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“一大一小”看似稳妥，但若真想实现双方的无缝连接，技术和设计理念上的难度非常大。凯文和安迪的公司都在行业里有专利技术，但设备的优势侧重点不同，不少设备在设计之初就是为了避免同类竞争而走的互补路线。平日的项目里他们为了做配套，有时也会选几种对方的设备。只是这种挑选走的是现场配套接口，由公司的配件部门接单，不算他们的业绩。如果这次真能合作得好，名利双收不说，还能创下两家公司项目合作的先河。
可合作也远没想象得那么容易。
这张单对于他们这两个大户而言，有点吃不饱，除非把这张单再做大。而且，凯文素以吃独食闻名的，只要他过手，别人就只能喝汤。
安迪在办公室里和各种资料折腾了两天，又亲自跑去客户的工厂再做细访。最终还是确信“做得来”。因为她知道凯文不可能放手这个项目，她也一样，恶斗下去，两败俱伤是肯定的。唯一利益最大化的办法就是联合。
安迪的想法把老麦也吓了一跳。就在他正踌躇的时候，安迪接到了凯文的电话，邀请她“喝个咖啡”。
安迪明白，两个疯子想到一块儿了。
几次密会之后，让整个圈子震惊的超级组合产生了。
凯文和安迪联手提出了可行性研究报告。不仅如此，他们还把客户原准备单独招标的后期配套方案也拉了进来。于客户来讲，能有这两个实力大家合作，价格、技术优势与后期保障是不言而喻的。那个后期配套方案说穿了，也是因为怕标的太大，不得已做的硬性切分，这样一来，即可以省掉再次招标的麻烦还保证了项目的完整性，客户当然也是求之不得；对于凯文和安迪，后期配套方案可以平衡、补充前期项目中的标的，让大家都可以满意。
形势虽然明朗了，但三方谈判的过程却是意料之中的复杂。按照凯文的要求，老麦挂了个项目组组长的虚衔，实际的谈判都是凯文和安迪出面。
在外人看来，这对安迪有点不公平。
虽然安迪的头衔至今还只是“经理”，那是因为她在公司的年资还没熬够。老麦早把她的实际待遇和权限提升到“总监”级别了，而且她签合同的授权金额足可以覆盖这张合同。
看起来是凯文在故意挤兑她。
安迪开始也有些意外，但很快就明白了，凯文这是想保护她。
毕竟三方合同在他们这行并不多见，合同所涉金额空前，变数很多，风险极大。有闪失，老麦得担着；风平浪静，老麦是她的顶头上司，该是她的自然还是她的，而且功高也不盖主。
老麦未尝不知这里面的门道，但凯文以级别和项目重要性相要挟，坚持由他来坐阵，三人里他的级别又最高，所以也只得就范。
不过更让安迪意外的是，凯文居然在他们双方的合作方式和利益分配谈判中表现了完美的职业素养和鲜有的合作精神。连同技术人员，两方用了一周的时间进行利益分配方案的谈判，从针锋相对、寸土必争，到达成共识、分工合作。除了给各自公司争取最大的、平衡的利益之外，凯文没有做任何小动作。
安迪做技术方案是圈中公认的头把交椅，而且她很擅长利用技术方案的谈判来树立自己的权威地位，并将权威不动声色地带入到后期的合同谈判中，以“知音”形象把客户的关注点引导到怎么花钱才“对”，而不是怎么花钱才“省”。所以，她的风格是“稳”和“惑”。
而凯文的风格是“帅”和“搅”。他会参与技术方案，但从不主持这种谈判，而是从旁观察，推波助澜。在随后的合同谈判中，他会用他计算机般的大脑把合同条款打散，将玄机暗藏在波澜不惊的无序之中。看似风轻云淡，谈笑间挥洒自如，但突然剑指人心，等客户回过神来，一切已经尘埃落定。这一招对付客户的“附加条款”尤其有效。
两人对对方的风格早有耳闻，这次合作终于给了他们难得的过招机会。
两家公司都很重视这个项目，租用了离客户所在地很近的一个新开发度假村的别墅当作基地，即方便沟通和运作，也比住宾馆节省一些。
