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上面就空出了一截的烟纸。
刘立杆把烟叼在嘴上，用火机点着，空了的烟纸，窜起了一颗红色的火苗，然后熄了，烟被点着。
刘立杆喜欢上了这瞬间即逝的火苗，所以他现在抽烟，喜欢把烟丝先墩实了。
刘立杆背靠在椅背上，头朝上仰，吐出了一个个烟圈，可惜吐出的都是一个个的“0”，要知道0在统计表上，就意味着没有，刘立杆不喜欢这个数字，他一次次尝试着能不能吐出其他的数字，但都以失败告终。
刘立杆坐直了身子，把烟一口一口地喷向电脑屏幕，透过这缭绕的烟雾看着报表，这报表好像活动了起来。
刘立杆站了起来，走到了窗前，朝外面看着，他想从外面柳树浓密的枝叶间，找出一只蝉的踪影，但没有成功，他盯着柳树的根部看，那里有很小的一个个洞。
小的时候，这样的中午，他们不会午睡，不是去河里游泳，就是拿着棍子，在树下面，挖着这样的一个个洞，总是能从中间找到一个个半截拇指大的蝉蛹，他们把蝉蛹放在盒子里，等着它们变成一只只蝉。
刘立杆小的时候，一直搞不明白，这蝉蛹是怎么到地底下去的，只有比针眼大一点点的洞，那些母蝉，是怎么爬进爬出繁衍下一代的？直到今天，他也没搞明白。
其实刘立杆他们从小到大，很少会把蝉叫做蝉，都是叫知了，就是因为蝉鸣的声音，像是在说“知了，知了”，但刘立杆觉得，外面的这些蝉，现在应该叫“不知，不知”，才更应景，更对他现在的心情。
刘立杆回到办公桌前坐下，继续盯着电脑屏幕看，看着看着，他伸手拿过了桌上的电话，打给了应莺，和她说，你回杭城一趟，我有事情找你。
“什么时候，刘总？”应莺问。
“越快越好。”刘立杆说。
“好，那我马上出发。”应莺说完，把电话挂了。
刘立杆站起来，从柜子里找出一根筷子，走了出去，蹲在外面的柳树下，开始挖了起来。
办公室里，有人发现了刘立杆，不知道他在干什么，站在窗口看着他，更多的人到了窗口，谭淑珍把窗户推开，探出头问：
“你在干什么？”
“挖知了。”刘立杆头也不回地说。
“幼稚鬼！无聊！”谭淑珍骂道，接着缩回了头，“砰”地一声，把窗户关上了。
傍晚的时候，应莺回到了杭城，她打电话给刘立杆，告诉他自己到杭城了，刘立杆说，你过来，到动感地带张总这里，到这里吃晚饭。
放下电话，刘立杆和张晨说，让厨房再加几个菜，应莺要过来。
“应莺？她从南京还是苏州回来？”张晨问。
“南京。”刘立杆说，“我叫她回来的。”
“你叫她回来干嘛？”
“不知道。”
“不知道你就把她叫回来了？”张晨骂道，“你发神经，让她也跟着你神经？”
“对，有这个意思。”刘立杆说。
“不可理喻。”张晨骂了一句，拿起电话，让下面食堂，给他们多加几个菜送上来。
菜和应莺，差不多同时到了，三个人到会议桌那里坐下，边吃边聊。
应莺问刘立杆，皇阿玛，这么急把我从南京召唤回来，有什么事？
“我不知道有什么事，应莺。”刘立杆说，“就是觉得，把你叫回来，需要探讨一个问题。”
“什么问题？”应莺问。
刘立杆问应莺：“你有没有觉得我们变修了？”
“什么意思？”应莺又问。
张晨在边上看着他们两个，差点就笑了起来，真是高手，一连串都是用问句反问着问句。
刘立杆想了一下，他说：
“应莺，你还记不记得，我们刚开始做房地产的时候，不管是锦绣华庭也好，还是对面的锦绣江南也好，我们每做一个项目，都会不停地做市场调查，那个时候，整个杭城的房地产市场还没有起来，但我们对市场是了解的，我们把客户从一片荒芜中找了出来。”
应莺停下了筷子，似乎知道刘立杆想说什么，她看着刘立杆，点了点头。
