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太傻接着说：“要是Alexander头花这么卖，反倒是降低自己的格调。但是、为什么MNG
里面那么多人，这说明，推销人员要积极，给不同层次的客户不同的帮助，是要积极，但
也需要恰到好处。MNG的中国营销做的成功，客户发展趋势明朗，主要是因为他们在营销方
面的举措很适合品牌定位。再具体一点来说，无时无刻，他们都在进行着自己的促销活动，
打折，送礼，吸引眼球，还有他们近乎超市的卖场设计，以及开放式的试衣区。他们给客
户以额外的自由，因为很多人在买衣服的时候都不愿意被人盯着。尤其是白领一族，他们
穿着光鲜，但有时因生活花销过大出现而财政赤字。对他们而言，逛街的乐趣主要在逛，
有心情则买，而大多数时候，是试。如果专业的销售人员在旁边，他们就不能随心所欲地
试衣服，这种‘不自由’的感觉直接会限制他们走进这家店。
而对于Alexander来说，这种高端产品的客户群体是很少的，而这些用户的要求也不
是简单的便宜实用，任何一个名品都不可能挤满客户（fashion show当天除外），因为他
们要的就是高雅，安静的环境，他们付出去的昂贵费用买来的不仅是东西，更多的是一种
购买过程的满足，这就是为什么MNG这种品牌的客户流动性强的原因。今天Esprit打折了，
他们就去Esprit；明天Only返券了，他们就去
Only。相同的，MNG促销的时候，他们又都会
聚集到这里来。
但是，高端品牌则不同。高端品牌可以让客户对它痴迷到非此不买的地步，就像有一
个词汇叫做Chanel lady；说的是浑身上下都是Chanel的女人，这种从头到脚的双C表示并不
是对名品的崇拜，只是对于她来说，这个标徽像名字一样成为了某种标志。
申请学校也是一样。好大学，好教授，就像是名品，问津者少，‘购买者’更少。但
是一旦购买了，购买者就成为了持续客户。名校、名教授能给你带来的震撼不是普通学校
可以比拟的，这就是为什么很多人在申请中早早给自己预备了back up，可当那些学校真地
伸出橄榄枝，他们又决定放弃掉。每个品牌都应该有适合自己的营销方案，每个客户也是
一样。不正确的不恰当的过度推销，只能造成反效果。就好像如果LV开始打折了，你如果
一直都是LV的忠实用户，你会感觉怎么样。同样的道理，给哈佛的教授看你的奖项和吹嘘
你的成就，只不过是班门弄斧，贻笑大方。我们每个人做申请，不要把自己塑造成万金油，
如果你打算申请名校的话。因为名校要的不是“大宝”之类又管头、又管脚，又管男、又
管女，老人，孩子都能使用的产品。一个人只要能成为某一方面的顶尖专家，那就是奇才。
而全方位的专家，极有可能是蠢才，或者至多只是个勤奋的普通人。”
我深有感悟地点点头：“太傻，你说得对！不同的教授有完全不同的性格，对学生也
有不同的要求，有的教授希望招到擅长数理分析的学生，有的教授需要一个具有实际工作
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经验的人协助他做项目，有的教授喜欢在电话里与你进行细致的谈话，有的教授更喜欢你
在电话里长话短说，希望你以总结性的语言快速地阐明你的目的。但是，如果你连一次电
话都不打，那是无法知道这些区别的，对吗？所以，我们要和教授接触，然后在很短的时
间内分析教授喜欢什么样的沟通方式，然后，你就用最合适的方式和教授沟通，并且一直
保持联系，直到最后的结果被确认。对吗？”
太傻点点头：“是的，这就是策略。不过，这些都是些简单的策略。申请中营销的策
略包含更深刻的层次，这些层次需要你去发现和体会。我给你举个最简单的例子。比如，
你给教授电话，打了两次，每次都是一个教授的秘书接电话，每次都告诉你教授很忙，不
能接电话。这时，你应该怎么办呢？第三次电话，你将用什么方法去突破这个问题，你思
