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急速地爬升。
第二阶段 要如何使更多顾客愿意购买？具备销售能力（3）
刚进驻大阪时的情况也是如此。最初陷入苦战，但当分店数超过300家时，业绩便开始急速上扬，平均日营业额也在所有地区中拔得头筹。7…ELEVEN之所以坚持高密度多分店方式，就是因为切合市场心理、顾客心理，善用引爆点。
14。在心理战的时代，“待客”也成了重要的“演出”
对了，如果你在7…ELEVEN开始打工，在订货、展售商品之前，最先必须牢记的术语，那就是“基本四原则”——“商品充足”、“鲜度管理”、“整洁”、“亲切服务”。
“商品充足”就是“顾客所需的商品要齐全”。为此，就要执行借助假设、验证的单品管理，这在之前已反复谈论过了。
“鲜度管理”就是“新鲜的商品随时要充足”。在检查商品、上架时，还留在架上的商品要确认其保存期限，剔除过期商品。
“整洁”就是“保持店内清洁舒适”。所以，经常打扫是不可或缺的。
最后，“亲切服务”就是让顾客感到宾至如归。
南方公司原本只有前三个基本原则。这是因为商品充足、鲜度管理、整洁全都是肉眼可以确认、判断的，而亲切服务就很难了。但是，因为日本重视待客，所以才修正为基本四原则。
待客的入门篇，要从使用下列“待客六大用语”开始。
“欢迎光临”——顾客光临时
“好的”——顾客拜托事情时
“请稍等一会”——即使只让客人等一会时
“非常抱歉”——偶尔缺货或无法回答客人问题时
“谢谢”、“欢迎再度光临”——顾客购买之后送客时
当顾客一踏入7…ELEVEN店内，便能确实感受到与其他连锁超市的不同，这就是因为工读生、兼职人员力行问候。
只是，像六大用语这样的准则，只要去背，任何人都会使用。而真正攸关能力的，是比这还要更进一步，就是你能否有自己独特的待客之道。在心理战的时代，“待客比过去更加重要”，铃木先生接着说道。
我听过一位知名企业的社长说过这么一件事。在那家公司，会长是社长的父亲，快要90岁了。当他在走廊看见走在前头的员工背影，就会从后方拍他的肩膀，打声招呼说：“某某君，你好吗？有没有努力工作啊？”而据说，这个动作对于提振员工士气，产生了莫大的助益。而这位社长都是正面看着工作牌打招呼的。他说，就这一点，他是比不上父亲的。当对方跟我们打招呼时，任何人都会很高兴。因为他们觉得自己的存在受到了重视。当我还是新进员工时，突然遇见上司，打招呼时，如果上司回了声“噢”，我也会感到很高兴。
相反地，或许对方是在想事情，没有任何回应的话，即使对方是无心的，我们也会感觉到被忽视，而心情低落。这就是人的心理。
商店也是如此。对于经常光顾的客人，如果能够予以问候：“非常感谢您。之前您所购买的商品，感觉如何呢？”顾客就会备感亲切。于是相互交流，产生了对话。这就是面对面的待客。
即使客人手中拿着几件大衣，却无意购买，你希望他能试穿，就可以说，“这是今年的最新款式”，“要不要试穿看看呢”。只要积极地表现诚意，顾客就会尝试看看。正因为现今物资过剩，消费已达饱和状态，所以，冲动购买成了主流，待客就具有相当重要的意义。
理论上，大家都认为这很重要，却不太容易做到。但是，只要是一流的业务员，任何人都是这么做的。而在7…ELEVEN，有些老板娘能够很自然地问候客人，如果由她担任店长，这家店多半会生意兴隆。重点不在于销售，而是为了要让客人购买，你愿意“演出”多少？毕竟现今已完全是服务取胜的时代了。
第二阶段 要如何使更多顾客愿意购买？具备销售能力（4）
15。迎战超市延长营业时间，就以“提升亲切服务”相抗衡
不仅是陈列的方法，也要在待客上下工夫，“表演”得让顾客愿意购买。这在现场是如何进行的，让我们来看看实际的例子。
