按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（7）
就在同一地区的某家店，工读生从这个黄金周企划的假设中，得到启发，自己也建立了独特的假设，并得到成果。工读生想到，连续假期期间，不见得是全家都外出。独自看家的父亲该怎么打理晚餐？于是他规划一个促销咖喱调理包的卖场。正因为他平时就负责咖喱调理包的订货，所以才能直觉出这个假设。
基本上，POS数据是用来检验假设，但是从POS数据的微妙变化，也可能产生假设。
位在东京市中心的某家分店，中午的高峰时段卖出大量的沙拉，主要是女性上班族连同便当类购买的。沙拉的进货是中午前的第二批、傍晚的第三批，共进两次。某天，当地的OFC看了POS数据，发现第三批进货的沙拉销售量虽低，根本比不上白天，但竟然还有销出。
究竟是谁？又为何购买呢？这里是夜间人口为零的地区啊！即使女性上班族加班，也不可能在便利超市买晚餐。再仔细确认过POS数据，不仅是数量，也查了卖出的时段，才知是隔天早晨外出上班的高峰时段所卖出的。
这不就有潜在的需求吗？OFC便与老板商量，在第三批进货时，补进大量的沙拉。这假设也漂亮地命中了。原来一大早，女性上班族会买沙拉作为早餐，在办公室食用，或是为了避开中午的拥挤，提前购买了。此后，这家店一早就摆出大量的沙拉，刺激潜在的需求。
所谓的商机损失，即如果有哪件商品，顾客原会购买，却因缺货而产生的损失。明天的顾客需求，不到明天是无从得知的。因为潜在的需求隐藏在顾客的心理之中，尚未清楚地显现。
所以，在现场的分店，会建立假设来订货，并以POS数据来验证结果。借助反复的假设与验证，针对每项商品，要经常掌握畅销商品，并排除滞销商品，这在7…ELEVEN称为“单品管理”。
单品管理的概念是7…ELEVEN经营的主干。所有的组织、系统，都是为了实现单品管理而存在。某家分店建立了某种假设，某个商品要进多少，总公司都要能应付。世界最先进的资讯系统，能迅速而确实地处理由分店传来的订货资讯；冬天也能应付凉面订单的生产体制，为此所需的材料掌握，有效率的物流，以及不断推陈出新，开发创造新畅销商品……如果分店是幕前，则幕后的所有工作，都是以实现单品管理为前提。
换言之，单品管理正象征了7…ELEVEN的“思想”、“世界观”，即持续因应瞬息万变的顾客需求。
如果确实执行单品管理，商机损失就会降低，报废损失也随之减少。顾客所需的商品，也能在所需的时候，要多少就有多少。店家的业绩、利润也会上扬。结果，顾客的利益与卖方的利益，竟能完全相容不背。
在全国超过一万家的分店里，执行这个单品管理的，不仅是老板、店长，甚至是工读生、兼职人员。而那也造就了7…ELEVEN的强盛。
8。天气、气温预报为“前置情报”的代表
好了，在7…ELEVEN打工，负责订货的你或你们，终于要靠自己建立假设了。要怎么做才好呢？
上午10点前，要处理傍晚第三批进货订单，而上午11点前，要处理深夜第一批进货、隔天中午前第二批进货的订单。困难的是，明天光顾的客人到底要什么呢？
其实生活中，使我们预知明天顾客需求的线索并不少。在7…ELEVEN称之为“前置情报”。
我要介绍在这一阶段的开始，工作于“和乐融融的店”莲沼店的高中工读生森田同学、自由工作者汤田先生的订货方式。如果气象报告说明天会下雨，森田同学会订大量的温热小菜类，而非沙拉；汤田先生则会多订口味较重的鸡肉什锦饭团，而非清淡的梅子饭团。 。 想看书来
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（8）
天气、气温的预报是前置情报的代表。7…ELEVEN每天会发送五次当地最新的预报给各分店。在订货时，一定要确认店内电脑、GOT所显示的气象预报。例如，盛夏时，冰淇淋、冰棒、雪糕卖得很好，如果明天的气温超过30℃，就多进些冰棒、雪糕；如果低于30℃，就多订些冰淇淋。
