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〃贺先生说得不错，像斯泰尔斯这样有上百年历史的公司，有非常好的产品和市场定位，也有一个清晰的、长期坚持的、可持续的战略。这样的对手，非常可怕。可能有些年头你们做得慢一点，甚至不那么好，但长期坚持下来始终是市场的领先者。我向来认为，做市场就是跑马拉松，而不是百米跨栏，如果让刘翔用百米的速度去跑马拉松，非累死他不可。〃
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第44节：第二章 中国区的反击（8）
大家都笑了起来。
〃王总的话让我想起了巴菲特的生财之道。一般人只知道巴菲特每年平均有20％左右的财富增长，其实，这个20％并不是说每年的增长目标都要达到20％，而是有些年高些，有些年低些，有些年甚至还没有增长，但拉平了下来是20％。所以，我理解王总的意思是说，我们要有长期、持续的增长，而不是忽高忽低，像过山车一样。〃威廉不失时机地补充了几句，并没有去奉承王涛。他知道，今天的见面就是面试，自己要不卑不亢，太卑，掉身价；太亢，夸夸其谈，更掉身价。他不想一下子把自己都抖搂出来，一幅清明上河图要展开了看，一览无余就失去了它的价值。
〃贺总怎么看一个公司的高端品牌和低端品牌共存的战略？〃王涛突然把话一转。
威廉一愣，又是个跳跃性思维的老板！或许做老板的都有点这样的气质吧？他略一沉吟，答道：〃市场需要细分，这是业界的共识。有些企业的做法是专注于某一个细分领域，有些企业则是大小通吃。具体到大小通吃的企业里，很少有企业用一个主品牌涵盖所有产品线，因为品牌是会产生联想的，我举个例子，有家做石化的公司开了家牛排店，虽然名气很大，但我就不想去光顾，原因很简单，塑料和牛排放一起，总让我有种不舒服的感觉。所以，我们看到的诺基亚手机，在高端领域就用Vertu这个牌子，丰田车在高端领域就用Lexus。
〃我们斯泰尔斯也是这样。不过，产品线太长、牌子太多也是个麻烦事儿，因为，太多了，人家就记不住。有人统计过，一般人脑子里面只能一次记住七个牌子。再说，你的产品线太长的话，投入也就更大，尤其是对泛亚这样的新兴公司来说，我个人的看法最好还是集中推两三个牌子比较好。〃
威廉的每次开口都点到即止，并不展开。斯泰尔斯这些年没少做过咨询项目，这些咨询公司都有一个屡试不爽的套路，就是先用一堆数字、一串事实、一套问题开路，让你产生共鸣，然后告诉你他有什么解决方法。当你已经有了兴趣的时候，那么先请付钱，然后我给你药方。
〃贺总现在带的团队应该很大吧？〃王涛又转了个话题。
〃直接向我汇报的人并不多，就几个大区的经理，然后他们再去管理各分公司。〃威廉淡淡地说。
〃这些分公司经理也不太好管吧？〃王涛笑吟吟地看着威廉。
〃这个王总的眼睛还真不揉沙子，说到点子上了。〃威廉心里暗想。〃坦率地说，这些问题都难以完全避免，关键还是怎么去引导和取舍。我们主要抓了三条。一、建立完善的经销商考核制度，我们会定期评估他们的表现，达不到我们的标准的经销商，我们会坚决淘汰。这些年，许多跟我们做了多年的经销商，由于不思进取或其他一些原因，都被我们淘汰掉了。有了淘汰制度，个人之间想要做手脚，其难度就大大增加了；二、我们有一套PIS系统，即采购、库存和销售系统，对经销商的库存、进货量、出货量都有动态的把握。当然，在推行之初，遇到很大的阻力，他们会说，凭什么我要把我的商业信息给你厂商共享？我们前前后后花了两年才推开，让他们真正感受到这套系统不是为厂商服务的，或者说只是加强厂商对他们的控制的，而是能改善他们的内部管理和人员素质，毕竟，越来越多的经销商也开始往规范的方向发展，这是市场演变的必然。所以，有了系统，做手脚的概率又降低了。最后一条，我们定期会轮换各分公司经理，不让他们在一个地方待得太久。〃威廉非常有条理地回答了王涛的提问。
