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对美孚石油公司的挑战
美孚公司不敢忽视俄国石油工业的兴起。俄国煤油在欧洲许多国家同美国油展开了竞争。为了对付这种局面，美孚加强了针对国外市场和新竞争对手的情报搜集工作。各种报告不断地从世界各地涌向百老汇大街26号。情报令人不安。美孚公司再也不能为自己的绝对统治地位而扬扬得意了。。 最好的txt下载网
第三章 商业大竞争（3）
美孚公司估计，沙皇政府绝不会允许它把诺贝尔兄弟公司整个买下，但是它可以使用在美国对付竞争对手的那种办法，争取获得诺贝尔兄弟公司相当的股份，同时仍让路德维格继续经营。1885年，美孚派一位高管到彼得堡，同诺贝尔兄弟进行会谈。路德维格对此不感兴趣，他正集中力量，加强在欧洲的销售网，扩大销量。1879~1888年间，俄国石油产量增长了10倍，达到年产2；300万桶，这相当于美国年产量的4/5以上。
诺贝尔兄弟公司在欧洲进行的咄咄逼人的推销活动，以及俄国石油产量的迅猛增长，使美孚公司极为震惊。他们断定，仅是讨论已经不够了。1885年11月，它在欧洲降低了油价，就像在美国向竞争对手发起进攻那样。它的欧洲代理商在各国制造谣言，诋毁俄国煤油的后果
和安全性。虽然美孚的进攻很凶猛，但诺贝尔公司和罗氏家族的反攻同样猛烈，而且很成功。结果，美孚石油公司的经理们只好眼睁睁地看着他们在地图上标出的“俄国的竞争范围”不断扩大。
1888年，罗氏家族在竞争中又采取了新的步骤，他们在英国建立了自己的进口和批发公司。诺贝尔兄弟公司也照此办理。在这些刺激之下，美孚石油终于采取了行动，在英国建立了第一个国外子公司——英美石油公司。随后，它又在欧洲大陆同那里的主要批发商合资，建立了一些新的子公司。美孚成了名副其实的跨国企业。1889年，诺贝尔兄弟公司穿过高加索山脉，打通了一条长达42英里的隧道输油管道，光是炸药就用了400多吨。在这个“竞争性商业”的新时期，美国在世界照明油贸易中所占的比重从1888年的78％，下降到1891年的71％，而俄国所占的比重则从22％上升到29％。“富饶的巴库油田不断涌现出新的自喷井，产量越来越大。但是，在俄国石油界却发生了一次重大变动。虽然路德维格？诺贝尔的耐心和决心在一个接一个的困难面前丝毫没有减弱，但他的身体却越来越虚弱。1888年，在法国里维埃拉度假时，这位年仅54岁的巴库石油之王因心力衰竭去世。
贝壳商人之子
俄国煤油仍然持续不断地从巴统流出，寻找市场。诺贝尔兄弟公司至少仍牢牢地控制着俄国国内市场。而罗氏家族不得不另想办法，绕过美孚公司，寻找打入世界市场的途径。他们怀着特殊兴趣注视着东方，注视着亚洲，看到了那里有上千万“新光明”的潜在客户。但是，怎么把油运给他们呢？
罗氏家族认识伦敦一个叫弗雷德？莱恩的货运代理商。此人精通航运，善于交际，是位出色的掮客。他认识一位小有名气的商人，名叫马库斯？塞缪尔。莱恩把他介绍给了罗氏家族。他们在一起制订出一项宏大计划，这项计划如果成功，不仅可以解决俄国石油工业面临的市场问题，而且将引起世界性震荡，并削弱洛克菲勒和美孚石油对世界石油贸易的控制。
马库斯？塞缪尔是犹太人后裔，出生于贫困的伦敦东区。他的祖先是1750年从荷兰和巴伐利亚来到英国的移民。塞缪尔的父亲也叫马库斯？塞缪尔，这对正统的犹太人来说是极少见的。老塞缪尔靠在东伦敦码头从海员手中收购小玩意开始经商生涯。1851年人口普查时，他被列为“贝壳商人”。在他最受欢迎的商品中，有一种镶嵌有贝壳的小装饰盒，很受当时年轻姑娘的钟爱。到19世纪60年代，老塞缪尔已经积攒了一些钱，除了贝壳外，他还进口诸如驼鸟羽毛、红硬木手杖、胡椒袋、锡片等各式各样的小玩意，同时还经营不少工业品的出口。出口日本的第一批机械织布机就是他经办的。除此之外，老塞缪尔还同远东的一些英国贸易商行建立了可靠的关系，这些关系后来对他儿子的事业起了非常重要的作用。
