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马尔斯特德在九龙弥敦道一家中国酒店的1404房间筹建了一个办事处。他在房间的墙上贴满了汽车海报，并于1960年6月23日注册成立了公司，名为“旅客免税商品（香港）有限责任公司”，董事会成员为查克·菲尼、鲍勃·米勒和杰夫瑞·马尔斯特德。他的“办事处”太狭小了，以至于如果这位前海军尉官不打开门，顾客就无法从床边挤到门外。 txt小说上传分享
5 骑在虎背上（4）
太平洋舰队上的美国船员们逐渐了解这个公司的业务之后，生意一步步做了起来。菲尼建议鲍勃·米勒应该到香港协助马尔斯特德开拓远东领地，而他自己则继续发展欧洲的业务。“可以说，我们瓜分了整个世界。”米勒说。他于1960年9月抵达香港，开始与那位前海军尉官并肩作战。
两个月后，米勒和马尔斯特德的一间汽车展厅在香港湾仔的转播大厦开业，他们身着黑色西装系着领带出席了典礼。他们开了许多香槟酒，还放了一串长长的鞭炮以驱除晦气。“1960年11月9日，我记得那个日子，因为当时我们的咖啡桌上摊着一份《*》，上面写着‘约翰·肯尼迪当选美国总统’。”米勒回忆道。展厅所处的位置很好。在大厦前面一个突出的码头，泊着一些海军游艇，周围全是*舞酒吧和歌厅，女招待们个个甜美随和，还有六国酒店也坐落在这条街上，它因当年炙手可热的电影《苏丝黄的世界》（The World of Suzie Wong）而名噪一时。还有一个有利条件是，转播大厦的楼顶有一颗三点式的氖灯“星星”，看起来就像是梅赛德斯的徽章，马尔斯特德经常用它为上岸休假的船员们指示方向。
“我们什么车都卖。”马尔斯特德说，“如果你想要一辆梅赛德斯或者赛日光阿尔宾，你都能得到。不管我们有没有，我们都能办到。”在往加利福尼亚运五瓶装免税酒的禁令取消后，他们也开始卖酒给远东的海军。此前，鲍勃·埃德蒙兹曾独自前往萨克拉门托，并成功地游说加利福尼亚立法机关改变了这个规定，他认为这是对军队官兵们的不公正待遇。
与此同时，米勒了解到了一个在夏威夷销售免税商品的大好机会。在去往香港的路上，他在夏威夷稍作停留，见了老朋友彼得·菲西安，一位1951届的康奈尔大学酒店管理学院毕业生。这个金发的波士顿小伙子成立了一个名为“夏威夷欢迎你”的公司，雇用一些姑娘穿着呼啦舞裙，在机场用花环和亲吻迎接前来夏威夷的游客们。他曾受邀参加CBS的当红节目《职业猜猜猜》，嘉宾们通过采访各位选手，猜测他们的奇特职业：他的职业则是亲吻异性。以前，火奴鲁鲁的机场航站楼是用瓦楞铁做成的匡西特活动房屋，地面是胶合板。但是，随着泛美航空公司和美国航空公司已开始将它们的道格拉斯DC–8飞机换成更大的波音707飞机，随之而来的必将是游客的迅猛增长，因此火奴鲁鲁正在建造一座新的航站楼。菲西安介绍米勒认识了一些已经在机场内取得特许经营权的商人。“他们问我是做什么的，我说我是卖免税商品的。”米勒说，“他们说：‘哦，不错啊，新航站楼建成后，会对免税商品的销售特权进行招标。’”
一年多以后，米勒正在日本出差时，菲西安打来电话告诉他，火奴鲁鲁机场免税商品销售的招标工作这个星期就要截止了。如果他想参加投标，就必须立刻赶到夏威夷，提交一份财务报表和预付款。米勒给身在日内瓦的菲尼打电话：“查克，我要在24小时之内拿到一份财务报表。你能发给我吗？”菲尼让日内瓦办事处的会计做了一些表格，算出了一个合适的报价，然后电传给了米勒，那时米勒已飞往夏威夷。对于这个免税商品销售项目，旅客国际向火奴鲁鲁机场承诺，自1962年5月31日起，5年内上缴万美元。对于新航站楼内一个小小的柜台来说，这个数字是相当惊人的，不过菲尼和米勒认定，随着旅客数量的激增，免税商品销售必将势如破竹。 。。
5 骑在虎背上（5）
