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现在我们就要检阅一下一些通俗自学书，以便更确切地看清楚它们的基本理论主张是什么。我们的取样并不是包罗一切的。我们的目的不在于评述这些书的内容本身，而是要找出特定的一本书所描写的人的基本形象，并看看这种形象在多大程度上和我们的下述主张相吻合：所有这些书所依赖和推崇的是这样一个有机体——他的行为方式是响应，而不单是反应或中介。
如何赢得朋友影响他人
“如何做”这类书的典范无疑是戴尔。卡内基《如何赢得朋友影响他人》一书。此书最初出版于１９３６年，是他在自己开设的成人教育课程中提倡的自信哲学的总结。在这些课程中，他指导各行各业的人如何在公共场合说话、如何推销商品，以及生活的艺术。卡内基毕业于一所州立师范学院，在学时以能言善辩著称。虽然卡内基在此书中曾一度用过“人类工程学”这个词语，但是他采用的方法却并没有具体的理论倾向。此书给人的印象是，他说的是平凡的扬基式常识。他一开始就强调人是感情人而不是逻辑人；每个人都想获得个
人的“重要感”。为了弄清楚什么东西使一个人觉得重要，我们必须从他的“角度”看待事物。这一点非常重要，因为“……影响他人的唯一方法是谈论他想要的东西并告诉他如何得到它。”
一旦我们知道别人想要什么并假定我们可以把这件东西送给他以后，剩下的问题就是要成为别人喜欢与之打交道那样的人。卡内基推荐了好几种使别人喜欢我们的方法，如对他们表示兴趣，总是脸带微笑，记住他们的名字，善于倾听，等等。在你摆摊卖货时，基本的东西是使对方相信“你们俩人所追求的目标都相同，唯一的不同只是方法而不是目的”。在此，我们又可以遵循如下规则来争取朋友，即：避免争论，尊重对方的意见，承认自己的错误，在谈话的早期就使对方说“行”，多让对方说话等。尽管这样的规则似乎是操纵人的手段，卡内基还是坚持认为，如果一个人在人际交往中不诚挚，他还是不能真正成功有效。在书中好几个地方他都提醒读者，要使他人觉得重要就需要我们真正相信自己的所说所为。他概括说：“……本书所教的原则只有出自内心时才行得通。我不是在推销一大堆花招，我是在谈论一种新的生活方法。”
接着，当卡内基对这种乐观主义哲学作进一步阐述时，他提及两点并使之成为他重复“如何做”中的主要内容。这两点实际上是一个共同主题的翻版。第一点讲的是通过有意识的努力使自己成为自己所希望做的人。皮尔会把这种情况称为积极思维（见下文）。
比如，卡内基鼓励读者学会如何面带笑容，学会通过吹口哨或哼曲子“摆出快乐的样子，你就会
变得快乐”，使自己进入适当的心绪状态，以此作为销售成功的准备工作。第二点讲的是自我实现的预言。卡内基指出，人们喜欢实现我们给他们贴上的称号，所以我们事实上可以用给他们赋予适当形象的方法来影响他们：“给一个人标上好名声让他去实现。”如果我们在谈话时承认一个人诚实，有良好的辨别力，然后假定我们预先有件好产品要卖给他，这时，这个人在感情上是会决心站到我们一边来的，因为他必须实现我们的评价一开始就赋予他的良好辨别力。
这是一本经典著作。两代多时间来，全世界已有数百万人读过它。从此书中我们得出什么结论？可以肯定，此书的目的性应该是清楚无疑的。卡内基是在要求我们帮助每一个人取得自己的目标，无论这一帮助能否给我们带来金钱上的利益。他没有讨论需要调整的机器或是需要操纵的反应。卡内基谈的正是响应性！当然，我们必须老老实实地承认，并不是每一个选修卡内基课程和阅读卡内基著作的人都可以说为这种兄弟般情谊的内在道德所感动。卡内基的学生中肯定还有大量的工具主义者。但是他的方法赖以为基础的人的形象并不是这种类型，而且，目的论者必须坚持认为，在评论它的原则是否有效时应该认识到这一点。
积极思维的威力
