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▲你不要以为，一个人是你的“兄弟”，就一定会帮你。
过了五年以后，我有了一辆崭新的宝马汽车，当初这位曾将钱甩在我面前、对我不屑一顾的老同学，便对我刮目相看了。他屡次想与我套近乎，但我已经看清了他的庐山真面目，早就不把他视为朋友，对他只是点头一笑了事。
所以，在我最初的保险实践中，也曾有过为数不少的失败。但是，在每一个失败案例发生后，我都会从头到尾想一次事件的前后经过，思考问题出在哪里，从而总结经验。
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真心实意的帮助
不过我在初开始从事保险工作的时候，也曾遇到过真心实意帮助我的人。
我到友邦保险工作的第一天，就在公司大厦的餐厅中遇见了以前在司法部工作时认识的老法官，姓陈。我见到他，不禁大吃了一惊，心想这回可糟了，若是他把我坐牢的经历张扬出去，我好不容易才到手的饭碗就没了。他所以会在友邦大厦出现，是因为他从法官的位置上退休后，受聘为友邦保险公司的法律顾问。想不到这位陈先生见到我之后，并没有半点的诧异。他很平和地招呼我与他坐在一起用餐，并询问了我进入友邦的来龙去脉。知道我有意于在保险营销领域长期工作之后，他没有多说什么，只是用充满勉励的语气跟我说了一句：“小弟，好好干吧！我相信你能干好的！”他这么轻轻一说，我悬着的心就整个地放下了，一下子如释重负。我知道他无论如何，是不会在这里揭我的老底。虽然从前我与他并没有什么深交，但是“君子之交淡如水”，在这种人生的关键时刻，他还是愿意保护我、不去拆我的台。我在前文说过，我在人生的关键时刻，总会有“高人”相助。我父亲算得上一位，这位担任友邦保险公司法律顾问的退休法官也算得上一位。
▲虽然从前我与那位退休法官没有什么深交，但是“君子之交淡如水”，在这种人生的关键时刻，他还是愿意保护我、不去拆我的台。
有一次，我在巴士上邂逅一位在法院工作时的老同事，便顺手递给他一张我的名片。我当时并没有向他推销保险的意思，可是他在看了我的名片之后却很主动地对我说：“哦，原来你现在干保险了。那好，我现在正想买一份保险呢！你看哪天有空，便与我联系吧！”我心知肚明，他是看到我刚从监狱里出来，谋生不易，想助我一臂之力。
还有一位法官，也很让我感动。他是我在荃湾法院工作时的相识。他提出要向我购买保险时已经六十四岁。那时，他的太太只有三十岁左右，此外还有两个女儿：一个七岁，一个四岁。太太、女儿都很可爱。我动员他买保险，只是这么随口说了几句：“您太太这么年轻，您的两个女儿这么小，而您年纪却很大了，您怎么不考虑买一些保险呢？您一旦有个三长两短，那您的妻女们怎么办呢？”想不到他听我这么一说，便回应道：“你说得有道理。我也正想买保险呢，你就帮我来办理这件事吧。”就这样，我按照他的意思，为他设计了一份保险计划。可是，因为他每天都喝酒，身体已经很差，待到我安排他做体检时，医生发现他的肝和肺都有很大的问题，结果他未能通过体检关，保险当然也就没有办成。三年之后，他因癌症去世。虽然他未能买成保险，但是我对他助我一把的出发点，至今依旧心存感激。
与我从前的“好朋友”、“好兄弟”的薄情寡义完全不同，上面所提到的两位与我交情不深的人，却在我最需要帮助的时候不着痕迹地助了我一把。他们对我的帮助，是真心实意的。
不过，无论是曾经看低我的人，还是曾经真心实意地帮助了我的人，都对我的事业发展产生了推动力。对那些看低我的人，我百般不服气，心里想：“哼，你不要‘门缝里看人——把人瞧扁了！’你今天看不起我，我总有一天会在你面前扬眉吐气的！”对那些帮助了我的人，我则心怀感激，因为他们在我最困难、最需要帮助的时候雪中送炭，让我感受到了人间的温暖，在精神上获得了鼓舞，增强了人生的勇气与斗志。这两种力量，都推动着我前进、前进、再前进。在保险的创业阶段，我常常马不停蹄地工作。最苦的时候，连早餐都没有吃就去工作，干到中午，连中餐也耽误了，饿得肚子咕咕叫，胃酸不断往上冒。眼见得整个人就要蹲在地下动不了了，才想起应该去买个面包填肚子。
▲无论是曾经看低我的人，还是曾经真心实意地帮助了我的人，都对我的事业发展产生了推动力。
“手中有剑，心中无剑”——杨凡城的境界（1）
在我初入行保险的时候，管理我们专业代表部的领导是苏鸿禧先生。由于苏先生并不是很懂营销，友邦保险公司便把一位叫做杨凡城的专家从台湾请到了香港，让他接替苏鸿禧先生来管理我们那个专业代表部。我们从一开始就对这位被上级指派来“管”我们的人怀有敌意，因此在他履任之前，大家达成了“共识”，要给他一个“下马威”，以煞一煞他作为新官所可能有的“气焰”。我们已经习惯了苏鸿禧先生的管理，他总是给我们很宽松的工作环境，平时并不怎么理会我们是不是按时上班，也不怎么理会我们在写字楼里做些什么。在苏鸿禧先生的管理模式之下，我们已经自由惯了，不喜欢突然冒出一个要来管束我们的人。