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第45节：第二章 中国区的反击（9）
〃不愧是大公司的风范，很受启发啊！〃王涛的话应该不是谦虚。〃贺总，今天能请到你来我们泛亚看看，确实是我们的缘分啊。这样，时间也不早了，我们一起吃个晚饭，再跟你探讨探讨。〃看得出来，王涛的谈兴正浓。
〃那就恭敬不如从命了。〃威廉说道。
王涛并不胜酒力，才三杯下肚，脸就红了，仍是客客气气地跟威廉天南地北地谈着。威廉也对王涛产生了非常好的印象，跟他以前接触过的民营企业老板相比，王涛有一股书生气，但又不乏锐气，一笑起来像个孩子，这大概就是个人的魅力吧。王涛的魅力不在于他举手投足的气质上，也不在于气吞山河的气势上，却有一股质朴的力量。
〃贺总，我们泛亚其他优点谈不上，但我们的团队年轻，有冲劲，执行力强，而且，我们是小公司，决策快，对市场的反应也快，这一点，我还是非常自信的。〃王涛接过了威廉递来的烟，他本人平常不抽烟，喝酒或是聊天高兴了，也接别人的烟。
〃说到对市场的反应速度，确实，小公司有小公司的好处。我有个朋友在一个外企大公司做销售，他跟我讲过一个事儿。他们公司有款新产品，投放之初，销量不好，研究后决定降价，于是给管价格的亚太区打报告，公司的亚太区总部在新加坡。那时候是夏天，休假的高峰，遇到管事儿的人不在，他又没有授权给其他人。所以，他们就只有等那人回来。过了一阵，他老人家总算休完假回来了，也给批了，但还要他的老板批。这下好了，他老板又休假去了。一来二去地折腾，市场的时机就错过了。大公司病天底下的症状都是一样的。〃威廉颇有感慨地说。
〃是啊，我也很担心我们泛亚现在的发展，到了一定的规模，就会出现大公司病啊。对了，贺总，告诉你个小秘密。〃王涛笑眯眯地看着威廉。
〃哦？愿闻其详。〃跟我这个外人谈秘密？威廉把伸向那块松子桂鱼的筷子收了回来，兴致勃勃地看着王涛。
〃我们泛亚准备在一到两年内到海外IPO！最近有好几家投行在跟我们谈。〃王涛一脸兴奋，眼睛里甚至透露出一股顽皮的神色。
〃那很好啊，我猜想这样的话，泛亚的发展后劲会更足了。〃威廉附和道。
〃想不想跟我们一起干？除了工资以外，我们还会给你股份，全国销售的班子由你来带，人员由你来挑，职务可以叫公司高级副总裁兼营销总监，享受公司副总的待遇。〃
威廉没想到王涛会如此直率，如此单刀直入。一时间，他不知如何回答。
〃哈哈哈，贺总不必急着现在就给我们个回答，我知道像你这样的外企高级经理人，在转工这个问题上是很谨慎的。不急，不急，来，我再敬你一杯。〃王涛看出了威廉的窘迫，于是并不勉强，举起了酒杯。旁边的马明和张总也同时站起来，把酒杯伸向了威廉。
威廉顿时心里涌动着一股热气，好久都没有过的那种，他差点就当场允诺了，幸好多年的职场修炼还是让他决定回去再仔细想想，尤其是他注意到，刚才王总在允诺他〃高级副总裁兼营销副总〃的时候，一旁作陪的泛亚现任营销副总马明正低着头喝汤，看不出什么表情。
4
