按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
竹子说主要有五块应用：工业应用占到百分之五十二，商业楼宇和商铺照明占百分之三十一，路灯用LED占百分之十一，家庭照明百分之五，城市建设照明占百分之一。
“我们的主攻是哪块？”
竹子指了饼状图上很小地一块“蛋糕”说：“喏，我们CENTER（集中关注）在这两块上。”
竹子指的是路灯和城市建设照明，占整个市场的百分之十二。
“似乎有点小。”裴如健凝眉思考了下说。
“Frank。”竹子蹦出句话来，“SALESOPPORTUNITY小是正常地，我们东区是整个公司销售团队里第一个做LED的，你报了个很大地OPPORTUNITY上去，莫说老罗第一个不信，以后万一达成不了，还会成为同事地笑柄。”
“这个数据又是从哪里来的？”裴如健指着饼状图问竹子。
竹子说这是两年前，C。B。花钱委托一家名叫UnrwriterLaboratory地市场调查公司出的报告，保证数据的准确。
裴如健笑起来：“你可真了不的，两年前的调查报告被你挖出来了，你就不怕信息过时？”
“我才不管那么多。”竹子心想才三天时间，找到这份报告已经不错了。
“反正这个数据的来源是专业的。”她补充道。
之后竹子还根据有POTENTIAL的项目做了预计销售状况，把现在看得到的项目分成“很有希望拿下”、“机会一般”、“姑且试一试”和“直接放弃”这四类，还给了市场费用的预算。
“嗯，很不错。”裴如健看完报告文稿觉得满意，嘴上不禁夸奖竹子两句，“很有条理，思路很清晰，我基本没什么好修改的。GOODJOB。”
竹子听了裴如健的夸奖不禁得意起来，她神兜兜地想如果不是在产品部浸淫那么多时间怎么能做出这么有条理的报告。
“我们华东区的好几个销售，一看他们交上来的东西就不MAKESENSE。”裴如健抱怨了句，转身对竹子说，“改天让你给他们做个TRAINING。”
不MAKEENSE，意思是不合理，特指犯很明显的、明眼人就能看出的低级错误。
“这可不行。”竹子断然否定，表明她的头脑始终清醒，“这种事情怎么都轮不到我做，公司网站里不是有专门的LEARNING网站吗？”
第二卷 从不适应到驾驭
第八十四章 有效性比真实性更重要
竹子周一把报告微调好交给裴如健，过了几天听说罗德里批了报告，于是她便耐心等待LED产品部门针对销售的培训，没想等了一个多星期培训没来，竹子找裴如健侧面了解，裴如健说是北京总部的LED产品经理懒得南下，竹子说那就电话TRAINING呗。
裴如健摆了摆手对竹子说：“你还看不出来，那些产品经理是觉得LED产品没SALESOPPORTUNITY，他们怕担责任，所以不愿意来做培训。”
竹子想想也是，产品经理们大多精明，如果他们觉得销售形势好，早就不请自来主动上门要求做培训了，到年终考核业绩时，他们便可以在ACHIEVEMENTS中加上一条“Dotrainns部门为销售做培训，对应产品销售业绩因此增长百分之四十）”。而在他们觉得没有SALESOPPORTUNITY时，他们多是懒得费工夫去做培训的。…她只得意兴阑珊地对裴如健说：“那么就自学呗。”
后面段时间，竹子除了跑客户外，天天有空就研究LED，一方面找做LED产品的公司网站下载产品资料，一方面研究相关国家政策法规，又私下里问产品经理要了LED的技术资料，半个月下来也有小成。
半个月后，竹子专门约裴如健谈LED的事，一开口就说：“Frank（裴如健的英文名），这同我之前设想的不同啊。”
裴如健问哪里不同。
竹子拿出半个月的学习成果，对裴如健说：“市场份额划分上，我的估计很错误。”
“说得详细点。”