“现在，傻子都知道，房地产市场已经起来了，但是，我们现在，对这个市场还了解多少？”刘立杆继续问，“我们对我们的客户，又还了解多少？他们需要什么样的房子，他们准备什么时候买房，他们为什么要买，为什么不买，影响他们买和不买的因素是什么？
“应莺，这些问题，我们现在还知道吗？这几年房地产市场太火爆，造房子的，日子太好过，一直都是卖方市场的结果就是，我们卖方，和买方的距离越来越远，我们已经不知道买方在哪里，不知道他们需要什么了。”
应莺缓缓地点头，她说对，刘总你说的有道理，我们现在，确实是变得简单又粗暴了，很少在怎么卖房子上想办法，所有的手段，就是砸钱，砸钱做广告，砸钱买报道，砸钱请专家吹牛，砸钱雇托，去售楼部排队，造成热销的场面，除此之外，好像没动什么脑筋。
“对，我们在销售上，看起来花的钱比原来多很多，但没有一分钱是真正花在刀口上的，花在市场调查和直接对客户的营销上。”刘立杆说，“我们离真正的购房者，已经越来越远。
“而这几年，市场其实已经产生了翻天覆地的变化，市场在开始细分，有投机的，有真正的钢需的，钢需里，还有解决住房的，改善住房的，我们对他们的需求，统统不知道，两眼一抹黑，这样，我们其实是在自废武功。
“当市场火爆的时候，反正傻子也能卖房，我们就跟着当傻子，当市场萧条的时候，别人都傻眼，我们也跟着傻眼，我们的触觉迟钝了，嗅觉退化了，当市场出现变化的时候，我们根本就没有应对之策，只要把责任都推到大环境不好，推到宏观调控身上就可以了。
“房地产商有什么了不起，卖房子的有什么了不起，我们自以为了不起，上了电视和媒体，就夸夸其谈、指点江山，我们有些飘飘然了，以为自己多高大上，其实，我们和所有的企业，和张总他们卖衣服的一样，就是产、供、销三个字。
“张总他们，要是不知道顾客需要什么样的服装，那肯定是会出问题的，我们其实也一样，我们现在碰到的问题，其实都是我们自己的问题。
“产，我们不知道该造什么样的房子，供的问题不在我们手上，我们只能选择收储中心拍卖的土地，销，我们根本就不知道怎么销，销给谁，产、供、销三个字，我们一个都没有沾边，怎么可能不出问题？
“我们现在，全公司上下，我看在做的就是一件事，那就是等着政策松绑，市场再次火爆，我们跟着再做一回傻子。但问题是，如果接下去，整个市场一直就这样，国家宏观调控的政策，再延续两年、三年、甚至更长呢，我们怎么办？”
“刘总，我明白了，你这么急让我回来，是不是想让我把以前做过的事，重新做起来，重新把整个市场摸清楚？我知道你为什么叫我回来了。”应莺说。
“对，我现在，也知道我为什么要叫你回来了。”刘立杆说，两个人都笑了起来。
“来，吃菜，吃菜，应莺，别光顾说话。”张晨和应莺说。
应莺挟了几筷子菜尝了尝，和他们说：
“有方向了，感觉吃饭都香了。刘总，其实这段时间，我一直也在苦恼，不知道市场怎么了，你刚刚说的很对，如果我们连把脉都不会把了，那还能开什么药？开了也是乱开。”
第1385章 一个甲一个丙中间乙来过个桥
应莺设计了两份调查表，从杭城各售楼部，抽调了十几个人过来，应莺把所有人分成四个小组，把整个杭城，也分成了四个区域，每个小组对应一个区域。
出发之前，应莺给大家开了会，强调了在调查的时候，应该注意的事项。
会议结束，应莺就带着这十几个人，顶着盛夏的烈日出发了。
整个调查工作进行了五天，一共收回了九万多份的调查表，每天白天，应莺带着人早出晚归，晚上，谭淑珍就带着财务部的人，把应莺他们交回来的调查表，在第一时间统计出来。
每天近两万份的调查表，统计也是很大的工作量，白天还要忙日常的工作，财务部的人不加班不行。
五天的调查结果出来，让刘立杆和谭淑珍他们有些吃惊的是，在准备买房的人里，想马上买房的人比例并不少，达到了百分之四十三点六，比以后想买的百分之三十八点七还要高，剩下的是没想好的人。
