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呛退窝 �
三个人有点诧异的看着许嘉宁,按理说这个许总老成的很,不至于再嘲笑自己一番吧。
许嘉宁说:“三位前辈稍等,能不能耽误你们一点时间到会议室聊一聊?”
三个人对输了一眼,跟着许嘉宁进了小会议室。
服务员给几个人端来茶水,许嘉宁说道:“叶总、宋总、郭总,这次招标虽然我们胜了,但是也基本是以成本价中的标,我找你们来,是有另外一件事情商量。”
郭京开看了许嘉宁一眼说:“许总,有什么事情你说吧。”
许嘉宁说:“我的亲舅舅是晶宇机械的韩总,他们现在搞了一个分厂,也需要采购自动化设备,当然没有华南钢铁这个标这么大,但是也有几千万,我的意思是,由你们两家来做,不知道你们有没有这个意向?”
晶宇机械是南济一家著名的机械加工厂,实力非常雄厚,郭京开他们自然都知道,许嘉宁这时突然抛出这个橄榄枝,让他们感觉非常意外,几千万对于现在急需现金流的两家也是非常大的诱惑,不过许嘉宁自己不做,恐怕还有别的目的吧?
宋选急切的问:“许总,这个标你自己不做,让给我们,有什么条件没有?”
许嘉宁说:“条件只有一个,那就是取消对供应商的限制,让他们也有机会销售baa的产品。”
一零二、商者无域、相融共生()
许嘉宁说:“条件只有一个,那就是取消对供应商的限制,让他们也有机会销售baa的产品。”
许嘉宁这话一说,京开和普世都释然了。
许嘉宁的意思很简单,源泉自动化现在虽然赢了这个大标,但是源泉自动化距离一个真正的销售公司还差得远,京开和普世再差每个月也能有近亿元的销售额,但是源泉自动化就不行了,因为没有销售网络,所以只能依靠自身的业务员去跟一些单子,这样销量如何就可想而知了。
现在之所以很多企业非常有钱,但是在一些行业却做不起来,原因只有一个,那就是积累。比如京开和普世,他们在这个行业已经打拼一二十年了,全国各地都有他们的分销商,这些分销商就是无数个分公司,就算是总部的业务员没有开单,每天也会有很好的业务量,但是源泉自动化就不行了,他们没有自己的销售网络,京开和普世前期又进行了封锁,所以业务才会开展的举步维艰。
许嘉宁对于源泉自动化的设想,首先是要有强大的分销网络,这个网络要么靠自己去一个一个的发展,要么就是要借势,就是要借京开和普世的势,让他们的分销商也代理baa的产品。
其实对于分销商来说,他们是希望能够代理更多品牌的,因为客户的需求不同,自己手里的品牌越多,业务也就越好开展,但是前期京开和普世下了非常霸道的一招棋,那就是直接禁止自己的分销商销售baa的产品。
而现在许嘉宁就是要打破这个壁垒。
听到许嘉宁的条件,郭京开和宋选第一时刻就明白了许嘉宁想做什么,一时间犹豫起来。
许嘉宁看到两位的脸色有点阴晴不定,旋即说道:“郭总宋总叶总,今天的招标情况你们也看到了,baa即将进驻南济,而且我们拿下了这个标,说的直白一点,源泉自动化现在已经成了气候,你们对于分销商的限制恐怕已经难以奏效了,商人天生追求利润,我相信明天的报纸出来之后,会有很多你们的供应商主动联系我们,说实话,我现在拿下了这个标,我们这一年度的销售额已经完成了一大半,接下来我能从baa拿到的价格就会很低,如果你们的分销商过来找我,我如果按照成本价给他们的话,有了华南钢铁的例子,再加上我们诱人的价格,我敢保证不出三年你们的市场份额就会被我蚕食掉,对于任何一个企业来说,三年不盈利都是不可以理解的,但是对源泉自动化就不一样了,我们是做房地产起家,做自动化设备销售只是随便玩玩儿,几个亿的现金流对我们来说只是毛毛雨而已,也就是说,我可以三年五年都成本价销售,为的就是挤垮你们,而我之所以不愿意这样做的原因是我非常相信一句话,那就是‘商者无域、相融共生’,我不希望和三位拼个你死我活,而是希望和你们一起联手把价格控制住,让大家都有钱可以赚。具体怎么选择,你们自己考虑清楚。“