竹子指着MARKETSEGMENT（市场划分）这块认真地对裴如健说：“我本来以为，这块中跨国公司同民营企业的市场占有率是接近对半划分的，没想到，事实上跨国公司才占百分之十不到的市场，民营企业的市场占有率超过百分之九十。由于市场占有率改变了，所以我们的销售机会也改变了。”
裴如健听了没作声。
“需要更新报告吗？”竹子多问了句，“不如我把报告更新一次，重新发给你。”
“不用。”裴如健肯定地说。
“不用吗？”
“这不正好？”裴如健反倒显得高兴，“也许正是错有错着，EMMA是看了这个市场占有率和市场机会，才愿意替我们申请钱的。”
裴如健说这话时注意着竹子的眼睛，他发现竹子可爱得紧：有时候精明得叫人害怕，有时候又不可思议地单纯，在工作中有狡猾得像老狐狸的时候，却也有较真得令人忍不住想指导她几下的时候。
“就按上次的，不用修改，我保证没问题的。”裴如健对竹子担保。
竹子“哦”了声：经理总是对的，如果你认为经理错了，请参照上一条。
她终于明白了：无论你的报告做得多么假，只要老板信了肯给钱了，那就是有效的；反之，你的报告再真实，如果没法从老板手里要来钱，那就是无效的失败的。就和产品部门的财务审核一样，你需要给老板看的永远是最乐观的估计，而不是最真实的估计。
在C。B。，你的工作的好坏在于它是否有效，而不在于它是否真实。
她继续向裴如健请教：“裴如健，为什么LED上民营企业的国内市场占有率这么高？”
“他们胆子大。”裴如健说。
第二卷 从不适应到驾驭
第八十五章 民营企业的胆子更大
竹子不太明白裴如健说的民营企业在LED国内市场上占有率奇高的原因是什么，立刻向裴如健请教。而裴如健没直接告诉竹子答案，相反问她：
“国外市场上LED的发展，比国内市场上的发展怎么样？”
竹子立刻回答：“国外市场上的发展当然快得多，无论是德国开发的飞机阅读灯，还是澳大利亚和美国的LED路灯，都远远超前于国内开发水平。”
裴如健又引导道：“那你也一定了解过，欧斯朗、飞利浦、通用照明和我们公司，在海外市场上的LED现状吧。”
“产品开发和市场推广普遍高于国内水平。”竹子答道。
裴如健又说：“也就是说，对跨国公司来说，在本土上和本土外，采用的战略是不同的，就现在看，中国国内的产品开发比美国本土慢至少三年。…那么国内民营企业呢？”
竹子顿时心领神会，她不等裴如健点说下去，而是自个儿把接下去的话说圆了：“跨国公司和民营企业在新兴光源上的差别，在于前者小心谨慎，而后者奔放大胆。”
“跨国公司在引进一项新技术、或者进入一个新领域前，习惯于做诸多调查，确定可行性后才敢深入。就比如在我们公司，做一个产品引进有五个阶段要走，每个阶段都有严格的审核点，而且每个产品部门每年的产品引进费用都有严格的控制不能超限。LED作为新兴光源的一个代表，既缺乏国家相关部门的规范标准，又缺少过往的成功项目经验，所以引进到国内的流程一拖再拖，自然在市场占有率上大大不如民营企业。”
“而民营企业…。。”谈到自己不了解的民营企业这块，竹子仍然有点心虚，她略微迟疑着边看裴如健的脸色边说，“民营企业做新兴领域有几大特点，一是有机会就上，决不拖拉，二是习惯了赚一票就走，不奢望也不在乎长期收益，三是不怕负责任。因此在做诸如LED等新兴光源时，民营企业的步伐不会畏首畏尾。”
“你的第三条说得很有道理。”裴如健插话说，“不怕负责任体现在两个方面，一是他们的规模小投入产出快，改变又灵活，能快速应对国家标准的改变；二是他们不怕出质量问题，他们中的很多人对品牌的意识非常浅薄。”
“不过我们也有我们的优势。”竹子很为本方打气道。
“是。”裴如健含笑说，“现在LED的应用领域，很多是地方政府项目，所谓的面子工程，这类项目不在乎采购金额，而更在乎标杆意义和宣示性，这对我们是有利的。当然，我们在当地的关系不如很多地方企业这也是不争的事实。”
裴如健顿了顿，突然说了个比喻：“地方政府同当地民营企业的关系就好比原配夫妻，相处了多年知根知底，我们想横足插进去做小三，就得好好动番脑筋。”