这个比例，已经高于他们原来的预计和想当然了，还真是没有调查就没有发言权。
在想马上买房又没有买的人里，影响他们没有马上买房的原因，按比例排在前两位的，分别是没有首付款和银行按揭手续很难办，现在房价太高，反倒是排在最后一位，这又有些出乎他们的意料，也是为什么打折也没有促进销售的原因。
真正想买房的，只要自己的条件允许，他是不会嫌现在房价太高的。
这样看来，大家普遍认可，现在是买房的好时机，房价虽然年年在涨，但这年年在涨的房价，也从两个方面，压迫着购房者，一是反正房价一直涨，明天的房价总是会比今天高，今天的房价，就不觉得有多高了。
还有就是，正因为房价年年在涨，所以早买早受益，今天不买，明天很可能会后悔。
再看想马上买房的人，比例最高的是外地在杭城经商和工作的人，看样子，这些外地在杭经商和工作的人，也已经改变了他们前几年的想法，回老家置产，已经不是他们的首选，在杭城待的时间长了之后，他们已经习惯了杭城的生活。
而杭城房子的租金，和房价一样，也是每年在上涨，在这种情况下，这些租着房子住的人，当然希望能马上买房。
而做生意的人，往往又是，小钱有，大钱紧张，就是手里有个几十万，如果全部拿来付首付款是够了，但付了首付款后，做生意的流动资金又没有了。
因此之故，没有首付款，才会变成想马上买房的人，没有买房的首要原因。
刘立杆和谭淑珍、老谭、应莺在一起在会议室开会，刘立杆说，看到没有，这才是我们面对的真实市场，我相信窥杭城就可以窥全国，要是去每个城市做调查，结果会大同小异。
谭淑珍苦笑道：“这样的结果，对我们又有什么意义，这些想马上买房的，说到底还是没有钱。”
“错，他们不是没有钱，是没有大钱，小钱还有，每月的房租还在付，不然早就被赶回老家了。”刘立杆说。
“那还不是一样。”老谭说，“等他们存够买房的钱，不知道到了猴年马月。”
刘立杆拿起一根香烟，在会议桌上笃笃地笃着，刘立杆说：“那我们让这个猴年马月，变成马上呢，我们来让这些想马上买房的人，马上就可以买房呢？”
谭淑珍笑道：“什么意思？我们先借钱给他们，再让他们来买我们的房？”
“为什么要借钱给他们？”刘立杆问，“他们拿了钱，要买房，还不是把钱交给我们，需要走这一个来回吗？”
应莺眼睛一亮，叫道：“零首付！”
“对了！”刘立杆手中的香烟被折断了，他一拍桌子说：“这个词好，零首付，我们只要零首付，这些人不是马上就可以买得起房了？他们从现在开始，每个月只要付比房租高一点点的按揭款，就马上可以有自己的房子了，你们说，他们会不会马上买？”
“会，如果这样，当然马上会。”应莺说。
刘立杆说：“我们就和他们强调两点，一是零首付，二是，把租金转成按揭款，用这两点去打动这些还在租着房子，但又想马上有自己房子的人。”
“可是这样，我们的风险就变大了，要是有人断供怎么办？”老谭说。
“根本就是他们两个痴人在说梦，本来现在银行做按揭，要求就已经很高，还来个零首付，更没有银行愿意做了。”谭淑珍和老谭说。
“不需要银行，我们自己来做，我们的房子造好了，放在那里，空着也是空着，产生不出一点效益，这要是每个月有几千块钱的收入，汇集起来，我们的现金流是不是马上就好看了？”刘立杆说。
“而且，房产证又没有做给他们，我们有什么风险，按合同约定，他哪个月交不出供楼款，他自己就乖乖搬走了。”应莺说。
“说来说去，我们这个不是卖房，而是租房。”老谭说。
“不是，不是租房。”刘立杆说，“要是说租房，就没有人来了，我们这个，就是卖房，和你正常的买房一样，只要你每个月按时交房款，这房子就是你的，至于说房产证，不是没有，是延迟办理，