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“抢购营销”策划模式解密
日前，主持并参与过荔湖居、瑶台花园、华南板块锦绣香江花园、山东聊城香江光彩大市场、江西景德镇中国陶瓷城、南昌香江建材城等项目品牌营销策划推广，并首创房地产“抢购营销”策划模式的策划人王俊先生，在接受记者采访时透露了“抢购营销”的操作秘诀……
A．抢购营销的销售秘诀
1。掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘当天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。
2。打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者……
B．抢购营销的卖场秘诀
排队造势法，形成人气效应、大户效应，大户优先认购；再运用鲶鱼效应去激活，放大羊群效应。所谓鲶鱼效应，是指商业地产销控中的散户，由于销控中策划人员规定大户可优先认购，那么未组织起来的散户如热锅中的蚂蚁，也像鱼群中的鲶鱼，会积极主动地组织众多散户在一瞬间集结成20户、50户，甚至100户为一个大户单位加入抢购的行列。
C．商业地产抢购营销的操盘秘诀
帕累托80/20法则，针对关键的少数，目标瞄准大户。通过大户聚集、吸引众多散户，形成羊群效应、跟风效应。这里的大户不是指投资大户，而是真正意义上的实力派行业大户、经营大户和主力商家。
第13课 雇民工也要排长队（2）（1）
范总：“好家伙，连怎么排队也搞出了理论，系统化、一条龙了！”
赵老师指了指钱军：“你是搞这一行的，你给范师傅解释解释。”
“嘿嘿，其实说出来也很简单，”钱军摆出一幅谦虚的表情说，“在楼盘销售中，最基本的方法就是先蓄积客源，再‘开闸放水’。这就好比一座水力发电站，要先蓄满水，再开闸，冲击力才足够大。经过这样一番运作，你就会在开盘当天晚上的电视或者第二天的报纸上看到这样的报道，诸如排得神龙见首不见尾的长队把临街的道路阻住了、交通瘫痪了3个小时、300名警力维持秩序、售楼处的大玻璃门给挤破了、财务人员数钱数肿了手指、银行押钞车门前待命之类。‘热销’场面就是这样‘炼’出来的！”
“我听说那些排队买房的，很多是请来的民工？”范总有意给钱军出难题。
“呵呵，以前有人请过，排队拿号，50块钱一天；后来客户变精了，看出来这样的人不像有钱买房的主儿。我们现在主要请一些城里的下岗职工，公司员工也要请自己的亲戚朋友，以三四十岁的人为主，这样的人更容易让客户相信。请来的人站在沙盘旁边指指点点，说这个房子有什么好处，升值潜力大。一旁的客户们听进了耳朵里，那效果，比报纸广告好。”
张立：“不一定吧？我买房时，发现排队的人中有一些表情很愉悦，我就问他买的什么房型、什么价格，很多人竟然支支吾吾答不上来。我当时心里就打鼓了，这是不是开发商请来的托儿呢？”
钱军：“这只能说明，你那个开发商的功课没做好。请人来排队，怎么能不做一点事前培训呢？房型、价格这些基本问题，总应该知道吧，不然，就只能像傻子一样站在那里！”
赵老师：“很好！实践出真知！营销的技巧，就是一点一点从实践中丰富和积累起来的。你们先是请民工，后来又改请下岗职工，然后又想到做事前培训，这就是创新，这就是发展。大家不要只看到别人的门口有排队抢购，羡慕得不得了，其实大部分都是营销人员精心策划的结果。你不策划，或者策划得不用心，哪会有这样的好事？”
投影幕布上打出一个新法则──
让顾客排队的学问
1．收集意向顾客，邀请同时到场；
2．不雇民工排队，就请熟人装腔；
3．缩小营业面积，减少服务窗口；
4．媒体发布信息，限量优惠让利；
5．散布“路透”新闻，产品供应不足！
6．传播小道消息，产品即将涨价；