在“如何做”运动的历史上第二本最有影响的书肯定是
皮尔（Ｐｅａｌｅ）的《积极思维的威力》。作为新教的牧师，皮尔自然以人的目的倾向作为他的方法的基础。但他也朝着他先使用的、后来又为人们仿效的更为机械论的解释方式迈出了一步。他在引言部分告诉我们他的书可以教人们“如何不‘意欲’什么”。皮尔是在说我们能够自由地处理那些我们可能为之发出行为的断言，然后有意坚持地把它们贯彻下去。
心灵充满自疑和自卑感的人真是太多了。如果他们努力用坚强的信仰来取代这些东西，他们就能抵制可以称之为消极思维力的东西，而用以抵制的则是这种消极思维力的辩证对立面，即对上帝德性的积极信仰。
他谈到有一位推销员（想想卡内基！）用这种方法取得了相当大的成功。每天当他处理推销业务时，他就从一叠卡片中选出一条他随意从圣经上抄下来的语录并把它钉在自己汽车的仪表板上。让我们假定这条语录是“上帝若帮助我们，谁能敌挡我们呢？”（罗马书８∶３１）当他出去巡回推销那一天的商品时，他就记下了这段语录。由于所有圣经语录调子都是积极的，所以他就行之有效地积累了很多积极观念。这些观念则在他的人生观进而在他的销售记录上反映出来了。皮尔就用这种策略作为他整个方法的基础，把它扩大到既包含宗教思想（祈祷语）又包含别的积极思想之形式中。祈祷语当然会涉及到一些消极的东西，但皮尔劝读者不要做这种消极
的祈祷。
皮尔借用了他的一个朋友的词语作为他的“祈祷力”的总方法，建议我们（１）祈祷化（ｐｒａｙｅｒｉｚｅ），即每天创造性地祈祷，不要老是想到要东西，而只是想到上帝；（２）图象化（ｐｉｃｔｕｒｉｚｅ），即以愿望的形式把我们在上帝影响下想要过的那种生活、我们希望达到的目标想象出来；以及（３）现实化（ａｃｔｕａｌｉｚｅ），即不做任何具体的事情而感觉到我们已经图象化的目标开始实现了。正是在有关祈祷力的详尽阐述中皮尔开始架起了通向机械论解释的桥梁。他认为我们能够把祈祷语送向别人，甚至送向我们的敌人，并能取得良好效果。他本人在每次演讲之前就曾探查过一群听众，从中选出一位脸孔不善的人并在上台前为他祈祷。在他演讲完以后，那位不友好的人告诉他他的态度变了，从初时的不喜欢变为喜欢皮尔的观点。虽然卡内基可能会把这种态度的变化归因于皮尔的雄辩技巧，但皮尔却有不同的看法：
［给那位听众］带来这种效果的不是我的演讲，而是祈祷力的发放。在我们的脑里大约有２０亿个小蓄电池。脑可以通过观念和祈祷语送出电力。人体的磁力实际上已经被测到了。我们有数以千计的小发送站。当这些小发送站被祈祷激发时，一股巨大的电力就会流遍人的全身并能在人与人之间传递。我们可以通过祈祷送出电力。祈祷既是发送站，又是接收站。
暂且不谈这种观念转移是否具有效力（仍处在争议中，至
今未经科学证实），皮尔在此采用的方法把三个截然不同的问题混淆了。第一个问题是：影响人的究竟是送出的观念的内容还是电流本身？前一种情形我们可以用目的论来解释，因为观念最好被描述成心灵“为之”（目的因）而发出有意义行为的形式因；后一种情形我们可以简单解释为质料因与动力因参与的一些信号触发另一些信号的过程。第二个问题是：祈祷语难道不是观念吗？如果是，那么把祈祷语与任何其他形式的“积极”观念区别开来又有什么必要？最后一个问题是：如果在观念转移的过程中有任何积极观念在起作用的话，那么究竟是什么东西不许我们得出下面的结论：促成观念转移的不是宗教，而仅仅是积极观念（宗教或非宗教）内容的映射？正如我们将在下面看到的，在信奉皮尔的通俗心理学著作中，对积极面的强调依然保持着，而那些宗教语汇要么被删掉，要么就处于非常次要的地位。
