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小原健志因为把他的活动限定在一个商圈之中，所以在这个区域里获得了极大的信任。由于是以一个地域为限，所以通过顾客的口头互传，就能得到广泛传播，效果也相当的好。这就是固定一个商圈来进行充分推销这一方法的最大好处。
业务员的工作可以以世界上所有人为对象来展开。但是，如果你把所有人都当成你的目标的话，范围就太宽，不好把握。所以，要以不同的地域，或者是不同的行业来加以区分。然后要成为这个领域的专家，再来展开深入的销售工作。
“保险的事情，就去问小原健志吧！”
他能够根据顾客的要求，提出各种好的建议。打个比方来说，万一发生什么不测的时候，他可以成为你值得信赖的主治医生。小原健志对顾客来说，就是这样的一种存在。
听说他认为销售工作是一件非常让人愉快的事情。理由就是，“这些顾客是我一生的朋友”，他绝对不会因为换个别的公司能得到更好的收入而跳槽，因为他已经决定了一生都要对他的顾客们负责，决定了要在这个商圈中继续生存下去，一切以顾客为重地生存下去。我觉得他的这个方针十分明确，并能得到顾客的认可。
我还发现，不仅仅是业务员，只要是获得成功的人，好像都具有明确的行动指针。
在我的公司里，每周日都是完全休息的。不少人觉得我的公司既举办研习会，又是以教育业务员为主的专业公司，如果周日也营业的话，肯定会有更多的人来听课，能扩大业务。但是，我绝对不会这么做。
这是因为，做什么事情都是有优先顺序的。星期天就应该是为家庭服务的日子。我把家人放在比什么都重要的地位，所以为他们服务的日子，在每年的日程安排中都是最优先的。具体说来，就是和家人的旅游啊、娱乐啊，我早就写到我的日程表中了。
工作应该设法在工作日里都安排好。工作并不是人生的全部，如果你把全部精力都放在工作上的话，等你注意到你的家人的时候，你的孩子已经长大了，在他的记忆中，和他的父亲没有过任何对话，我可不想做这种蠢事。
业务员确实很忙。就算觉得好不容易有了自己的时间，为了配合顾客的日程安排，实际上还是不得不放弃自己的时间来做工作。不过，我还是希望你能够做到兼顾工作和家庭。
蒂利沙修女［慈善教团（Missionaries of Charity）的创始人］曾经被问到过这样一个问题：“修女，你怎么会有时间在这儿做祈祷呢？你要是有这个时间，怎么不去帮助那些贫苦的人、正在受罪的人呢？”
修女说：“这你就说错了。如果我不向最最重要的神祈祷的话，我就没有帮助大家的力量。”
这是多么明快的回答啊。
你不重视家庭的话，就不可能长久保持工作的动力。就算你想提高时间的利用率，也绝对不能省略你的家庭。请你一定要懂得家庭才是最不可侵犯的圣地！
第二章 合理安排时间
合理安排时间
关键就在于你怎么来安排
每天都只有24个小时。从这一点上来说，不管是优秀的业务员还是很差劲的业务员都是一样的，这是一个无法改变的事实。
既然拥有的时间是一样的，为什么他们之间会产生如此大的差异呢？
这就是工作的“质量”的问题。也就是说，他们在怎么使用时间、怎么分配时间上，有着巨大的差异。分配时间，说得再具体一点的话，就是你到底是怎么来推进你的工作的？
这就是“安排”。你可能听说过一句话叫做：工作八分看安排。要想让你的工作能有效地进展下去，怎么来计划，怎么来安排是至关重要的。
让我们以造房子为例来想一下吧！
有一个木匠，他从屋顶开始造房子，然后着手于屋子的主干部分。这些都完了以后，才开始基础部分的施工，最后才是土地的修整。可是这样，他并不能确定他造的房子能不能牢固地耸立在土地上，所以不停地这儿那儿地进行返工，花的时间是正常的2倍，甚至是3倍。不用说，成本也会随之成正比例地增长。
