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开店十年 （8）
5、红豆书店
文明经营的前提，是证照齐全、照章纳费。开一个书店，三样执照是必须要办的：营业执照、税务登记证、图书报刊经营许可证。从老街搬出来后，我又去工商局，把执照上的经营地址变更了。表面上看，办理执照会多交不少费用，但小店的身份合法了，你就没有后顾之忧，可以放心大胆地去经营。
从眼前利益看，证照齐全的店，反而吃亏一些，因为工商管理费、营业税和个调税、许可证的管理费和年审费、教育附加费、治安费等，一样也少不了，因为你登记在册，他们有据可查，你不交钱就是违法了，而那些无照经营户，却可以逃避各种名目的收费；但从长远利益看，无证经营也存在着风险，如果遇到工商、税务、公安、文化等部门联合执法检查，你会在他们的整治和取缔之列，但如果你打烊几天避开检查，一是打烊期间是笔损失，二则你依然是非法经营户，还有下次被查被罚的风险，当然，你也可以补办相关证照。因此，建议大家还是把证照办好了再开店，这样才能一门心思把生意做好。
办理营业执照和税务登记证，相信大家不陌生，但开书店要先取得图书经营许可证，才能领到营业执照。办理许可证的相关程序，大致是这样的：你先写一份申请，在基层的居委会盖章，然后去文化局，找文化市场管理办公室，文化局会让你参加一项培训，交一二百元的培训费，还要参加考试，（考试基本是形式），取得发行员资格证书，然后，拿到两张申请的登记表，填写完毕后，去居委会或文化站盖章，再到文化局，就能领到开书店必备的图书经营许可证了。
当时，个体私营经济，正蒸蒸日上，也得到了政策的支持，被认为是“社会经济的重要组成部分”。开店的有了信心，因为得到了社会的尊重。头脑活络，手里有资金的，纷纷从工厂出来，租房开店。建材店、水暖店、舞厅、时装店、电器店、饭店等，仿佛一夜之间冒了出来。全民经商的浪潮，席卷全国各地。
我把服装店撤下，就剩下租书项目，店址搬到新街上后，老顾客都跟过来了。别的项目还没考虑好，就先在租书上做文章。这里的位置好，附近人流量大，距离工业区近，很多台企的员工，都来光顾我的书店。镇上还有一所中学，以及工艺美专的成教班，小店主要的客源，来自于广泛的打工者和学生。人们的业余消遣，有点文化的都喜欢看书，电影已走向衰落，录像厅倒是人满为患。我店里原有的二千来本书，已满足不了读者的需要。
苏州市中心开出了一家文化市场，那里原是市政府所在地，地方很宽敞，楼上楼下，一百多家图书批发商，五花八门的图书，让我挑花了眼。这里的批发价，要比新华书店的便宜，大多是六折和六五折。我也第一次接触到盗版图书，一本厚厚的定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》等，进价只需15元。我在这里批发了大量的图书，扩充了藏书量。我还去上海的文庙，那里的星期日旧书调剂市场，以每本3元的价格，购进不少言情书，还以五折的价格，购买了许多中外名著。
我的书店内有4个书架，藏书达到三千多本。租书量迅速攀升，不到两个月的时间，平均每天能出租三百本左右，这个租书量，一直保持了好多年。特别是在中午和晚上，小店里挤满了来借书的人，我常常忙得晕头转向，吃饭也没时间。这些读者当中，有几十个打工妹和当地的青年，他们从我开店起，几乎天天来看书，数年如一日，从未间断过，我书店内的言情书、武侠书，都让他们看完了。一到新书，他们又是忠实的读者。我和他们，也建立了深厚的友谊。
书在增加，来租书的人也在增加，而且新老交替，有一部分人由于读书毕业和工作调动，离开了小镇，也离开了我的书店，但源源不断有新的读者，成为我新的客户。新街上的商店琳琅满目，但书店还是显得与众不同，也许是文化气息在商业气息中，有点卓而不群吧？当时，新街上只有我一家书店，有的读者对我说：“你的书店，是这个小镇精神文明的一扇窗口，因为外来打工的人，只要上街，很少有人不知道你这家书店的。我们都喜欢过来看看，甚至过年回家，春节后回到小镇上班，第一个到的地方，就是你这里。租几本书看看，使我们不再无聊。”