竹子对裴如健用第三者插足来做比喻感到厌恶，不过她的注意力更快集中到裴如健之前说的公司LED的优势和弱势上，很快忘了这个比喻。她斗志昂扬地对裴如健说：“你不是说过，销售主要看关系吗？”
裴如健满意地点头说对。他又问竹子晚上忙不忙。竹子说：“我今晚还得好好学学，掌握竞争对手的状况。”
“今天晚上早些休息，明天我们一起去合肥，那里有个车门内饰的公司叫伟辉汽车电子，用的LED灯。”
竹子问一起吗。裴如健说是，第一个项目我们一起去，正好了解了解市场行情。
第二卷 从不适应到驾驭
第八十六章 我也难受，可是没办法
两人在前一晚上到合肥，住的MOTEL268，竹子把行李在自己的房间放好后，便到裴如健的屋子看资料，她先用热水洗了个脸，换了鞋子让脚丫舒坦了，立刻觉得有点乏。
裴如健说你在床上躺会儿，我先看资料。
竹子想说算了，却实在禁不住瞌睡虫上头，她不好意思地对裴如健说我先眯会儿，而后把被子掀开办盖在身上躺了下来。约莫两分钟后，竹子便完全放松精神休息了去。醒过来后竹子看手机，大约过了一个半小时，竹子发现裴如健一直在认真看资料，连身子都没移动过，不禁觉得愧疚。她小声从床上坐起来，半曲着腿捧起电脑也开始工作。
到晚上十一点时，两人都有点疲惫，裴如健建议喝咖啡，顺手从包里拿出速溶咖啡包。
喝完咖啡坐了会儿，竹子突然想起问裴如健：“做销售的，是不是常去夜总会，常得陪客户唱歌跳舞？”
“那当然。”裴如健回答。
“那么嫖呢？”竹子追问。
“做销售的，有时候客户要你陪着去嫖，你就得去嫖。”
大概是突然发现话题不对、坦诚过头了，裴如健连忙岔开说：“女性销售还好，我工作过的几个地方，女性销售通常连夜总会都不需要陪着去，有涵养的客户也不会向女性销售提出那种要求。…”
“别岔开话题，我说的是你们男人。”竹子拨正话题道，“难道有家有室的男人，也得陪客户去夜总会花天酒地吗？他们的妻子知道吗？妻子们怎么说？”
“销售们的妻子也分两类，其中一类不能容忍丈夫在外的行为，她们对丈夫管得特别严，尤其是当丈夫晚归的时候，一个小时一次电话是难免的，通过电话中周围环境的噪声来判断丈夫在什么场所。”
“妻子们的电话，丈夫都接吗？”竹子问。
“接，如果不接，回家就闹翻天了。”裴如健说，“除了同客户去洗澡桑拿，手机没法放在身边，别的电话一律都得接。如果在夜总会里，就跑到洗手间接电话，装作在工厂里；如果是在房间里接受按摩，那么就装作是在吃饭，有时候还会装模作样说两句，什么这个猪肉太肥、那条鲈鱼不新鲜之类的话，我们做同伴的心照不宣，会跟着回应两句说是啊是啊。”
“另外一类呢？”
“另外一类妻子是理解丈夫工作的，她们与丈夫达成了默契，互相不会谈到工作中的那些花天酒地，因为妻子们明白，丈夫也是逼不得已的。有些贤惠的妻子还会同丈夫插科打趣。”
竹子摇头不信：“还会有容忍丈夫在外花天酒地的妻子？”
“我们有什么办法！我们也难受啊！可是没办法，客户要你抱女人，你就得抱女人，客户要你嫖，你就得嫖。刚开始真不舒服，难受，可是到后来，你每到一个地方的宾馆里，问的便是这里有没有女人，非要抱着女人才能睡得着，这就成了习惯。”
竹子不禁从内到外泛了恶心，她不能忍受一个这样的男人抱着自己，更不能想象那件插进过无数女人身体里的东西将有一天进入到自己身体里。
她不由自主退开了裴如健。
裴如健很奇怪竹子的表现，因为他看到竹子的眼里居然有泪。他莫名地冲竹子摆摆手，眼睛里好像在说：“难道不是吗？我说的可都是事实。”
“直爽也得有个度！！”竹子气急叫道。
她在走廊服务员的诧异眼光中大咧咧走出屋门，到了自己房间里，像防小偷似地把门的机扣锁和加防锁锁好。
她一晚上没睡好，满脑子尽是裴如健说的那些“肮脏”的话，她反复想，究竟裴如健出于什么动机才在自己面前直露露地说什么多。
第二天约定的起床时间，竹子红着眼睛