考过吗？”
我摇摇头，说：“我遇到过这种情况，说实话，要是我遇到了，两次都被挡在外面了，
我就不会打第三次了，可是，要是遇到这样的情况，你会怎么办呢？”
太傻点点头说：“其实这是很常见的情况。每一个大牌教授通常都会有一个秘书，秘
书的职责之一就是把这样一些电话拦在外面。不过，你知道吗，总有一些人可以突破这样
的拦截。你看我在办公室也几乎从来不接电话，所有的电话都会有秘书帮我处理。但是，
有一天，我的秘书走进来，她告诉我，‘这几天一直有一个人在给公司打电话，想到这个
公司工作，我已经告诉这个人了，把简历发过来，我们会和他联系。他发了简历，但是还
是每天给我打一个电话，问什么时候可以给他确切的消息。我已经告诉他现在没有招聘计
划，他还是不肯停，每天打一个电话，说希望公司可以给他一次面试机会，我们应该怎么
处理这个问题呢？’这个人引起我的兴趣，于是我告诉秘书，安排一个时间，我给他做面
试吧。你看，Jim，总有人可以突破的，对吗？这就是策略。你要相信，任何一个大牌的教
授，都是不容易被搞定的。但是，任何一个大牌的教授，都会喜欢勇敢而有特点的申请者。
就好像刚才那个持之以恒一直打电话的人在面试的时候，我问他，你懂留学吗？他回答说：
‘我不懂，但是我会学习的，我相信，你只要给我一周的试用期，我会比你大部分的员工
都优秀’于是，这个人就这样被录取了——这也是策略。”
我深有感悟的点点头：“太傻，我明白你的意思了。你是说，在与教授的联系上，我
们要勇于突破任何障碍。当然，就算和教授联系上了，也要采用正确的策略，扬长避短，
对吗？”
太傻点头说：“Jim，申请的营销是一项艰巨而复杂的工作，虽然你现在有了一些进
展，掌握了一些东西，但是，你离最后的成功还有相当一段距离。你要相信，进入一月份
之后，才是申请竞争最激烈的时候，就好像谁都知道应该在公司招聘的时候去投简历一样，
你应该去做更大的努力，保障自己是第一个被录取的人，而不是等待着自己被别人挤到一
边去，对吗？”
我点点头：“太傻，谢谢你，你总是能这么快的把握住我每一个阶段上出现的问题。
我想，我今天从你这里学到的东西不仅仅是如何去做营销，更重要的是，一个人需要不断
地超越自己，即使在快要获得成功时候，也不能有任何的松懈，反而应该更加努力。就好
像你说的，营销是一项巨大的学问，我就算再研究一年，也还只是一个刚刚入门的学生。
申请，我们必须不断地去突破，不段地去获得更好的结果。我想，我会从现在开始，做一
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个最辛苦的推销员，我会努力在最短的时间里去争取最好的结果。”
太傻突然间很有兴致的问我：“Jim，你最想去的学校是哪一所呢？我指的是你的
Dream
School。”
“Harvard，这是我大学时代就开始的梦想。我大学毕业那年申请了这所学校，但是
他们负责招生的秘书告诉我，他们系已经连续三年没有招过中国大陆的本科生了。而且，
他认为，至少要在金融领域有三年以上的工作经验，申请才具有竞争力。他还补充了一句，
申请者最好有在华尔街工作的经历。我觉得，这个目标对我太不现实了。我想，我应该在
美国学习工作一段时间，如果真感觉有继续深造的必要，我再考虑申请哈佛。反正我去年
和今年没有申请，就算申请了，估计也会被拒的。”
太傻点点头：“这是一个几乎不可能实现的目标。其实，以你现在的水平，申请什么
芝加哥大学亚，什么哥伦比亚大学亚，估计都不成问题。但是，哈佛确实太难了。不过，
我觉得，你还是应该试一试，你知道这是为什么吗？”
我摇摇头：“我看不出有成功的希望。”
太傻接着说：“Jim，其实很多时候我们做事情，并不是一定为了一个结果。努力的
过程会给我们很多的收获。你既然知道哈佛是你最难实现的目标，那你就应该去以此作为
