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最后，我需要提醒大家：演示有助于我们更全面地理解一个观点，在阅读本书后面内容时要牢记这一点。我们关注的焦点一直是受众，是如何帮助他们在接受新观点时树立信心。这是我们首先要完成的任务，但是同时，我们进行演示这件事还会对我们自身产生积极的影响，会让我们自己对这个问题的理解更加透彻。记住这一点，同样对我们有好处。
在我看来，这种影响似乎还给了我们另外一种机会。读了本书后，你帮助别人作演示时，可能会发现，让他们创建演示不仅会制作出一个演示产品，还能帮助他们从一个新的视角、在获取大量信息的基础上理解他们所演示的观点。
为什么受众对你的演示提不起兴趣（（1）
你在演示一个观点时，讲得激情四射，不管受众人数有多少，你都希望他们和你一样兴奋、激动。但是10分钟之后，你看到的却是困惑的眼神——这种眼神你以前就见过。从受众的面部表情可以清楚地看出来，他们没有听懂。一旦发生这种情况，你别无选择，只能不管他们，自己接着往下讲。
我就遇到过这种情况。我担任咨询顾问时，总认为能把技术演示得很清楚，并因此感到自豪，结果却失败了好多次。我在演示时充满激情，兴致盎然，所以语速很快，还跳过了一些要点。有时，我以为人们听懂了，但是看到他们的面部表情，我才知道不是这么一回事儿。
每天，在很多公司、家庭和学校里，到处都能看到人们困惑的眼神和垂头丧气的演示者。我们都在努力，希望能找到最好的办法，把头脑里的想法表达出来，但是，我们有时候会失败。这个问题可以解决，但是首先，我们需要找出失败的根本原因，然后在这个基础上制订解决方案。w米w花w书w库w ；__
你的想法，受众理解不了
你看到的这种困惑的眼神，反映了一个根本性的问题——人们对你的演示缺乏信心。这是演示失败的核心原因。如果人们没有信心，不知道自己能否掌握（甚至是否应该关注）你所表达的观点，那么他们的眼睛里就会流露出这种困惑。一旦他们丧失信心，要在这次演示中再让他们恢复信心是很困难的。受众必然会绝望，一心想着把这次演示“熬”过去，而不是要真正地听懂它。对所有人来说，这种情况可能会令人沮丧，而且这种情况还会经常发生，甚至发生次数比你预想的还要多。
“知识的诅咒”
如果受众只有一个人，你可能会很容易察觉演示的失败，但是，在小组会议中或者在教室上课时，要判断演示是否失败了就要困难一些。一方面，人太多时，就不能评估是不是每个人都在积极地参与你的演示。但是，真正的麻烦是你没有办法知道每个人对你的演示有多少信心。例如，你在给很多人演示II型糖尿病时，如果他们从来没有听说过这种疾病，那么你就几乎不可能弄清楚每个人有多少信心。同样一则信息，一个人可能认为它是基础性知识，但是另一个人却可能根本不了解它。
面对这种情况时，你必须对全体人员的信心做出假设。但是，你的假设必然与实际情况不一样。假设与实际不一致的情况经常发生，这可能是导致演示失败的最主要原因。
当然，如果我们可以很容易地判断所有人对关于所有问题的理解的信心，那么我们也就不需要写这本书了。但是眼下，我们必须对人们的知识水平做出假设，而这些人我们可能根本不认识。通常，我们也知道自己在这方面并不擅长，因此，需要在其他方面做出弥补。
我们为什么要做出那些不准确的假设呢？要弄明白关于假设的问题，我们可以参考“知识的诅咒”这个概念，来看看我们的判断到底出了什么问题。“知识的诅咒”在奇普·希思与丹·希思合著的《粘住》一书中有介绍，它反映了一个现象：如果我们很熟悉某个对象的话，那么我们会很难想象，在不了解的人的眼中，这个对象是什么样子的。我们在前面讨论过，这是换位思考的问题。我们的知识水平会对我们产生影响，使我们不能从别人的角度看世界，不能准确评估别人有多少信心。我们被我们所掌握的知识“诅咒”了。下面的内容摘自这两位作者在《哈佛商业评论》上发表的一篇文章：
