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第五章 决胜“非典”（2）
“非典”疫情提出了类似金融危机的警示：不要让盲目乐观的情绪遮蔽了追求真知的心灵，还是要居安思危、防患于未然。设想一下，一个字面上的GDP每年都在上升，但却污染加剧、腐败滋生，由此而导致公众健康恶化、犯罪率上升，社会就真的会向更文明、更先进迈进吗？
毋庸置疑，紧急突发事件是对一个社会公共管理体制、文明程度和思想状况的真实检验，“非典”无疑提供了重要的试金石。
第二节 危机关头各显奇招
事物都是具有两面性的，SARS一方面沉重打击着一些需要“面对面”的行业，一方面也为某些领域带来了契机。SARS爆发以来，人们对电子商务、数字娱乐、数字教育等一系列数字化生活方式不仅津津乐道，而且积极投身其中，亲自实践。数字化的办公、学习和生活方式进一步深入人心，成为人们抗击SARS，继续展开正常生产、生活的重要手段。
疫灾天降，胜负人决，生命并没有因此而失去尊严。在这突如其来的灾难面前，一场依靠网络和通信等手段维持业务和工作正常运转的战斗在悄然展开，带动了“非接触经济”的诞生。虽然各类卖场不再熙熙攘攘，办公楼里见不到那么多忙碌的身影，喧闹繁华的北京大街显得安静、空旷了许多。然而另一类热闹、繁忙和拥挤在网络上悄然蔓延：视频会议、网络会议、电话销售、网上销售、网络游戏……成为“非典”时期的一种典型网络化生存模式。IT企业的渠道、商业模式，正在悄悄地转型……
原本默默无闻的购物网在SARS中，凭借自身优势终于成功地挺立在了潮头浪尖，成为人们满足采购需求的首选。一些高科技企业也在这时候，一面卖力促销，一面调整营销策略，加快研发速度，打算用高品质、新概念占领市场。危机从某种程度上说，就是“危”和“机”的辩证统一体。紫光作为一家以IT产品为主导的高科技企业，何去何从成为人们关注的焦点。
在北京开始通报“非典”疫情之后，上网的人就越来越多，网络运营商乐翻了天，IT硬件厂家更是各出奇招，推出了各种新的营销方式，如某品牌推出的电话送货上门模式，使得其家用电脑销量，在2003年“五一”期间大幅上升了50％。
面对“非典”，世界第一大芯片生产商英特尔公司，则先后对其奔腾IV和赛扬进行大幅促销，并开始大力推广“在家办公”的理念，这意味着它们大力研发的移动芯片大有可为。而第二大芯片生产商AMD公司，连OPTERON芯片这般重大的新闻发布会也改在网上举行，近百名记者与AMD的高级经理在网上召开聊天室一样的发布会，令人耳目一新。
传统行业也开始意识到网络对于他们的重要性。IBM公司有关人士表示，希望IBM的软件对正在进行的烟草行业信息化建设有帮助，实现全新的电子商务以应对时代的变化。
与国际巨头注重宣传企业形象、打概念牌不同的是，面对“非典”以及“五一”购机高峰，国内厂商更注重在销售服务以及促销措施上下工夫。“清华系”的同方及紫光各有特点。
2003年4月22日，北京市教委的一纸通知，在不经意间宣告了家用PC非常行销时期的来临。这份通知要求北京市中小学生全面停课两周，但为了教学工作不至于中断，部分学校推出了网上布置作业和学习内容的形式。同方获悉这一消息后，在第一时间内推出了“关心你我他，真爱送到家”的活动。用户拨打免费电话，就能享受到免费送货上门服务，而且送货人员均佩戴经严格消毒处理的手套和口罩，为用户提供电脑安装、调试等服务。
这种非常时期的应变措施，既满足了消费者购买PC的需要，又适应了当时人们追求健康安全的心理，非常受市场欢迎。