在保险部门，如何管理好营销队伍是一门艺术。对营销人员用生硬的形式来管理，那是行不通的。如果管理者只懂得以“上层人物”的姿态出现，一味地对营业员指手画脚，要他们干这干那，这么干那么干，那是行不通的。因为营业员与一般公司的员工不同：一般的公司会给自己的员工支付薪水，员工们既然已经受惠于其公司，自然没有理由不按公司的框框条条来办事。如果他敢于不遵守公司的规章制度而自行其是，敢于不接受上司指挥，那么公司就完全可以炒掉他。保险业的情况与此大不一样，保险界的业务代理人并不领公司的薪水（或者只领很少的津贴），他们是在替公司拉到生意之后才拿提成的。如果管理者按一般公司的管理方式来管理业务员，那就很有可能会引起严重的后果。很多保险公司的业务员流动性很大，其中一个重要的原因就是管理者与被管理者之间的关系处理不好，彼此合作得不愉快。
现在说回到我们与杨凡城先生的关系来。虽然我们专业代表部的几位少壮派达成了共识，要给公司新派来的这位新领导一个“下马威”，但是对这个“下马威”该如何“给”，我们心中都没有底。当时我们还都是一些乳臭未干的小子，对怎么对付人并没有什么专门的本事；而且我们对他怀有敌意，也只是从不希望有一个新官来管我们的直觉出发的，至于他这个人人品如何、为人怎样，我们完全不清楚。都说“新官上任三把火”，可是杨凡城先生来了一段时间之后，我们发现情况并没有发生什么变化，他并没有召我们来开会以整肃纪律，也没有制定一套什么措施来限制我们的行动，规定我们什么时候该上班什么时候该下班，一切似乎如旧，就好像他没有调来一样。过了一段日子，我们的心就释然了。大家心想，哎，这个人看来还不错，并没有给我们戴金箍罩。因此，我们也没有实施给他一个“下马威”的计划，因为他压根儿就没有给我们提供这样做的理由与机会。我猜想他一定是一个很聪明的人，他完全摸透了我们的心思，因此懂得怎样化解我们所怀有的敌意。
作为管理者，杨凡城先生不仅没有一味站在公司的立场上与我们对着干，反而常常表现出对我们的意见的认同。我们埋怨公司这样不好那样不好，他听着听着也一起跟着点头称是；我们说公司的产品、计划有问题，他听后会说的确不完善，而且说过之后便果真去与公司沟通。渐渐地，大家就对他都有了认同感，觉得他这个人很不错，算得上是我们的“哥们儿”，于是便很乐意听他领导。现在回过头来看这件事，我发现他展示了很高明的领导艺术。。 最好的txt下载网
“手中有剑，心中无剑”——杨凡城的境界（2）
在与我们的融洽关系建立起来之后，杨凡城先生才真的开始在业务方面给我们提供指导，而我们也在他的点拨下一天天成长起来。他最施惠于我们的，是教会了我们如何处理与一线营销人员的相处方式，如何化解团队内部的矛盾，如何密切团队成员之间的关系。在这个方面，我们大家实际上都受到了他的深刻影响与熏陶，可是当时却浑然不觉。直到后来自己也有了一个很大的团队之后，我们才发觉当年他对我们的点拨让我们受用不尽。他并不给我们教授具体的营销的方法与手段，因为在他看来，营销方法与手段是形而下的。他认为我们需要掌握的是形而上的营销艺术，而艺术是像空气一般看不见摸不着的。营销艺术到了最高境界，是无法胜有法。就像剑客，一般的庸手论剑，讲究的是套路，一招一式都求合乎“剑法”；而臻于化境的高手却是“手中有剑，心中无剑”，全无“剑法”的概念。可是他们一出手，就能致人于死地。
▲我们大家实际上都受到了杨凡城先生的深刻影响与熏陶，当时却浑然不觉。
▲营销艺术到了最高境界，是无法胜有法。就像剑客，臻于化境的高手是“手中有剑，心中无剑”，全无“剑法”的概念。
在杨凡城先生的影响下，我后来的境界也有了很大的提高。许多人在自己的成长道路上其实都遇到过对自己具有特殊意义的人，不过能否意识得到，就看他本人的慧根如何了，“有眼不识泰山”之事也是常有的。就是当时专业代表部中的同伴，面对这位上司，也不见得是每人都能感受得到他的价值的。也许现在叫其中的某些人来回忆，他可能连“杨凡城”这个名字都想不起了。但杨凡城先生的确留给了我很深的印象，成为我后来立身处事的楷模。二十世纪七十年代末，我已经有了自己最初的团队，总共有十来个人。当时我的伙伴们每天下班后，都会跑回办公室，用废纸搓成一个“足球”，在地板上乱踢，把办公室的地板搞得乱七八糟的。我看到这个局面，未免有点皱眉头，心想这么下去，如何是好，上司看到，肯定会批评我管理不善。我曾想过要下一道命令，禁止他们再这样做；后来转念一想，从前我的上司杨凡城先生可没有这样对待过我们！假如我以强制的方式不准他们踢球，效果未必好。他们有可能阳奉阴违，我在场的时候装作听话，我不在场的时候就我行我素；或者在这件事情上听了我的，在另一件事上就让我为难。那么应该怎么处理这件事情呢？我效法杨凡城先生的方式，对他们说：“你们喜欢踢足球，热爱运动，真是不错！这样做既可增进同事之间的友谊，又可锻炼自己的身体，一举两得，真是很好的。不过，假如你们能