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忽悠外传-第1章

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有没有忽悠不了的顾客:忽悠外传 作者:余不讳


引子 从“大忽悠”到“营销教练”(1)
赵某某,男,本名不详,辽宁省铁岭市开原县人氏。自幼家贫,缺衣少穿,肚子没吃饱过几回。但艰苦的环境并没有将他打趴下,反而炼就了他一幅伶牙利齿和过人的“忽悠”功夫。赵某某自称:“我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠谑了,能把尖人忽悠嗫了,能把小两口过的挺好,我给他忽悠分别了……”
这牛皮可不是吹的。话说改革开放后,赵某某因不甘于农村的贫困,流落到他心目中的大城市铁岭。凭着小时候偷学的二人转功夫,跟着铁岭民间艺术团混口饭吃,等有空的时候,就鼓捣点小玩艺拿到街上卖,挣点外块。比如,“听说人家买了匹马,就立马到人家那里推销车套;听说有人买了摩托,就立马到人家那里卖安全帽;听说有人失眠了,就上那人家里卖安眠药……”凭着一股子机灵劲和三寸不烂之舌,再差的东西在他手上也能迅速出手。
2001年初,赵某某将自己手工制作的一幅木头拐杖,卖给了身强体壮的厨师范某,换回了他身上全部的32块钱和一辆自行车。这事经中央电视台曝光后,赵某某不但没有受到大伙的批评,反而名声大振。人们啧啧称奇,亲昵地称他为“大忽悠”;更多的企业界人士佩服得五体投地,尊他为“营销大师”。
第二年,赵某某居然又将那辆自行车改装成轮椅,卖给了已经失业的范厨师。消息传出,国内企业界、营销咨询界反响更为强烈──何止是强烈,那是相当强烈!不少人潜心研究起他的“忽悠营销术”,《品赵某某“卖拐”》《谈“忽悠营销”》《也谈“忽悠营销”》之类的文章纷纷出笼。有的企业在春节后上班的第一件事,就是组织员工讨论如何向赵大忽悠学习,将忽悠术活学活用到市场营销和销售工作中。大大小小的营销论坛、管理讲座纷纷邀请他担任演讲嘉宾,沈阳、天津、广东、北京的几家企业,还高薪聘请他担任营销顾问。总之一句话,“大忽悠”火了!
随着知度名与银行存款的增加,赵某某决定移师沈阳。他拿出多年卖拐、卖车、做顾问的所得,在沈阳某个河畔购买了一幢花园洋房。不过,表面上看着热闹,人到中年的赵大叔也有自己的烦恼。总是卖拐、卖车,特别累人不说,还挣不着大钱。虽然在餐馆点菜时他总嚷嚷着“不差钱”,但那是说给同来的客人听的,实情是怎么回事,他心里清楚得很;新收的徒弟尚在茁壮成长中,还不能完全领悟忽悠的奥秘,一时半刻指望不上他们。赵某某寻思着:我这么一个有名的人,大师都好几年了,干吗不卖点上档次的东西呢?这些年,在“卖拐”“卖车”“卖担架”的过程中,自己对忽悠术──现在对外一律称“市场营销” ──颇有心得,水平日见提高;跟一帮营销高手、管理专家在一起过招,自己从没认过输,更没怯过场。
那么,卖什么好呢?卖蚁力神?没好意思──自己已经公开说过,“一般人我不告诉他”;“卖楼”?是能挣点钱,本来也筹划了一阵子,央视上的广告都准备好了,但现在网民骂得太多,形象不好,也没好意思;卖“鸡精”(基金)?这玩意儿现在火得很,但说实话还有点不懂,也没好意思。卖……卖……卖……卖空气如何?这玩艺不要本,买空卖空,赚的是净钱。顺着这思路一琢磨,和空气最相像的就是“说话”了,完全不要本,就靠上下两张嘴皮,这正是我的强项了──不过,得换个高雅一点的词儿,比如说“营销智慧”“策划思想”(其实都没什么大不了的,有次他家里的公鸡下了蛋,来了一个有名的“牛策划”,真的没有两根葱)。
对了!干脆做营销培训得了,挣钱多不说,人家开口就称“教练”“老师”,多有面子啊!