因为技术方案先行，所以安迪和工程师们最早入住。白天大家一起讨论制定技术方案，晚上为了节省时间，安迪多半留宿在那里，处理白天堆积下来的日常事务。丽莲做了她的通讯员，定期传递实在避免不了的纸质文件。
因为度假村的设施还不太完备，正餐都是叫外卖。安迪施展她的“将就神功”，买了大堆的速食粥、冷冻食品塞进厨房里应急、接短，过得还挺适应。
凯文开始是隔天过来一趟，参与技术方案的讨论，直到谈判开始前一周才搬进来。
由于熬夜做谈判方案，凯文搬来的当晚就发现了安迪的“私藏”，大大方方地开始偷吃，带动得其他人也过来拿。安迪并不介意，吃完了就补。终于凯文觉得不好意思了，叫伯纳也照原样买了放进去，还经常买来水果慰劳大家。安迪于是又出钱让丽莲买来零食，弄得讨论会像啮齿动物大聚餐般一片磨牙声，倒也省得有人坚持不住犯睏。
一来二去，感情投资见了效果，气氛轻松了，原本水火不容的两队人马也和谐了很多，免去了不少不必要的猜忌和争论。
安迪习惯早起，这也让她有机会见识了凯文的“熬夜神功”。
好几次，她清晨出来跑步的时候，都看到凯文瞪着小白兔一样的红眼睛，下巴搭在阳台围栏上，有气无力地向她招手。明显就是又熬了一宿。也难怪，白天要开会、讨论，晚上还要处理日常事务，谈判方案只能夜里做。这么大的合同，的确够他受的。
于是，安迪会时不时地煮上一锅鸡肉粥或是皮蛋瘦肉粥当作早餐，再热一些面点，准备些小菜。自己吃了，剩下的留在厨房里，美其名曰“先到先得”。
只是从没有人能“先”得过凯文——别人还没起，而他是还没睡。凯文凭借他那比狗还灵的鼻子，每次都能察觉。安迪前脚回自己屋开工，他后脚就颠颠儿地溜下来，吃个一干二净，然后若无其事地溜回去，睡上几个小时，再精神抖擞地下来参加讨论。
大家心里都明白，但谁也不提，也不说破。
准备工作比预想的顺利。
毕竟是利益共同方，在达成共识的前提下，凯文和安迪精心合谋了整体谈判方案，两组人合二为一，各领任务角色，轮流扮演“挑战者”，反复进行推演，排查漏洞，不断调整，力求达到万无一失。
双方的财务总监和法律顾问也都悉数到场，认真审核了他们的合同草案。
大家都卯足了劲儿等待好戏开场。
谈判开始前一天，按照凯文的提议大家都放松一晚。安迪只好出来做恶人：八点以后禁酒。其实大家也是心照不宣，现在还不是时候。
也多亏了丽莲和伯纳，两人顶着脑袋想了一个下午，愣是把个半禁酒的聚会搞得嗨翻了天。
在传纸牌的游戏里，丽莲着了凯文的算计，让伯纳占了便宜。俩人从楼下追打到楼上，弄得鸡飞狗跳，最后以凯文被堵进卫生间，让丽莲喷了一身凉水作罢；玩占地盘时，安迪纵使长手长腿，也被搞得如同扭了弯儿的人蛇，连头都用上了，才勉强过关；最惨的还是马修，圆滚滚的身躯在“偷天换日”里吃尽了苦头，没有酒，就喝凉水，可那帮坏小子，不仅锁了卫生间的门，还把大门也锁了，害得平日里衣冠楚楚、不苟言笑的马修不得已拎了啤酒瓶冲上二楼……
大家都玩得忘乎所以，大汗淋漓。
脑子里的紧绷放松了，但心里全都明白：接下来的日子里，就得累心了。
技术方案的提交和谈判由安迪负责。说是“技术”方案，但其实那是整个合同的框架和谈判的起点，专业知识和谈判技巧要求很高。既要了解客户需求，进行设备选型，制定解决方案，说服客户接受，还要随时准备配合商务谈判进行重新修订和再谈判，可以说是贯穿始终。
安迪特意选了副玳瑁架眼镜，配上戴老和凯文的技术总监马修，一副学院派面貌出现。由于准备充分，安迪一马当先，戴老和马修沉稳应战，引经据典、技术科普、实例分析、数据佐证、方案讲解，都是有理、有据、有礼又有节，几个回合下来，客户的技术经理就心悦诚服地开始和他们“共同探讨”了。
嘉年华盛宴
