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与那些想要建立长远关系的客户接触，采取这种态度是很重要的。只有这样才能真正地得到客户的信任。尤其是对于那些需要长期合作的业务，拥有这类客户将会为自己创造很多的商机。对于推销员来说这也是一种值得夸耀的资本。虽然在建立关系时需要花费大量的时间，但由此所获得的经验却是无价的。
当然，客户过多也同样是令人吃不消的。我的经验是每年寻找一位客户建立伙伴关系。比起经营业绩来，这种伙伴关系的建立会促使我们更快地成长，同时带给我们更多的工作满足感。
第59节：认真对待与客户的每一次商谈（1）
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认真对待与客户的每一次商谈
如果能够认真对待与客户的每一次商谈，热情、诚恳地去对待每一个问题，就会不断增加自己的商机。
自己无力解决的问题，在一开始就不要接受
客户的咨询次数经常被视为衡量推销员的努力程度的重要标准。当我还是营销部门的负责人时，由于很多客户都找我商谈，我被评为“有潜质”的推销员。客户所谈的事情真是五花八门，从可以直接促成业务的事务到一些与工作无关的家常琐事，谈话的内容包罗万象。
作为一名推销员，尽可能地使客户得到满意的服务是理所当然的事情，但其中也有一些超出了我们的能力范围。遇到这种情况应该尽早地告诉客户自己无法做到。最糟糕的情况是，本来已经答应去做，却事后发现自己无法做到，结果耽误了对方的正经事。
我就有过这样的经历。那是在我进入公司的第三年，一家建材公司的销售经理来找我帮忙。
“有些事情想要麻烦您。最近我们将要推出室内装饰方面的新产品，不知道能否利用您的关系网在贵公司内部进行销售呢？”
我同意帮他这个忙，并且拍着胸脯说：“放心吧，交给我就行了。”而那时我正忙于一项即将签署的合约项目，本以为忙完自己的事情之后再处理这件事情也来得及，就将它压了下来。
当再次见到那位经理时，他问到：“之前拜托您的那件事情办得怎么样了？这个月是我们公司的业绩评比月，我们这边很着急……”原来他见我拍着胸脯做出了保证便以为可以高枕无忧，正期待着我立即给他答复呢。可是，我还没有开始考虑那件事情。
“经理，我目前还在考虑那件事情，请您再等待两三天好吗？”我只好编造了一个很容易被拆穿的谎言。回到公司后我立即开始研究公司的内部销售情况，遗憾的是我并没有找到任何可以解决问题的方法。
由于实在找不到合适的办法，我便在第二天找到那位经理，为如此轻率地应承他的请求而向他道歉。他则不满地说：“办不到的事情应该提前说清楚嘛。”我只能羞愧地接受了他的批评。
有时我们会认为一些事情与业务无关，于是就心不在焉地应承下来，其实这样反而会失去客户对我们的信赖，因此我们对此应特别重视。
在那之后，我便提高了警惕，认真地对待每一位客户提出的要求，也由此获得了更多的商机。
从与客户的商谈中获得商机
在我进入公司的第五年，一位之前曾经接触过的客户（某通讯器械贸易公司的营销部经理）通过电话找到了我。他对营销战略很感兴趣，想找我聊聊关于这方面的事。内容大多是一些与业务有关的内容。
第60节：认真对待与客户的每一次商谈（2）
“今年我们为新员工开设了研修课程，听说您也接受过类似的培训，能不能简单介绍一些经验以供我们参考？”
“对于美国的通讯行业，您知道哪些最新的信息吗？我们想了解一些来指导公司的经营战略。”
“明天开会我要对公司近期的经营方针做出总结，准备了一份详细的发言稿，想请您过目，听听您的意见。”
说实话，有时我也会感到非常的麻烦，但由于被那位经理的人格魅力所吸引，也就尽心尽力地帮助了他。每个月一次，每次一小时左右的会面就这样持续了半年左右。