“战斗的店”圣迹樱之丘站前店，原本是以强势的订货著称，但据说，最近山田老板开口闭口就说，“现在开始要亲切地待客”，“亲切服务是最重要的课题”。
采访当天，工读生交接时，老板召集了即将接班的人员，除了待客的六大用语，众人也同时大声朗读店里自编的口号，以强化打招呼。
“对于进来的客人、离去的客人要大声地打招呼”，“在走道上遇到客人，一定要先停下来行礼”，“对于在看商品的顾客，要出声问候”，“即使在作业中，只要听到客人打招呼，务必要回应（他们称为回音）”等等。彻底执行问候，让人感受到“战斗型地待客”。
原本就热忱待客的店，之所以会更进一步打出“重视亲切服务”，是事出有因的。原本在站前有几家大型超市，将营业时间大幅延长到夜间11点左右，对夜间回家时段的业绩，造成重大的冲击。
为了突破这严苛的情势而打出的策略，就是要借助分担订货打破因袭惯性，通过提升待客质量来稳住客源。
期待飞跃到另一层次的山田老板说道：
“目前让我们特别费心的课题，就是针对在较为冷清的午间时段光顾的客人。由于其单位成本较高，我希望他们能成为本店的常客。为此，不能让他们有任何不愉快的感受。一般说到战斗力，看到的是会收银、有商品陈设的经验；而我认为，即使没有工作经验，只要会待客，我就能接受。毕竟工作上的不熟练是可以靠时间来解决的。但会留给客人坏印象的员工，一班五人当中有三人的话，这家店就前途堪虑了！”
在这家店里，山田老板称之为“亲切服务的先锋队长”，并寄予厚望的，就是兼职人员村松美奈子小姐。她与先前出场的展售高手佐藤求美小姐，是支撑分店的两根台柱。
村松小姐在就读当地的高中时，由于朋友在此打工，所以，她常来这家店。在老板的邀约下，她高中一毕业，马上就开始打工，经过了大学四年，毕业之后也与佐藤小姐相同，选择作为自由工作者，至今已有四年了。
村松小姐原本在人前会害羞，所以，从不认为自己能接待客人。因此，过去她只在意自己的事，无暇关心他人的事。
对于这种性格的村松小姐，山田老板一有机会就会给予建言——“要多关心别人”，“如果连朋友都不关心，那更不可能关心到客人吧”。她本人也说道：
“在店里，我学会了许多事，不仅是工作上的，还有为人处世、精神层面都获益匪浅，也提升了自我。我之所以没有从事一般的工作，也是认为，要放弃大学期间做了四年的工作很可惜。希望能更认真思考店里的事，全力以赴。”
在工读生活中，松村小姐的工作态度大为转变，这一切都与待客相关。
16。“亲切服务的先锋队长”所实践的“待客极致”
按表操作的待客与多用点心的待客有何不同呢？
据村松小姐表示，那就在于“自己的心意是否传达给对方了”。
在收银台将商品装袋时，如果物品看起来有些重，就要视对方的状况，将一袋的量分装成两袋；如果一个袋子也拿得动，就多加一层，方便客人提。。 最好的txt下载网
第二阶段 要如何使更多顾客愿意购买？具备销售能力（5）
如果发现客人在赶时间，就要比平时更利落地处理，即使是快一点也好。
顾客如果拿着要宅配的物件，就帮忙装进适当的箱子里，包裹好。
而经常来买香烟的常客，如果你记得他喜欢的品牌，马上取出商品给他，客人会很高兴的。
不仅是自己站着收银的时候，即使是在卖场区，也要常常注意收银台。如果新人对工作还不熟悉、手忙脚乱的话，就要立即上前支援，做个示范。
“如果自己是顾客，受到如此对待会感到高兴的事就去做，受到如此对待会感到不悦的事就不去犯。基本原则并不难。关键在于是否能真正落实‘站在顾客的立场’思考。心意如果传达得出去，客人也会有所回应。心不甘情不愿地站着收银，或者不冷不热地工作，客人一定会感受到，并看穿这人是以这种心情在做事的。”村松小姐说。
