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招商体制：破茧才能成蝶（4）
那几年我一直感觉很累，有些人的观念跟不上，你只能推着他们往前走，否则什么事情都别想办成。好在那个时候我没有顾虑，因为总局的袁伟民局长和李志坚书记都很信任我，我没有任何后顾之忧。
面对来自中心内部的反对之声，大徐一度心灰意冷、情绪低落，说自己来做这个工作完全是出于对中国篮球的热爱，没想到阻力这么大，干脆走人算了。他想不通，这么好的构想为什么就行不通，他认为我是一把手，想做什么就能做什么，有时对我的妥协也不理解。我一再给他讲，凡事都要审时度势，讲究策略。一件事情来了，一般情况下我都要问三个问题：这件事值不值得做？怎么做？由谁来做？这三个条件，缺少任何一个，即便初衷再好也不能轻易动手去做，否则将会留下后遗症，影响后续发展。这是我和大徐之间明显的不同，但我对他的敏锐热情、追求完美的执著还是充满了好感，从他身上仿佛看到我十几年前的影子。尽管他当时不理解，但他到奥组委工作之后就理解我的苦衷了。
怎么说服大徐呢？之前我正好看过一本小说。我用小说里的话问他：“你是想创造历史还是仅仅想描述历史？”显而易见，如果他留在这里，他的许多想法就可能变为现实，如果他离开了，他就只能报道评论了。正是这句话打动了大徐，他留了下来，和大家一起经历了中国篮球改革中非常重要的一段时期。他的很多好创意，如CBO等也都变成了现实。
为了取得大多数人的支持，避免矛盾和阻力，我们采取了一个中间路线，把2004～2005赛季界定为“过渡赛季”——意味着试验。鲍明晓还别出心裁地冠以一个新的概念，叫做“试错”，即错了就改过来。这样的提法更容易得到大家的理解，最后在中层以上干部的表决中得到绝大多数人的赞同。
筑巢引凤
2004年4月28日，中国篮协在北京亮马河饭店召开了CBA联赛招商推荐会。会场布置得富丽堂皇，会议的流程也颇具新意；来自体育用品业、体育营销领域、大的品牌公司的头面人物纷纷出席；中国篮协主要负责人率14个篮球俱乐部总经理悉数到场，气氛热烈，效果出乎我的意料。
招商会给所有与会者以耳目一新的感觉，引起了很多体育营销公司的兴趣。按照当时媒体的说法，借鉴奥运会商务推介模式进行的这次推介会，将成为CBA启动“中国篮球北极星计划”的前奏，标志着CBA第十个赛季的商务和市场推广计划正式开始实施。
但是，尽管招商会的声势很大，商家也很感兴趣，但真正达成合作意向的并不多，因为大家当时对招商书上所做的承诺能否兑现还心存疑虑。毕竟一个新生事物要赢得人们的信任还是需要一个过程的，关键在于我们的理念和行动。
在我的整体思路里，这次招商会是一个“筑巢引凤”的举动。我们把联赛当作一个产品向社会、向企业、向球迷推出。眼下大家可能还心存疑虑，但随着我们以后工作的开展，各方面都会看到我们的诚意，对CBA的关注一定会越来越多。那时，CBA联赛的价值就会体现出来。
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李元伟在CBA联赛商务推介会上讲话（1）
招商会后，我一直在考虑新的中篮公司总经理的人选。经过反复权衡，6月初，我选定了严晓明。根据当时财务提供的数据，CBA联赛连续两个赛季的亏损已达1 500多万元，对严晓明来说，也算是“临危受命”吧。我意识到这个“老板”不好当，但我对他的能力非常有信心。
不为一城一池所动
招商工作进行得不顺利，直到10月，落实的赞助经费还不足2 400万元。这些经费显然远远不够一个赛季的开销。在中心已经有质疑的声音传了出来：李主任想得太简单了，标新立异，招商哪儿那么容易？
