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汤姆依旧没有改变他的微笑，他充满热情地道：“哦，程先生，你知道吗？我们海勃力虽然只能算是德国工程机械行业的年轻人，但是凭借我们的严谨认真，以及对技术的重视和大量资金的投入，如今我们海勃力集团已成为先进技术、高性能产品和优质服务的代名词。海勃力的所有人都是踏实做事的，认认真真生产出顾客满意的产品是全体员工的共识。尽管海勃力是一个家族企业，但股东们并没有把赚来的钱装进自己的口袋，相反，他们将利润投入到研发上，以保证海勃力永远拥有技术上的绝对优势，能真正生产出满足用户各种需求的产品。我想你们一定会有意外的惊喜的！”
程南通也知道海勃力集团从七十年代就进入中国市场，为中国提供了高质量的起重机产品，还有该公司的家电业务，中国家电行业中势头正劲的海东公司就在1985年引进的海勃力集团的技术，生产出其拳头产品“秦岛－海勃力”冰箱，一个做塔机起家的德国家族企业，却能在这么多领域取得领先，让人不得不佩服德国人的严谨！
这时候程南通也觉得似乎可以跟海勃力集团谈一谈，假如这家公司肯定把自动化混凝土搅拌楼的关键技术转让给沪海建筑工程管理局的话，那也许比自己摸索和仿制要快得多，毕竟他还是很担心东华建筑机械厂的实力，微机控制的自动化混凝土搅拌楼看起来并不是那么容易就能设计制造出来的。
想明白这些，程南通也就放松下来，笑呵呵地道：“好吧，汤姆先生，我们就好好谈一谈吧！请您介绍一下，你们的公司的混凝土机械产品相比于其他混凝土机械公司，到底有哪些优势？如果条件可以的话，我们还是可以考虑一下。”
汤姆见对方的有所松动，便趁热打铁道：“哦，程先生真是聪明人！我就喜欢和您这样的人打交道！好吧，我就来说说我们公司的混凝土搅拌楼产品，它汇集了当今世界最先进的机械和电子技术，就拿混凝土搅拌主机来说，我们可以为客户提供最大搅拌容量为3立方米的产品，这种巨大的双卧轴强制式搅拌机，可以为客户提供更快的生产速度，以及稳定可靠的混凝土搅拌质量。我们现在力推的塔式混凝土搅拌楼，可以保证混凝土生产的效率最优，自动控制的上料系统，还有稳定可靠的电子计量称，以及基于计算机技术所开发的自动化生产控制软件，不但界面达到了人机工程的最高效果，而且操作起来非常方便！您只要到我们公司看了就知道，不过我带了一本我们公司的混凝土搅拌楼产品宣传册，这上面有我们的最新产品详细介绍和具体的参数，请您过目！”
说完，汤姆使了一个眼色，那名秘书兼翻译便把一本制作精美的产品宣传册递到了程南通手上。
程南通低头看了一下这本宣传册，他心里不得不佩服海勃力公司，别人的产品宣传册都是精心制作的，用的是最好的铜版纸，轻轻翻开书页，里面还有一种清香，当然里面的产品介绍也是图文并茂，让人一眼看起来就觉得这是一家很靠谱的公司。
抬起头，程南通笑道：“汤姆先生，你们的产品宣传册制作得很不错！我们会仔细看的。只是我有一个问题想请教，那就是你们的自动化混凝土搅拌楼，可否转让关键技术呢？”
听到程南通如此一问，汤姆也明白对方是想以转让技术作为筹码，如果要让这个考察团改变主意，购买他们海勃力的混凝土机械产品，也就是说要向对方转让关键技术，那么很显然对方不但想购买混凝土机械产品，更重要的是想获得相关技术，然后自行开发混凝土机械产品。
原来如此，汤姆一下子就猜到了对方来德国考察的真正意图！既然知道了对方的目的，那就好办得多了！本来，混凝土机械产品的技术，在德国也算不得什么高精尖的技术，就是转让给中国也没有什么，因为混凝土机械产品的技术更新也是非常快的，等到中国人吃透这些技术时，他们的产品又升级了。
