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· 告诉我你对这件事的看法或者你类似的经历。
· 你认为我还需要跟你认识的哪个人商谈此事？
相反，下面这些表达方式可能会给对方带来压力，从而引发冲突：
· 等我忙完了这个你再发表意见和看法吧。
· 你得独自完成这件事，关注更多的细节问题。
· 你的投入是没有必要的。
· 别说了，开始干活吧。
当与启发型的人打交道时，最佳的方式是给他们空间，让其通过言语交流建立人际关系。
关注人＋谨慎=稳定型
你见过那些永远乐于助人且很少郁闷的人吗？
在行为上关注于人，并且采取谨慎的方式的人，我们给他们冠以一个词——稳定。这类人会希望创造一个稳定、可测而友好的环境。他们天性乐于助人，专注于自己分内的事，喜欢建立一个可预知的世界，保持和谐关系，不爱兴风作浪。这些人都很友好，安静，喜欢支持别人。他们常常会让步于他人的需要和需求。由于其在方式上的深思熟虑和在行为上更加关注人，他们会与别人互动，但不会站在舞台的中心。他们的需求是通过结交稳定的关系来创造一个稳定的环境，并希望把冲突最小化。
在其最好状态时，这一类型的人非常忠诚、富于同情心、鼓舞人心且随和。在其最糟糕的状态时，或是在压力状态下，这一类型的人会表现得界限分明、防卫意识强、小器甚至是冷漠。
对人的关注加上谨慎的行为方式，意味着这类人会比较内向，对周遭重要的关系很少表现出激烈的情绪，表面上或许看起来漠不关心或是兴趣索然，但实际上这仅仅是因为他们在保持冷静和沉思。他们整体的步调是缓慢的，对话持续时间较长，在话语之间停顿也较长，这是由于他们语速缓慢，对每一个词都很谨慎。并且，他们的手势和音调变化也很少，谈话的话题总是比较集中，偶尔会花时间去了解别人。这类人会是团队和工作中很好的倾听者和支持者。他们通常会善始善终，中规中矩而不去打破常规。在压力水平较低时，这类人通常会听从别人的领导，做好分内的工作并坚持到底，并且是在慢慢地建立关系。
◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第20节：第二章人们如何做（9）
迅速而意外的变化、系统的分裂或是不可预知的行为会是这类人主要的压力来源，因为他们的目标是保持稳定和可预知性，阻止这一目标的事件或是行为会让他们焦虑。当压力和不稳定性上升时，这类人会表现得超然、中立或是漠然。这种情绪表达方面的缺失会让他人误解为“同意”，而事实却恰恰相反。这是他们痛苦的一个信号，他们想通过自我封闭的形式维持稳定的状态。当压力上升时，他们很有可能试图划清界限，规定自己能做什么，不能做什么。这会让人看起来是一种圈定领土的行为，因为他可能变得很强硬，宣称“什么东西是我的”。
我们同样可以通过新学来的视角理解这种行为，并决定如何最佳地作出回应。在这种情况中，最佳的方式就是先谈话去重建关系，倾听他们怎么说，并容许他找到重新投入的方法，而不至于压制自己对稳定的需求。
与这类人打交道，最佳的沟通方法是减少迅速变化所带来的压力，用放松的节奏通过常规和关系建立稳定感。
下面这些表达方式会很容易被他们接受：
· 我很喜欢我们一起工作并相互熟悉的感觉。
· 你一直以来的投入特别有价值，谢谢你！
· 除非仔细考虑这件事对团队的影响，否则我们绝不会轻易改变。
· 很重要的一点是不要打破做这些事情的常规程序。
相反，下面这些语言可能会给他们造成压力，并引发冲突：
· 快点！没时间讨论或是计划了——改变马上要来了。
· 程序无关紧要，重要的是结果。
· 要开始尝试新的方法了；我们以后再讨论具体有什么变化。