安迪他们冲在一线，凯文按计划摆出一副“事不关己”的德行躲在一边，却在关键时刻提出看似“无知”的问题，有意无意地夸大、纠缠客户要求中几个无关痛痒问题的难度，把客户一些无足轻重却自以为得计的质询与疑虑悄悄转了向。这部分谈判有惊无险，顺利完成了草案签订。
戴老是老国企培养出的技术精英，有着他那个时代和体系的遗风——技术过硬，作风严肃，固执认真，爱憎分明，正直谨慎。之所以被尊为“老”，也是说明了他在这个圈子里德高望重的地位。想要戴老点头同意的事，必须钉是钉，铆是铆，有凭有据，经得起推敲，扛得住打击；想要成为戴老欣赏认可的人，说别的都没用，手里也必须得有真才实学，有让他佩服的本事才行。安迪当初也是下全力和他死磕了好几个项目之后才收服了这个老小孩。老人家也是打心眼儿里喜欢她的用功和能力，但凡她张嘴，一直都很配合。
因为以前在项目中和凯文有过过节，两人的行事风格又格格不入，凯文自然是入不了戴老的钛合金法眼。所以项目一开始，戴老就对凯文冷眼相加，一副带搭不理，看一眼都嫌麻烦的态度。凯文自然是不买他的账。不过看在他的地位上，还是忍着不卑不亢，有事说事，没事不搭理他，也不惹他。
两个人都像小孩子似的怄着气，别着劲儿。
安迪看在眼里，觉得好气又好笑。不过，好在戴老的主要合作伙伴是马修，而且那两人还都能以大局为重，没耽误工作，她也就没吱声。由着这对老小互相喂白眼、逗咳嗽玩儿。
经过这次技术谈判，特别是凯文几次挺身而出，缓和僵局，解了戴老的围，还给他的技术方案配置提出了几个很有价值的修改意见，戴老才终于决定“高风亮节”，摒弃前嫌。草案签订以后，戴老主动拍了拍凯文的肩膀，摇着头说了句“你小子还真是会搅！”
商务部分交给凯文主打，安迪配合。
凯文潇洒自如地闪亮登场，在技术方案的框架下，把那些繁琐的条款搅成了一锅粥。但安迪知道他是散而不乱。她也不得不钦佩凯文的组织能力。他可以把一条重要细节埋线到几个条款里，把几个条款纠缠到一起，环环相扣，让客户自己取舍不得。眼看着客户谈判组的笔记、备忘越做越厚，凯文的笑容也就越发灿烂。
不过，毕竟是顶尖企业的专业谈判团队，作为客户，他们还是掌握着主导和强势地位。饶是凯文，有几次也是被逼到了墙角。安迪适时出手，扮演起了“铁肩担道义”的角色。
为了尽量避免价格纠缠，安迪伙同戴老他们，把技术草案中客户争取力度最大的几个热点挑了出来，原件不动，但对售后延保、升级等方面做出调整，交给凯文作为价格条款的替代方案，随时准备重启技术谈判。而一旦客户出于对先期成果的珍惜和沉没成本的考虑，不舍得接受调整，凯文便有机会重新掌握主动了；同时，利用客户想在这次三方谈判中相互钳制的心理，凯文和安迪还针对有可能出现尖锐争议的几个条款，安排了几次“内讧”和“偷梁换柱”的戏码，先是凯文虚晃一枪，在剑拔弩张的时候，由安迪抛出事先准备好的方案，转移焦点，降温争执，各有进退，平衡利益，把客户悄悄地引导到他们实际要达成的结果上。
在商务谈判过程中，安迪还利用她“旁观”的有利地位，实际担负起了控制节奏的责任，适时地暂停或延长谈判时间，配合凯文或加大力度，或搁置话题，或调整主攻对象，或变化切入方式……
凯文和安迪都较劲般地使出了浑身解数。
谈判方案固然周密，但两人的临场发挥更是精彩、默契，不动声色中花样层出不穷。
凯文越是“帅”得挥洒自如、天马行空，安迪就越是压住阵脚，“稳”得暗藏玄机、波澜不惊，提供充分的空间，让凯文得以“搅”得酣畅淋漓、游刃有余，而她则随后施展“惑”术拾遗补缺、指点迷津，令客户“茅塞顿开”。不要说客户的谈判组和戴老那些技术人员，就连丽莲和伯纳他们也都是看得瞠目结舌，云里雾里，不到合同落定都难辨真假。
丽莲对项目给出的总结评语是：“赏心、悦目”，作为圈中