###的统计显示，与2002年同期相比，2003年“五一”期间家用电脑的销量不但没有受到影响，反而大幅上升了50％，比厂商之前的预期销量也要高出20％，特别是7760、8650等主推机型，以时尚的外形、主流的配置和高性价比受到了用户的普遍认同。市场以销量热情地回馈了厂商推出的新型营销模式。
第五章 决胜“非典”（3）
紫光同样十分关注教育行业，并立足于教育信息化，采取了一系列举措。紫光比威网络技术有限公司的“紫光比威可运营校园网解决方案”和“紫光比威校园网网络安全解决方案”荣登赛迪评测“教育信息化优秀产品及解决方案推荐名单”，紫光股份有限公司数码影像事业部“紫光 UnisPro PX180投影机”也在赛迪评测的“教育信息化产品推荐目录”榜上有名。
对于紫光来说，在受“非典”疫情影响比较大的地区，比如北京IT产品的直销卖场，像电脑商城、专卖店等处的营业额的确有所下降，但紫光大客户的销售和通过行业代理进行的直销业务销售情况良好。
对于个人采购用户，紫光及时开展了上门送货和调试业务，充分满足了用户的需求。在受“非典”疫情影响的城市和地区，灵活变通了销售渠道模式。首先，及时调整了销售模式，大力推动网络销售、电话销售，并与各地经销商携手开展了行业直销、上门送货等直销服务，起到了良好的效果。其次，灵活调整了市场宣传策略，加大网络媒体广告、网上商城、电视广告的投入力度，使消费者更方便地了解紫光的产品和销售服务。随着笔记本电脑市场竞争的日趋激烈，紫光作为国产笔记本厂商已经充分认识到了区域市场，特别是二三级市场的巨大市场潜力和战略地位，并充分利用本土品牌和管理优势大力拓展渠道伙伴队伍。
根据市场需求变化的特点，紫光还适时推出了颇具特色的促销方案。例如，针对人们对健康格外关注的现状，从2003年“五一”起，消费者购买清华紫光VL850D笔记本电脑，可同时获得价值638元的“康宝”消毒柜一台，倡导提高消费者生活质量，为消费者健康生活提供保障。这种“买一赠一”的模式受到消费者的青睐。另外，紫光还与经销商密切合作，在电话咨询服务方面给予他们大力支持，保证了新用户的产品应用和售后服务。稳扎稳打，五月份销量比四月份增长7％，比2002年同比增长55％。
同时，根据“非典”时期市场需求的变化特点，紫光还及时调整了自己的产品策略，开发出一系列新产品来满足市场需求。例如，根据许多企业灵活调整办公制度、移动办公需求增加的现状，紫光及时调整产品结构，推出了包括电脑摄像头、麦克风等必要外设在内的移动办公中心，可以充分满足企业员工SOHO办公和移动办公的需求，取得了良好的市场反响。积极开发“无线摄像头”产品，它的最大特点是每个摄像头具有独立的网址，可以无线接入互联网，满足人们远程可视交流的需求。特别适合于医院、学校、幼儿园、超市以及家庭等需要随时监控、监护，并且不方便布线施工的场所，有着广泛的推广前景。
此外，紫光还成功地实现了自身的提速。经历了2002年3月高层换血，通过置换环保、医药等资产清晰了产业结构，之后重金邀请毕博管理咨询公司进行战略规划咨询。2003年，在“非典”的非常时期，紫光紧抓销售的同时，又用了4个月的时间实施了SAP的ERP系统，中国式的哲学思想和西方管理科学方法有效结合，“巧用中餐的少许功夫”（详见真经二十五），紫光总结出更符合中国国情的管理理念。“非典”期间紫光的高速发展不能不说是创造了业界的一个奇迹。
