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出一付窝囊样，那会使整个工厂的人都很难过的。在笔记本上要注意写的内容，要写上每天要完成的事情，无论大小，都要写上，然后从主要的开始展开工作。要记下在上午、下午几点中内干什么。要做好上门推销的心理准备；要在见面前对与见面人谈的话的主题和该回答的问题预想一遍，以免讲话时惊惶失措。从谈话对方的表情和谈话的深度来判断谈话效果。在谈话当中，难免有些人会厌烦或给我们冷眼，一定要做到沉着、礼貌、不慌不忙。我们要时刻准备别人讥讽你们，要做到忍辱不惊，也是要有一点厚皮脸的精神。厂里有几本有关珠江三角洲的工业区电话本。
我们把整个珠江三角洲分成几个工作区，每个工作区管辖一定的范围，每个工作区又组成一个推销组，这个推销组由三个人组成。现在我们开始新的工作了。我、威尔海姆、王伟，我们三个人一组，以后我们三人的成绩按组记，不管是谁拿定单，所有的奖金三人共享。我问：〃假如分配不均，我们因此打架了，怎么办？〃经理说：〃医药费用奖金去顶。〃威尔海姆说：〃那我们之间世界大战开始了。〃王伟说：〃哎，我们已经交了人身保险，没关系。〃我说：〃那你干脆求威尔海姆打你一顿，然后去领保险算了。〃经理说：〃得了，你们好好干吧。奖金我替你们分，不过到时候，我要收你们的手续费。〃王伟说：〃行啊，给你一分钱。〃经理说：〃50％，少一分也不行。〃我说：〃嘿，经理你可真行，够黑够狠。〃
经理说：〃这也总比你们打架，把钱送给医院好。〃大家哄笑起来。分组结束后，各组成员分别回到自己的办公室去。我和威尔海姆、王伟三人边走边聊。王伟说：〃明天开始，我们都要发财了。每天补助每个人三包万宝路烟，另外，出差，每天补助一人30元，不管成绩如何。〃威尔海姆说：〃你别想的太天真，厂里因为我们是新人，还专门让我们每天记日记，都访问了谁，接待的是谁，电话是什么。明明是监视我们。〃我说：〃话说回头，换了你开工厂，也不希望推销员只知道用钱，不知道工作。何况我也是想实实在在挣一笔钱。〃威尔海姆说：〃好啊，你看，王伟想偷懒，来个旱涝保收，你是财迷，咱们这一组可是有意思了。〃
大家来到办公室，推门进去，开始工作。威尔海姆问：〃我们管十个镇的推销工作，那别的镇算眼见有客户也不能拉，这是不是有点不合理。〃王伟拿着电话本看着。王伟说：〃我也不懂，有时间问经理，好吧，咱们别说废话了，开始工作吧。现在我念名字，威尔海姆执笔写。布吉镇有15家鞋厂。记了吗？第一家叫大草鞋厂。〃王伟言归正传了。我哈哈笑起来，王伟说：〃笑什么，大草鞋是厂名。电话355。〃王伟一正经地说。威尔海姆也认真地写下了。
我说：〃我笑的是我有一个伙伴叫大草鞋。〃王伟说：〃同名同姓很正常，正经点，工作，第二家是花布鞋厂，在洋草工业区，电话852，厂长是施辽……。〃看着他们两个在抄地址，我走出来呼吸呼吸新鲜空气。过了一会儿，我又走了回来。我问：〃抄够了没有？〃威尔海姆说：〃差不多了，有七八家了。你负责拨电话，看看人家肯不肯和我们这些厚皮人接触。〃威尔海姆叫我。
〃好咧。〃我拿起地址。走到隔壁的办公室去拨电话：〃喂，请问是大草鞋厂吗？我是紧贴胶水厂的业务员，想问一下你们最近订不订货。〃对方说：〃对不起，我们一直用大西胶水厂的产品，现在还没有打算更换。〃
大草鞋厂的公关小姐挂断了电话。我再拨花布鞋厂问：〃喂，我是胶水厂业务员，想问一下你们最近是不是要进些胶水。〃对方问：〃你是哪个厂的？〃我说：〃我是紧贴胶水厂的。〃对方说：〃没有听说过呀。〃我说：〃那有什么关系，您不妨试试吗。我们的产品相当的好。我们是家日资的企业，产品有保证的。〃对方说：〃不用了，我们对新牌子不太感兴趣，近期也不会改换已有的品牌。〃对方挂了线。我正要拨下一个，王伟和威尔海姆走了进来：〃哥们，战果如何？顺利吗？〃我说：〃顺利，顺利，他们很礼貌，热情又周到，你们不妨也接一个看看。〃王伟拿过电话，找了一个号码拨了：〃喂，你好。是大草鞋厂吗？我是紧贴胶水厂，想跟你谈谈我们的产品。〃