有一天，那位经理又打来电话，说无论如何都要与我见上一面。我问他有什么事情，他却不肯回答，只是反复强调一定要请我去一趟。对于他的这种态度，我多少有些恼火，心想：“即便对方是客户，也不能如此无理取闹呀。如果他有什么过分的要求，我一定会拒绝的。”当我见到他时，发现一个素未谋面的人坐在他的身旁。
“为你们介绍一下。这位是我的一位老朋友，A公司的营销部经理。他正在策划一项关于发展销售代理商的方案，想找精通的人聊一聊。我就自作主张地把你请了来。我觉得还是你最让我放心。”
听到这些话，我心中的愤怒立刻消失得无影无踪，这才明白原来他叫我来是为了介绍新的客户给我。同时我也明白了一个道理，就是只要努力地付出，就会得到回报。
确实如此，只要认真帮助客户解决每一个难题，客户就会经常介绍新的业务给我们。有很多客户正是根据我们对待工作的态度来决定如何与我们交往的。之前我也曾经说过，“工作的最高回报是新的工作”，其实与客户商谈的最高回报同样也是新的工作。只要热忱地去对待每一位客户，我们的业务范围就会不断地扩大。
第61节：为客户解决烦恼时应掌握好尺度（1）
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为客户解决烦恼时应掌握好尺度
在为客户解答难题时，不要无原则地回答所有的问题，应把握好分寸，有一把属于自己的“标尺”。
主动为客户提供帮助
我的基本原则是，只要客户有需要并主动找上门时，才为其出谋划策。我认为，主动询问对方是否需要帮助会显得过于多事。
但如果遇到某些特殊情况，我也会主动向客户提供帮助。有些客户遇到十分棘手的问题时，虽然他们嘴上不说，却已经表现在了脸上。当我遇到这样的客户时，便会主动地询问对方是否需要帮助。有时也可以从周围的信息中发现这类客户的存在。这种情况下，我会说：“您看起来好像有些烦心的事情，我能帮上什么忙吗？”通过这种恰逢时机的交流方式，我赢得了许多客户的信赖。
由于每个人的能力都是有限的，因此在决定为客户提供帮助前，我们心中应该有一把“标尺”，即自己是否能为客户解决问题的基准尺度。如果缺乏这一尺度，就很有可能轻率地接受对方的委托。如果事后发现自己无法办到，反而会失去对方的信任。在“尺度”范围内为对方提供帮助，不论是对客户还是对我们自己都是负责任的。希望大家对此给予高度重视。
我个人的“尺度”较宽，因为我已经建立了一套可以使任何产品都能畅销的营销策略，并相信自己可以帮助客户解决任何难题。于是，当发现客户有困难时，我总是主动地提出给予对方帮助。
有一次我去拜访一个家电公司，这是我在很久以前就认识的一位客户，由于很久没有联系就顺便去拜访了他们。
到了那里才发现与一年前相比他们有了很大的变化：前台一个人也没有，只是在桌子上摆放了一张内线电话通讯录，上面标明“请直接与具体负责人联系”的字样。仔细看了那张电话通讯录，我才发现原来其公司内部机构也已经发生了很大的调整。
特别是我所接触的部门中，员工人数减少了很多。我首先想到的是该企业精简了人员。在接待我的经理出来以前，我又仔细翻看了放在前台的介绍资料，都是一些介绍公司调整以后的联系方式等信息的。资料中有这样一段说明：“为紧跟时代发展要求，本公司进行了一系列的组织优化调整与改革……”由此可以设想这次改革带给这一部门的影响有多大。
不一会，经理出来接待了我，由于好久未见，他好像有很多话要说。谈话中他几次提到了“最近很忙”，我渐渐地感觉到，由于进行体制改革，该部门还处于调整之中，也许我可以在经营战略等问题上为他们提供一些帮助。于是我决定首先征询经理的意见。
“经理，看样子改革带来的变化不小啊！如果有什么我能帮得上忙的地方，您可千万不要客气呀。”
