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五月中旬了，嫩绿的树叶刚刚长出来不久并不能遮挡太阳，阳光很充足地射在包立军的身上，他觉得有些热了，他低着头迈开大步沿街疾走，等到了北豪的店面前，已经是满头大汗了，他没有带面巾纸，随手擦了擦汗就进了店面。
店面里并没有什么顾客，一男一女两个人坐在一边闲聊着什么，鲍立军走了上去，两个闲聊的人站了起来，那个男的说：先生，要买点什么呢？鲍立军说：我什么也不买。说着从口袋里拿出两张名片递了上去，那个男的接了名片仔细看着，鲍立军把名片递给那个女的时候，他发现那个女的有点像《红楼梦》中的林黛玉，那个女的接了名片看了一下就说：你是中杰的？中杰什么时候有西北分公司了？鲍立军说：刚成立不久，不到一个月。那个女的回身在桌子上拿了一张名片递给鲍立军：滕克佳，鲍立军再看职位不禁惊诧，那个女的竟是北豪的总经理，随口叹道：滕总，你好，没想到你是总经理呀！滕总在面前甩了一下手说：见笑，我们是小公司，我帮老公的忙。那个男的这时候也递来一张名片，瞬即插话说：我们滕总主持公司业务还是多一些，杨总很少来店面。滕总这时候又回身在桌子上拿了一张名片递给鲍立军：杨士明。鲍立军明白了过来，他得空看看那个男人的名片：李昱，并没有职位说明，他便开口问李昱：您是负责什么呢？李昱说：现在公司人少，我发展下线经销商、送货、安装、收款都做。滕总这时候说：李昱很能干，是我们的骨干！李昱不好意思地笑了笑。
滕总推出一把椅子招呼鲍立军坐下来，鲍立军坐定后，滕总说：北豪在全国很多省会城市有公司，我们西安北豪只是其中一家，西北区呢，兰州和新疆也各有一家。鲍立军看着展台上的日本佳得扫描仪说：你们北豪都代理日本佳得的扫描仪吗？滕总说：是啊，联合起来力量大嘛。说完笑了笑。鲍立军说：没考虑做其它品牌的扫描仪？滕总回答道：北豪的主营业务还是打印机，日本佳得的，它的扫描仪也没找到合适的代理商，就叠加在我们北豪这个平台上了，说实在的，我们也是能卖就卖，价格高，所以估计也卖不了多少，其它品牌也没精力折腾了。滕总说得很实在，鲍立军也就实在了，他接着问：你们能不能代理中杰的扫描仪呢？支持肯定没问题！滕总说：不是不想，只是实在没精力了，再说要谈代理也要和北豪谈。鲍立军打破砂锅问到底：那北豪总部在哪里呢？滕总说：其实北豪没有总部，北豪有统一的品牌，但是公司其实都是个人的，对外采取联合行动。鲍立军有些明白了，北豪是若干公司联合运营的一个品牌，这些公司业务完全独立运营，每个公司的老板都是北豪管理团队的一员，杨士明自然也不例外，便说：杨总他在不在呢？滕总说：杨总出差南京了，要下周才能回来。滕总说话直爽很有效率，她接着说：你找杨总没用的，西安北豪不可能单独代理你们的产品，要代理也是全国代理。鲍立军说：没事，和他聊聊也好呀，现在不能合作，将来也有可能合作呀。滕总笑了笑说：那也是。
虽然鲍立军说得轻松，但是出了北豪的店面，他不禁有些挫折感，他对北豪还是抱着希望的，但是滕总直爽的回答像一盆凉水浇灭了他的希望之火。他整理了一下情绪，计划去那两家卖中杰产品的店面看看。
一家店面里主营绘图仪和刻字机，店面里摆放着几台样品，中杰的产品放在不显眼的最里面。鲍立军走进店面，一个谢顶的中年人迎了上来，鲍立军递上名片，中年人接了名片后回身去拿名片，鲍立军看着中年人的背影，显然有些疲惫，步履蹒跚。中年人递上名片笑着说：我们也在卖你们中杰的扫描仪。鲍立军说：我知道，你们是从北京恒伟拿的货吧？中年人说：是啊，我和恒伟的老板是同学，他有啥我卖啥！鲍立军说：那你愿意直接代理中杰的产品吗？中年人自嘲地说：没实力呀！鲍立军立即回应：我看你们店面也够大呀，现在一个月能卖多少台扫描仪？