也就是说，如果不能好好计划，好好安排的话，不但花的时间很多，成本也会大幅提高，质量还很糟糕。真是有百害而无一利。如果换成一个专业的木匠，他就会首先修整土地，然后设计在哪个部分修建房屋，做好设计图以后，就按照设计图开始基础部分的建设，然后立柱、造壁、搭上房顶，把房子的骨架建构起来。这些都完成以后，再着手进行内部的装修。等到了这一步，哪怕外面下雨，工程进度也不会停下来，所以不会对工期产生任何影响。
优秀的工匠一年忙到头，早就安排好了一年的工作，如果不能按照计划（工期）顺利进行的话，他就会很麻烦。
可是，反过来，如果是一个很有闲工夫、没什么工作可做的工匠，不管多长的时间他都耗得起。可是只要有时间就能把工作做好吗？很有意思的是，对工作来说，节奏感和速度感是很重要的。如果一项工作你可以慢慢地来做的话，工作质量反而会变差。
如果你看一下捏寿司的人的工作，你就会明白了。他们捏得非常快，而且是一边动脑子一边完成工作。你可以发现，他们没有任何多余的动作。寿司这东西，如果慢慢捏的话，材料就会变热，味道就不好了，所以一定要追求速度。这一点在做别的日本料理，或者是中国菜的师傅身上反映得也很明显。
做销售也是一样，不能把工作安排得当的人是不可能成为优秀推销员的。
我就亲眼见过一个优秀推销员，虽然他面前的顾客是一个相当重要的顾客，但他还是很简单地，一下子就把该说的话都说完了。这样可以吗？我很是担心。可是他却说：“其实，我和有过几次交易的顾客商谈的时候，经常都是这样的。”但这也不是说他不在他们身上花时间。打高尔夫、喝酒，或者是邀请他们参加研习会和学习，花一样的时间，内容却大不相同。
相反，他在第一次见面的顾客身上会花大量的时间来进行商谈。就算是顾客已经听过有关介绍，最开始的交流还是很重要的。所以，在第一次见面的时候，要把和自己做生意能得到什么好处，完完全全地传达给顾客，让他们脑子里能有个好印象。
他在业务处理上就不怎么花时间，因为这不是与人打交道，所以很麻利地就处理完了。
我觉得他的做法是得当的。想一想自己真正应该做的工作是什么，业务处理等工作就不会自己亲手做了，而是交给下属去处理就可以了。事实上，有不少的优秀推销员，专门为了进行业务处理以及与顾客的联系，而设了一个专职秘书。
第二章 合理安排时间
“时间的浪费” （1）
7种“时间的浪费”造就了差劲的推销员优秀的推销员做工作都是很迅速的。
这一点只要好好想想就可以明白的。谁都为了能提高销售额而不断努力，如果做工作慢慢悠悠的话，不能说你什么都干不成，但至少你就不可能成为一个优秀的推销员。因为不管是谁一天都只有24小时的时间，只有抓紧时间才能做出成绩来。
怎么来分配这24个小时呢？优秀的推销员和差劲的推销员的最大差别就在于此。
那么，优秀的推销员和差劲的推销员之间到底有哪些差别呢？在这儿，就具体地介绍一下差劲的推销员是怎么来展开工作的。
我认为产生差劲的推销员的原因就在于7种“时间的浪费”。对于一个业务员，尤其是以成为优秀的推销员为目标的你来说，这些都是绝对不能犯的错误，要不然你就会落入陷阱而无法脱身。如果你在工作的推进以及安排中有与以下错误相类似的毛病的话，就请立即改正。
时间的浪费①
——散漫是贫困的最好朋友不遵守时间的业务员是最差劲的。
我做任何事情都很注意要提前5分钟采取行动，所以每次去面谈的时候，至少都会提前5分钟到达约好的地方。我觉得顾客能抽出时间和你面谈，你这么做是一种起码的礼仪，表示对顾客的尊重。