第一目标而努力。只要你不是像很多人一样只是把申请当作是碰运气，什么实质性的工作
都不做，只是等拒信，那就肯定会有收获。你可以尝试着向这个学校发起努力，并且尝试
着和他们的教授沟通、交流。这个过程，会比申请其他任何一所学校都难。但是，你要记
住，就算最后没有成功，你所获得的收获，也会比申请其他的学校所得到的多得多。这就
是为什么每一个登山的人都去努力攀登珠峰一样，即使没有攀登成功，当他再去攀登世界
第三第四的高峰时，会发现问题变得相对简单了，对吗？而且，Jim，你真的不会成功吗？
你既然已经完成了这么多的突破，真的有什么你不能突破的难关吗？”
突然间，我很受鼓舞，于是我很重地点了点头。留学哈佛，这确实是一个几乎不可能
完成的任务，但是，为什么我不应该去为这个目标而努力呢。努力的本身并没有问题，而
且，我相信，我已经为冲击这一目标做好了充分的准备。
是的，现在已经是12月中旬，申请的竞争才刚刚开始，登山的号角已经吹响，我似乎
已经看到太傻留学咨询中心的客户们在他们的客户经理的带领下，信心百倍的开始了最后
的冲刺。我也应该开始冲刺了，向着最高的山峰开始我的努力。刹那间，我斗志昂扬，有
一种火辣的感觉在我的胸中燃烧，还有那么多的事情等着我去完成，我还在等什么呢？
晚上，回到家里，下午的激情依然还在心中彭湃。看看时间，已经是九点了，美国那
边现在是早上八点，再过一个小时，我应该给三个教授打电话了。在打电话之前，我打开
笔记本，给太傻写了一封信。
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太傻：
每次和你谈话，我都会感到一种震撼。回想起和你的每一次谈话，回顾每一次谈话的笔记，我
的心地总会涌出一种感动。每一次与你谈话时，我都认为自己已经掌握了留学申请的精髓，但是每一
次你都给我展开了新的天地。我无法知道你是如何达到现在这种境界的，也无法猜测你是否也是经历
了挫折和磨练之后才具有现在的境界。但是，我相信你每天都在真正地学习，并对自己进行真正的反
省。认真学习，自觉反省，这也是我从和你的谈话中获得的最大收获。我现在能够理解，为什么你在
目前这种成功的状态下，还会有这样的激情去不断地实现突破，获得新的成功。我相信，如果我的每
一天也能和你一样的去发现，去学习，去反思，我也会迈入人生的全新的境界。
经过反复的思考，我决定在自己获得确定的结果前，不再找你进行下一次的谈话。我想，我不
应该是一个只有借助和你的谈话才能获得突破的人，你已经给予了我那么多那么多的东西，你不断地
提醒我，不断地刺激我，不断帮助我突破我自身的局限，我想，我自己需要认真地做一些事情了。缺
少了你的帮助，我会走一些弯路，但是，我相信，和你七次谈话的经历本身就是巨大的精神财富，它
已经足够我以之完成申请。我现在所需要做的，不是去接受更多的指导，而是要反复体会和你的七次
谈话，将谈话精神与我的个人理解、个人背景融会贯通，真正去掌握申请的实质，并获得最终的成功。
我想你一定会理解我的选择，也会真心为我祝福，对吧？
希望有一天，我能成为一个和你一样，每天都在不断地突破自我的人。我应该从现在开始，真
正地独立起来，否则，我将永远只是你的学生，而不会有机会和你一样优秀。
下面是我总结的这次谈话的要点：
1。
行动而不是等待或者抱怨。每一个人都在抱怨申请中遇到的各种困难各种问题，但是真正的
成功者在每一个时刻都是行动者。没有什么问题是不能解决的，只要你真的想去解决。
2。
克服恐惧和自负。如果你告诉自己“做不到！”——你在恐惧。如果你在问自己“需要做吗？”
——你在自负。恐惧让我们不愿意做事情，自负让我们懒于做事情。它们的结果都是让我们
和所有其他的申请者失败者一样等待。等待只能等到拒信，成功的录取需要每一个人去争取。
3。
找到奶酪之后的事情——不要