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这就是爽快人之间的对话风格了，用不着绕什么弯子，直接就进入了主题。李可佳当然知道唐子风不是来看望她这个师姐的，毕竟二人过去并没有什么交情，也就是一个长得漂亮，另一个长得帅气，稍微有点惺惺相惜而已。既然对方是有正事，那么大家就不妨先谈正事，谈完之后再聊闲话也不迟。
唐子风说：“不瞒师姐，我这趟来，是想向图奥公司化缘的。”
“化缘？这话怎么讲？”李可佳脸上依然带着笑容，但明显是由春花变成了秋花，没准一会就成霜花了。
这年头，外企也是经常被人“打劫”的对象。京城的大单位多，许多单位要办点什么事的时候，往往会找企业“化缘”，其实就是让企业出钱出东西的意思了。早先，这些单位只会找在京的国企化缘，对外企是不敢轻易染指的。这其中的缘由比较复杂，既有家丑不便外扬的心态，也有担心闹出外事纠纷的心态。
随着国家的开放程度不断提高，外企在国人眼中的神秘感也渐渐减弱了。一些外企为了开拓中国市场，也会主动地与一些大单位合作，提供各种名目的赞助。大单位发现这一点之后，又会反过来向外企伸手，弄得不少外企不胜其烦。
李可佳是图奥公司中国办事处的市场总监，正好就是负责与大单位接洽的，各种化缘的事情遭遇过无数。如今听到这位自己印象还算不错的师弟也跑来向自己化缘，她立马就觉得有些不开心了。
一个熟人骗你的钱，总是比一个陌生人骗你的钱更让人心寒的。再如果这个熟人是个长得挺帅气，让你忍不住有一点点怦然心动的小师弟，这种心寒的感觉难免又要加上一倍。
“我先向师姐介绍一下我的情况吧。”唐子风说。接着，他便把自己毕业分配到机械部，去年又被派到临一机担任厂长助理，目前临一机准备开展甩图板工作，却又买不起正版CAD软件等一系列事情都说了一遍。
李可佳听罢整个事情的原委，脸色显得好看了一些。她说道：“原来你是想让我们免费赠送你们50套软件，我还以为你说的化缘是想让我们出钱呢。”
“这怎么可能？”唐子风说，“师姐觉得我是那么没节操的人吗？”
“可是，我们的软件也是要卖钱的。我们最新版的CAD报价是22400元一套，50套就是110多万呢。哪个单位找我们化缘，也不敢开这么大的口啊。”李可佳说。
她话归这样说，态度上却分明没有多少愤怒，甚至没有唐子风刚开口时她所表现出来的那种疏远感。她并不刻意隐瞒自己表情上的变化，其实是在向唐子风传递一种暗示。
唐子风何其聪明，从李可佳的表现便猜出这件事有几分希望，李可佳只是在等待他给出合适的理由而已。他笑着接过李可佳的话头，说道：“师姐刚才也说了，你们的CAD报价22400元一套，仅仅是报价而已。对于你们来说，一套软件的成本，其实也就是刻几张光盘罢了。”
“话不能这样说。”李可佳正色道，“软件的成本是在于它的知识产权，我们提供一个授权就要收这么多费用的。”
“可是，全国这么多盗版用户，你们收到费用了吗？”
“盗版是不对的。我们已经向中国的有关部门反映过很多次，希望他们严厉打击这些侵犯知识产权的行为。”
“政府肯定是会打击盗版的，但这个过程会很漫长。在这之前，你们的软件反正是收不到钱的。同样不收钱，能够培育出我们临一机这样一个正版用户，有什么不好呢？”
“……”
李可佳无语了，她看着唐子风那一脸憨厚的样子，忍不住扑哧一笑，说道：“你还真不愧是我师弟，一套歪理还能说得这么理直气壮。可图奥公司也不是我开的，要白送50套软件的授权给你们，你总得说个像样的理由给我吧？否则我怎么向公司总部交代呢？”
“我当然有像样的理由。”唐子风说，他从随身的包里，掏出自己写的那一叠策划案，递给李可佳，说道：“这是我给贵公司做的营销企划，凭这份企划，你们公司总部非但会同意你给我们赠送50套正版软件，甚至会让你给全国的企业赠送出5000份、5万份。”