中年人说：很少，几台。鲍立军说：直接做代理至少价格比你从恒伟拿货好吧？中年人眼睛一亮：从你这里拿F3多少钱？鲍立军见中年人有了兴趣就报了代理价，没想到中年人说：我从恒伟拿货比你这边便宜！鲍立军不禁吃惊，如此以来恒伟拿货肯定低于代理价很多，全国的代理价不一样吗？鲍立军回过神说：或许你是恒伟老板的同学，所以老板给你的价格不错吧，不过上周开始西北区的业务归西北分公司管辖了，你从恒伟拿货属于恒伟蹿货，蹿货在中杰是不允许的。鲍立军说完看着中年人，中年人一脸无所谓地说：不允许蹿货我就不卖了，卖的本来就少，卖谁家的都一样。中年人死猪不怕开水烫的态度让鲍立军有些来气，他收了收火气说：买我们东西我们还是很欢迎的，只是蹿货有损代理商利益，所以我们是坚决禁止的，还请你见谅啦。中年人说：如果你们西安有代理商我就从西安代理商拿货吧。鲍立军说：你就不愿意代理我们的产品？中年人说：实话说吧，我的这些活都是恒伟赊给我的，我不会拿自己的钱进货，你们中杰似乎是现款现结吧，况且扫描仪也不是我想主力做的。中年人话说到这里，鲍立军也没什么说的了，他站起来对中年人说：以后常联系，到时候西安有代理商了，我告诉你！中年人说：代理商也可以找我联系。
鲍立军出了这家店面，他沿街走着，前头还有一家在卖中杰的产品。他压住方才的气恼进了进了店面，店里主营电脑配件，展架上杂七杂八的摆放着键盘、主板、硬盘等电脑部件，店里有个顾客似乎想装台机，两三个员工像无头苍蝇一样瞎忙着。鲍立军走进最里头，有个年轻的胖子坐在柜台里，鲍立军递上名片，胖子随手在名片盒里捡出一张名片递给鲍立军。鲍立军开门见山：我看见你们在卖中杰的扫描仪，是从恒伟拿货吗？年轻胖子警惕地瞥着鲍立军说：没错！有什么不妥吗？鲍立军说：没什么，中杰西北分公司成立了，你们愿意做代理吗？年轻胖子笑了笑说：扫描仪这玩意没什么玩头，有时候有人要就卖一卖，我可不打算把自己的精力浪费进去！鲍立军说：我们会支持你做起来！年轻胖子说：做起来也没多少量，宗武祥一个月才卖不到一百台，还不如我装几台电脑赚钱快！鲍立军知道他说的宗武祥就是西安紫明的老板，见年轻胖子并没有兴趣做代理也就不纠缠了，他说：以后可能不能从恒伟拿货了，要拿货要从西安本地代理商拿，我们以后还要多多合作呀。年轻胖子说：没问题。
鲍立军出了年轻胖子的店面，他沿街返回泛亚大厦。他没想到今天的接洽会是这样的结局，他开始的时候觉得有些气恼，然而气恼只是短暂的，在气恼完之后，他深深感受到了失望和不安。
营销之路 （22）
天黑透了，鲍立军坐在办公室里不想回家，他不能接受今天的接洽结果，但是让他费尽心思的还是下一步该怎么办，他塌陷在椅子上望着窗户，淅沥沥的雨爱抚着玻璃，春天的雨是温柔的，这可能是开春的第一场雨，万物都处在饥渴之中，这场春雨来的很及时。
扫描仪的用户群决定了它的市场很小，周先生说得没错，如果不能将产品大众化，只是当作贵族设备卖给特定的客户，做起来是很艰难的，产品必须被大众所接受，走向办公室，走向家庭。而那可能还有很长的路要走，眼下呢，眼下该怎么办呢？鲍立军不断地问自己这个问题，是不是自己的拜访量太小不足以说明问题？是不是还没有找到合适的公司？可是什么样的公司才是合适的呢？鲍立军在想首先得有足够的资金，否则现款现货玩不转。其次呢，得有会卖的人，这个人不仅仅会去众多经销商处分销，还要会在自己的店面搞定客户。还有吗？如果选定一个公司做代理商，自己的业绩将取决于这个代理商，那么这个公司的忠诚度是很重要的，如果既做中杰的，又做紫明的，这个公司是不能重点扶持的，只能作为辅助和补充。