1990年，一位名叫伊丽莎白·牛顿的斯坦福大学心理学研究生，通过研究一个简单的游戏，对“知识的诅咒”这一概念进行了阐释。在这个游戏中，她分派人们去扮演两个角色：“敲击者”和“监听者”。每个敲击者要选一首著名歌曲，如“生日快乐歌”，然后在桌子上敲打出这首歌的节奏。而监听者的任务是猜出歌名。
在整个实验过程中，敲击者一共敲击了120首歌。监听者仅仅猜对了其中3首，成功率为2。5％。但是在监听者猜测之前，牛顿让敲击者预测监听者猜对的概率。他们预测成功率为50％。敲击者传递的信息被正确理解的比例是1/40，但是他们预测的比例是1/2。两者为什么会相差这么大呢？
敲击者在敲打节奏时，她必然会听出自己敲打的曲调。与此同时，监听者听到的只不过是一种稀奇古怪的“摩尔斯电码”。但是，在得知监听者们很难听出曲调时，敲击者们都非常吃惊。
问题在于，一旦我们对某个东西有所了解，比如说，一首歌的旋律，我们就会很难想象不了解这个东西时是什么情形。我们掌握的知识“诅咒”了我们。我们不能随便改变别人的思想，所以很难与别人分享我们的知识。
在商界，管理人员与员工，市场上的卖主与顾客，公司总部与一线部门，他们都需要彼此不断交流。但是，就像敲击者与监听者一样，他们也会因为信息的极度不对等而遇到很多麻烦。
比如说，员工在刚到一家新公司时，就经常会遇到这种情况。他们也许准备了“漂亮”的简历，也有相关经历，但是这些都不能为融入公司的交流文化作好准备。新员工在一次次的会议上遇到商业成功人士，这些人讲的内容对他们而言就像是在说外语，但是成功人士们却认为自己的表达清楚明白。成功人士一张口就是缩略词、产品名称和各种程序，自以为“曲调”能很容易被听出来，但是所有新进员工听到的只是“嗒–嗒–嗒”的敲击声。
因此，你在竭尽所能地演示一个观点时，如果看到的是困惑的眼神，原因有可能是你遭到了知识的“诅咒”。你按照自己熟悉的“曲调”敲打节奏，以为其他人能听出这个曲调，但是实际上，他们正在不断丧失信心，而你的演示正在一步步走向失败。
在阅读本书后面的内容时，甚至是在阅读本书的整个过程中，你会发现“知识的诅咒”是导致演示遇到众多问题的根本原因，会削弱我们正确假设受众水平的能力。幸好，我们能找到解除“诅咒”的灵丹妙药，帮助我们在演示时解决这个难题，帮助我们树立信心。
为什么受众对你的演示提不起兴趣（2）
一个不恰当的词，毁了整场演示
知识的诅咒有很多形式。以我们在日常工作中说的话为例。每一个行业，从医药业到木工业，都有行业语言，这也是合情合理的。我们在工作时需要这种特异性，以便我们在与同事和同行进行交流时，不需要为适应他们的信心水平做出调整。因为我们每天都和他们在一起工作，所以我们可以准确地假设他们已经熟悉哪些语句。假如你在金融服务领域工作，你可能经常使用分期付款、贬值、保留退休金权利等术语，于是你认为大家都明白这些术语的意思，因为所有与你在一起工作的人可能都明白。大家使用相同的语言，是办公场所文化的一个部分，提高了办公场所的重要性和生产率，但是同时，也可能会成为一个“诅咒”。~米~花~书~库~ ；www。7mihua。com
如果生活在同一个文化圈中，并且大家都使用这个文化圈的特有语言，那么，时间越长，“知识的诅咒”影响就越大。有些词语用得多了，我们就慢慢忘记生活在这个文化圈之外的人听到这些词语之后会有什么反应。在会议或报告中，我们可能经常使用“形状异变”或者“每日发作”这样的词，但是，如果我们在和家人吃晚饭时也使用类似词语的话，就会诧异地发现家人困惑地看着我们。