小塞缪尔生于1853年，在布鲁塞尔和巴黎念过几年书。1869年16岁时，他就开始帮父亲管账。正是在这个时候，新的技术在整个世界正迅速改变着贸易和国际商业的面貌。1869年，苏伊士运河开通，使通往远东的航线一下子缩短了4 000英里。轮船正在取代帆船。1869年，从英国到孟买的直通电报线路开通，不久，日本、中国、新加坡和澳大利亚也都被纳入电报网。通过电报线路，世界第一次被全球通讯联系在一起。迅捷的信息一扫过去数月的期待和担心，航运不再是一种冒险事业，有些交易事先就可以做。这些都是小塞缪尔可以用来建立自己财富的条件。 。。
第三章 商业大竞争（4）
父亲去世后，马库斯？塞缪尔和弟弟塞缪尔？塞缪尔合作，生意日益兴旺。马库斯在伦敦建立了M？塞缪尔公司，他弟弟长期住在日本，在横滨建立了S？塞缪尔公司。兄弟俩在日本的工业化过程中起了重要作用。通过与那些同父亲有关系的贸易商行的合作，他们不断在远东扩展生意。在同东方国家的贸易中，塞缪尔兄弟成了当时英国唯一有名望的犹太人。
马库斯身材矮壮，外表并不起眼，但他很有魄力，聪明过人，敢于冒险，行动果断，一旦看准就坚持到底。他能获得别人的信任，20年中他从未向银行借贷，而是依靠远东的那些英国贸易商行。他还利用这些商行作为自己的国外代理，从而节省组织和行政费用。包租船只时，他通过莱恩的航运代理公司。除了赚钱之外，马库斯还有更多的考虑。他向往名誉和地位，作为一个生于伦敦东区的犹太人，他要尽力追求并赢得英国社会最上层对塞缪尔这一姓氏的接纳。
1892年政变
马库斯？塞缪尔的从商经历使他能够迅速抓住任何机会。同罗氏家族的合作就是一个难得的机会。莱恩介绍马库斯同罗氏家族认识后，两人于1896年去高加索进行了一次考察旅行。在那里，马库斯看到了一艘颇为原始的散装油轮，他马上意识到这种油轮运油效率会更高。随后，马库斯又去远东，说服了那些同他保持良好关系的贸易商行，它们同意参加马库斯的计划。马库斯对这一计划及义其成功所需要的条件进行了仔细研究。对他这种通常行动迅速的商人来说，这次行动真是谨慎得异乎寻常。他知道风险有多大，也了解收益会有多大。他清楚，除非能在价格上战胜、至少是不败于美孚公司，才有理由打入远东市场。为了确保成功，必须在各个市场同时行动，否则，美孚公司将会在马库斯一伙竞争的市场削价，而在没有竞争对手的市场抬高价格，来补贴削价的损失。最后，速度和最大限度的保密是很关键的。他知道，他正准备同一个无情的对手进行一场战争。
要打赢这场战争，需要一系列条件。他需要油轮。油轮可以大大降低运输成本。当时使用的那些油轮达不到马库斯的要求，他需要一种新型的、更大更先进的油轮。他委托专家去设计制造这种油轮。巴统煤油的供应要有保障，价格要有竞争性。油轮要能够通过苏伊士运河，这样可以缩短4 000英里的航程，使成本进一步降低，增强对美孚公司的竞争优势。美孚公司的煤油是绝好望角，由帆船运往远东的。塞缪尔需要在亚洲所有重要港口建造大型储油罐，需要油罐车把油运往内地。最后，还必须在内地建造储备设施，以便将散装运来的煤油分销给当地的批发商和零售商。这是一项复杂的计划，涉及细致入微的远距离组织和市场协调、工程建设以及政治关系，而且必须尽可能保守秘密。
但是，罗氏家族在这个问题上拿不定主意，是同美孚石油竞争呢，还是同它达成和解？他们认为，美孚公司那么强大，不能小视。最后，经过长期谈判，并且在面临油价下跌的情况下，塞缪尔在1891年同罗氏家族签订了合同。合同规定，在1891~1900年这9年间，由塞缪尔在苏伊士运河以东全权经销布尼托（Bnito）公司的煤油。这正是他一直希望的。在其他战线上，他也在全速前进。