7．自造“××节日”，诱导扎堆赶集……
范总不解地问：“这第三条是什么意思？为什么要减少服务窗口？”
“窗口多了，就难以形成拥挤的排队场面嘛！这么简单的问题也要我解释。”赵老师露出一丝不耐烦的神情。
范总：“现在每个超市里，都要尽量多开结账通道，减少顾客的排队等待时间。你这是与潮流背道而驰。”
赵老师：“嚯嚯！范厨师心疼顾客了？但这不是一回事：超市里排队，是买了东西等着付款，当然是越快越好；我们说的排队，是让顾客等着买东西，急不得。”
刘三：“欲速则不达！”
范总：“不管是买东西还是结账，如果是我，肯定抬脚另找一家。干等个啥？浪费时间！”
赵老师：“你是做饭的，不是吃饭的，不理解吃饭人的心情。看到这里有很多人在排队，一般人是舍不得走的！”
第13课 雇民工也要排长队（2）（2）
“那你要让顾客等多久？等到地老天荒、海枯石烂？”
“那就要看你的魅力有多大。我们也要帮顾客算一个心理账，看排队花多长的时间他才会觉得值。你没到排队买房的现场看过吧？那长龙，排了几里地，有的人把床都抬来了，大冬天里就在外面过夜，人家觉得值啊。”
赵老师话锋一转：“当然，如果排的队太长了，让人家觉得得不偿失，流失到别处去了，那就到了要扩张的时候。总之，一切以利润最大化为原则。”
“天外天大酒楼排的队，是不是也是‘精心策划’的结果？”范总问。
“嗯……那是，是商业机密。”赵老师又喝了一口酸辣汤，恢复了从容的神情，“我们要思考的是：出现了排队等候现象，天外天大酒楼怎么办？大家已经说了，不能扩建，也不能兼并，仍然让顾客排队。但是，正如范厨师所担心的，排队的顾客随时可能抬脚走人，他虽然被排队的景象打动了，但仍然会有1 000种原因离开──不愿意等啊、到别的地方再看看有没有更好的、突然想起这笔钱要另作他用、朋友或家人突然来了电话、发现排队的人中有托儿啊、顾客相互泼冷水啊……同志们，难道我们就听任顾客在这里转来转去，想走就走吗？”
“不能！”Tom？李对先前的态度做了一点调整，“虽然我们口头上可以不在乎一两个顾客，但到了实际销售中，只要来了的人，一个也不能放走。古人说得好，‘不积跬步，无以至千里’！生意就是由一个一个顾客积累起来的。”
张立：“还是要想方设法把顾客稳住。让他先坐下来，喝杯茶，再发一个号码到他手里，告诉他前面还有几位，这样跑单的可能性就大大降低了。”
陈秋萍补充说：“一旦有前面的客人离席，就可以让等待的顾客先坐到座位上，慢慢收杯子、盘子；来不及上菜，先上一点凉菜。”
“这些方法都有用。但同志们啊，在每个生意人的心里，最大的想法是什么？……是落袋为安！即使再过一分钟就交钱了，那也不是你真正的顾客；顾客没有付钱，一切都是虚的。这个方面，我们还是要向搞房地产营销的同行学习，学习他们是如何逼顾客下定、签合同的。让我们以热烈的掌声，欢迎钱军同学给我们讲解‘搞定顾客’之道！”
“哗──”学员们猛烈地鼓掌。
钱军：“搞突然袭击啊？”
赵老师：“准备了就容易变假。平时你怎么做的，就怎么说。”
钱军咳嗽了一下，说：“把客户引诱来是第一步；第二步是让他缴纳2~5万元不等的订金或定金，签订认购协议；第三步是签正式的购房合同、付房款。这第二步非常关键。客户只要付了这个预订的房款，基本上就入了套。我们的认购协议书上都有这样的条款：‘如果在约定的时间内未能签订购房合同，所付定金（订金）不予退还’。大部分客户为了避免损失，即使并不十分情愿的合同也会签。我们售楼员的一个工作重点，就是想方设法逼客户下定，我们简称‘逼定’。”
“怎么‘逼定’呢？听说这里面窍门很多。”Tom？李好奇地问。
“方法多了。最主要的，是让客户时时刻刻感觉到房源的紧张、房子的紧俏。一般来说，客户看中某套房子后，多少会表现出一点兴趣。这时售楼员就会告诉购房者说，这个户型很畅销，或者只有一套了，如果不马上交定金，很快就会被别人买走。”
