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“狠”，就是在寻找到对方的弱点时，抓住对自己有利的突破口，在奋起反击之时一鼓作气，决不为对方留下丝毫的喘息机会，争取一击中的。
这就是彭泽林在谈判时赖以制胜的窍门。
刘经理似乎没有彭泽林想象中的那么沉着、老练，还是几年前的那样容易冲动，没有一点的耐心，说话的口气和神态与他现在的身份好像一点也不般配。
“原来我和老王已经谈过了，也都有了结果。今天老王叫你来不就是谈合同的么？”
听刘经理撇开了主题，想一帮子将自己敲焖，彭泽林明白了今天不一定能有一个满意的结果，看来是要比没来之前复杂一些，估计很多话王经理都没有与刘经理沟通过，他将包袱完全的甩给了自己。
“王经理让我今天过来，说是你要求的。临来时王经理也交代过，让我就一些他不恨明了的细节询问清楚，具体怎么订合同，那自然是咱们把事情都沟通顺了后的事了。”
刘经理明显的表现出了不耐烦：“老王还有哪些事不明了的？都到了这时候了再说这些话不都是瞎扯淡？”
语气也越来越不顺了，像是憋了一股子气似的。
彭泽林又岂是那种那话砸大的？
彭泽林的回话也不是很客气：“刘经理，我今天也只是奉命行事，只知道是过来与刘经理谈合同的细节问题，既然有需要谈的细节，自然也是证明了还有王经理不明白的地方，或者是有不能完全接受的方面。”
WWH看见彭泽林有点想动怒，赶紧插话道：“彭工，你别急，我叔的意思是觉得光是给他路基干不划算，想与刘经理商量一下，看能不能有其他的办法。”
WWH的话本来是想缓解俩人之间的火药味，但他也没有直接点出主体，是不想担这个责任。
刘经理却被WWH的话讲导火索点燃了。
“就是你吊老彭的事儿多，不是你，哪里还会有这些麻烦事？本来我们就说好了的。”
对于刘经理的失礼，彭泽林还保持着一个客位的立场，没有直接与刘经理撕破脸骂街。
“刘经理，王经理可不能与你比，你是干过大工程的人，连施工中会遇到什么样的细小环节你都能提前预料到，我们可是第一次中标，哪里会有你这样丰富的经验？有些没有考虑到位的是很自然的事情。”
说到这里，彭泽林也将语气加重了些：“正因为王经理上次与你商谈工程转包之事时，有不很周全的地方，所以，才让我过来与你商谈一些细项，不然，我还过来干吗？”
WWH看到两人都劲大了，也没有什么好法子制止，只能坐卧不宁的干着急。
这时，刘经理的总工LQJ过来了，说是请彭泽林去他办公室谈合同的具体细节问题。
WWH也趁机附和，叫彭泽林一起去LQJ的办公室，也怕继续争论下去会越闹越僵的。
到了LQJ那里，一直与刘经理一起难跑呗奔的负责投标工作的张慧也在，见彭泽林进来了，张慧就说：“彭工，你一来咋就与刘经理吵起来了？”
彭泽林没好气的说道：“你以为我希望吵架啊，今天刘经理一开始的口气就不对，根本不像是诚心要谈合同的，老是想拿话来压我。”
“哪里有啊，你们在里面说的话，我们在外面听的清清楚楚的，你也不怕有失你的身份啊！”
张慧孩子为刘经理遮掩。
彭泽林也不想在这个问题上与她纠缠不清，便缓和了口气：“王经理是感觉刘经理开列的条件有些不妥当的地方，才让我过来就一些具体问题再次沟通、协商的，我也不想事情弄到这一步啊！”
刘总工接话道：“这不就对啦，有问题提出来大家商量，达到了共识不就行啦？”
张慧也符合着。
彭泽林便说：“我只提出一个条件，刘经理要是答应了就没什么问题了。”
张慧一听只有一个问题，便觉得事情应很容易解决的，连忙问是什么问题。
彭泽林接着就说出了让张慧不敢接话的问题：“刘经理提出的把路基这一块儿给我们，王经理不愿意。我们要求将沿线设施加在路基一起才可以接受的。”
见张慧没接茬，刘总工便问彭泽林他们为什么坚持要这样搭配，他认为这样的话他们也不划算，单是路面和桥涵，还要承担5％的管理费，刘经理肯定也不会答应的。