从分店的周围地区，可以收集到许多的前置情报。学校的运动会、町内会的盂兰盆晚会等地区庆典、活动，都是重要的前置情报。竞争对手的店面改装工程，或是预备结束营业，也是拓展客源的契机。
莲沼店的汤田先生也说，为了得到前置情报，他常在分店的四周散步。
“我特别注意的是工地现场。午餐时、傍晚收工时，可以预期工地人员会光顾。所以，参考挂在工地周围的日程表，预测每个工程的人数，来增减便当的进货量。”汤田先生说道。
分店的周围也有中小型的公司，年终时打听年休的日期，就能假设在那之前因加班来买晚餐的顾客会增加。
“在附近工作的客人都是很熟的老主顾，在加热便当时，聊上两三句便可打听出许多情报。”
另一家在市中心办公区的分店，顾客清一色是上班族，所以暑假来临时，从周围一家家的公司打探暑假的行程，缜密地收集前置情报。
分店附近如果有市民活动中心，事前就要仔细调查在活动中心举办的活动内容，判断客源。比如这个音乐会的观众居多，或是亲子同行较多，配合客源建立假设，提高进货的精准度。
另外，附近住宅大楼林立的分店，入夜会观察大楼里有几间屋子亮着灯，推算在家的比率，以作为推估隔天顾客人数的线索。这真教我大为吃惊。
店铺的周围也是前置情报的宝库。为使员工也意识到这点，有个老板执行了一个做法。他就是东京练马石神井町八町目店的小甲正人先生。
小甲老板也是从高中一年级时，便开始在7…ELEVEN打工。当时的老板经营着四家分店，小甲先生高中一毕业，就受邀成为正职，做过很长一段时间的店长。2001年31岁时，他自行创业，开了这家店。
他是个努力型的人，20岁左右，在空中大学念经营学，虽然只经营了一家店，却挑战过多种经营手法、营运方式，算是理论结合实务的店。
其中一个，就是对刚负责订货的工读生、兼职人员，进行独特的测试——“经营人员检定测验”。其中特别下工夫的，就是对于分店周围环境的掌握。这个测验就是，在分店周围半径一至二公里的范围内步行，自行描绘出以眼所观察到、充满资讯的地图。
地图下方还有问答，“从周边环境推测本店的客源为何”、“订货的资讯要由何处取得，又要如何共享呢”等要逐一回答。关于这个检定的目的，本身即因订货很有趣，而决定在7…ELEVEN工作的小甲老板如此说明：
“当然，这不是为了区分店合格与不合格。只是我个人认为，7…ELEVE的分店是以订货为原点。所以我希望每个员工都了解订货的原则。自己目前工作的店位在什么样的地方？四周有什么样的建筑、公司、公园呢？要用自己的脚去走，用自己的眼去确认，自己去思考。那正是订货的第一步。如果只是固守店中，不知外面的世界，就算假设说得天花乱坠，也不过是纸上谈兵而已。不仅是卖东西，而且要自己订货来卖。在7…ELEVEN工作就是这么一回事。”书 包 网 txt小说上传分享
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（9）
比起专注于经营分店、待在店内时间较多的老板，工读生、兼职人员在地区生活，更容易收集资讯。7…ELEVEN之所以要员工分担订货，或许也有期待其收集到地区资讯的原因吧！
9。 模仿过去经验的“学习”，是无法得到答案的
要挑战任何新的事物，每个人最初想到一定要的，就是所谓的“学习”。但是，依据铃木先生的说法，“学习”有时会产生相反地效果。对于至今未曾有的崭新计划，越是“学习”越是徒劳。事实上，很多人是为了逃避挑战，特意导引出否定论，才去“学习”过去的案例。
但模仿过去经验的“学习”，是无法得到答案的。
例如，你想做件至今无人做过的崭新事情，你会读些参考资料，询问对这领域熟悉的人，多方面去“学习”吧！你以为那应该是正确的方法，但那种情形的学习究竟为何？结果说穿了，只是再一次模仿过去经验的累积。