王伟客气的说。对方说：〃怎么搞的？不就是说了不要了吗？还打电话来干吗？〃对方小姐很不耐烦地问。王伟傻了，转眼看看我，可我直掩着嘴笑。这下王伟才知道被戏弄。他嬉皮笑脸地对接线小姐说：〃哎呀，小姐，买卖不成人情还在吗。〃话还没有说完，对方骂：〃你想谈恋爱找你老娘去，本小姐没有空。〃喀嚓挂断了电话。我说：〃啊，怪了，刚才我打电话的时候，这小姐的口气还是挺好的，怎么你一打，她发火了？哎，她对你可够狠的。〃
威尔海姆说：〃这说明咱们王伟有艳福，怎么小姐一接他的电话马上生气，这应了一句话，叫打是亲，骂是爱，小姐看来是爱上咱们王伟先生了。〃王伟说：〃嗯，有道理，那个娘们看来真是看上我了。〃威尔海姆问：〃光打电话没用，我们是不是应该上门去拜访一下？〃
我说：〃说你聪明吧，你也算聪明；说你笨吧，你也真够笨的。你想想，刚才我们打了电话，人家根本不考虑，如果上门去，叫人家哄出来，受点气是小事，可是还要浪费公司的车费和我们的力气，有力气攒着，等有了项目再跑，岂不是更好。我看还是先打电话再说吧。〃我打消了威尔海姆的想法，王伟说：〃是，老威尔是笨，我还是打电话。喂，是皮革厂吗？我想问问贵厂主要生产什么？啊，生产粘合仿皮，那是我们有缘了。你们肯定需要胶水了，我是生产上好的胶水的。噢，我是紧贴胶水厂的业务员。嗯，万能胶，有啊，有啊。多少钱？等等，我给查一下。〃他转过头，对我说〃赶快去拿报价单来。〃我看过了报价单，记得很清楚，说，〃你问他要什么胶水行了。〃王伟问了，对方说要黏度10000的。〃价钱是170元一桶。〃我不假思索地说了。 对方又问实价，〃实价──。〃
我皱了皱眉头，印象中没用看报价单上有写实价，我拿过电话说：〃实价也没有定，只能看你订货的分量我们才好给你一个实价，你放心，我们的东西质量绝对没的说，价格也不高，但你也要让我们有点挣。〃对方马上说要1万桶，让我说实价。我打了个马虎眼：〃要不这样，明天咱们见个面，见面再谈更好说话，您看怎么样？〃对方说：〃行，明天早晨9点我在厂长办公室等你。〃
这样，三个人打算接下了第一笔生意。我说：〃看来我们还没用资格出师，连价格都掌握不了，你们听见了没有，我们的报价单上的数字是虚数，要是不知道真实的价格别做生意了。还是趁现在去见见经理，问个清楚吧。〃
大家同意，一块走出去。王伟说：〃不管怎么说，咱们先问清楚，弄明白后，明天有生意做了。1万桶，一桶挣10块钱，1万桶是10万块钱了，分三分，一人三万三，哦，发一笔财了。〃王伟眉飞色舞。
威尔海姆说：〃好好做梦吧。〃三人来到经理办公室，对经理讲了情况。
鸠山一听说：〃我们忘了，没对你们说清楚，这个报价单是针对定单量少的时候的价格，在定单量大的时候，可以减去5％左右的价格，各类产品依次类推，如果销售量达到1万桶的时候，可以减去8％，我们的目的是薄利多销，至于每桶的奖金，还是10元，不变。〃
一二九
上班打完卡后，三个人急急忙忙地赶到了皮革厂。那个接电话的皮革厂厂长蓝到先生接待了我们。我们刚见面恭恭敬敬的说：〃我们是紧贴胶水厂的，您──？〃蓝到说：〃我是昨天接电话的人，这个厂的厂长，我打算定一万桶万能胶，你们的价钱怎么样了？〃威尔海姆说：〃我们已经做过研究，让利5％，薄利多销，您看怎么样？〃
蓝到说：〃5％，太少了，我看够贵的。〃王伟问：〃那您看多少钱合适？〃蓝到说：〃15％，我看比较合理。〃他在漫天砍价。
王伟说：〃不可能，给的价格太低了。〃蓝到说：〃你们的产品也太贵了。人家才120元一桶，你们170元一桶。〃我问：〃哪里有这么低的价格？〃蓝到说：〃有的，我给你们拨一家胶水厂的电话，你们听听人家卖多少钱。〃
蓝到说着拨了一个电话，对方一开始说同类产品130元一桶，等厂长说要1一万桶的时候，降价到120元一桶了。