由于不能聚集开会，紫光只能依靠电话会议来进行ERP招标，这可能是国内惟一一个通过电话会议招标的大型项目，通过电话和邮件加深对软件和实施顾问的认识。最终来自德国的SAP公司以其Business One软件赢得清华紫光的信任，成为清华紫光ERP项目的实施方。从2003年5月开始，仅仅用了4个月的时间，11个城市同步切换，清华紫光就与SAP完成了在其他ERP用户那里需要10个月才能完成的ERP系统上线前期工作。由于这次双方密切、高效率的合作，使SAP公司充分认识到了紫光的整体素质和企业精神，而且通过实施ERP，紫光也对Business One软件有了细致深入的理解，更是出于对Business One软件前景的看好，所以在2003年9月初，SAP公司与紫光签订了协议，紫光成为Business One软件在中国的总代理。
第五章 决胜“非典”（4）
在“非典”疫情的严峻考验下，紫光2003年上半年实现主营业务收入亿元，比去年同期增长了31％；实现净利润比去年同期增长了111％，取得了整体业务的平稳发展。值得关注的是，紫光的经营性现金流首次达到了成立以来正值5800万元的水平。企业和人一样，健康是最重要的。衡量企业健康与否，紫光提出了“倒考核理论”（详见真经二十六），即首先考量现金流，然后是净利润，而后才是总收入。在灾难面前，紫光经受住了考验，转“危”为“机”，提升了业绩，最终获得了健康可持续发展。面对“非典”时期的经济战，紫光改变观念，把握消费者心理，创新销售模式，获得完胜。在另一条战线，紫光面临更为严峻的心理战和文化战。
“非典”带给我们很多思考，首先，观念上的创新。“非典”时期萌生出“非接触经济”态势，客户需求的个性化进一步彰显，企业必须在客户服务上有新的认识。其次，沟通方式的创新，以及营销模式与渠道拓展、管理模式、赢利模式、企业组织方式的创新。还有就是政府管理模式的创新。
寻求改变往往比忍耐更需要勇气，在这场变革中，每个紫光人都在经受考验。相信行胜于言！当我们实实在在地去做事时，突破就在眼前。
第三节 紫光，一个都不少！
突如其来的“非典”，把神州大地卷入了一场非常之战。
“清华园保卫战”正式打响，在这非常时刻，清华大学党委书记陈希提出：“一个都不能少！”……
紫光人深知：人生基础是健康、自由、财富（详见真经二十七），健康是1其他都是0，人的生命是第一位的，必须保证全员健康。在一手紧抓业务提高的同时，充分领会校“非典”防治领导小组指示精神，以高度负责的态度，在经营管理工作正常运行的情况下，加强“非典”防治工作的统一领导，层层建立责任制，把各项预防工作落到实处，从细处关心每一位员工。
2003年4月8日，公司迅速成立了“非典”预防工作领导小组，总裁任组长，当时的人力资源总监郭京蓉和当时的工会主席赵斐任副组长，成员由公司各部门负责人组成。各单位也相应成立了领导小组，实行一把手负责制，加强对“非典”预防与控制工作的督察。
由总裁办负责编辑的《清华紫光“非典”防治工作简报》包括三部分内容：疫情通报、清华大学要事通报、公司要事通报。为了让紫光员工及时了解到“非典”疫情的最新情况，以及在抗击“非典”过程中公司上下所做的一切，总裁办的所有人员做了大量行之有效的工作，消除员工思想上的恐慌，从而建立起信心和勇气。
在部署“非典”预防工作会上，紫光“非典”预防工作领导小组反复强调：尽管公司的经营发展任务很重，但员工的身体健康和生命安全是第一位的！我们的工作一定要做深、做细、做扎实。公司号召，大家要正确对待因“非典”给公司经营带来的影响，全力以赴地做好疫病防治工作。
由部门统计所有员工的住址、电话及其他快捷的联络方式，直接掌握部门员工状况，严密监控，一旦发现部门员工有异常情况，向公司“非典”预防小组报告，由公司向校“非典”预防领导小组汇报，采取有效措施，切断疫病传播渠道。
4月8日起，公司每天坚持对公共区域做密集消毒处理，用1：100的消毒液浸湿大门及电梯地毯，卫生间增加消毒次数，在周末及晚上下班后，做