一路舟车劳顿，〃云游〃四方的罗伯特回到了上海，休了一天假后才回到办公室。打开电脑一看，一堆用红色标注的未阅读邮件挤在那儿，头一下就大了。处理E…mail成了现代经理人的必修课了。罗伯特想，以前的人没有手机、没有电脑、没有E…mail，不照常办公吗？现在，好像离了这几样东西，生活都无法过下去了。
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第46节：第二章 中国区的反击（10）
不过，看起来多的邮件，其实真正值得注意的不到10％，剩下的，可以转发其他人处理，可以不回，甚至可以不看。
正看着邮件，电话进来了，一看号码，是袁克敏的。
〃您好，袁总！〃
〃培训回来啦？各地方同事的精神状态还好吧？〃电话那头是袁克敏的上海普通话。
〃效果还不错，普遍反映新的方案的激励力度大了，由于沟通比较充分，没有遇到太多的阻力。不过，听说渠道销售跟KA抢单子的现象比较普遍，一些渠道销售员工有情绪，甚至听说有骨干有离职的可能。我认为有必要开个销售会议协调两个队伍的关系和责、权，否则老是打来打去，对士气有影响，而且，让客户也很困惑。〃罗伯特尽量简单地汇报，他知道，袁克敏从来就不喜欢听长篇大论，〃扼要〃是他的要求。
〃嗯。两个渠道以前就打的。最近公司要开全国销售大会，渠道和KA的分工会尽快落实的。我会让威廉跟各地的经理打个招呼。有流动不用怕，一个团队过于稳定也未见得就是好事，一定的阶段可以吐故纳新。人也是这样，有时候一个地方做疲了，动力会不足，激励也不再容易，乘这个机会补充些新鲜血液也好。〃袁克敏举重若轻。
〃对了。去帮我了解下市场上英文培训公司哪家效果比较好。我想找个老外，一周来一到两次，每次来一个小时左右。你也顺便了解下，公司哪些骨干英文不好的，也安排参加。〃
〃哦？市场上这类的公司现在比较多，我会尽快做个调查分析，然后给您一个方案。〃罗伯特说的同时，心里却在想，以前袁克敏可从来没提到过要学英文啊，最近怎么有这个雅兴了？
〃好。那就先这样，其他一些事情待会儿总经理办公会再讲。〃袁克敏挂了电话。
每月一次的总经理办公会仍然由袁克敏主持。今天的主要议题是公司迁址的问题。目前所在的写字楼的租约就快要到期了，物业公司要求涨价15％。于是大家纷纷议论到底迁还是不迁，要迁，迁到哪里。工龄长的员工，包括早先进入中国的一些外籍员工，主张留在现在的地方，而后来一些人，尤其是原来亚太区一帮人和美国过来的老外，更喜欢浦东的空气和相对宽敞的居住环境，大多主张在浦东重新找地方。
罗伯特没去凑这个热闹，等他们定吧，没个三五次会议是不会有结果的。他漫不经心地翻开公司这个月的人事行政费用表，不禁咋了咋舌。随着组织架构的调整，一批外籍管理者大量拥入，罗伯特大概估了一下，平均一个外籍人士光房租补贴就是三千美金，而且，这些人往往是拖家带口过来，入托、入学的费用都是公司负担，其他一些福利，比如高尔夫球证、健身卡什么的，也不是个小数。一方面，公司架构调整后，通过精减人员，确实省去了一些成本和费用，但外籍人士的涌入，却抵消了这种效果。另一方面，公司往往对一些低级职位的人头数控制得很严，为了不增加人头，只能通过临时工或劳务外包等方式来补充力量，而这些安排相对于庞大的管理费用的增加，简直是杯水车薪。
对于外籍员工的住房补贴，罗伯特也曾想，与其把钱交给中介公司去租那些三四千美金一个月的房子，还不如把钱发给这些老外，几年的外派期下来，都可以买一套房子了。在他们回国的时候，就可以把房子卖掉，让他们赚一笔，这样一来，福利杠杆的效果岂不更好？也可以把房留下来，给以后来的外籍员工住，这也比把钱打水漂地给房产公司和中介公司赚走强啊。