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徊还锹醭龅谝徊健９夭吭俳釉倮鳎胗涤型镀弊矢竦�50个委员到公司来参观。现在李岚每天说得最多的一句话是：“真希望您到我们公司去看一下，真希望您到我们公司去看一下。” 公司搭建了临时展厅，摆上几台计算机。当时还没有自己的联想微机，所以不是IBM就是AST，里面全都插着联想式汉卡。委员们陆续到来，持续两个月。有时候是一群人，有时候是一个人，无论多寡都能感受到细致周到的接待。柳传志和倪光南全都出马，对无论专业还是非专业的问题都一一耐心解释，因为这不仅是个技术展示的过程，而且也渗透着一种微妙的公共关系。“这超过了我开始对公关的理解。原来以为公关仅仅是打通媒体，现在发现原来它是一种更大的策划，目标是对社会的整体影响力，”李岚在多年以后这样说。这时候她已是联想集团企业形象推广部的经理，还是公司成为“奥运会全球合作伙伴”这一过程中的风云人物，可是说起1988年来，还是兴奋异常：“实际上等于是拉选票了。真的是拉选票，这个理念很先进。”
“联想式汉卡”得其美名（2）
决定命运的会议在京西宾馆召开。50个评审委员都在场。联想需要至少三分之二的选票才能如愿。他们来到会场，还有最后一个机会展示自己的成果。然后一行人走出来，站在走廊上等待消息，个个紧张万分，就像罪犯在等待法庭的判决。 5分钟后消息传来，居然成功了。走廊里一声欢呼，大家又跳又叫。李岚倚壁而泣。郭为一头栽在地毯上，晕将过去。 。 想看书来
市场的“微笑曲线”与公司的“曲线救国”（1）
柳传志喜欢用酒来比喻他的海外战略：当你的名望还不足以和那些世界名牌相抗衡的时候，你只能让产品质量和工艺都具有很高水平，就像酒中极品“茅台”，醇香四溢，沁人肺腑，可是你却只能要求顾客付最低的价格，就像3块钱一瓶的“二锅头”。他又常给属下讲述“田忌赛马”的故事：在一场必输的竞赛中夺取胜利，奥妙在于用自己的“上马”去对抗对手的“中马”，用自己的“中马”去对抗对手的“下马”。 1989年年初公司在海外的局面就是这样。倪光南不分昼夜在香港那间狭小的实验室里埋头设计“286样机”，让他的三个助手和他一起熬夜，他希望这能成为继“汉卡”之后的第二次伟业。这同柳传志在几周以前的美国之行中得到的结论完全一样。个人计算机就像一轮初升的太阳，在美洲、欧洲、大洋州，甚至在东亚的日本和韩国、东南亚的中国台湾和香港，都已看到她的曙光。个人计算机的年销售量在20世纪80年代初只有30万台，但是到了这10年结束的时候，全世界拥有个人计算机的人已经达到6 000万。香港联想一鸣惊人，让柳传志不由自主地加快了进入个人计算机世界的步伐。他曾狂热地设想办个“美国联想”，也许就是“硅谷联想”。可是那次到美国一看，意大利皮鞋陈列在精美的橱窗里，开价上百美元，而中国鞋却随处乱扔，一双一元。美国企业大楼的豪华气派，也同亚洲人的小企业形成对照。他第一次感到“进军海外”这话说得太大，“联想实际上依然是一个贫穷的人。一个穷人一开始就要在美国硅谷办高科技企业是不自量力。”于是他把眼光退回来，希望在自己的家门口和那些富人决一胜负。 他把战场选择在香港，而决胜的制高点却是“微机主板”和“整机组装”。就像我们在前边说的，用1 000万港元收购一家香港公司的股份，是这场战斗的第一个回合；以这家公司为生产基地，开始主机板的设计和制作，是第二个回合。主机板是微机内部包含若干集成电路芯片的电路板，其复杂性在于，它包括了计算机内部几乎所有最重要的部件：中央处理器、数据存储器、显示卡，以及一套总线和接口。每台微机的内部构造都是由若干这样的电路板构成，并且相互连接。 