让人惊讶的是，待在店里的时候，所有的事情都与待客息息相关。
午休时刻，如果有新推出的便当、御饭团、面类、咸面包等，就买来做自己的午餐，试吃看看。因为几乎每天都被顾客询问：“这个真的好吃吗？”所以，自己吃过之后，知道好吃的话，就可以自信满满地推荐说：“好好吃，我刚刚才吃过的。”
于是，顾客就会说：“那我也要买。”就拿了放进篮子里。
“特别有效的就是口头宣传。当扩大排面来陈设，加上POP广告，口头询问要不要试试看某某便当。如果有新推出的商品，就由全体的员工进行口头宣传。如此一来，客人也会询问我们宣传的内容。当我们推荐，这是新推出的便当，客人就会说，那我下次来买。有没有做口头宣传，其销售成绩是截然不同的。”
同样的口头宣传，如果说的是自己的亲身体验，其所传达的内容就不同。村松小姐也会亲身试用7…ELEVEN销售的化妆品。
村松小姐的观察力也非比寻常。
站收银台时，如果有个顾客瞄了一眼收银台上的关东煮，她马上会推荐说：“很好吃哦！要试试看吗？”而她之所以能这么做，是因为“我很用心注视客人的眼睛，并面带微笑地打招呼”。
“因着我们的推荐而购买的顾客，我们就有机会聊些‘今天好冷啊’，话匣子便打开了。这时，如果有一锅汤汁干净清澈的关东煮，就能聊说7…ELEVEN在做关东煮上费了多大心力，本店也很重视口味的管理，这些就能成为聊天的题材。
“有因就有果。我们所做的，就是在制造顾客购买的诱因，所以，无论是关东煮的采购或口头宣传，全都是环环相扣的。”
在圣迹樱之丘站前店，如果“展售的演员”是佐藤小姐，村松小姐就是“待客的演员”。而深受其表演感动的顾客，就会成为常客，支持着置身于严苛环境的分店经营。
不过，即使是积极投入待客的山田老板，也有难以解决的问题，那就是：如何为深夜时段注入活力。
与白天相比，到了深夜时段，待客的服务水准总会降低。这是任何一家超市都面临的问题。
靠着兼职人员的力量，漂亮地解决这个难题的，正是在第一阶段出场的“努力的店”——由具有20年商超资历的小甲老板所经营的练马石神井町八丁目店。让我们接着看下去吧！
17。“待客”也有助于发掘隐性需求
“希望借助你的力量，改变深夜的沉闷气氛。这是我在接到录取通知时，老板对我说的话，至今我仍印象深刻。”txt电子书分享平台
第二阶段 要如何使更多顾客愿意购买？具备销售能力（6）
说话的人，是在练马石神井町八丁目店打工，至今已有两年半的渡边裕子小姐。她活泼有朝气、开朗的个性，在初次见面就让人感受得到。
渡边小姐当时有个在读幼稚园的孩子及两岁的孩子，白天不太可能去打工，所以才应征深夜时段（22点到隔天6点）的兼职人员，因为这个时段可以拜托已回到家中的先生照顾孩子。
决定录取她的小甲老板说道：
“有女性前来应征深夜时段，这是头一次。虽然也有其他前来应征的男性，但从面试中谈话的感觉，我期待她能为深夜节奏缓慢的气氛带来改变，所以才录取她。”
但是，渡边小姐也是第一次在超市打工。自己连打收银机也不太有把握，在待客上能做什么呢？她想，就从“欢迎光临，晚安”基本的打招呼好好做起吧！而跟常客熟识之后，她就会聊些“今天很晚下班哦”、“工作到现在吗”，借助简短的对话，缩短了与顾客之间的心理距离。
还有另一个课题：该如何提升深夜的业绩？有新的促销活动时，白天都是业绩亮丽，但一到深夜就疲软不振，这是超市界的“常识”。如果深夜也有所进展，就能带来更大的收益。而这期望就系于渡边小姐的努力了。
一开始，渡边小姐总认为，“有些客人工作得很累，或者喝了酒想回家睡觉，如果和他们聊天，宣传商品，好像不太好吧”，“他们应该想快点结完账回家吧！”
但是，随着深夜的气氛渐入佳境，她注意到一件事。
“从一开始的问候，接着有些对话，一个阶段