那么，做什么产品的公司适合卖扫描仪呢？专业代理商自然不用说，紫明就是，可是不能找紫明做代理，紫明可能还会找中杰，一方面是维修原来卖出去的中杰产品，另一方面其客户就认定中杰的产品，紫明也不会放着生意不做，但是紫明显然不是代理商的选项。那么做什么产品的公司适合卖扫描仪呢？如果扫描仪要走向办公走向家庭，必须有一些卖点，不管是办公还是家庭使用，扫描仪能做什么呢，核心功能就是把东西扫描进电脑，那么办公的用途除了获取图片外，最大的卖点就只能是OCR（光学字符识别），文档直接扫描进去然后通过OCR软件识别成可编辑的文档，省去了敲键盘录入。那么对家庭的卖点呢，原来大量的照片可以扫描进电脑保存，永不退色！可以随时方便浏览，可以电子邮件发给朋友，还可以用图像软件自行编辑娱乐。但不管是办公还是家庭，其实都离不开打印机，扫描识别的文档经过编辑后还是要打印出来，扫描编辑的照片很多人还是喜欢在打印出来，那么是不是就是说在打印机的通路里找代理商会比较好呢？似乎是这样，北豪就是既做打印机又做扫描仪，西安还有哪些公司打印机做得比较好呢？鲍立军似乎悟出了一点门道，像一个在黑夜中穿胡同的外乡人，突然发现其实还是有路可走，他的情绪有些好转了，决定明天去市场上看看。
鲍立军有些饿了，他站起来走到窗户前，窗外的雨还在下着，他没有带雨衣，他估计雨短时间内还会下，等下去不是他的个性，他决定马上就走。门卫老头看到鲍立军出了电梯，笑着说：这么晚才走？鲍立军说：是啊。门卫老头说：还下雨呢，怎么走，你没带雨衣？鲍立军说：没想到要下雨，不要紧，雨不大。门卫老头说：我的雨衣借给四楼的一个姑娘了，你看，真不凑巧！我这还有一把伞，你将就着！说着就递上来一把黑伞。鲍立军说：谢谢了，我骑山地车不好打伞。说完就把包顶在头上冲出了大门，他快速找到自己的单车，开了锁，背好包，熟练地骑了上去。
雨不算大，路不平坦，鲍立军骑得飞快，他在想骑得快淋得少还是骑得慢淋得少，有研究说是骑得快反而淋得多，他骑得快并不是怕多淋雨，而是肚子很饿，临近家的一条街上，钻进一家小店。他浑身都湿了，老板是回民，和他很熟悉，他要了一个肉夹馍、一碗羊血粉丝汤，一盘牛肉炒面。
回到家已经十点多了，这个家是他租的农民房，十多平米，他原本打算和王常卫张凤岗他们住一起，但是上班有些远，上班第一天结束他就租这个房子，房子里面很简单，一张床、一个床头柜、一台放在折叠餐桌上的14寸电视，窗帘是他上学时的一条床单。
他用干毛巾使劲擦干了头发，他脱下湿透的衣服，换上了干爽的衣服。他打开电视然后躺在床上，电视没有室外天线，只能收到几个台，电视上播放着体育新闻，他只要在家肯定会看体育新闻。看完体育新闻他换到另外一个台，这个台每天晚上都会播放电影，看完电影就快12点了，那个时候他也该睡觉了。
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营销之路 （23）
李凯的笑声总是很爽朗，当鲍立军问起这个“扫街王”在西安有哪些家做打印机的时候，李凯先是笑了一声，然后问道：你们要做打印机了？鲍立军说：要做也轮不到我做，我扫描仪八字还没一撇呢！李凯说：那你什么意思呢？鲍立军说：我是想找做打印机的代理我的产品！李凯显然没有明白为什么鲍立军这样做，但是也不再追问，就回答说：打印机就那几个品牌，日本爱普、日本佳得、美国惠康，还有一个不怎么样，利泰，北豪你是知道了，日本佳得的陕西总代理，另外兰州北豪、新疆北豪也是日本佳得在当地的总代理，美国惠康的打印机西安创伟做得很不错，其它家都卖得不好，日本爱普的打印机也不是独家代理，西安创伟也在卖，但不如美国惠康卖得好，日本爱普的几家代理都做得不怎么好，让我说你就不要去考虑了。
李凯说话的时候，鲍立军在笔记本上快速地记下了有用的信息，挂了电话，鲍立军有拨通了刘一的电话，他想刘一整天做的就是这些公司的生意，肯定知道很多这方面的信息