相反地，你想去做的事，是过去无人经历过的事。当然，过去的经验中，也有可供参考的内容，但是没有答案在其中。要展开新事物时，最初必须要有假设，而从模仿过去经验的学习中，几乎是无法产生假设的。
7…ELEVEN的创业也并非从“学习”而来的。我在三十多年前创立7…ELEVEN，也是一个很大的假设。当时是“大就是好”的时代，超市不断增加，而街上的小型商店则逐渐关门。所以我就假设，如果是连锁的便利超市，大型店和小型店就能共存共荣吧！
但是学者、专家都认为“不行、不可能，绝对不会成功”，强烈反对。如果当时我们拼命学习，听从这类的声音，就没有今天的7…ELEVEN了。
话题再回到7…ELEVEN的订货上。
建立假设时，不要拘泥于过去的经验，而是建立假设后，当自己有六七成的把握，就去挑战。例如，否定凉面是“夏天的食物”这种过去的经验论，建立假设“即使是冬天，稍微暖和的日子，顾客也会想吃吧”，于是产生了挑战，凉面则成为冬天也有市场的商品。实际上，7…ELEVEN即使在二月的冬天，寒意趋缓时，凉面就会出现在店里。
这时重要的是，观点落在何处。虽然OFC推荐说：“这个新商品应该会受欢迎，要不要订十个？”但老板往往以为“我们卖不出那么多”，于是压低为五个。结果就导致程式化。这就是重视报废损失过于商机损失，很明显的，是卖方的观点。
相对的，年轻的工读生敏锐地感受到“应该会卖得很好，那就试试看吧”，于是订了十个。由于工读生、兼职人员平常以顾客的身份光顾超市，所以比起老板，更能以买方的观点来订货，才能防止商机损失。
先前举的例子，X、Y、Z三种商品中，根据POS数据的销售量，依序为X→Y→Z；但加入时间来看销售的速度，就成了Z→Y→X的顺序。虽然Z的销售量最少，却是新的畅销商品，而Y和X很可能成为滞销商品。
这也是从卖方的观点“哪个卖得最多”，切换成买方的观点“顾客最想要哪个商品”，才会注意到的事。POS销售数据，基本上是用来验证假设的。不过观点一旦从卖方切换成买方，也可以从中建立如下的假设。
将销售数据视为记录，而用在营销（探寻顾客的需求）上，就有全然不同的读法。观点从卖方变为买方，数据就具有不同的意义。只看最终销售量的数据，去思考明天的营销，那就大错特错了。
第一阶段 要如何充足供应热卖商品？具备假设能力（10）
过去以卖方为主的市场时代，打个比方说，就是大家都饿肚子的时代，卖方只要大量制造出来就能售完的倾向很强烈。若持续这个想法，就容易只注意到最终的销售量数据。
相对的，买方为主的市场，大家都吃的饱足，对于厌腻的东西、便宜却不怎么好吃的东西，就不会伸手去碰。但是，对于新鲜、有“质”感的东西，就想去吃吃看。所以最重要的是，如何以买方的观点思考事情。“美食”如果是站在卖方的观点，只会出现“畅销商品”这一个答案。但是，一旦切换成买方的观点，无论再怎么好吃，陈列的东西若一成不变，久了也会腻，“想买的东西”同时也意味着“厌腻的商品”。所以，要不断推陈出新。这就是铃木流的思考模式。
10。“为了顾客好”与“站在顾客的立场”有何不同
在7…ELEVEN，有一句话是禁止员工使用的，那就是“为了顾客好”之类的说法。
“为了顾客好”与“站在顾客的立场”，看起来是相同的，但你或你们知道差别吗？试着将“顾客”代换成“孩子”。
铃木先生这么说明——
“为了孩子好”而责备孩子的父母，是以“父母的好恶”来责备例如，父母在责备孩子时，多半是认为：“自己是为了孩子好才责备他的。”责备之后，如果孩子还是不听话，就说：“我是为了你好才说你的，为什么你就是不了解呢？！”越发怒气冲冲。
这时的父母常以自己的经验来决定、判断“孩子是这样的”，“我的孩子应该要这样”。其实这大多是强迫推销自己的好恶。
孩子就算受到责备，还是不听父母的话，是因为当他长