“万般皆下品，唯有读书高。”当时，人们对读书还是满有热情的，看书，既可消遣，也能增加文化修养。“腹有诗书气自华”嘛。但开书店，首先是为读者服务的，坦诚地说，也要为赚钱考虑。如果只考虑自己，那是书房，不是书店。为了清高，或者只考虑个人阅读品味进书，会失去广大的读者，尽量要做到雅俗共赏，品种齐全，才能满足不同层次读者的需求。书店和读者的关系，体现在两个方面，一是供，二是引。供，就是提供读者喜闻乐见的书；引，就是引导读者阅读新书的兴趣。我进的每一本书，都会粗略地翻阅，我喜欢看文学书，但其它书也看，对每位作家的作品，都有所了解，和读者聊起来，就不会空洞无物。他们很多自己不愿意挑选，倒愿意接受我的推荐，只要我帮他们挑的，他们都会看的。
相对而言，男看武侠，女看言情，这是租书的总的趋势。港台的言情书和武侠书，我基本都进到了，而且每位成名作家的书，我都是成套进的。武侠小说方面，有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品，一个作家的小说放在一起，便于读者挑选。最受欢迎的还是金庸的武侠小说，“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，另外还有单本的《越女剑》。由于供不应求，他的全套武侠书，我一下进了五套，才能保证正常周转。
言情小说方面，有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等作家作品，原本是琼瑶的小说，借的人最多，但那年新出了席绢的小说，风头盖过了琼瑶阿姨。和席绢同时出道的，是于晴的言情小说。她们两位的小说，同样是供不应求，特别是席绢，她那轻松、活泼、搞笑、纯情的小说风格，让女孩子们读得如痴如醉、欲罢不能。席绢的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》、《雪儿姑娘》等小说，有的女孩看了一遍又一遍。她新创的写作风格，为后来者所模仿，可以毫不夸张地说，现在市场上和网络上流行的搞笑和时空交错的言情书，都是借鉴了席绢的写作风格。
外国名著是必须要有的，这些经受时间考验的文学精品，至今依然是宝贵的精神食粮。中国的古典名著、人物传记、当代小说，也有一定的读者群。还有其它一些生活类、哲学类、医学保健类等杂七杂八的书，比如《新婚必读》、《法律常识》、《感悟人生》、《方与圆》、《卡耐基成功之道》等，也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、高阳的历史小说，也有很多读者喜爱。当时，春风文艺的布老虎丛书刚出来，《朗园》、《纸项链》、《苦界》、《暗杀3322》，还有随后的《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落客》，以及贾平凹、张平、王跃文、周梅森、苏童、海岩等人的文艺小说，也吸引了一批文学爱好者。日本的那部《源氏物语》，感觉和中国的《红楼梦》，风格有几分相似。雪米莉的男字系列和女字系列，也是相当畅销的。
尽管，小店主要的经营项目，只有租书，但人气很旺，收入也不错，每天的租书方面的收入，有150元左右，加上柜台内出售的一些小百货的收入，一个月的毛利，基本稳定在5000元左右。其实，在租书的时候，有非常多的图书，是去而不回的，也就是读者租了以后没有还过来，有的可能是他们喜欢，有的可能损坏或丢失了，就没有还过来。这部分图书，就相当于是出售的，因为租书有押金，书没还，押金也就不退了。从这方面，考虑到卖书也是有利可图的，这也是我后来增加卖书项目的一个起因。