许嘉宁说出这一番话,程振和吴越不禁暗暗叫好,这一席话有威胁,有劝勉,也有诱惑,这一席话深入简出,掰开了揉碎了分析了合作与对抗的利弊,吴越不禁想,如果自己是郭京开或者宋选的话,可能就会当场答应了。
沉默了半晌,郭京开开口了:“许总,不得不承认你说的是对的,我答应你的要求,希望以后我们不要成为敌人。”
看到郭京开点头了,叶城和宋选对视一眼说:“欢迎许总加入我们的供应商队伍,我们合作共赢,共同做大做强。”
许嘉宁看到两位的表态笑了一下说:“谢谢两位前辈的关心和支持,我想你们保证,我们的绝对不会恶意降低供货价的,这个市场还是需要我们共同维护,以后杀敌一千、自损八百的时期,一去不复返了。”
许嘉宁的话,也是大家共同的心声,以前大家不管关系多么好,只要到了招标场上都是你一拳我一脚变着法的降价,这种心态被王刚川们利用,就成了砍价的大杀器,就想这一场招标一样,京开为了中标,竟然打算赔掉半个亿,这从价值规律上来讲,根本就是不正常的。
自从这会晤之后,京开和普世的供应商大门彻底向baa打开,许嘉宁又重新对源泉自动化的销售队伍进行了调整,整个公司开始步入正轨,程振也在三个月后以卓越的成绩顺利转正成为源泉自动化的总经理。
很快,吴越的一个月实习期也到了,这一天,许嘉宁特意抽了两个小时的时间和吴越做了一次长谈。
许嘉宁说:“小吴,你的实习期马上就到了,我的意思是把你留下来,在集团公司营销部工作,保留以前的待遇不变,怎么样?”
听到这句话吴越心里一阵感动,许嘉宁这个人是典型的面冷心热,她能说出这一席话,说明她对自己还是非常认可的。
但是吴越还是决定要回去,倒不是集团公司的职务不好,而是他不希望半途而废,他不希望酒店的领导觉得自己见异思迁,想到这里他说道:“许总,在这一个月里,我觉得自己挖到了一座金矿,跟着您和程经理我学到了许多以前从来不知道的东西,我也非常希望能留下来继续跟着您学习,但是酒店那边还有很多工作等着我去做,而且如果没有酒店领导的厚爱,我可能根本没有这个机会到您身边来学习,所以我还是想回去,将来如果有机会再到您身边来。”
许嘉宁听到吴越这句话有点诧异,不过她很快就释然了,吴越这样选择,也在情理之中,她饶有兴致的说:“小吴,那你给我说说,这一个月你学到了什么?”
吴越组织了一下语言说:“这一个月的时间虽然不长,但是我跟您学到了如何科学合理的安排时间提高工作效率,还有最重要的是,我觉得您看问题比我们看问题的范围要大很多,就拿这次招标来说,我和程经理都觉得这个标没有希望了,但是您能从总部那边解决问题,真是太高明了。”
许嘉宁点了点头说:“既然你决定要回去,那么我就给你上最后一课。”
吴越知道许嘉宁要教给自己重要的职场诀窍了,赶紧聚精会神的听了起来。
许嘉宁说:“小吴,之后你的路还很长,我给你几个忠告,第一个就是勿忘初心,永远都不要忘记自己做一件事情的初心是什么,不管遇到怎样的挫折和诱惑,都不要改变,这样你才能够活的纯粹。”
听到初心这个词吴越心里一动,许嘉宁接着说:“第二,那就是你刚才所说的看问题的范围,这个范围来自于哪里呢?来自于你对一件事情的认知,我给你举个很简单的例子,比如你上一年级的时候,会觉得乘法口诀很难,但是等你上了初中之后,你就会觉得那很简单只是小儿科,为什么会有这么大的改变呢?是因为你的认知多了,之所以你和程经理没有看到赢得华南钢铁的标很难,那还是因为你的认知不够,如果提高认知呢?那就只有依靠不断的去学习和了解。”
许嘉宁顿了一顿,似乎等着吴越去消化自己说的话,然后又说道:“第三是关于销售的,其实销售的能力就是整合资源的能力,我们在销售的过程中要学会善于整合资源,在这次招标中,你很好的整合了文总,让他帮忙拖住了华南钢铁,这很好,而我则整合了高原省长、卫东部长,让他们帮助我们拿到了这个大标。”
听到这里吴越问道:“那我怎样才能整合那些大人物呢?”