哪怕是一个词使用得不当，都有可能导致演示失败，因为这个词会打击受众的信心。一个词就可以让一个兴致勃勃的人变得兴味索然。
我们可以这样想想看：听说一家新饭店做出来的饭菜令人垂涎欲滴，因此你决定去那儿吃晚饭。你打开菜单，开始浏览。如果你跟大多数人一样的话，你就会选择你喜欢吃的或者你想尝试的菜。菜单的作用就是像向导那样，为你提供信息，帮助你满怀信心地做出决定。你把选择范围定到3道菜上，然后权衡每道菜的材料：
1。石首鱼加菰米饭和蔬菜。
2。肋眼牛排加蒜香马铃薯泥和烤芦笋。
3。蟹肉饼加蘑菇和法式蛋黄酱。
这3道菜似乎都好吃，但是如果选第3个的话可能会有风险。你从来没见过“蛋黄酱”这个词，不知道自己会不会喜欢吃这道菜，因此，仅仅这一个词就浇灭了你的信心，你决定放弃这道菜。虽然你知道自己爱吃蟹肉饼和蘑菇，但是第3种材料——蛋黄酱，使你从兴致盎然变得意兴阑珊。你在脑海里权衡时，把这道菜排到了最后，理由就是有一种材料你不了解。
这件事对于那些爱吃蛋黄酱的人来说似乎是一个悲剧，但是这个例子可以反映出演示的一个问题：措辞非常重要。实际上，蛋黄酱与塔塔酱很相似，只不过在菜单上前者会显得更吸引人、更精致。但是，对于不了解的人来说，这个词却是放弃整道菜的理由。
面对可能不了解情况的受众，如果我们不能把我们的工作语言转换为他们的语言，演示就会失败。“知识的诅咒”会改变我们的感知，使我们很难准确地假设其他人可能了解哪些内容。
对问题的理解不够透彻
“知识的诅咒”可能还是某些人的特有权利，因为它假设出问题的原因是因为一个人对某件事太了解了。但是，如果出现了相反的情况，会怎么样呢？一个人在演示时，对要演示的东西了解得太少显然也是个问题。爱因斯坦说过：“如果你不能用简单的语言解释一件事，就说明你对它的理解不够透彻。”因为我是从事演示这一行的，所以我清楚，没有足够的了解就去做演示会很快让自己陷入困境。避免这种情况发生的关键是设定期望值。
例如，假设你看到一则新闻报道，介绍了一种即将上市的抗癌新药。你从事的不是科学研究工作，但是看了这个新闻报道之后，你对这种新药的基本情况有了非常清楚的了解，因此特别兴奋，想和别人分享这个消息。这样做一点问题都没有，我们在不是非常了解一件事的时候，也都这样干过。但是，如果你摆出一副知识渊博的姿态，或者用到“演示”这个词，比如“我可以为你演示清楚”，那么问题就来了。因为你这样就会给受众发出一个信号：你有他们需要的信息。于是，你在不知不觉之中就成为权威，因此有义务把问题讲得清楚、准确。但是，新闻报道提供给你的只是一些表面信息，不足以让你真正了解这种药。一旦你把所知道的事实告诉了别人，而对方要求你提供更多的信息时，真相自然会大白于天下。这时候，你就不得不承认你不知道答案。如果你做出一番遮掩，表现出自己很聪明的样子，那就更加糟糕了。
演示对受众来说很重要，而且演示时的措辞应该谨慎，清楚这一点非常关键。如果你对一个问题有所了解，作好了回答人们提问的准备，就会取得成功。但是，如果你对该问题理解不够，无法与别人就这个问题进行深入交谈并以演示的方式表达自己的想法，那么人们很容易就会发现你知识储备不足，从而导致你的演示失败。
为什么受众对你的演示提不起兴趣（3）
要让受众觉得他们很聪明
几乎所有行业都有专家——在特定领域被称为“带头人”的那些人。他们的科研论文富有独创见解，技术受到评论家的尊重，公司办得红红火火。这些人