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为品牌战略埋下伏笔
一列无法停下来的火车
串换：解决生产短板
解决外汇需求：“创汇分成”改革
原料优势：世界级商品质烟叶
遥遥无期的退休
两次机会与三大步伐
以价格换市场
那些批烟的人
“红塔山”的衰落
为品牌战略埋下伏笔
在褚时健“三驾马车”的革命开启后，玉溪卷烟厂品牌的崛起就变得不可阻挡了。用他自己的话说：“积极性有了，装备完善了，技术先进了，原料好了，玉溪卷烟厂的腾飞开始了。”
玉溪卷烟厂腾飞的标志性事件就是“红塔山”的崛起。这个品牌后来称霸亚洲，连续七年获得“中国最有价值品牌”的称号。
在1959年“红塔山”作为国庆献礼的时候，它的产量不过804箱，到1979年褚时健来到玉溪卷烟厂时，它的产量也才4290箱。到1982年的时候，产量涨到了将近两万箱。但作为一种产品的存在，它更多只是一种象征。
在1982年第一台设备引进和内部改革之后，“红塔山”开始了增长，但论及玉溪卷烟厂的支柱性产品，“红梅”仍是当仁不让，税利和产量都远居于“红塔山”之上。在大规模的设备引进和“第一车间”优质原料问题解决之后，“红塔山”步入了快速增长期，到1986“第一车间”革命的时候，已增长至10万箱左右。
“红塔山”作为玉溪卷烟厂品质最高、价格最贵、单箱税利也最好的产品，毫无疑问是褚时健的品牌追求的首选。从1979年开始，他每年都会派出几批人赴省外销售区进行调查研究，然后带回信息。根据这些反馈回来的信息，褚时健在80年代初就捕捉到市场可能正在发生变化：随着人们生活水平的提高，市场将会更加渴求高档、长支的过滤嘴名牌香烟。
这为玉溪卷烟厂的品牌战略埋下了伏笔。
一列无法停下来的火车
在设备引进和原料、管理两场革命取得成功之后，褚时健矢口道，“红塔山”的崛起已经势不可当了。毕竟，他已经为它准备了一流的设备、一流的原料、一流的管理，一流品牌的诞生自然是为期不远了。
但还需要那么一点儿时间。
褚时健到玉溪卷烟厂后，要求烟厂的原料进行全发酵，新收购来的烟叶必须进行两年左右的储存发酵，这样，在1986年“第一车间”出产的优良烟叶有了良好的收成之后，到1988年，这些世界级的好烟叶终于派上用场，因此，“红塔山”在1988年爆发了。
这一年，“红塔山”销售量一举达到19万箱，虽然“红梅”和“阿诗玛”仍然分别以40万箱和25万箱排在前两位，但由于“红塔山”是玉溪卷烟厂品质最好、价格最贵的烟，它贡献的税利也最高。1988年，玉溪卷烟厂创造的税利为13。459亿元，“红塔山”的贡献一举超过“红梅”，达到7。8亿元，超过玉溪卷烟厂全部税利的一半。它的单箱税利和利润更是惊人：单箱税利达到了3710元，远远超过“红梅”1411元的单箱税利。
对效益非常敏感的褚时健当然捕捉到了其中蕴含的关键信息：把那些优质的原料投入到“红塔山”的生产中来，效益将会实现2…3倍的增长。于是，他毫不犹豫地加大了“红塔山”的生产。在90年代初的那几年，“红塔山”产销量超过了“红梅”，成了玉溪卷烟厂名副其实的第一品牌。1991年，“红塔山”单品牌创税利达25。5亿元，1992年为32亿元，1993年达到45亿元。
像一列无法停下来的火车一样，它的速度越来越快，到1996年，这个神奇的品牌到达了它的巅峰——产销量达90万箱，无论是单品牌销量、价格、单箱税利，它都到达了中国第一位，单品牌贡献的税利更是不可思议地超过了160亿元。
“红塔山”已经成了一种象征——财富的象征、身份的象征、成功的象征。