李若禹在一边看到汤姆的表情发生了微微的变化，就知道他已经猜到了程南通的意图，不过他一想，这样也好，引进技术是一个更好的选择，如果海勃力肯转让关键技术，并且价格不高的话，这也是一笔很滑算的买卖！他当然知道，要完全靠国内的技术力量去仿制自动化混凝土搅拌楼，还是具有很大的难度！毕竟国内的工程机械企业技术实力还很弱，对于国际上的先进技术了解并不多，如果能引进技术并进行消化吸收，再结合国内的情况设计出自己的混凝土机械来，那当然是一件好事！要知道中国的很多行业都是这么过来的，就比如说海东公司，他们就是依靠引进的海勃力技术，从而生产出国内最好的冰箱产品，最后成长为世界五百强企业，在冰箱的技术上反而大大超过了海勃力集团，甚至是在某些技术上超过了德国西门子这样著名的公司。
汤姆沉吟道：“程先生，这个问题需要公司董事会才能决定，但是我可以向您保证，我本人肯定是同意向你们转让技术的，并且我会尽力说服董事会的其他成员。这一点请放心，为客户的需求着想，一直是我们海勃力集团的服务宗旨。我们会有更加完善的售后服务，你们可以得到我们公司最好的服务，这是其他混凝土机械公司所不能达到的。”
第六十六章 价格谈判（）
就这样，考察团在德国的考察之行又多出一段插曲来，而正是这半路杀出的程咬金，改变了这次德国之行的结果。
第二天，海勃力集团就派了专车来，把考察团一行接到了他们的工厂。这一次仍然是副总裁汤姆陪同考察团参观，这就显示出海勃力集团对考察团的重视程度来了。毕竟在前面的考察中，施维英公司派出的最高级别管理者，只是总部的一名公关经理，以及混凝土机械事业部的总经理和副总经理，这些人在施维英集团里面，只能算是中层，公关经理安娜最多算是半个高层。但是海勃力集团直接是副总裁登门，并亲自陪同，这给人的感觉就是受到特别的重视。
当然，这也许只是海勃力集团的一个销售策略，为了占领更大的市场，这样也没有什么不可以做的。
参观完海勃力集团的机械工厂后，双方来到海勃力集团办公大楼会议室，准备进行商务谈判。这次沪海建筑工程管理局考察团在前一天晚上，汤姆走后，进行一次大讨论，决定先探一探海勃力集团的底，如果对方的自动化混凝土搅拌楼产品和施维英公司、大象公司没有明显差距的话，就行跟这家公司进行谈判。如果谈不拢再考虑施维英公司，排名最后的是大象公司。
程南通还记得昨天晚上李若禹的话，那就是中国混凝土产量一定会呈现一个巨大的增长，这个增长幅度至少在30％，特别是沪海这样的沿海大城市，增长幅度更是惊人。所以花些钱引进自动化混凝土搅拌楼的关键技术，绝对是值得的。
李若禹为什么会这样说呢，因为他清楚的记得，在前世的时候，也是1992年，在中国的星城诞生了一家后来成为世界五百强的建筑机械公司，当时星城建设机械研究院副院长的带领7名科技人员、借款50万元起家，创办生产实体联中建设机械产业公司，从混凝土拖泵产品入手，进行科技产业化的大胆尝试，发展成为产品链覆盖最广的工程机械集团，后来发展成收入逾800亿元的大型集团，混凝土机械就是其强势业务。两年后，又有一个人在星城创建了五一重工，由原来生产焊接材料的小厂切入工程机械整机制造领域，也是从混凝土拖泵产品开始起步，通过一系列的扩张，发展成为最大的民营工程机械集团，到2011年集团销售收入也超过了800亿元，混凝土机械销售贡献率居首。
当时另外一家机械厂，更是花了不到一万元的技术转让费，一年的时间就做到了上千万的销售收入，还有一家机械厂，花五万元引进技术，也做到了上千万的销售收入。所以技术引进也是一种很可行的办法，只要对方不是狮子大开口就可以。
下午两点，谈判就正式开始了。
海勃力集团显然很想做成这笔生意，所以他们不但有副总裁汤姆坐镇，还有销售总监大卫和公关经理索菲娅参与谈判。