把这想法跟新收的徒弟一说,大家当即表示赞同,愿意听从赵总差谴,并希望给封个总监、经理之类的头衔。
赵某某主意已定,立即吩咐王小军到工商局办理注册登记。公司的名称为“赵氏国际营销顾问有限公司”,主营业务:企业营销管理咨询、培训、项目策划。
趁着营业执照还没批下来的当儿,赵某某在家中闭门谢客,连着3个月整理自己多年的营销心得。王小军按照他的吩咐,跑到图书馆里复印了一大摞国外营销理论资料,又到网上下载了一堆中国企业的营销实战案例。等到执照批下来的时候,赵总手中已有了一整套亲自编写的营销秘籍──《赵氏忽悠大全》,并总结出了自己首创的“赵氏忽悠实效营销理论”。
赵某某为自己特制了一盒镶金名片,名片上的头衔是:
赵氏国际营销顾问有限公司董事长、总经理、首席战略顾问
赵氏(中国)忽悠研究院终身院长
赵氏忽悠实效营销理论创始人
 。。

引子 从“大忽悠”到“营销教练”(2)
事不宜迟,说干就干。新上任的赵总亲自草拟了一则招生广告──
你想把稻草变成金条、把垃圾变成元宝吗?
你想领悟“中国式营销”的真谛吗?
你想与“忽悠大王”面对面交流吗?
请加入中国营销人的“黄埔军校”──
赵氏忽悠营销魔鬼训练营
首期开营公告
时间:2009年9月18日~12月18日,逢双休开营
地点:沈阳市××路××号
训练方式:问题研讨、案例分析、辩论激发
导师:赵某某,中国营销实战大师、央视情境营销训练讲师、赵氏忽悠实效营销理论创始人、赵氏忽悠营销研究院终身院长
报名条件:
1. 3年以上企业营销工作经验;
2. 中高级以上营销管理职位;
3. 有强烈意愿挑战更高业绩、更高职位、更高薪水;
4. 脑子灵,心眼狠。
特别提示:本训练营不重文凭,重悟性,重心劲
学员人数:首期25人,满员即止
学费:12 888元,食宿、交通费用自理
招生广告在《中国营销报》和《营销与市场》杂志刊出后,市场反应热烈,报名咨询的电话蜂拥而入。
两天过后,王小军跑到赵总办公室,焦急地说:“赵总,有不少人打电话来,说学费太高了,问能不能打点折、便宜点?”
赵总瞪了他一眼,闷声说:“你以为打点折,他们就没意见了?我告诉你,他还不想报名了呢!你在招生条件上再加上一条:‘要求学费打折的不要来!’”
看到王小军挠头,赵总接着说:“俗话说的好,‘舍不得孩子套不住狼’,不多花点银子,他们听课能听得进去吗?收这么高的学费,都是为了他们好,对不对?”
王小军吐了吐舌头,连声说:“对!对!我咋就没想到这一点呢?”
的确如赵总所说,新的报名简章登出去之后,掏钱报名的人一下子多起来,25个名额很快就满了。这其中,有在企业做过多年营销策划工作的市场总监,有大学毕业后在市场一线摸爬滚打的销售经理;有自费的,有单位掏钱的;有沈阳和辽宁本地的,也有从北京、上海、江苏等地千里迢迢赶过来的……总之,都是慕“赵大忽悠”的盛名声而来。
这中间有两位人物不能不特别提及:一位是在米国伯克瑞大学拿了MBA文凭的高材生Tom?李,踌躇满志地回国加盟一家大型家电企业,本以为可以在国内大展拳脚,但老板总是批评他的方案不合国情,同事们也经常对他冷嘲热讽,所以郁闷得不行。他不惜自己掏钱来参加赵大忽悠的培训,就是想搞清楚这“中国式营销”到底是什么回事……
发放开课通知时,王小军提醒赵总:“这人是不是不收?他学历高,要是在课堂上乱发言,公开提出什么不同意见,岂不是不利于课堂气氛、有损赵总的威信?”赵总手一挥:“一个毛孩子,难道我对付不了?以为喝了两天洋墨水就想翻天?我两天把他拿下。只要肯交钱,照收不误!”
还有一位,本人也已经名声在外──就是跟着赵大叔一起成名的“职业上当者”老范,范厨师是也。话说范厨师被赵大叔多次忽悠后,心里又羞又恼,悔恨交加,掏出全部家当开了家防忽悠热线服务公司,专门指导消费者如何避免上当受骗、如何精明购物。范厨师也从此变成了范总经理。防忽悠热线开通后,打进来的电话还真不少,范总经理不得不添置了一台自动答录机,还聘请了两位咨询服务小姐。但过了些日子之后,打进电话的人越来越少,更别说掏钱接受导购服务了。不止一个顾客说,他提供的招式太浅,只是些皮毛功夫,跟不上时代的步伐;还有的人说,他的防忽悠热线也只会忽悠,跟那些不法商人没什么两样。最伤人自尊的是,居然有不少人笑他“不成熟”,说他“有毛病”“发神经”……范总经理气恼得不行,一听到赵大忽悠要开课,心想这下我可以打入“敌人内部”了,又一咬牙,把报名费交了。
王小军及时向赵总提醒,说范某来的动机不纯,“非我族类,其心必异!”赵总当即否决:“就凭他?以为上了两次当就不会再上?小样!收下收下!再说,人家也是总经理了,给我当学生,够资格啊!”