10月底，我接到了中篮公司上报的赛事推广预算。预算中有500多万元的费用是赛事宣传推广方面的费用，其中包括做开闭幕式、全明星赛等大型活动。这样一来联赛的整体预算接近3 400万元。批准这个预算就意味着这个赛季将继续严重亏损，这让我感到压力很大。于是，我叫来了严晓明。
我问他：“这些钱我们必须要花吗？”
严晓明说：“不花也能过得去，但是花了这些钱以后，才可能有更多的钱进来。”
我又问：“那么能保证明年钱就会进来吗？”
严晓明说得很实在：“不敢保证是明年。但是，只有在推广方面多投入，大钱才会进来。如果不投，大钱就不会进来。”
我当然想少花钱，这样资金缺口可以小一点。但要想彻底改变联赛的面貌，我也认为必须要有投入。最后，我权衡再三还是批准了这个推广预算。
恰在此刻，理查德·埃弗瑞（Richard *ory）找我来了。
埃弗瑞可以说是中国职业体育的引路人。足球、篮球、排球、网球联赛刚起步时都由他负责做招商推广。当年他是国际管理集团（IMG）高层管理人员，后来自己担任了拓亚体育公司的董事长。我回篮管中心后，他就一直积极参与联赛招商工作，是个办事执著、精明耐心的谈判高手。
埃弗瑞满面春风找上门来，他说我给你找了一个赞助商，一家韩国的手机厂商。不过对方要求成为CBA联赛的冠名赞助商。冠名赞助费1 000万元，其中还包括中介费。
这下把我推到一个两难的境地。由调研小组设计的商务体系是取消赛事的冠名，将赞助商分为主要合作伙伴、市场合作伙伴、鞋类和服装类合作伙伴以及指定供应商四类。我们在招商手册上早已明确提出不要赛事冠名。估计是埃弗瑞没有办法说服企业接受我们的招商条件，转过来想说服我们接受赞助商开出的条件。
接受了埃弗瑞的意见，联赛就可以做到不亏损。因此，这1 000万元对我来说是个不小的诱惑。虽然对方的要求跟我们的商务体系有很大差距，但还是舍不得一口回绝。于是，我把调研小组的人找来，征求他们的意见。他们也很矛盾，因为眼下明摆着新的赛季会有大亏损，他们也有很大的精神压力。如果再拒绝这1 000万元的赞助，反对改革方案的人会因此而更加不满。
我思来想去，还是觉得如果恢复联赛冠名，对建立CBA赛事品牌将是一个巨大的障碍，对中国篮协的诚信也是一个灾难。而且既然建立了新的商务体系，就不能出尔反尔。于是，我对埃弗瑞说这个钱我不能要。而他一直在劝我改变主意，说尽管没达到你们的预期，但这也不是一笔小钱呢，还能给联赛办很多事情。
我的回答是，如果这钱我拿了，明年还怎么招商？赞助商往往就是这样拖到最后压价让你就范，如果这次我就范，以后永远也摆脱不了这种困境，永远都得这样受制于人。
李元伟在CBA联赛商务推介会上讲话（2）
拒绝这样的“诱惑”，其实我的思想斗争也很激烈，压力也非常大， 因为上个赛季已经赔了1 000多万元，新的赛季眼看着又要赔1 000多万元；当时外教也聘了，这钱都要从这里出。但要了这个钱，就等于突破了自己的底线，以后就没法按计划做了。所以最后我只能横下一条心，说“不”！
2002～2003赛季的赛场上曾出现过脚气水广告，成为一大笑柄。以至于后来跟赞助商谈合作时，人家都要问会不会还有脚气水这样的广告为伍。这件事使我意识到大多数赞助商对自己品牌形象的要求是很高的，说明中国的市场经济正在走向成熟。我们要打造精品的CBA联赛，就必须大家一起坚守原则，否则你的品牌价值就永远不会被公众和商家认可。
那是艰难的一年，一边是大量需要用钱的改革，一边是各种一不小心就会陷进去的诱惑。比如有个做营养品的，说他们的产品有增高的功效，合作的条件是每年给我们20万元。我觉得这个产品本身就不靠谱，于是决定给停掉了。
忙活了将近半年，面对这个结果，虽然使老朋友埃弗瑞感到非常沮丧，但他最终还是对我们的决定表示尊重。他也认为只有这样，CBA联赛才能有希望。
不为一城一池所动，信守承诺，遵守规则，才能在市场中游刃有余，最终取得全局的胜利。这是我在改革初期的最大思想收获。