Tom？李：“现在顾客的IQ都提高了，不会你说什么就信什么呀！”
“嘿嘿，这时候，售楼员可能‘碰巧’接到一个电话，对方指定说想买那套房，而这个电话‘碰巧’又被你听到了；还有，售楼员可能当着你的面，把你想要的那套房介绍给另外的客户。你如果真对这套房感兴趣，心里肯定慌了。”
。。
第13课 雇民工也要排长队（3）（1）
“你说只剩最后一套了，顾客凭什么相信呢？”Tom？李又问。
“售楼小姐可以拿一份‘售楼登记书’给你看啊！上面已经卖出房屋的编号、位置、购房人姓名、甚至价格都写得清清楚楚；你要是还有怀疑，他可以把你领到经理室去看销售进度表，白纸黑字地挂在墙上，火暴得很！”
“你们动不动就要交几万块钱，也不是小数，如果客户手上没带这么多呢？”
“如果没这么多现金，总有银行卡吧？售楼员肯定会陪着你直接上银行，免得你临时改变了主意。如果你银行卡也没带在身上，先交几千块、几百块也可以，先签了认购协议书，明天再把余下的预订款补齐。”
“如果我只是有点意向，但确实定不下来呢？”Tom？李和钱军缠上了。
“也没关系。过几天，售楼小姐会不愠不火地给你打来电话，告诉你‘这套房有人想买，你要的话，就马上来付定金’。人家一门心思为你好，你还信不信？”
“信！信！我要再不信，那还算个正常的人吗？”
听到这里，范总急了：“小李子，冷静！冷静！我以资深上当者的身份告诉你，不管遇到多好的东西，都不要马上交钱。货比三家，和家里人多商量商量，总会有好处。”
Tom？李：“冷静？就剩这么一两套宝贝房了，又有人跟你抢，怎么冷静得下来？机会难得呀！”
赵老师说话了：“就算顾客想冷静，营销人也不能让他冷静。顾客冷静了，营销就没戏了。看看这个报道──”
楼市营销现“忽悠”新手法
开盘当天，小谢到现场，问价格销售人员都说不清楚，小谢和丈夫在现场一片混乱中，最后才在一个角落的玻璃窗前看到公布出来的楼层价格。
当时小谢非常生气：“其实售楼人员在当天怎么会不知道楼盘均价？可他们就是不说，已经有价格公布了也不告诉我们到哪里找，这么做是为什么？就是怕我们觉得单价高不肯来现场，这样人就少了嘛，大家争抢选房也没声势了；其次就是怕我们事先知道各楼层的价格，怕选不中好的就不下定，所以故意对价格遮遮掩掩。”
另一位“有幸”选到号认购该盘的张先生说：“当时开盘现场的人特别多，开发商又搞排队选号什么的，搞得我很紧张，最后选号成功了，马上有一群售楼员围上来恭喜我，说我命好。因为当时排号选房的人太多了，在选好房、对价格不了解的情况下，我就急忙先交了2万元定金，然后才签认购书，这时售楼员才跟我计单价，我一看傻眼了，单价很高，每平方米要7 000多元，那时我就很后悔自己怎么那么心急下定，完全是被现场气氛搞到头脑发昏，现在后悔都来不及了。”
看了这个报道，课堂上笑声一片。
赵老师：“钱军你再说说，为什么要集中开盘？为什么售楼现场总是闹哄哄的？为什么要搞现场抽签、排队选号？为什么选号选中就会有一大群售楼员围着你、恭喜你命好？为什么不事先告知各楼层的价格，公布时也只是在角落里贴出一张布告？……”
钱军：“说白了，都是为了制造紧张气氛，让客户不能冷静！我们卖楼的一个重要心得就是，不能让客户有充分的考虑和权衡的时间，要让他头脑发昏，在慌乱中迅速决策，匆忙下单。”
“啪！啪！啪！”赵老师带领学员们热烈地鼓掌，“说得好！肺腑之言啊！做销售，现场的气氛很重要，只要气氛好，连搞营销的专业人士也抵抗不住。大家再看看下面的这个真实故事──” txt小说上传分享
第13课 雇民工也要排长队（3）（2）
万科买房记
作为一个买房卖房的专业人士，似乎已经没有什么样的房价能让黄老板吃惊的了。但是，在万科规定的只有15分钟的选房时间里，黄老板着实疯狂了一把。
“我一进去脑子一下就蒙了！只有15分钟的时间