这时经理绽放出难得的笑容，好像在说“得救了”。他高兴地说：“确实有事需要你帮忙。由于公司精简人员，我们部门也做了重大调整。由于人员减少，每位推销员所承担的任务就增加了很多，现在所负责的客户数量几乎是以前的两倍。员工们怨声载道，搞得我也十分头痛。幸好有你帮忙，有没有可以提高工作效率的好点子？”
将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起
为了给经理提出较有针对性的建议，我首先询问了他一些销售部的具体情况。
“销售部目前有多少员工？所销售产品的大致情况（数量、单价等）如何？经营地区有多大？是否开展了一些促销活动？”
通过以上提问我了解到基本情况并将其整理了出来。根据产品、地区等对推销员做了具体分类，并在一周之后向该经理提交了我的计划。我发现一些繁忙地区的人手不足，而另一些地区却出现了人员过剩的现象。于是我对人员的安排重新做出了调整。经理看了我的提案后对我说：“您帮了我的大忙，真是非常感谢呀。您的提案给了我很大的启示，我决定在下次的公司会议上将它作为组织改革的新方案提出来。”
第62节：为客户解决烦恼时应掌握好尺度（2）
我继续补充说：“经理，您先别着急。我的计划还没有结束，您再看看下一页的内容。”
下一页是我为了补充被裁减掉的人手而想出的促销计划，并建议定期向客户提供产品的相关信息，提出了为了降低成本可以采用传真来代替传统的邮寄方式。
经理看过之后对我说：“这样看来，这项计划可以立即实施啊。正好你从事传真服务，我想详细了解一下这项服务，你能不能提供一些更详细的资料，比如费用之类的？”
就这样，客户为我带来了新的业务。在不到半个月的时间里，对方就采用了全套的传真服务系统。
以主动为客户提供帮助为契机，一步一步地与客户展开业务。乍一看，这一切仿佛都是运气，实际上并不是这样。其实我是在知道那位经理的经营范围与自己的业务有所关联以后，才决定向他提供帮助的，因为当时，我正在推广传真信息服务业务。因此，在选择帮助对象时，也是需要一定的标准的，至少对方的工作与自己的业务有所关联。只有以此为“尺度”才有可能提升自己的业绩。
既得到客户的感谢，又可以提升自己的业绩，这是十分难得的机会，这种双羸的事情非常少见。但即便无法实现交易，也可以通过这种方式邂逅许多在传统的上门推销中无法遇到的机会。
向客户提供帮助时，要有自己的尺度
第63节：在工作中建立宝贵的“人际关系网”
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在工作中建立宝贵的“人际关系网”
通过业务上的往来，我们经常会结识一些在其他场合无法遇到的有身份的人物。其实，人际关系网是每个推销员最宝贵的财产。
通过工作关系结识很多优秀人物
在工作中，我们有很多结识优秀人物的机会。这种机会往往成为我们扩展关系网的契机。
在工作中，只有当“签约”、“交货”、“结账”这一系列过程都顺利进行后，才可能建立真正的信赖关系。
到目前为止，我也遇到过许多非工作关系的伙伴。通过这些年的工作经历，我结识了很多人，其中有值得信赖的朋友，也有值得尊敬的前辈。其实，这样的人际关系才是从工作中获得的最宝贵的财富。
当我还是个新手时，并不懂得如何去经营自己的关系网。除了工作上的事情，不知道还能与客户聊些什么。由于找不到适当的话题，在最初的两三个月中，我总是将“天气”当作开场白。工作快到一年的时候，才领悟到“原来客户也是普通人”，于是渐渐找到了与客户沟通的窍门。
那是在我进入公司的第一个夏季，在与一家海运公司的一个负责人共进午餐后，我渐渐对此开了窍。
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