20世纪90年代初，由国家统计局城市社会经济调查总队进行的“中国卷烟消费市场调查”的结果表明，国产卷烟成千上万的品牌序列中，前三位竟然都是玉溪卷烟厂出品的：“红塔山”“阿诗玛”“红梅”。这样的调查后来进行过好多次，但这几个品牌几乎无一例外地垄断了前三强。在中国最高档的甲级烟销售市场，以“红塔山”为主打产品的玉溪卷烟厂竟然占据了将近80％的国产烟市场，而“红塔山”的价格甚至比世界知名品牌“万宝路”还要高。
而在另一项由中国企业管理协会、中国企业家协会和中国企业信息交流中心做的将中外产品置于同一考核水平的调查中，产生了93个产品品牌的竞争力排行榜，“红塔山”在消费者“心目中理想品牌排名”“实际购买品牌排名”“当年首选品牌排名”榜单中都位列第一，而在“实际购买品牌排名”中，“红梅”也挤进了第三名，排在第二名的是“万宝路”。1995年，在北京名牌资产评估事务所发布的《中国最具价值品牌研究报告》中，“红塔山”的品牌价值高达320亿元，几乎是排在第二位的“长虹”（87。71亿元）的4倍。1998年，“红塔山”的品牌价值达到了384亿元。
可能褚时健自己也没想到，一个品牌的成功竟然会产生如此大的影响力和冲击力，“红塔山”的名声远远超过了玉溪卷烟厂本身，这也使得这家企业在步入巅峰的90年代中期改名为“红塔集团”。当时，有一个流行的故事这样说：在北方某个省的小学生地理课考试中，出了关于中国“四大名山”的一道题，有不少学生竟然把“红塔山”也列入其中。褚时健自己也很享受这种状态，之前他曾经定下目标，以玉溪卷烟厂每年税利达到50亿元为终极目标。但当有人问他，这么成功了为什么还要不断追求时，他乐呵呵地回答：“身不由己。”
串换：解决生产短板
“红塔山”崛起的过程中，辅料的串换继续扮演着重要角色。实际上，在1986年以后，串换才大规模开展起来，它像具有魔法的魔术师一样推着“红塔山”朝前走。
发生大规模串换的原因有两个：一是市场越来越欢迎玉溪卷烟厂的产品，它们的出厂价和市场价差距越来越大，尤其是“红塔山”的市场非常火爆，越来越多的广东人、四川人、湖南人、香港人排在厂门口等待消息，参与串换几乎就是“发大财”的同义词。在90年代初，一箱“红塔山”的利润大概在5000…10000元之间，串换1000件就能产生500万…1000万的利润，而这几乎是转瞬之间的事情。二是随着原料得到满足，褚时健也需要越来越多、越来越好的辅料，这些在体制之内都无法寻求解决，他只能求助于串换。
而这些串换商人又是无所不能的，他们运来急需的束丝、铝箔、白卡纸、铜版纸、盘纸等一切国内稀缺的物品，甚至能送来大批量的农民需要的进口钾肥。这样，玉溪卷烟厂的又一个重要瓶颈被突破了。在原料、设备、管理“三驾马车”都疾速往前的情况下，串换如同及时雨一般，把木桶上最短的那块木板迅速给补上了。
串换除了解决玉溪卷烟厂的生产短板外，对“红塔山”“红梅”的市场拓展和品牌宣传也起到了很大作用，这些商人拿到“红塔山”后，都会不遗余力地推销，把这些品质一流的香烟卖给****、各行各业的消费者，使越来越多的人喜欢上了它。
从褚时健到玉溪卷烟厂开始，串换就一直进行着，即使他因此被党内警告，串换也没有停下来。一直到90年代中期，玉溪卷烟厂外汇彻底解放之后，加之“红塔山”的高额利润使得有关部门不断加大干预力度，这些魔法般的串换才慢慢停下来。
解决外汇需求：“创汇分成”改革
外汇的奇缺和中国实行的外汇管制，是最让褚时健头痛的事情之一。没有外汇，设备更新、辅料供给就是难以实现的大问题。为了外汇，褚时健不知往管理外汇指标的计委办公室跑过多少次。褚时健说：“每次都要跟计委领导磨口舌，讲很多道理……这个麻烦限制着我们将先进设备引进来。”一句话，求外汇比求神仙还难。