· 这跟个人关系无关，这是工作。
当与这类人打交道时，重要的是让他们感到踏实稳定，不仅仅是工作本身的踏实稳定，还包括周围的关系和环境。
关注事情＋谨慎=规范型
你见过那些崇尚“细节决定成败”的人吗？
在行为上关注于事情并采取谨慎的方式的人，我们给其冠以一个词“规范”。这类人的天性就是遵从规则，并且要正确地做事情。他们非常注重细节，而且很善于分析，总是不停地检验、再检验，以确保没有漏洞。因为对事情本身考虑得很周全，他们会尽全力确保一切都在掌控中并且不会错过任何一个细节。这类人的行为需求是保持对事情的控制，以确保自己的工作水准不能在一般水平以下，也不能不合规定。
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第21节：第二章人们如何做（10）
在其最好状态时，这类人表现出以质量为准、认真且高度精准的特质；在最糟糕的状态下，或是说在面对压力时，他们则可能表现得琐碎、过于注重分析，甚至是冷漠而没有人性。
在行为上关注于事情而在方式上“谨慎”，这两者的结合意味着他们会对每一个细节都分外认真。他会很小心，以确保没有遗漏任何事情，确保万事合乎程序。他们的每一个决策都是倍加分析后作出的，认为“事实”和“数据”非常重要。这类人看起来似乎是忧心忡忡的，因为他们太认真，要审视每一个角度和每一小块信息。其行动步伐缓慢，注意力永远是在事情上，说话语速缓慢且单调，所说的每一个词都是小心想过的，不会去冒犯谁。其手势和眼神交流也很少，谈话总是不偏离事情本身。私人化的交流会被其认为是分散注意力的交流。
在压力较小的情况下，拥有规范型行为风格的人是会通过仔细检验计划实施而能够为质量和结果承担责任的人。事实上，这些人更愿意在高质量的工作中看到他们自己的个人价值的体现。
情感驱动下的决定、事先未考虑结果而作出的快速变化、错误的表达、无法预料的行为和草率的工作细节都会是他们的主要压力源。他们的目标是保持规范。那些一个劲儿加速的人在他们看起来是鲁莽而有问题的。当压力水平上升时，他们对细节控制的需求就会愈加明显，他们可能由开始看起来的“琐碎”变得“吹毛求疵”，希望有更多的事实来支撑每一步行动。在压力再次加大之时，也有可能引发“分析瘫痪”——再多的数据和信息都不能使之满意。在这种情况下，在旁人看来，他们已经对其他人视而不见或是迷失在细节中。
同样，新的视角可以帮助我们来分析这种行为，并运用所观察到的来决定如何最好地应对。针对这一情况，最好的对策是对其强调正确性和遵从的重要性，保证谈话的中心是工作本身，而不是做事的人。
与这类人沟通的最好方式，是关注于工作、事实和数据，并给他时间来对情况作出自己的分析。
下面这些表达方式比较容易被这类人接受：
· 质量是最重要的要素。
· 应该基于事实和数据作出决定。
· 花些时间来审视这些信息，并作出你自己的决定。
· 错误的代价是昂贵的。
相反，下面这些语言可能会给他们造成压力，并引发冲突：
· 即使不知道结果如何我们也要做下去。
· 你以前犯过错误。
· 有些数据没了或是不准确也无伤大雅。
· 规矩就是用来打破的。
当与规范型的人打交道时，最佳的方式就是强调质量和细节的重要性，并且不要试图用情感或是魅力来影响决策。
从理论到实践
你现在已经理解了行为模型，可以在工作中运用新的角度。下一章会帮你来实践。
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第22节：第三章观察行为（1）
第三章观察行为
扎玛的故事
