客户资料，再打电话，打了一个月，出了“零”个业绩。而同事们却在招聘报纸和招聘网站上找目标客户，结果是他们都陆续出了业绩。当时笔者的主管和培训师对笔者的电话录音做过分析，分析的结果是：表达没有问题，可是没有业绩，问题在哪里？目标客户找得不准是一个原因，当然还有另外一个原因，将在后面介绍。
什么样的客户才是目标客户呢？不同的产品有不同的目标客户。就拿笔者所在的公司来举个例子。这家公司是一家专业的提供“电话销售技巧培训”课程的咨询公司，那么目标客户就集中在“使用电话进行销售或服务的企业”，如中国移动、中国电信、中国联通，以及金融、保险、咨询、IT等行业的企业，其他行业如零售业、制造业、饮食业等行业的企业就不是该公司的首选目标。
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第5节：第一章 电话销售岗前准备的四个方面（5）
收集客户资料的途径主要有以下几种。
第一，网站搜索。如Google、百度、阿里巴巴和行业网站等，这是一条比较好的途径。互联网上的信息相对来说比较准确，更新速度快，收集起来效率也比较高。这是笔者最常用的一条途径。
第二，朋友、老客户介绍。由朋友或老客户推荐的客户是最好的客户资源。中国移动的广东省各地市公司、浙江省各地市公司、江苏省各地市公司、四川省各地市公司、广西省各地市公司、福建省各地市公司等客户，80％以上是由老客户给笔者介绍和推荐的。可见老客户关系维护得好，不仅是一份友谊的储存，更是无限资源的积累。
第三，展览会、交易会等。广州每年有两次面向国际的大型出扣交易会和每月举行的行业展览会等，来参展的企业相对集中，各参展企业也乐意借此机会宣传自己，收集资料就显得非常容易。
其他收集客户资料的途径还有行业杂志、专业报刊、最新出版的电话黄页、各种研讨会等。当然，向一些专门出售信息的公司购买客户资料也不失为一条好途径。总之，只要有心，客户资料的收集不是一个大问题。
关于客户资料收集，还有一个时间问题。什么时候收集客户资料比较合适？很多刚加入电话销售行业的新人，一般会在上班期间花大量的时间来收集客户资料，其实这样做得不偿失。电话销售是讲究速度与效率的行业，工作节奏快、工作量大，一般公司都要求员工每天完成80~120个不等的电话量。因为对刚加入公司的电话销售新手，要求他们打出高水平的电话不太现实，所以公司退而求其次，只好先从数量里求质量，况且打电话的次数多了，技巧也就自然熟练了。如果利用上班的时间收集客户资料，比如你用了四个小时，很显然你已经落后于别人，也就是你输掉了半天的时间。
笔者到现在都是利用下班时间收集客户资料，同事们一般在下班后约30分钟离开公司，而笔者每天至少在下班后两个小时才离开办公室，每天提前30分钟到办公室，这样，无形中就比其他同事每天多出两个小时的工作时间，一个月工作时间共多出了50多个小时（每周五天记）。不要小看这样小的差距，半年下来，与同事的业绩差距就非常明显了。因为每天两个小时的时间差，会导致一系列的连锁反应。笔者会在每天下班后的两个小时内将第二天要完成的100个客户电话需要的信息收集，第二天的工作就是不折不扣地、高质量地完成100个电话。而同事们第二天上班时，因为前一天客户资料没有收集完整，又不得不花一两个小时来做笔者早已在前一天下班时做好的工作，这样实际上他们每天打出的电话不到50个，纯粹从数字这个角度来说，笔者一个人的工作量就相当于两个同事的工作量。
可能会有不少人问：“你这样拼命工作难道不累吗？”如果你也有这样的问题，很遗憾，笔者不得不告诉你，你还没有找到工作的乐趣。用心投入自己的工作并不会使人感到疲劳，恰恰相反，投入地工作是一种乐趣，当你每天完成自己的工作目标时，心中会有一种满足感；当你看到自己的付出有回报时，心中会有一种成就感。如果你在工作时感觉很累，可能你现在的工作并不适合你。
所以尽量不要利用上班时间收集客户资料；虽然利用下班时间来做这样的工作似乎牺牲了自己的休息时间，但是付出总会有回报。而且你付出得越多，回报也会越丰厚。只有做和别人不一样的事情，才能拥有和别人不一样的人生。
第四节 你为什么要打“这个电话”
简单来说，打电话的目标就是回答一个问题：“你为什么要打这个电话？”看似一个简单的问题，可是认真思考这个问题的人却不多。大多数电话销售人员，你若问他为什么打这个电话，他会告诉你“我要把产品卖给对方”。其实在打第一个电话时，就能把产品卖给对方的情况非常少见。如果在打每一个电话时，将目标直接定为“把产品卖给对方”，便很难成为一名电话销售高手。与其将“把产品卖给对方”作为目标，不如将“把自己卖给对方”作为目标。事实上，无论是想达到“把自己卖给对方”，还是“把产品卖给对方”的目标，都是需要一个过程的，在这个过程中需要与对方通若干次电话，而每一次具体的电话都需要制订一个相应的目标。也就是说这些目标虽然是相关联的，但却不是一成不变的。
◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第6节：第一章 电话销售岗前准备的四个方面（6）
通常情况下，第一次打电话给客户，可以制订以下几个目标。
·获得相关负责人的资料。
·将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍。
·与相关负责人建立初步的关系。
·约定第二次给他打电话的时间。
第二次通话时可以制订如下目标。
·了解对方是否有相应的需求。
·将自己能够满足对方需求的方案发送给对方。
·约定下次通话的时间。
从上面的目标可以看出，每一次通话的目标不尽相同，但环环相扣。当然，这种情景是比较顺利的情况；大多数的情况没有这么顺利，在进行目标设定时，就必须根据电话的实际进度进行设计。
当电话沟通不是很顺利时，可以使用一个非常有用的小窍门，即为每次通话设定两组目标，一组为主要目标，另一组为次要目标。
主要目标是最希望在结束这次通话时要达到的目的；次要目标是如果没有办法达成主要目标时，希望达成的其他目的。
许多电话销售人员在打电话时，常常没有制订次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就只能草草结束电话，这样既浪费了时间，又在心理上造成了负面影响，感觉自己吃了闭门羹，从而产生挫折感。
当电话销售人员在打电话前已经做好了两手准备时，虽然达不成主要目标，但发扬“雁过拔毛”的精神，能够达成几点次要目标也是让人高兴的，这时心里就会有一种成就感，因为多少有一些收获。
常见的主要目标有以下几个。
·根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求。
·向客户提供自己的解决方案。
·介绍自己及自己所在的公司。
·建立初步的关系。
·约定下次通话的时间。
常见的次要目标有以下几个。
·获得相关负责人的资料。
·获得通话方的转介绍。
·了解对