早期电路板的制作很像照片的显影，在一块由树脂做成的平板上覆盖铜箔，再涂上一层感光液，将设计好的电路翻印到上面，经过一定的程序，没有用处的铜膜被腐蚀掉了，然后依靠人的双手把配件插在电路板的小洞中，用电焊把它们一个个焊接起来。一块主板大致包括200多个组件和400多个焊点，这是一个可以计算出来的生产过程，仍以人力占据主要比例，只需眼明手快就能做好。在计算机行业的整条“利润链”上，这东西不是“制高点”，而是属于最下游的产品。用台湾电脑商施振荣宣扬的“微笑曲线”来衡量，“中央处理器”和“操作系统”是处在微机“利润链”的最高端，以下依次是存储芯片、硬盘和显示器。主机板的位置几乎处在最低层，其平均利润只有1％，至于最后的电脑组装业，就更低一层（见图）。 正是因为这个理由，在那些计算机产业最发达的国家中，人们不愿意在这里投入资源和心血。于是这块骨头被甩抛出来。柳传志是个现实主义的梦想家。他看出这个名堂，决心把自己最优秀的技术人员和全部的资金放出去一搏，这就不仅是“上马”对“中马”，简直就是“上马”对“下马”了，焉能不马到成功。 联想历史的研究者都倾向于认为，这就是中国个人计算机产业的起源。其实早在联想的“海外战略”实行之前，国内一些国营厂家的“286微机”就已经起步，比如电子部属下就有北京的“长城0520”和山东的“浪潮0520”，只不过当时全国拥有的20万台微机被IBM和AST垄断着，国内微机生产的规模很小，全国只有几千台，基本上都是把现成的零件组装起来，并非创造。倪光南小组现在做的事情，在有些方面超过了国内的前辈，比如他要对主机板的结构和电路重新设计，还要采用一些新的焊接工艺。尽管这些配件都是现成的，但是需要精心设计并把它们组装在一起。随着中央处理器的变化，主板的设计布局以及线路都要跟着变化。 倪光南是个天生的电路设计大师，结构越是复杂多变，他就越是兴奋。我们细检公司的记录，可知那几个月是柳、倪二人最心心相印也最富有成效的合作期。1989年新年晚会，按照公司的记载是“欢歌笑语回旋荡漾，时装表演一举夺魁”。全体员工携带家眷齐聚京西宾馆。一群女孩子身着五彩缤纷的服装款款而来，博得全场喝彩。大家一起“祝姑娘们永远美丽漂亮，祝公司更加兴旺发达”。可是倪光南仍在香港苦干，不能出席。这让柳传志感到若有所失，当场率领公司上下320人昂首面南，遥祝“我们的总工程师”身体健康，早日回来。几个星期以后到了除夕之夜，倪光南携带尚未最后完成的“286微机主板”从香港飞回北京。柳率众到机场等候，真像是在迎接一个凯旋的英雄。旧历新年的第一个星期，倪光南带着7个研究者继续完成最后的工作，柳传志每天来问候，这还不够，又把中国科学院的胡启恒副院长请来给倪光南拜年。 3月的第一周，他又把倪光南送上飞机，到德国去参加汉诺威交易会。这是世界第一流的电子技术交易会，有100多个国家的50万人聚集于此，40个国家的3 300个展团展示了最完整的办公室、信息和通讯技术，把交易会的16个展厅挤得满满的。倪光南带着“联想Q286微机”和主机板来到现场。他在那里待了10天，柳传志则每天在家里守候着他的消息。结果他们大获成功，总计拿到了2 073台“联想Q286微机”和2 483块主机板的订单。它们来自意大利、法国、英国、荷兰、比利时、丹麦、芬兰，还有当时的西德。对于柳传志和倪光南来说，这不仅意味着订单。公司拥有最具眼光的领导者，还有技术、资金，以及最好的市场机会，一定可以在微机市场上大有作为。 。 最好的txt下载网
市场的“微笑曲线”与公司的“曲线救国”（2）
我们已经知道，联想早期微机生产的阻力首先来自政府，以及政府下属的那些老牌计算机厂家。因为他们必须获得“生产许可证”，不经“许可”便属违法生产。柳传志开辟“香港战场”，也是为了应对这种局面不得已而为之。犹如当日张祖祥的自嘲：“走了一个曲线救国的路，等我们在国外做成了，他们会承认的。”