扎玛（Jamal）的朋友称他为“行动派”。他总是不停地追寻结果，试图超越极限、获取新的成功。其他人觉得他是个冒险者，但是对他自己而言，得到结果永远是最重要的事。在专注行动、朝目标前行的时候，也往往是他事业上最大的成功到来之时。
有一年，扎玛的工作是与社区成员、政府人员和私企员工一起协作，建立一个新的社区中心。为确保成功，他需要让每一个人都专注于工作，同时也要互相协作。
他的最大问题是赖安（Ryan），一位被分配到项目组的政府职员。扎玛的职责是制订整个工作计划，而赖安的任务是把这些工作具体分配给别人。如果出了什么岔子，赖安必须要纠正过来。
扎玛和赖安最初的几次接触形式都差不多，扎玛会说出他希望达成的结果，并告诉赖安他应该分配给别人什么任务。赖安会默默地点头并做着记录。而会后，却几乎没什么成效。扎玛在每次会面时都尽量把要求说得更加明确，并获得赖安的“认同”。但仍旧看起来没什么效果。
幸运的是，扎玛了解一点关于行为的知识。他知道自己的风格属于“领导”型——主动出击并迅速发出指令。当他停下来思索赖安的类型时，他意识到赖安的主要风格是稳定型。赖安不喜欢让成员已经在着手做的事情发生快速的变化。扎玛意识到，正是自己这种火速决策的风格使得赖安抗拒。
下一次会议时，扎玛尝试了一种新的方法。他指出了一个主要问题所在，并让赖安好好考虑一下。然后，他离开了会议室。几天以后，他回来了，告诉赖安问题变得更严重了，并询问赖安是否可以在考虑好后两个人再碰一下头。赖安几天后建议两个人再次会面；扎玛同意了，尽量压制了自己说出“不，现在就得解决！”的冲动。
在两人会面时，扎玛说的话比以前少了很多，他不停地问赖安的想法，然后就着赖安的想法讨论，并感谢赖安花时间考虑这些问题。然后，他小心地把自己关于整个情况的想法说给赖安听，以便不让赖安觉得自己是给他下具体的指令。谈话结束后，赖安自己建议改变。他作出了承诺，并且这次他信守了承诺。
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第23节：第三章观察行为（2）
后来被问起此事时，扎玛承认让自己适应赖安的需求的确很不容易。“我总是想跳起来告诉他：现在就做！”他说，“但是用那种方法无济于事。而用这种方法，一周就把问题解决了。否则，我或许在开会时感觉很好，可仍然会面对同样的问题，然后在两周后被同样的问题弄得焦头烂额。”
行为的表现〖1〗
不同风格之间的冲突
多娜（Donna）和乔治（George）管理着一批工人。他们的老板让他们找个方法在接下来的六个星期内，把整个团队的产量提高10％。多娜和乔治无法就此达成共识。多娜希望作些测算，算出每个工人需要提高多少产量，写出结果，并把任务分配下去。而乔治却认为，他们应该跟团队的人开几次会，来讨论如何达到新的目标。两个人都认为对方的方法行不通。
罗伯特（Robert）和比尔（Bill）正在代表公司就一项新的服务合同谈判。经过三轮谈判后，他们最中意的服务提供商给出了一个最终报价，这个报价也符合公司的预算和要求。罗伯特希望再仔细研究一下报价，如果一切没有问题，就接受。比尔不同意，他认为还有讨价还价的空间，他想给服务商立即再施加点压力，以便得到一个更好的报价，而不是去花时间考虑细节。两个人意见始终无法统一。
冲突的表现形式和原因有很多种。最易理解的一种冲突就是行为的冲突。行为冲突是可以被当事人和旁观者观察到的。
行为冲突常常会让人“由表及里”审视自己的行为需求。因为人总是更加关注自己的需求，所以就会不自觉地忽视他人的需求。这就形成了一个恶性循环，冲突的严峻性也随之增加。我们的新角度的好处之一，就是它能够让我们理解和解释行为冲突背后的原因。这让我们调整自己的行为，以更好地适应他人的需求。
最根本的行为冲突，通