招标结果揭晓之前的那个晚上，米勒辗转难眠。此次共有5个竞标者，他们聚集在一个政府办公大楼里，亲眼看着运输部长将数字写在那块巨大的黑板上。旅客国际中标了！报价位居第二的投标者是一个名为“水银国际”的公司，是个货币兑换商。他们得知自己失败后，那位经理提出给米勒10万美元来交换这个项目。“没门儿！”米勒说。
几个月后，米勒和菲尼又获得了香港启德国际机场的第一个免税商品销售权。那里也正在建造一座新的航站楼，取代从第二次世界大战以后就一直运转的英制尼桑简易楼，跑道也将进行拓宽，以容纳波音707飞机。一个名叫迪克·福尔塔的兼职汽车销售员在每周一次的机场招标公告中发现，香港当局还打算在新航站楼里设立烟酒专柜，于是他向老板们汇报了这一情况。菲尼和米勒以旅客国际（香港）销售公司的名义进行了投标，米勒把标书投进了香港民航大楼的一个信箱里。为了签下这份为期三年的合同，他们答应上缴总销售额的28％，并象征性地上缴场地租借费和服务费。这项招标没有在香港公开，米勒只是在一天早上收到了政府的一封公函，信中告诉他们中标了。
那时，在菲尼、米勒、斯特林和马尔斯特德四位主营汽车和酒类销售的康奈尔企业家眼中，这两个机场免税商品销售的项目只是副业而已，可能赚钱，也可能不赚钱。他们为机场里的免税商品柜台准备了存货，并指派了经理。不过，当时太平洋地区的旅游业才刚刚起步，那几个小小柜台刚开业的时候，生意并不多。向军队销售汽车，向美国游客销售酒类，才是赚大钱的生意。不过，他们对每一个机会都认真对待。他们虽然并没有成文的计划或战略，只是用机会主义的方式做事，但资产却在不断膨胀。“就像是骑在老虎背上，”米勒说，“你只能由着它的方向。”
当时，查克·菲尼正在北美洲寻求新的赚钱机会。1961年初，他和哈里·阿德勒一起回到美国，收购DFS——一个在瑞士因经营惨败而破产的公司。他发现这个公司的股东们为了避税，已经注销了自己的这部分资产。
这个公司的经营理念是，把免税商品卖给美国境外任何地方的美国游客。菲尼和阿德勒飞到墨西哥城，试验那里的市场。他们付了5 000美元请人疏通关系，然后在汇聚世界各地人的佐那罗萨区伦敦街开了一家小小的店铺，货架上摆满了从附近商店买来的样品：手表、领带、羊绒衫、布谷鸟钟以及酒瓶子。除了这些样品之外，他们没有一件存货。“一位美国游客来到商店后，可以购买商品目录上的任何一件东西，或者他们在店里看到的任何东西。”阿德勒说。“我们就说，‘我们会把东西寄给您。’游客回到美国后，入关时要申报这件商品，说有一件普林格尔羊绒衫托运。订单会反馈到日内瓦，然后货品从阿姆斯特丹的某个仓库运出。邮递员会把货品送到顾客的家门口，他会说：‘您得付税。’顾客则说自己从墨西哥回来时就已把它作为托运行李申报，并把收条给他，然后邮递员把收条寄出去。整个过程做得天衣无缝。”
菲尼的下一步举措是在加拿大边境进行免税商品销售的尝试，那必将是个更大的市场。如果说在法国和德国，美国游客可以订购从欧洲相应原产地发出的酒品，那么他们在加拿大也可以这样做。经过考察，菲尼发现还没有人开发这方面的业务——除了海地的一个加拿大籍轮船供应商、人称“老爹”的伊莱亚斯·努斯塔斯，他从1960年开始就在海地进行酒品的邮寄销售了。菲尼来到太子港会见他，探讨生意运转之道。之后，菲尼跟远在香港的杰夫瑞·马尔斯特德联络，请他来纽约协助开展旅客国际在加拿大的邮寄销售业务。他的这位康奈尔朋友高高兴兴地离开了远东——因为他跟米勒相处得不好——来到纽约。书 包 网 txt小说上传分享
5 骑在虎背上（6）