第111章 重要的是注册用户
“有这么神奇吗？”
李可佳吃惊了。她早就知道唐子风敢于向她化缘，肯定是有一些理由的。作为同门师姐弟，她坚信唐子风不是那种无脑的人，会毫无倚仗就跑来提出这种非份的要求。
可她万万没想到，唐子风居然口气这么大，声称一份企划案就能够让图奥公司总部答应在中国市场上免费赠送5000份甚至5万份软件。要知道，一份CAD软件的报价是2万多元，如果赠送5万份，就相当于送出去10亿元的产品，这是何等疯狂的一个方案啊。
“师姐，你听我来给你分析。”唐子风说，“首先，据我看到的数据，图奥公司目前在全球拥有200多万注册用户，而在中国市场上只有不到3000注册用户，这是不是事实？”
“的确是这样。”李可佳说。这个数据其实就是前些时候她接受记者采访时说的，当时她说这话的目的在于抱怨国内的知识产权保护不力。按图奥公司中国办事处的估计，国内盗版的图奥软件用户不少于50万，而正版用户才区区3000。
唐子风说：“国内注册用户少的原因，在于软件的价格远远超出了中国用户的承受能力。1994年，美国的人均GDP是2。8万美元，而中国不到600美元。你们一套软件的价格大约是2700美元，相当于美国人均GDP的110，而相当于中国人均GDP的5倍。
“你想想看，让你花年收入的110去买一辆自行车，你是可以接受的。但如果让你花年收入的5倍去买，你还会买吗？”
“这个情况我们也知道。”李可佳说，“这也是我们烦恼的地方。我们公司在全球的软件报价是一样的，不可能因为中国穷就报一个低价，这样国外的用户就该抗议了。”
唐子风说：“所以，你们在中国的注册用户少，与知识产权保护的力度没什么关系。如果政府真的加大知识产权保护的力度，你们并不会因此而增加注册用户，只是减少了盗版用户而已。因为买不起软件的单位，依然是买不起的。”
“你说得对。”李可佳说，“我们总部的分析结论也是如此。”
唐子风说：“那么问题来了，对于你们公司来说，是注册用户重要，还是软件收入重要呢？”
“什么意思？”李可佳一时没有反应过来。
唐子风说：“我看过另外一则资料，尽管图奥公司的CAD软件在全球拥有200万注册用户，但图奥公司的主要收入却不是来自于软件销售，是不是这样？”
李可佳没有直接回答，而是心领神会地微微点了点头，她开始弄明白唐子风的思维脉络了。
正如唐子风所说，图奥公司的软件销售收入，只是公司收入中的一个小部分，公司的主要业务收入，来自于为用户提供的定制服务。图奥公司基于自己开发的CAD软件，设计了大批面向用户的解决方案。一套软件不过能卖几千美元，一个解决方案却可以卖到几百万美元。
软件的销售是一次性的，用户买了软件，以后很多年都不需要再付费，或者充其量交一点点软件升级的费用。而解决方案却是可以不断销售的，用户这一次需要这样的解决方案，下一次又会需要其他的解决方案。把卖软件变成卖解决方案，就能够把200万注册用户变成永不枯竭的利润来源，这才是图奥公司最核心的商业模式。
关于这一点，当然不是唐子风发现的，图奥公司的企划部早就确定了这样的策略。也正因为有这样的策略，图奥公司的CAD软件价格其实是非常低的，区区2000多美元一套，对于西方国家的设计单位来说毫无负担。图奥公司就是用这样的低价策略来抢占设计软件市场，以便最大限度地囊括潜在用户群。
可这个策略到了中国，却是走样了。2000多美元的价格相对于西方企业是个低价，相对于中国企业就是天价了。导致的结果就是图奥的CAD软件在中国卖了好几年，才积累出区区3000注册用户。如果不是有大量盗版用户，国人估计都不知道还有图奥公司的存在。