他所预定的油轮体现了技术上的重大进步。为了进一步降低成本，油轮要能够用蒸汽洗干净，返程时装上东方出产的货物，包括食品，这要求船一定不能被油的气味污染。油轮还必须满足苏伊士运河公司的安全要求。由于害怕爆炸，安全成为一大课题。同美孚公司的油轮不同，塞缪尔的油轮设计了一系列新的安全措施，比如，能够适应不同温度下煤油膨胀和收缩的储油舱。
塞缪尔的油轮进入苏伊士运河的要求很快遭到了反对。1891年夏天，舆论界就开始报道传闻，说在希伯来势力影响下，一些强有力的金融家和商人正在试图使油轮通过苏伊士运河。随后，伦敦城最有名的游说者拉塞尔…阿恩霍尔兹公司发起了一场强大的游说活动，反对批准塞缪尔的要求。他们拒绝透露在为谁服务，甚至当外交大臣询问他们代表英国哪些人的利益时，他们仍守口如瓶，但毫无疑问，他们的客户是美孚石油公司。
第三章 商业大竞争（5）
但是，塞缪尔有罗氏家族和法国银行界的强大盟友。英国的罗氏家族曾在1875年资助本杰明？迪斯雷利①政府购买苏伊士运河股权，而且外交大臣认为，允许英国油轮通过苏伊士运河完全符合英国的利益，不管那些说客多么能言善辩，他都不会动摇。伦敦的劳埃德船社也认定塞缪尔的新型油轮是安全的。
与此同时，塞缪尔已经着手另一项行动：在亚洲建造储油罐。塞缪尔兄弟派外甥马克？亚伯拉罕和约瑟夫？亚伯拉罕去选址，监督油罐建造，并同远东那些贸易商行合作，建立分销系统。马克在远东进展很快，先后在新加坡淡水岛、香港、上海等重要港口购置地皮，建立储油设施。与此同时，苏伊士运河当局批准了塞缪尔的要求，允许他的油轮通过运河。1892年7月22日，第一艘油轮建成，塞缪尔将它取名为“骨螺号”。随后下水的油轮都以贝壳的名命名，以纪念他的父亲——贝壳商人老塞缪尔。“骨螺号”下水后，驶往巴统，在那里装上布尼托公司的煤油，经过苏伊士运河，先后在新加坡淡水岛和曼谷卸下了第一船煤油，出人意料的行动开始了。
塞缪尔的行为如此迅速，这使美孚公司大吃一惊。惊魂未定的代表们匆忙赶往远东，评估事态的严重性。结果异乎寻常，正如《经济学人》杂志指出的：“如果那些人的预期目的能够实现，东方的桶装煤油贸易必将过时。”美孚石油的代理商行动得太晚了。塞缪尔的煤油已随处可见。他们不可能再使用在一个市场削价、在另外一个市场提价这种手段反击了。
行动的主意非常巧妙，执行得也丝丝入扣。但塞缪尔和远东商行也忽略了一件小事，这几乎毁了整个计划。他们本以为可以将煤油散装运往各地，焦急的客户会排长队用自己的油桶打油。但出乎意科的是，油桶十分缺乏，当地人把以前用过的油桶拿去建造屋顶、鸟笼、鸦片杯、茶叶过滤器、打蛋器等各种各样的东西。煤油卖不出去，各个港口都出现了危机，整个计划受到了威胁。这种威胁不是来自美孚公司的反击，或者苏伊士运河的官司，而是来自亚洲人的偏好和习惯。一封封绝望的电报开始飞往塞缪尔的办公室。
塞缪尔立即租了一只轮船，装上马口铁皮，驶往远东。他指示那里的合伙人自己制造油桶。不管有没有人知道如何做，也不管有没有工具，塞缪尔使他们相信，他们能够自己做。在新加坡的代理人询问塞缪尔驻日本的代表：“怎么把提手安上？”上海代理发电报问马克：“你觉得漆什么颜色好？”马克回答：“红色。”
远东那些商行很快在当地建立了工厂，制造这种油桶。不久，塞缪尔的鲜亮闪光的红色油桶纷纷出厂，在整个亚洲同美孚公司的蓝色油桶展开了竞争。由于环绕半个地球的长途运输，美孚公司的蓝色油桶早已扁的扁、掉漆的褪皮。一些顾客买塞缪尔的煤油，也许是为了那有用的红色油桶，而不是桶里装的东西。不管怎样，红色的屋顶、鸟笼、鸦片杯、茶叶过滤器和打蛋器开始取代蓝色的。在迅速而巧妙地应付这场危机的过程中，塞缪尔证明了他的企业家天才。
塞缪尔度过了危机，他出人意料的行动成功了，而且是在空前短的时间内成功的。1893年年底，他已有十几艘