说到做生意，菲尼总是尽可能地节省，他和马尔斯特德每天早上在咖啡馆碰面，研究战略部署。“我们随手写了很多纸条，用咖啡馆的付费电话联系顾客，直到他们不耐烦地挂断。”马尔斯特德说，“我们从一个咖啡馆换到另一个咖啡馆。我们坐在咖啡馆里，把很多张纸粘起来，拿给打字工人。所有的前期投入就是印制这些宣传页。不过，我们对打字工人也没有当下付款。后来，我们在第五大道和42街交汇处一座破败的大楼顶层租了一间办公室，比我在香港住的旅馆房间还小！走进去之后，只能在办公桌周围蹭着走。菲尼则认为：‘瞧，这个地方多棒——第五大道！’你怎么能打击他呢？”
总能想出好主意的菲尼设计了一份订单样式，上面带有接缝孔，可供顾客撕下来。马尔斯特德认为，这是“即撕”模式首次应用于直接邮寄。他还想了一个点子，在订单上粘贴支付给旅客国际的空白支票，供顾客使用。这种样式的订单告诉顾客：“不管您是要去加拿大、墨西哥、加勒比海、欧洲、远东，还是帕果帕果，您都可以订购5瓶装的免税酒送到您家……还有羊绒衫、照相机、手表、瓷器、水晶、银器、珍珠、皮草制品、玉、滑雪服和其他许多商品，您都可以享受免税价格。”顾客们只需要在海关将这些作为“托运物品”申报，并申领3351表格，填好后寄往“瑞士日内瓦隆和大街94号，旅客国际免税商品销售部”就可以了——这是菲尼在收购阿德勒的破产公司时得到的办公室。“剩下的事交给我们来做……在您回到家中不久，我们会跟您确认订单，并通知您酒品送到您家中的确切日期。”
这个复杂的过程将耗费6个星期的时间，不过却可以为顾客节省高达50％的费用。这种业务最重要之处是，顾客买的酒不一定产自他前往旅游的国家。一个身在加拿大的美国人订购了5瓶尊尼获加，他把订单发往日内瓦之后，那五瓶酒将从阿姆斯特丹的相应仓库发出。
菲尼编制了一个电子数据库，按字母顺序列出了每一位订货人的名字和地址、每一个包裹的内容，以及订货的参考代码。每次从阿姆斯特丹平均运2 000个包裹到纽约港，用铁皮箱子装着，每个包裹上都写明了收货人的姓名和地址。在海关获准通行后，铁路快运公司把它们汇总起来，运送到旅客的家中。旅客国际并没有买进这些酒，因此不需要仓库，也不需要预付资金来准备存货。
马尔斯特德来到加拿大后，在尼亚加拉大瀑布的公园酒店开了一个免税商品折扣店。一年之内，他已经在加拿大边境线开了6家店铺，美国游客们可以在那里订购5瓶装的免税酒。他到加油站散发宣传单，还招了一些区域代理，让他们到美国游客经常出入的酒店和旅馆散发带有订单的宣传单。那些订单都写好了编号，所以当有人订货时，区域代理和旅馆员工都能得到一份提成。随着业务量的增长，菲尼还请李·斯特林从欧洲赶来助自己一臂之力。他们还开了展示店来宣传各种各样的其他商品，比如几个月后将上柜的挪威手工编织毛衣。不过，最赚钱的还是酒类销售，它在最初的几年里创造了马尔斯特德所说的“巨额”利润。第一年夏天，他们应该算是加拿大唯一邮寄销售免税酒的商人。不久，他们一年内运往美国的酒就达到了50万瓶。而在这个州享有酒品销售垄断权的安大略当局，则发现自己的生意在下滑。马尔斯特德四处散发宣传单的时候，加拿大皇家骑警并没有阻拦他，因为他们觉得他没做什么违法的事。
5 骑在虎背上（7）
以今天的标准来衡量，有些宣传单确实存在问题。在一张宣传单上，他们画了一个和睦甜美的家庭——母亲、父亲以及10个孩子——每个人面前都有5瓶酒，下面写着一行字：“每位家庭成员都能订购一加仑。”还有一张宣传单上是巴黎埃菲尔铁塔的草图，旁边写着如果把一年之中通过旅客国际订购的酒一瓶一瓶叠放起来，达到的高度将是这座铁塔的115倍。
然而，竞争很快就来了。“我们没有意识到在我们开始做这种5瓶酒生意时并没有采取什么排外措施，在我们毫无知觉的情况下，突然冒出了15家跟我们做同样业务的公司。”菲尼说。在加拿大边境附近的酒店和旅馆，其他公司的传单和订单满天飞。同时，他们在美国国内的业务也遇到了越来越大的阻力。
“在布法罗，零售酒商们说他们快被我们挤兑死了。”马尔斯特德说，“举个很典型的例子，人们一旦知道了我