按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
所以，菲利普也猜到了罗马尼亚方面是想用这种冷遇的方式让他们掌握谈判的主动权，从而更好的压低飞机采购价格。当然，菲利普也绝对让罗马尼亚人如愿的。
晚餐后，正当菲利普准备休息时，房门被敲响了，当菲利普打开房门，只闻到一阵香风，然后就看见一个美丽的年轻女子俏立在门口，原来是索菲亚。
菲利普诧异地道：“索菲亚小姐，这么晚了你找我有什么事吗？”
索菲亚大方地笑道：“菲利普先生，我的确有些事情想向您请教，您不会不欢迎我吧？”
菲利普哈哈大笑道：“怎么会呢？有美来访，我怎么会忍心拒绝。索菲亚小姐请进！”
说完，菲利普便弯腰做出一个邀请的姿态，索菲亚见状娇笑着就进入房间，然后坐在沙发上，饶有兴致地打量着菲利普。
菲利普也走到沙发旁边，然后坐下。看到索菲亚一眨不眨地看着自己，菲利普也有些纳闷，笑道：“索菲亚小姐，难道我脸上有花儿吗？”
索菲亚一手托起香腮，一边道：“菲利普先生，真不知道您怎么会懂那么多东西，好像没有什么是您不知道的。所以，今天晚上我想向您请教一些商业谈判的策略和技巧，您该不会有所保留吧！”
菲利普欣然笑道：“怎么会？对于索菲亚小姐，我绝对是和盘托出，只要是我知道的商业谈判技巧，没有什么不可以说的。而且我也希望索菲亚小姐将来能成为我们龙魂兵工联合体的谈判专家，为我们的组织赢得更多的利益，不是吗？”
索菲亚高兴地道：“好，菲利普先生，我想知道在销售报价方面有什么比较好的策略呢？”
菲利普想了想道：“的确，销售报价是一件非常事情。首先报价准备工作是很重要的。在实际谈判中，当买方准备以某种比较高的价格买进对方的某种商品时，如果卖方报价比较低，那么买方就会欣然接受，或乘机迅速以卖方所报的价格为起点，争取进一步压价，使卖方处于被动地位。有如，如果买方先报了价，并以某种比较高的价格准备买进对方的某种商品时，卖方听到的报价比自己预设的卖价偏高，则会欣然接受，或乘机以买方所报价格为起点，争取进一步抬价或提出其它附带要求，其结果使买方陷于不利境地。报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此所有的谈判者在报价问题上必须采取认真、审慎的态度，做好各项准备工作。这些准备工作概括起来就是全面、准确地掌握报价的依据，比如说这次我们就估算了一下罗马尼亚方面的保留底价范围，更重要的是估算出我们的制造成本，这样才能做到胸有成竹。”
索菲亚点了点头道：“菲利普先生说的，我明白了。只是在谈判过程中，面对罗马尼亚方面的讨价还价，我们又该怎么样应对呢？”
菲利普用赞许的眼光看向索菲亚，沉声道：“索菲亚小姐问到点子上了。在讨价还价中，双方都不能确定对方能走多远，能够承受的底线是什么，以及己方最终能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。同时在可能持久的讨价还价中，灵活地运用本主题中提到的技能点，并察言观色，沉着应战对于最大化地争取己方的利益至关重要。所以，我们必须要有强大的信心，那就是我们的产品性能是世界上最好的，即使罗马尼亚人不买了，我们也会有很多的买家，遭受损失的不是我们，而是罗马尼亚人。只要我们有足够的信心和耐力，罗马尼亚人即使对我们耍些小手段，也根本不能动摇我们的信心，这样我们就能争取一个理想的销售价格了。”
索菲亚听得频频点头，菲利普话音一落，她就忍不住用崇拜的目光看着菲利普，娇声道：“菲利普先生说得太好了！我认为您应该多抽点时间给我们营销部门的人上上课才好，这样我们的水平才能得到迅速提高。”
菲利普摊开双手，无奈地笑了笑道：“索菲亚小姐，您觉得我有那么多时间吗？现在我恨不得把自己分成两个人来工作呢。”
第一百三十二章 谈判策略和技巧（）
索菲亚忍不住掩嘴笑道：“菲利普先生，您真是太幽默了！这次谈判有您在，我们都非常有信心拿下这个大单，只是如果在谈判过程中出现了僵局，咱们又该如何应对呢？”
看到索菲亚笑得娇躯乱颤，菲利普不由得有些得意地道：“在现实中很多销售谈判人员经常把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，
不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别处意外。这样一来，为避免出现僵局，就事事迁就对方，一旦陷入僵局，会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇，这就阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，迁就的结果就是达成一个对己方不利的协议。由此可见，正确认是和对待谈判中出现的僵局是非常重要的，道理很简单可，只有勇于面对问题才能够有效地解决问题。”
“所以，我们要善于运用幽默的话语来缓解紧张谈判氛围的技巧。对于谈判障碍分析的根本目的就在于有效地应对和处理谈判中的障碍。要想加强自身对于谈判障碍处理的能力，能够正确地分析谈判中的障碍是首要的前提条件。明确谈判中一般会出现哪些障碍，明确障碍出现的原因和条件，再通过自身对案例的分析和理解来积累经验，才能在实际的谈判中面对障碍时有心理准备，做到不慌不乱，灵活应对，最大化地维护己方的利益。”菲利普再度将后世的一些销售谈判技巧搬了出来。
要知道这个时代对于销售技巧的研究基本还处于一个萌芽的状态，因此像索菲亚这样的名牌大学出来的专业销售人员也没有接触过这样高深的销售理论知识。