携手安踏共同成长
2004～2005赛季的招商计划中，有一个鞋类和服装类合作伙伴的赞助类别。和以往的商务计划相比，这是当时调研小组的一个创新，也是一件颇具风险的事情。
以前，鞋类和服装类的赞助商是属于供应商级别的。除了CBA联赛开创的头两年由耐克统一向各个俱乐部球队提供装备，后来一直是各俱乐部自行寻找装备赞助商。这就带来一个问题：对有实力的球队，如八一、广东、江苏、辽宁等队，供应商纷纷开出优惠条件，抢着签约，而后几名的球队则无人问津，使他们十分难堪，有时拖到最后需要篮协出面帮忙解决运动装备问题。这不仅给这些球队低人一等的感觉，而且也不利于形成联赛大家庭的氛围。
1999年，曾经有10家俱乐部想联合在一起共同寻求装备赞助，但这一举动损害了耐克公司的利益。于是，耐克给八一、北京两家俱乐部开出了更加诱人的条件，导致这两家俱乐部单方面退出联合行动，使俱乐部联合寻求装备赞助的计划流产。这件事也许在CBA的历程中只是一个小插曲，但各方的表现却是耐人寻味的。
在与各体育用品厂商打交道的过程中，我们必须做到审时度势，知己知彼。调研组正是在分析了当时国内的体育用品市场情况后，提出了设置一个鞋类和服装类合作伙伴赞助类别的方案，由一家赞助商统一向14个联赛参赛队伍提供所有装备。当时我们是希望耐克、阿迪达斯或者李宁公司能够进入。
我记得，招商会之后，耐克公司的一位高级主管曾经告诉我，他认为不可能有装备企业愿意做这样的赞助。他还坦白地表示，尽管耐克、阿迪达斯和李宁公司是竞争对手，但他们私下还是有信息沟通的。他认为没人会做这件事，篮协的想法肯定会泡汤。
为了争取这些大的品牌公司加入，刘玉民曾带着调研组的人拜访李宁公司位于北京新世界的总部，还专程赶赴上海找到阿迪达斯总部，宣讲我们新赛季的计划和构想，希望得到他们的支持。但结果正如李彤所言，他们均无意参与，认为投入很大，效果也未必好。。 最好的txt下载网
李元伟在CBA联赛商务推介会上讲话（3）
那年的招商工作难度很大，新赛季的构想处于“叫好不叫座”的状态。商家对于我们的计划普遍抱着观望和将信将疑的态度，不轻易进入，装备赞助方面的事情始终没有落实。当时我们都觉得没啥希望了，整体形势十分严峻。
9月底的一天，有个朋友给我打来电话，说晋江有个企业叫安踏，想赞助CBA联赛，问我们有没有兴趣。我答应见面谈谈。
具体我已经记不得是哪天了，但那一天对CBA来说肯定是个良好的开端。安踏的老总丁志忠带着品牌管理总监胡众辉到篮管中心来见我。丁志忠给我的印象是很年轻、很精明也很果断，富有魄力，最关键的是很有诚意。
对我来说，安踏是个陌生的名字。他们以前也赞助过一些体育赛事，收效很好，企业也发展得很快，但影响并不大。因此，丁总雄心勃勃地想赞助一个更大的赛事，企业可以更快地上新台阶。他们有想法，我们有需要，于是双方一拍即合，仅一个星期时间就谈妥了细节，确定了合作意向。
2004年10月，安踏与CBA签署了赞助协议，从2004年到2007年安踏连续三年成为“CBA唯一指定运动装备”赞助商。这个合同后来受到很高的评价，认为安踏打破了国际运动品牌垄断国内顶级赛事的格局。民族体育品牌在与国际品牌的竞争中第一次赢得了先机。
合同是签了，但是合同的执行过程却是困难重重。
安踏当时的知名度并不是很高，产品质量与耐克、阿迪达斯相比也有一定差距。各运动队甚至媒体对安踏的实力均表示怀疑。这时其他运动装备品牌也加大了对球队、球员的渗透力度，不排除他们存在使我们这个计划流产的动机。这种做法大大增加了我们履行合同的难度。
运动员不愿意穿安踏的产品，俱乐部出于自身利益的考虑，也明里暗里鼓励运动员抵制安踏产品。崴脚本来是篮球训练、比赛中常见的伤病，这本身就不是一个靠鞋能解决的问题，但运动员一旦出现了崴脚的情况，球队就把责任归咎于安踏的鞋不合适，把矛