从1985年开始，随着“红塔山”和“阿诗玛”等香烟质量的提升，玉溪卷烟厂的香烟开始销往国外，有了创汇能力。从1985年到1989年，玉溪卷烟厂出口创汇累计1。91亿美元，是同时期外汇使用量的两倍。但由于外汇管制，所有的外汇收入都必须上交，要使用时再去找计委申请。这是一个非常痛苦的过程，即使像玉溪卷烟厂这样的税利大户、褚时健这样名望很高的企业家也不例外。他每次都得从计委那些处长找起，一级级地磨，然后到副主任，再到主任，而等申请批下来了，常常已经错过机会、失掉市场了。
在一次由朱奎主持的会议上，褚时健提出了一种外汇使用的新思路：多创多用。哪家企业创汇多，也应获得更多的外汇使用权。在这一思路的启迪下，朱奎提出“剑汇分成”的改革：企业出口创汇实行3：1的分成比例，75％交给国家，25％留给企业，只要没有特殊限制，企业就可以自由使用。
创汇分成改革彻底解决了褚时健实现其战略目标的外汇需求问题，1990年后，玉溪卷烟厂的创汇能力越来越强，1993年创汇1。5亿美元，1995年达到了1。8亿美元，在1985年到1995年这10年间，它累计创汇8。9亿美元。这一改革为后来不断实施的设备引进创造了良好的条件，是“红塔山”崛起过程中的重要一环。
原料优势：世界级高品质烟叶
褚时健还是喜欢把“红塔山”的崛起归因于“第一车间”。他认为最终是世界级品质的烟叶把“红塔山”推向了成功之路。
有一件小事留给他的印象非常深刻：几个外国专家到玉溪卷烟厂参观，在经过存放烟叶的仓库门口时，这几个外国人非得要求打开仓库看看。当仓库大门打开的时候，他们几乎同时尖叫起来，冈为这些正在存储的烟叶发出的香味让他们难以置信。他们对褚时健大声叫喊着：“有道理！有道理！”意思是玉溪卷烟厂占据中国高端香烟近80％的市场份额是有道理的。
这些烟叶到底好到什么程度呢？外国专家们发现，在堆放烟叶的时候每一叠都不能多于五包，当多于五包的时候，下面一叠中就有两包烟叶被压坏，流出令满屋芬芳的芳香油。这么高含量的芳香油只有在极好极好的烟叶中才会存在，其他地方包括欧美国家的烟叶，无论怎么压也压不出这种油来。这是褚时健最引以为豪的事情。正因为如此，他确信玉溪卷烟厂能够超越菲利普，莫里斯公司，成为世界上最大、最好的卷烟厂。
针对“第一车间”烟叶的品质，褚时健有一套科学的数据检测，其中一条就是尼古丁含量。从通常意义上说，尼古丁含量越高，烟叶的品质就越好。国内其他烟区生产的烟叶，从顶部到底部平均下来，尼古丁含量一般都在1。6毫克以下，而“第一车间”的烟叶，平均下来超过了25毫克。国际上一般把尼古丁含量超过2。5的烟叶算为优质烟叶。在“第一车间”最辉煌的年份，中上等烟叶常常达到85％…90％的比例，上等烟达到40％…45％，比美国的烟叶还要更胜一筹。
对于如何保持烟叶的品质，褚时健很注重国际交流，他每年派人到美国、巴西、津巴布韦去学习，了解这些国家种烟的最新动态，也邀请国际上一些权威的专家来评价，在学习和评价中不断修正错误。
1991年，褚时健在参观了英美烟草公司、雷诺斯公司后，又开了国内卷烟工业的先例，将人工发酵改为长期存储自然发酵，进一步提升原料的品质。在1996年的一次会议上，褚时健说：“我们把储藏在冷柜中的1993年的‘红塔山’拿出来和1995年的比较，连我们自己也不敢相信这是‘红塔山’，因为1995年的品质实在是好太多了。”他说，“如果想要名牌保持长盛不衰，就要不断改进和提高自己。”
遥遥无期的退休
到1988年，褚时健正好年满60岁。
他给省里打了退休报告，但省领导找到他，希望他再干一任，他们不希望褚时健的退休影响到云南经济的发展。而事实上，褚时健也觉得自己正值事业的巅峰，身体健康，精力旺盛，从内心讲他也不愿意退出这个舞台。
1990年，在一次接受采访时，他曾说出“人生六十方开始”的豪言。他说：“从我的内心认识来说，一个人的经验丰富一些，确实有利于防止这个企业的