索菲亚惊讶地道：“菲利普先生，我觉得您在销售技巧方面掌握的知识甚至比我的导师还要广博，我想您要是到任何一所大学去担任教授都绰绰有余了。好吧，假如我们化解了谈判中的障碍，而马罗尼亚人咬定他们的价格不松口，我们该怎么办呢？”
菲利普点了点头道：“这就要用到机会成交法促成交易。在我方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，我方谈判人员应首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是由哪些成本构成的，这实际上是在给对方寻找妥协的台阶。可以说如果我方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略，就可以迫使对方有些无可奈何地达成交易，那样的结果就是我们为己方争取到更多的利益。在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。”
索菲亚认真地道：“菲利普先生，今天晚上我真的是从您这里受益良多。最后，您能不能给我讲一个关于谈判方面的案例呢？”
菲利普无奈地笑道：“好吧！索菲亚小姐既然对此非常感兴趣，那我就讲一个简单的吧，这是两个用幽默化解紧张气氛的故事。美国前总统麦金莱到加拿大访问时，双方的会谈市场受到屋外反美抗议示威的干扰。加拿大总理特鲁多感到十分尴尬和不安。此时，麦金莱却幽默地说，这种情况在美国时有发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。几句话使得在场的人都轻松下来。幽默对缓和谈判双方的僵局是十分有效的。在卡普尔任美国电话电报公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都无法控制自己的激动情绪。这位女董事质问，在过去的一年中，公司用于福利方面的钱有多少？他认为应该多花些。当她听说只有几百万美元时，说，我真要晕倒了。卡普尔诙谐地回答到，我看那样倒好。会场上爆发出一阵难得的笑声，气氛也随之缓和了下来。”
索菲亚瞪着美丽的大眼睛，好奇地问道：“菲利普先生，这两个故事您是从哪里听到的啊？真是很有趣呢。我想明天罗马尼亚人肯定会制造一种紧张的谈判气氛，有了您在，我相信一定可以化解他们的这些小动作。”
菲利普哈哈大笑道：“我的看法倒是不一样。有索菲亚小姐这样的大美女在，那些罗马尼亚官员肯定是把所有的注意力都放到你身上了，怎么会有心思来搞这些小动作，明天我谈判我相信一定可以轻易的就拿下来。到时候我和梅塞施密特先生一定会为索菲亚小姐庆功的，哈哈哈！”
索菲亚俏生生地站了起来，一跺脚道：“菲利普先生，您就知道取笑人家。不跟你说了，我要早点回房休息，然后养精蓄锐，在明天的谈判桌上，我要让大家看到一个不一样的索菲亚。拜拜！”
说完，索菲亚甩了甩她那一头金色的长发，扭着腰离开了菲利普的房间，当房门被索菲亚砰的一声关上，菲利普这才回过神来。伊人已去，只留下一阵香风。菲利普也是暗自纳闷，自己这是怎么了，一见到美女就走神，看来这个美人计还真是可以在商业谈判中起到作用呢，想必罗马尼亚人也会像自己一样吧，一想到罗马尼亚谈判代表在谈判桌上失态的样子，菲利普不由得露出了意味深长的笑容。
第一百三十三章 谈判桌上的博弈（）
第二天早上九点半，罗马尼亚皇家空军派来的人准时到达了空军招待所，而菲利普他们也不紧不慢地用着早餐，完全没有一点着急的意思。请大家搜索看最全！更新最快的那名代表面色有点奇怪，然后迅速转过身对后面跟着的一名手下小声说了些什么，那名手下便转身消失不见，这一切都没有逃过菲利普的眼睛。
菲利普暗道，正是要让你们看到，我们可没有着急，到时候着急的不是我们，而是你们罗马尼亚皇家空军了。
那人带着两名手下，脸上堆满了笑容走向菲利普他们，一边走还一边用德语大声道：“尊贵的客人，时间也不早了，我们是不是可以出发前往会议地点。真是不好意思，没想到你们还没有用完早餐，不过我想马内科齐将军已经在那里等着我们了。”
菲利普抬起头，有些漫不经心地看着来人，然后一点也不着急地道：“哦，请允许我们把早餐用完好吗？我想这耽误不了多少时间，我们只需要几分钟就好，时间还很充足，我们一定能够在会议开始时间之前到达会议地点。您看呢？”
那人面上露出一股为难之色，但是也不好强行要求菲利普他们马上就走，毕竟对方是德国来的人，他们也不敢太过得罪。因此，那人点了点头道：“好吧，我就在这里等着，客人们请慢用。”
索菲亚看到这种情形，差得笑了出来，暗道这位菲利普先生真是太厉害了，把这名罗马尼亚皇家空军派来的人戏弄得没有一点办法，只能在心里干着急，罗马尼亚方面搞的这些小手脚完全没有一点用，反而搬起石头砸了自己的脚。
过了五分钟，菲利普他们总算用完了早餐，那名罗马尼亚皇家空军代表连忙走过来，小声问道：“各位尊敬的客人，咱们可以出发了吗？我想马内科齐先生等得有些着急了！”
菲利普点了点头道：“好！”，然后却又突然捂着肚子道：“不行，请再等我两分钟，这肚子突然闹腾起来了，如果不去放空了，只怕是要让大家看笑话了。我得马上去上个洗手间，请这位先生稍等片刻。”
说完，菲利普便大步走向了洗手间。那名代表只能站在那里干瞪眼，却又不好说什么。
索菲亚忍不住扑哧一声笑了出来，自顾自地道：“菲利普先生也真是的，早不去晚不去，偏偏这个时候去，这不是让我们的顾客在等我们吗？！”
听到索菲亚这个大美女如此一说，那人更不好说什么了。
不一会儿，菲利普这才如释重负一般从洗手间出来，然后大声对那名代表道：“好了，这下子总算可以轻装上阵了，咱们这就出发吧，我想