每天早出晚归，也很辛苦的，开店容易守店难，每天的工作时间，远远超过在工厂里上班的八小时，但是为自己打工，我心甘情愿，也苦中有乐。到96年2月过春节时，我手头已有二万元的积蓄。所谓积蓄，就是不算投入的成本和部分流动资金，暂时不动的余钱。现在我还年轻，远没到积蓄养老的时候，要让这余钱流动起来，为我所用，创造效益。店里除了摆几个书架，还有一些空间没利用起来，这么好的黄金地段，如果不充分利用，不是太可惜了吗？“自力更生，丰衣足食。”我现在已不是在父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在社会这片天空下立足，我要寻找新的起飞点，努力打造美好生活的蓝图！ 。。
开店十年 （9）
6、苏绣礼品
小店在投入和产出之间，已出现盈利的曙光。看到租书生意很顺利，我稍稍松了口气。这个春节过得很舒心，小时候一直接受父母的压岁钱，虽然数目很小，但包含了父母浓浓的爱意，现在小店初现春色，跨过了生存的门槛，我终于可以用挣来的钱，支配一下生活，谋划一下发展了，也可以回馈一下父母的养育之恩。我给了父母二千元，这是我给父母的压岁钱，希望他们买点衣服，买点营养品。尽管我的小店还需要用钱，但我知道，亲情和我的生意并不矛盾，父母比我的生意更重要，父母安康，我做生意时，才能更放心，更放得开手脚。
开一个书店，需要多少的投资？这个差异很大，没有标准答案。开店的成本，主要在房租和进货上，书店也是如此。每个地方的店面租金不同，就是同一地，由于地理位置的不同，也会有天壤之别。粗略地说，开一个小书店，按每年店租2万元计，铺货成本和流动资金也是2万元，初期投入合计4万元。至于进哪些书？刚开始不用太多，在经营过程中摸索，哪些好卖，哪些滞销，及时进行调整和补货，同时也要了解当前图书行情，畅销书的销量，可以招睐人气，带动其它书的销售。如果你的店在闹市区，可以兼卖报刊，一天卖掉一二百份，也有几十元的进帐。还有饮料、公用电话、电话卡方面，开源创收，都可以考虑兼营，后面的章节，我会详细说到这方面的内容。
租书店有一个先天的优势，就是对回头客的培养，相对容易些，因为租书是有租有还的，他今天来借书，改天还会来还书。尽量保证读者有书可看，就能打下持续发展的基础。很多小说里写的，借书还书的过程，还能萌发爱情呢。我和顾客不可能有爱情，萌生友谊是完全可以的。有时，顾客在店里找了一圈，还是没找到他想看的书，我就会问他，想看哪本书？书的名称和作者？请他过两天再来，我会在近日进书时，尽可能地找到这本书，满足他的愿望。有些顾客特别喜爱某本书，还会要求我代购。
有人爱看某位作家的言情小说，有人爱看某位作家的武侠小说，有人爱看当代官场小说，有人爱看反腐小说，有人爱看农村题材的小说，有人爱看名人的传奇经历，有人爱看徐志摩、席慕容、汪国真的诗歌，有人爱看侦破、推理之类的小说……我通过观察，以及和顾客的闲聊，对他们看书的偏爱，了然于胸，给他们介绍新书时，也就有的放矢，拉近了和顾客的距离。他们也愿意和我聊天，说说书的故事，说说作家的逸闻，说说生活的烦恼。有的顾客知道我喜欢下象棋，夜深人少时，会陪我下几盘，放松一下，聊解一天的紧张忙碌。
看书的人，并非都是爱惜书的，素质也参差不齐。有的新书，才进回来没几天，就破了散了坏了，“出师未捷身先死”，本钱也收不回了。较厚的书，如果卷折起来，不当心的话，胶订的书脊会脱落解体，支离破碎，一本新书就会呜呼哀哉。撕页的现象也很严重，有的可能是上厕所没草纸，就从书中撕几页“取而代之”；有的读者可能对书的某些内容感兴趣，就会把那几页“据为己有”，全不顾其他读者看不完整，会是什么感受？
还有个现象，就是“窃书”。偷书是雅贼，但仍是贼，我们同样要谴责。读书人本应知书达礼，岂能自毁名节呢？店里人手少，开始几年就我孤军奋战，读者多时，