汤姆微笑道：“尊敬的中国朋友，我们公司董事会批准了向贵方转让自动化混凝土搅拌楼技术的要求。不过前提是，你们还要购买不低于三套自动化混凝土搅拌楼，另外，如果你们愿意，我们最先进的混凝土拖泵技术也可以向你们转让。当然，在技术转让费方面，我们会有大大的优惠！”
海勃力公司并没有直接把技术转让费的数额提出来，只是把自动化混凝土搅拌楼的价格报给了沪海建筑工程管理局考察团，他们的LHB120型自动化塔式混凝土搅拌楼单套价格为30万美元，LHB180型自动化塔式混凝土搅拌楼单套价格为50万美元。
当程南通看到报价单上的价格时，便觉得这个价格实在是太高了！目前市场上的混凝土搅拌楼价格多在10万到30万美元之间，海勃力集团的报价显然要高出一大截，所以他连忙把目光投向了李若禹，现在考察团成员每人手上都有一份报价单，李若禹当然也看到了。
显然，海勃力集团在判断出沪海建筑工程管理局只是想引进技术后，就采取了较高的报价策略，因为他们知道对方可能不会购买很多混凝土搅拌站，在谈判中，当中方准备以比较高的价格买他们的产品和技术时，如果海勃力集团报价比较低，那么中方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使海勃力集团处于被动地位。
李若禹知道海勃力集团是想在谈判中取得主动地位，尽可能以较高的价格做成这笔买卖，因为这笔买卖有可能是一锤子买卖，如果沪海建筑工程管理局引进了海勃力的技术，能够自己设计制造自动化搅拌楼的话，就不会再向他们购买产品了。但是他们又急于在中国打开市场，让海勃力混凝土机械的名字在中国混凝土市场叫响，这是一个很好的免费**会。因此，李若禹判断出海勃力集团还是很想做成这笔生意的。
所以李若禹便朗声道：“尊敬的汤姆先生，请贵公司再把技术转让价格报出来吧，我们要认真考虑一下，你们的产品和技术是不是值得购买！”
李若禹知道在商务谈判中，先报价的一方是不利的，因为报高了会吓跑对方，报价低了则会让会对方占更大的便宜。所以他把这个报价的优先权让给了海勃力集团。等他们报出价格后，再想办法砍价，这次沪海建筑工程管理局要花最少的钱，引进最好的设备和技术。因为他们的时间不多，所以必须要尽快搞定，现在他们还有后手，那就是他们还可以跟施维英公司和大象公司谈，这两家公司可是跟海勃力集团一样，想要涉足中国市场。
听了李若禹的这一番话，汤姆和销售总监大卫、公关经理索菲娅立即交换了眼色，他们都从对方的眼里读出了震惊，看来对方还有谈判高手在，这笔生意只怕难以获得高额的利润了。不过，海勃力集团也并不会太看重这笔生意的利润，他们看重的是打入中国混凝土机械市场的契机。
第六十七章 讨价还价（）
李若禹逼迫海勃力集团报出技术转让的价格，让汤姆等人感到沪海建筑工程管理局考察团中还有谈判能力很高的人存在，虽然他们知道对于交易谈判来说，很有少在开局的第一次报价中中获得成功的案例，所以这次报价的腰斩估计是必然的了，否则这次交易就可能会告吹，因为对方还有两个选择。
而沪海建筑工程管理局考察团由于有李若禹及时出场，在谈判的开局就成功地掏出了对方的筑高台手段，使对方的高目标要求受挫。这样也是向海勃力集团展示了考察团的实力，掌握了谈判的主动权。
汤姆微笑着道：“好吧，程先生，还有李先生，我们可以考虑下调一度幅度的价格，这个幅度大约在百分之三十。关于技术转让费，由于这是我们最先进的混凝土搅拌楼技术，同时也是世界上最先进的搅拌楼技术，所以技术转让费的价格不能太低，否则我们公司就没有利润可图了。自动化混凝土搅拌楼的技术转让费，经过公司董事会的同意，我们愿意以10万美元的低价给你们。你们看怎么样？”
李若禹道：“汤姆先生，你们的报价还是过高，超出了我们能够接受的范围！这次混凝土搅拌楼技术和产品的引进，我们从几家公司中选中了贵公司，而且还是计划之外的，