许嘉宁赞许的看了看吴越说:“你这个问题问到点子上了,为什么别人会心甘情愿的被我们整合呢?那是因为利益攸关,你所做的必须要符合对方的利益,比如你整合文总,就是因为拿下这个标对源泉自动化至关重要,所以文总会帮你们忙,而我整合高原省长和卫东部长,那是因为baa如果能够到南济来,对他们也是非常重要,所以他们会非常乐意出力,总而言之,你要把自己想做的事情和你想整合的人的需求联系在一起,那就对了。”
许嘉宁的一席话让吴越如同醍醐灌顶一般,他似乎感觉到一扇大门向自己打开了,他记得许嘉宁说过,有很多做销售的人,都会死在那扇门外,有更多的人会一辈子摸着门把手进不去,只有极少数的人才能推开那扇门登堂入室,看来自己这扇门快开了,至于什么时候自己能够大彻大悟,那还需要很长很长时间的历练。
说完这些话,许嘉宁从桌上拿起笔,在纸上写了几个字递给吴越说:“这是我送给你的礼物。”
吴越看了看那张纸,上面赫然写着‘需求’两个字。
一零三、小人物的好运密码()
吴越看了看那张纸,上面赫然写着‘需求’两个字。
鉴于源泉自动化的所有同事在华南钢铁项目上的卓越表现,集团公司颁布了嘉奖令,在庆功晚会上,董事长文方及一干领导亲临现场,高度表扬了许嘉宁和各位同事的卓越表现,同时给每个人发了不菲的红包。
这一场庆功会成了源泉自动化发展史上的转折点,在会上文方难得的喝了不少酒,可以看得出来他非常高兴,虽然下面的员工不知道他承担的压力,但是许嘉宁则非常明白,像他这种级别的领导,钱来的快走的更快,表面看起来是身家亿万的大富翁,但是一旦没有稳定的利润来源,说倒就是一句话的事情,毕竟那么多的员工要发工资,无数个项目需要用钱去填,这都是需要真金白银去勾兑的。
房地产这个行业更是这样,不管多么大的地产商,自持的资金都不多,大部分依靠银行贷款,所以现金流的产出就非常重要,当初上马自动化项目的时候,文方不是不知道这其中的风险,但是他别无选择必须要去做,因为只有这种大宗的项目才能够产出大量的现金流去反哺房地产,如今源泉自动化的形势蒸蒸日上,确实去掉了他心头的一块大石头,对许嘉宁的倚重又多了几分。
最令吴越振奋的是整个现场的气氛,吴越刚到源泉自动化的时候看到的是一片哀鸿遍野的烂摊子,年轻人没有激情,老人都在忙着另找出路,当许嘉宁立下拿不到订单就主动辞职的军令状的时候,整个氛围就开始改变,后来一次次的修改标书、连夜奋战更让大家感觉到了壮士断腕般的豪情,而最终一波三折的拿下订单之后,源泉自动化对许嘉宁的崇拜达到了顶峰,可以说,这酣畅淋漓的一仗,对外打出了许嘉宁和源泉自动化的赫赫威名,对内打掉了那种颓败的气氛,整个公司的面貌焕然一新,当文方把厚厚的红包送到每个人手中的时候,自豪感就油然而生,当一个人相信自己能做成某件事情的时候,做起事情来自然就是事半功倍。
很久之后吴越才知道许嘉宁当初去美国的初衷,许嘉宁在剑桥大学的时候有一个非常要好的同学,毕业之后去了baa担任拓展部总监,许嘉宁的本意是去找这个总监去向baa争取价格,没想到竟然碰到了来访的高原省长和卫东部长。
当时东山省并不在baa的考虑范畴之内,许嘉宁去了之后在baa和东山省之间担任了一个中间人的角色,她思维敏捷、言辞犀利,在两方之间反复沟通,由于大热门江南省的领导并不积极,最终baa的天平倾向了东山省,据说当时因为政策