彭泽林紧接着刘总工的话问道：“刘总，你说说看，路基是不能发生计量费用的，我们只是得到二十万的管理费，中这个标还有什么意义？”
这回轮到刘总工没话回答了。
彭泽林又提出一个方案：“我们可以连路基也不要，只要求将沿线设施划出来给我们就行了。如果刘经理连这也不能接受的话，那他的合作诚意就很值得怀疑的啦。”
彭泽林这张弛有度的要点，一时让刘总工和张慧都不知道如何回答好，按说彭泽林的话也不是很过分，但是，刘经理可没有给他们做这个主的权利。
看着两人为难，彭泽林便想缓和气氛，提出让张慧去与刘经理商量一下再定。
王经理的工程，在施工或者企划方面向来都是彭泽林做主的。王经理也一直都很器重彭泽林的才干，也都是唯彭泽林的计划而计划的。
这次的工程转让，彭泽林依仗的就是刘经理真的不答应，就不同意转包给他。王经理既然又把这个难题交给了自己解决，彭泽林就抱着一定要达到自己两个条件中的一个，要为了自己和王经理商谈的目标坚持住自己底线，绝不妥协，这，就是彭泽林的筹码。
第六十四章 是敌非友
第六十四章是敌非友
一会儿的功夫，张慧回来说是领导不赞同彭泽林提出的条件，问彭泽林还有什么折中的办法可以变通一下。
彭泽林知道再等下去也不会有什么结果的，便说刘经理如果接受不了自己的条件，那就没办法继续往下谈了，站起身叫WWH一起回去。
看见彭泽林说走就要走，WWH一时不知道该如何挽回局面，愣愣地看向LQJ，LQJ则没有怎么表态，只是问向彭泽林：“彭工，你这就走吗？合同的事不是还没有达成共识么？”
彭泽林笑了笑：“那是取决于刘经理的态度的，咱们再讨论下去也不会有什么结果的。”
彭泽林将目光从LQJ脸上扫到张慧脸上，然后也看向WWH，对他们指出了他们的软肋。
“从一开始，刘经理就没有一个端正的态度，不然不会直到现在还是只让你们与我周旋而不授权你们拍板；我过来是直接做主的，这是我的诚意，刘经理的诚意呢？你们可以去向刘经理汇报情况了。”
WWH很清楚王经理对彭泽林所授的权利，彭泽林有权按照自己的意思处理这份工程转让的合同以及这桩事件整个处理过程中的环节问题，在这方面他WWH是没有多少发言权的。所以，他也只能随彭泽林回去了。
回来的途中，不知道再改怎样进行下去的WWH问彭泽林：“彭总，咱们现在就这样回去了，接下来咱们又该如何与刘经理商谈？”
彭泽林用很奇怪的眼神看向WWH，几秒钟后才回到他：“咱们与刘经理谈？谈什么？还是这样毫无意义的折腾下去吗？我看没必要了！”
WWH一时没有理解透彭泽林话里的含义，急了：“不接着谈还怎么订合同啊？”
“王经理，你着的什么急呀？现在是LCL不想改变初衷，他拿你叔当傻子，可我不傻，我干嘛还要去与他谈？他想干这个工程就必须得答应我的条件，不然就免谈！”
彭泽林没有再重复临去路桥项目部的路上说过的话，抬高管理费的话他现在不说出来，他要让急了的LCL自己提出来这个话，那时候就好拍板了。
回来后，彭泽林一五一十的将与刘经理的对话都学给了王经理听，也罢自己接下来的守株待兔方法说了，问王经理还有什么需要安排的没有。
王经理也没有什么特别的说辞，只是稍微有点担心：万一LCL一恼，不是将工程耽搁了么？
彭泽林劝老总完全不用担这个心，他有自己的算计：“王哥，刘经理绝对不会置咱的工程不顾的，他现在也没有什么工地，他需要咱的工程养人、养机械，你擎等好吧，我有这个把握，最终还是刘经理要让步的。”
看彭泽林说的蛮有把握的样子，王经理也不好打消了他的自信心，默许了彭泽林接下来的“请君入瓮”之策。
该看项目部的驻地设置位置，彭泽林依然像什么事也没有过的，还是同WWH一起沿着商亳高速北段周边寻找场子，帮王经理确定项目部的具体落脚点。