我们三个新入行的推销员面面相觑，产品竞争价格之低叫我们吃惊。我只好又拨了厂里的电话，找鸠山经理：〃经理，我想问问，人家要一万桶万能胶，咱们怎样给客户优惠？哎，我不是告诉过你了吗？先让利5％。最低价不能低于150元一桶。〃我说：〃可是，别的胶水厂才卖120元一桶，咱们怎么能和他们竞争？〃
经理鸠山说：〃不可能，我要是发现120元一桶的万能胶，我还收购。绝对没有这么便宜的价格。除非胶水的质量达不到标准。〃我说：〃你跟这家工厂的厂长说吧。〃我把电话交到蓝到先生手上。经过厂长和蓝到一番交谈后，蓝到先生没有把价格压下来。
他对我们说：〃那没有办法了，我们不能接受这么高的价格。这笔生意做不成了。〃我们三个人垂头丧气地离开了。
回到工厂，三个人直接来找鸠山：〃为什么人家能卖，咱们不能卖，难道人家不挣钱了？〃鸠山说：〃120元一桶是成本价，一分也没有的赚，如果我们卖的话等于白替别人干活，怎么能做？他说的那个厂的主要产品不是万能胶，所以人家肯卖，但卖的条件是要搭配上大批的PU优力胶。单要万能胶，120元一桶，他们也不会干那种蠢事的。〃我说：〃原来如此啊，看来我们是白高兴了一场。〃
大家叹了口气。退了出来，上球场打篮球去了。这时，老推销员段新伟和王风阳走到了经理办公室。殷新伟说：〃经理，你看，这三个人来了这么长的时间，一点成绩也没有，还留下他们干什么？我们看说不定他们是来混日子的。〃
鸠山说：〃他们确实努力工作了，你们不能这么说。〃王风阳说：〃公司是大家的，我们总不能白养他们吧。〃
鸠山说：〃再看一段吧，观察观察。〃殷新伟说：〃我一看他们讨厌，尤其是那个姓什么蓝的，见了我们一点也不懂得尊重，连个招呼也不打，好象他是老大似的。〃
鸠山说：〃也许是他的性格内向吧。〃王凤阳说：〃内向？我看不象，他们三个在一起的时候，可是有说有笑的。是不把我们老推销员放在眼里。〃
他们俩人喋喋不休地说着。过了一会儿，俩人见经理没有表示，无趣地离开了。路过篮球场时，看见我们三个人正在打篮球，站在那里指指点点地又说了起来。
王伟说：〃这帮老推销员回来了。也真是，咱们从来也没有跟他们打过交道，听说，段新伟和王风阳是这里最老资格的推销员，以前新来的几批推销员都要请他们吃饭才成，否则日子不好过。〃
威尔海姆说：〃我也听说了，别的组说他们俩人很霸道。你知道他们凭的是什么？因为他们来得最早，累计起来成绩最大。〃
我说：〃我很奇怪公司为什么没有发现这件事。〃威尔海姆说：〃发现也没有办法呀。据说，他们都有老客户，这二年，公司的40％的产品都是他们推销的路子，要是没有他们，可能公司该关门了，谁敢惹他们。业务部共20多组推销员，只有他们俩人的定单最多，别人不好说什么了。连鸠山经理也不够是聘来的，要是公司的产品推销不出去，他也没有饭碗了，所以有什么人会去惹这两个人？鸠山经理据说也都护着他们的。〃
我问：〃对了，我来公司这么长的时间了，可我连谁是总经理、谁是董事长都不知道，你们谁知道？〃
王伟说：〃公司的董事长叫大岛茂，总经理叫江志雄内，两人平时都不来这里，听说公司总共分布在全世界上有40来个分公司，平常他们难得来这里一趟。在这里说话最管用的是玲木主任，但是这个半老徐娘又不怎么懂中国话，所以一般的事都由鸠山作主。〃我说：〃改天我找个机会去和玲木主任聊聊。探一探。〃
王伟问：〃可是你能问她什么？〃王伟不解。我说：〃公司管理虽然有一套管理制度，但是这样的价钱和市场走得太远，我们怎么好作生意？〃威尔海姆说：〃那倒也是。可你又不会日语，怎么跟她讲？〃我说：〃也没准她能听懂我说话。〃
王伟说：〃你看，这两个家伙又威风凛凛地坐着摩托车出去了。〃王伟指着远处。威尔海姆说：〃他们去他们的。人家立了大功，是有功之臣，所以公司给他们配了摩托车。等到我们也赚了大钱，公司也会给我们配的。〃
我说：〃是，我倒并不妒嫉他们，只要他们不