其实，图奥公司还应当庆幸中国的知识产权保护不力，这使它起码能够赢得公众的认知，形成强大的品牌影响力。等到中国经济发展到一定程度，企业和个人都有了支付能力，而国家又开始加大知识产权保护力度的时候，图奥的软件销售就能够大幅度增加，这相当于是预先培育了市场。
上世纪90年代至新世纪初，不少国外软件公司都在默许甚至悄悄推动盗版软件在中国的流行，其原因就在于他们要借此培育潜在用户。许多年幼的中国本土软件就是这样被盗版的国外软件所击垮，失去了与之竞争的能力。待到新世纪来临，国家开始严抓软件版权的时候，市场上已经清一色都是国外软件的身影了。
唐子风正是看到了这一情况，所以才敢前来要求图奥公司免费向临一机赠送正版软件。图奥公司如果答应了这个要求，那么就能够让临一机成为自己的正版用户，而不至于被其他CAD厂商撬走。临一机作为一家大型机床企业，其对于图奥的价值，远不止购买50套软件所需要支付的110万元，而是未来其从图奥公司谋求各种定制服务时所支付的数以千万计的费用。
“你觉得，我们该怎么做呢？”
李可佳想明白了这其中的道理之后，脸上便阳光明媚了。她觉得自己的确能够说服总部同意这桩赠送案，甚至总部还可能会授权她向更多的工矿企业和设计单位赠送软件。这些软件对于图奥公司来说，的确就只值几张光盘的价格，但对于接受软件的单位来说，就是数万、数十万的价值。
作为一个随时可以向别人赠送几十万元软件的市场总监，她的活动空间将会无限扩大，在行业里也将获得更高的地位。
“这就涉及到我要向你说的第二点了。”唐子风轻松地说，“现在，你有了一个极好的机会，能够让图奥公司名利双收。我们临一机刚刚承接了西野重型机械厂的一台数控重型镗铣床订单，这台重镗未来将用于国家重点工程的设备制造。
“如果图奥公司在这个时候慷慨相助，向临一机赠送大批软件并提供技术指导，就相当于参与了中国的国家重点工程，这对于图奥公司的公关形象将有极大的帮助。我想，师姐你当市场总监至今，还没有让图奥公司的名字登上过人民日报吧？那么，恭喜你，机会来了！”
“你是说，如果我们向你们厂赠送50套CAD软件，人民日报会对我们进行报道？”李可佳问道。唐子风猜得没错，她当上这个市场总监之后，曾经花了不少钱用于公关宣传，图奥公司的名字在许多报纸上都出现过，在诸如中计报、计世之类的专业报纸上，更是频频露脸。
但国家的几大报，如人民、光明、经济等，图奥的名字还无法登上去。原因也很简单，这些报纸是更加严肃的，图奥公司没有什么利国利民的事迹，人家凭什么来报道你呢？为了能够让图奥在这几大报上露脸，李可佳可没少想办法，请记者吃饭都有十几回。可人家也说了，想登报可以，但你需要有个合理的由头，毕竟版面是在总编手里握着的，你得有东西说服总编啊。
“能不能登上人民日报，就看师姐你的运作能力了，我只能给你提供一个名分。”唐子风笑着说道。他用手指指已经被李可佳拿在手上的那份策划案，补充道：“有关的细节，我都写在里面了，能不能从这些细节里总结出名目，就不是我的事情了。”
“我明白了。”李可佳说，其实刚才唐子风已经说过了，临一机要设计重镗，重镗是为国家重点工程造设备用的，图奥支持临一机，就是支持国家重点工程。作为一家外企，不远万里来到中国，资助中国的重点建设，这还不够伟光正吗？李可佳如果连这点忽悠能力都没有，也枉称是外企的市场总监了。
“这件事要快。”唐子风说，“客户给我们的设计时限只有三个月，我们要采购计算机，安装软件，还要给技术人员做培训，时间非常紧张。我希望三天之内就能得到答复，否则我就去找其他家商量了。”
“放心吧！师姐办事，你还不相信吗？”李可佳向唐子风抛了一个媚眼，其中满满的都是纯洁的同学情谊。说完这话，她突然想起唐子风此前的话里还留了一个陷阱，不由正色问道：“对了，你刚才说，我们不但要向你们赠送软件，还要提供技术支持，啥叫技术支持？”
“培训啊！”唐子风想当然地