WWH没想到彭泽林如此平静，看他一副胸有成竹的稳重劲，憋不住了就追问彭泽林下一步咋办？按他的说法就是：“咱们总不能坐等刘经理松开吧？你总该有什么办法呀？”
对于WWH，彭泽林并不能完全信任他，毕竟他是河南路桥的人，隶属于刘经理管辖，他也有对刘经理负责的义务要尽，关键时候，彭泽林可不敢对其完全打开心扉，自是要留一手后路的，便每问就找话题岔开，拒不就答。
看见彭泽林对自己存有戒心，WWH也识趣，问不出来的问题再追问下去除了自讨没趣，所以就一直的拖了几天，看彭泽林一点也不着急，WWH就开始沉不住气了。
一般WWH称呼彭泽林为彭总，急了就改成了彭工了。
“彭工，我叔当时与刘经理商量此事之时也同意了刘经理提出的条件，现在一下子推翻了当初俩人达成的协议不好吧？再说，要是把刘经理逼急了不接手我叔的工程咋办？就你们公司目前的技术力量、水平和机械设备配备情况，你们自己也根本干不了这个工程的啊！”
见WWH这般猴急，彭泽林心里笑了：终归是憋不住了，狐狸尾巴该露出来了。
彭泽林依然不露声色地解释：“王经理，你可别忘了，不管是你叔也好，还是我也好，我们可并不是没有干过工程的啊！像商亳高速这【奇】样才通车的新路，本来路面【书】处理工程就极少或者是不会【网】发生的，难道你就是这样认为我们连路基、沿线设施这块儿的维修都拿不下来么？”
见彭泽林将话挑明了，WWH没有想到彭泽林是有意这样点破的，还以为他是无意说的此话，也有些慌不择言了，把对彭泽林的称呼也由彭工再次更改为老彭。
“老彭，叫我说啊，这件事就按我叔之前答应刘经理的方案执行，出来任何问题也不会与你有影响的。再说，工程顺顺利利地移交给了河南路桥，你们心里的那块石头不也落了地么？”
见WWH终于露出了本来的面目，彭泽林异常憎恶。但还是没有在言语上指责WWH什么。
“王经理你这话就欠考虑了。你想，你叔将这件事的处理全权交给了我是因为什么？”
WWH那个脑筋是不可能一下子猜得出来的。
彭泽林又开解他道：“我们中的标，投标前的付出肯定是有的吧？假如像你说的那样，我也答应刘经理按照他和王经理以前商量的那种结果来写合同，你叔的利润在哪里？难道就是为了那区区二十万的管理费？”
WWH还一个劲的装迷瞪：“本来这个工程就小，二十万也不算少啦，总合同价不也才只有四百多万吗？”
看到现在的WWH已经完全站到了河南路桥的立场上，已经公开了与自己的对立面，彭泽林憎恶WWH的嘴脸变化的太快，对他说话的语气也不再很客气了。
“王经理，你这样讲究更不对了。你知道你叔当时让你来做这个项目经理的目的吗？像你现在这样，完全站在河南路桥的立场上，是不是太让你叔失望啦？”
彭泽林见WWH没有接口，也没有想要停下来不说的意思，干脆说出了自己的不满。
“以你王经理此时的心情，我只能理解一半，那是你身为河南路桥员工的一半。至于你作为我方聘请的项目经理，我一点也没看到我应该看到的你的表现。对此，我只能很遗憾的告诉你：你让我们失望了。”
彭泽林没打算轻易放过WWH，也想一次性的点醒他，叫他确切地清除自己限制的身份。
又接着说：“作为我们公司聘请的项目经理，你有义务与我保持同一立场、同一观点，而不应该像你这样的不分是非。你说我们拿到二十万就该满足了，那这个干脆整个的利润有多少你总该有个谱吧？”
WWH摇了摇头，说自己也不是很清楚本工程的利润到底有多少。
彭泽林冷峻的面孔有些吓人，他看着WWH的眼睛说，一字一顿地蹦出来的几个字掷地有声。
“绝对不会低于一百万！”
WWH不认同彭泽林的话，认为他是随口瞎蒙的。
“不可能有那么多的，像你这样说法，那工程的利润不是该有百分之三十了？现在这年月在高速公路上干工程还能找到这样高的利润吗？”
彭泽林看WWH没再继续往下说，就解释道：“这个问题就要看你是如何去理解它了。单从招投标中，是不可能