所以，我觉得迟到简直就是岂有此理的事情。如果有业务员约好了和我见面却迟到了，我肯定就不会认真地去听他说的内容。听说还有一个社长比我做得更彻底，哪怕业务员只来晚了一分钟，他就把人家赶回去。
然而，在业务员里面，本来是因为自己迟到了，有人竟然还说：“我只迟到了5分钟，就因为这个原因，竟然就取消了面谈，真是奇怪。”他们还对此感到不可思议。也正是会发出这种牢骚的业务员，他们的销售业绩才会停滞不前。
这样的业务员会得到什么结果呢？就因为迟到了5分钟，还要给顾客写道歉信，这就得花1个小时。要再和他们约时间面谈的话，就要再等1个星期。而下一次去见顾客的时候又要提前5分钟。这样加起来的话，一共就浪费了1个星期加1个小时零5分钟。要是第一次就能提前5分钟去的话，所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说，这些业务员真是缺乏时间观念啊。
对此我再多说一点。
为什么不能迟到？因为你不重视这名顾客。“啊，没有不重视啊！”也许有人会反驳，但是事实上你确实就是不重视。
不相信的话，我就证明给你看。
假设你是一个公司的老板，现在资金紧张，就快走投无路了。在今天下午3点以前，如果你不把1亿日元存入银行的话，就不能再开出任何票据，没法继续展开业务了。这样的话，也就意味着你马上要破产。
就在这个时候，出现了一个神秘人物，他愿意借给你1亿日元。并且告诉你，如果你在下午1点之前能去的话，他就借给你。你会怎么做呢？
“不管是这么做，还是那么做，肯定要去啊！这还用想？”
是啊，如果换了是我，在那种情况下也一定会这么想的。
在这种情况下，你会迟到吗？不用说提前5分钟了，恐怕你想“趁着他还没改变心意”的时候，立刻就赶过去呢。你会等着1点的到来，然后等到了1点的时候，你就会毕恭毕敬地对那个神秘人物说：“我来了。还请多关照。”
因为人也是一种动物，有着本能和直觉。哪怕不说话，你也能在某种程度上知道对方在想着什么。这个业务员觉得我是个“顺便来的顾客”，这个业务员是特地来找我面谈的，这种差异很容易就能感觉到。特别是已经在商场上摸爬滚打了多年的人，就更能感受到这种差别了。
第二章 合理安排时间
“时间的浪费” （2）
时间的浪费②
——准备不足是致命伤所谓的计划和安排都是指一种准备。
与认真准备的对立面的就是临阵磨枪。打个比方来说，如果等到抓到了小偷才开始捻绳子的话，小偷肯定就逃走了。所以一定要在抓住小偷之前就做好准备，把绳子捻好。这样你才不会成为时间的奴隶。所谓有备无患就是这个道理。
销售也是一样。
在差劲的业务员身上经常可以看到这种情况：
“好了，现在我想开始讲解。首先请大家看一下这台笔记本电脑。”
顾客把目光投向了电脑屏幕。可是，没有出现任何画面。
“真是奇怪，怎么一回事啊？”业务员当时就慌了神。“请稍等片刻。”一边微笑着一边唬弄着客人。然后发现，原来是笔记本电脑没电了。
“对不起，等我修好了电脑再来拜访您。”
“算了，不用了，别再来了。”
“怎么能这样啊？”
这可是真的事情，别当笑话听过就算了。
还有这样的业务员：
“这是合同，请您在这上面盖章。嗯，对，对。行了，合同这样就算是签好了。非常感谢！”
“在客户保有的副本上，还需要你盖章，拜托了。”
“好的，我明白。”业务员想从包里找出印章的时候，却找不着。
“啊，跑哪儿去了？真是麻烦，在这时候不见了……”
“怎么了？我要的是你的印章，印章！”
“嗯，我知道，我知道。稍等。”
可是他怎么找都找不着。
“好像真的没有。我不得不和您说今天可能签不了合同了。”
“哪有这样的事情？今天可是一个黄道吉日啊！”
“没有这样的事儿，我们不相信什么神