正是这两位特别学员,开课后经常给赵老师找岔子、出难题──这是后话。
转眼到了“赵氏忽悠营销魔鬼训练营”第一期高级研修班开课的日子。开课当天,听课的、送人的、出席开营仪式的各色人等,齐刷刷地来到赵氏魔鬼训练基地,奔驰、宝马、奥迪停了满满一地。那家伙,锣鼓喧天、鞭炮齐鸣、红旗招展、人山人海,场面好生壮观!
……
 。 想看书来

第1课 做一个“成熟”的营销人(1)(1)
每一个字都要卖货,每一个符号都要卖货。
──路长全(“中国当代最聚人气的营销大师”、北京赞伯营销管理咨询公司董事长)
不管黑猫白猫,能卖产品就是好猫!
──娄向鹏(“中国特色营销策划创导者”、21世纪福来传播机构总经理)
销售就是把自己的思想放到顾客的脑子里去,把顾客的钱拿过来。
──张利(“著名实战派营销专家”、清华大学职业经理人培训中心教授)
你可以和你的顾客彼此忠诚,除了利润。
──成君忆(企业管理顾问、畅销书作家)
在中国本土营销学会会长赵山空、东北企业发展促进会秘书长贾经伦热烈致辞,并一同拉开蒙在匾牌上的一块红兜肚之后,“赵氏忽悠营销魔鬼训练营”正式开营了!
25双火辣辣的眼睛,盼望着传说中听过、电视中见过的“营销大师”登台亮相,言传身教。大家屏声静气5分钟之后,赵大忽悠终于露面了──头上戴着他的招牌鸭舌帽,身上穿着新崭崭的西装,脚上换了一双耐克鞋。但此时的赵老师并不急着开口,而是一个劲地打量着眼前的学员,然后在特别设计的扇形教室内转了几圈,从左边转到右边,又从右边转到左边,再从左边转到右边。
走啊走,走啊走,走了足足10分钟,赵老师不紧不慢地开口了:“一个个都有模有样的啊!能加入这个魔鬼训练营,你们应该感到荣幸!十分的荣幸!……为啥呢?到这里来的每个人,都是经过了资格审查,百里挑一,不容易啊!”
赵老师特地走到范总经理面前,使劲敲了敲桌子,说:“不过,要想从我这儿出去是不容易的。这里的结业证不好拿。要想顺利结业,首先要经历三次‘脑震荡’。谁要是受不了,谁提前走人。”
“赵老师,以前不是搞‘脑筋急转弯’吗?现在是不是升级了?”范同学好奇地问。
“应该是脑力激荡吧?”在米国伯克瑞大学拿了MBA文凭的Tom?李同学接着说。
“这三个‘脑’我们都要。‘脑筋急转弯’是我们的目标,每个结业的学员,都要有‘脑筋急转弯’的本领。不会这个,搞什么营销?‘脑震荡’是入我们这一行的前提,也就是要换脑子。我今天在这里说了,不换脑子就换人。‘脑力激荡’嘛,是方法,就是要求大家畅所欲言,相互辩论,不找到真理誓不罢休。我们都是有基础的人,不能搞得像小学生一样你讲我听。外面那些大讲堂式的搞法,没用!”
赵老师关于“三脑”理论的阐述,逻辑清楚,观点鲜明,全场的学员心服口服。
“我们搞营销的,首先要搞清楚几个基本问题,”赵老师找出一支粉笔,在黑板上写了几个字──
营销是干什么的?
Tom?李被第一个点名回答问题。他清了清喉咙,认真地说:“菲利普?科特勒的定义是,市场营销就是通过创造、交换产品与价值,从而满足消费者的欲望与需要的过程。”
“好!”赵老师笑眯眯地说,“不过──好是好,就是听不懂。俺们在中国,就得说中国人的话。特别是做营销的,搞的是实战,要的是通俗、响亮。”
《营销圣经》杂志社总策划刘本仁说:“营销就是�
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