在他列举如何通过积极思想树立自信心的例子时，皮尔引述了很多宗教以外的可能性，如构想出一个人自己成功地完成某项想完成的任务的图象，最大限度地减少自己遇到的困难，不为别人所吓倒等等。他的中心点是：我们是自己命运的主人：“谁决定你幸福还是不幸福？答案——你自己！”关于这一点，皮尔有一些强有力的科学证据。心理学家在要求受试人学习语言材料（词语、故事等等）和图象材料（辨认脸型、图画等等）时发现，受试人如何判断这个任务或他自己，对他将扩大或延伸何种类型的意义具有重大影响。例如，如果他喜欢这个任务或者喜欢作为一个人的他自己（即有“自信心”），他学会那些他个人喜欢的东西的可能性比学那些他不喜欢的东西的可能性要大。反过来说，一个不喜欢这一任务或他自己的受试人更容易以消极的而不是积极的方式取得个人意义。
这一现象的实际例子可以是：一个人去参加一次晚会，但预期自己玩得不好；由于有这一断言，他实际上将过上一个令人不满的（不喜欢的）夜晚的可能性要大得多。一个十分喜爱垒球但坚决不喜欢冰球的球迷很少会注意到或细想对他的业余爱好持批评态度的新闻报导。但是，如果有一道贬毁冰球的消息传开了，人们多少星期以来就第一次看到他阅读和评论他这一最不喜欢的运动的题材。当然，当这种沿着消极路线延伸意义的倾向加深，因而这个人在生活中找不到任何带给他满意感比不满意感更多的东西时，我们就会看到神经症症状在他的行为方式中出现。由于最终对生活作出评价的是这个人，所以，我们可以认为他的确能决定他的生活是否幸福。同时，我们也绝不能忘记潜意识意向所起的作用。
所以，皮尔关于人创造了他自己的感情境遇这种说法是正确的。人还创造了他的自我形象。如果这个人允许别人的观点给他个人形成的评价添上太多的色彩，或者允许这些观点“作怪”过度，那么通过停下来更现实地考虑自己所处的环境这样简单的办法，或通过［辩证地］检讨他所面临的抉择，一个更令人满意的自我形象或许能够形成。有了关于自己和自己生活境遇的不同断言以后，新的响应过程就［通过辩证变化］发生了。为了促进这一新定向，皮尔建议把一个人的优点和弱点开列在一张纸上。这张清单通常会使我们懂得，我们生活中的积极因素比我们在注意自己的消极因素时
体会到的更多。为了在用上帝赋予的积极观念更新我们的理智之前把消极观念清除出去，皮尔还主张我们每天对自己的头脑作短时间的清理。他有很多验方可以帮助读者重新排列一种满意的生活方式因之得以实现的前提。在他的心理学中，目的论气味是很明显的。但是，他的半科学处理方法，却在“如何做”这类书的传统中帮助打开了用新的方法来叙述老一套事情的途径。
搞小动作与交易分析
卡内基与皮尔的这一类书是从科学领域本身以外的角度写的。但是，用通俗方法描写本书在第八章里谈到的人格经典理论的人，在历史上也不乏见。弗洛伊德（１９０１年）出版的第一批书中有一本叫《日常精神病理学》。他试图在书中证明我们每天经历到的笨拙行为，如忘记名字和笔误，都是由精神决定，因而是有意向的。阿德勒也写过像《生活对你应意味着什么》这样的书，都是直接面向通俗市场。而且，还有很多别的精神病学者和心理学家也像他一样干。在最近几十年中，人们对所谓的交易分析（Ｔｒａｎｓａｃｔｉｏｎａｌ Ａｎａｌｙｓｉｓ，缩写为ＴＡ）有相当大的兴趣。这一方法的创始人是伯尔尼。
他的书（心理疗法中的交易分析，和《人们玩的游戏》为这种方法建立了理论框架。后来，哈里斯的书《我好——你好》又对此有所发展。作为神经症学者，伯尔尼（已故）和哈里斯两者都可以被认为是通俗市场上这些科学学科更为
“正统”的代表。
伯尔尼设法把弗洛伊德的理论与信息处理语汇结合起来，因而得到了人的实证形象。虽然弗洛伊德讨厌辩证法，但我们不妨回顾一下，他总是在描述人的行为时捕捉到那种矛盾对立的两物指一物的气息（见第三、七章）。伯尔尼声称，从心理角度考虑，我们每个人都由三个性质截然不同的行为“系统”组成，用口语说就是孩子态、父母态、成人态。这些自我状态分别代表孩子