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人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，改日再谈。
谈话时若有人为你端来茶或咖啡，你要小声地说一声“谢谢”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于成交，你可别小看这些小动作。
访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步策略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手，若没有掌握对方的资料也不知道对方的兴趣、爱好和经历，那你就一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公用品高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，你就可问：“您喜欢字画吗？”
如果初次见面就谈得很投机的话，接下来的事就会进行得比较顺利了。一般说来，在这种情况下你应说一些高兴的事，不要讲一些令人丧气的事。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺其自然地把话题转入正题。
第190天 重视榜样的带动作用
核心提示
现实生活中的“榜样”太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力比你直接费口舌要强得多。
理论指导
顾客在购买商品之前，会对商品持有一定的怀疑态度，但如果有人使用并认可该物品，顾客就比较放心。如果你能有效地利用这一点，就会大大提高业务效率。因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客，无疑会增强销售说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时，你的说服会更有力量。
在销售中善用榜样，对于那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来，比如顾客认识的人，甚至是他的亲戚、他的邻居。
一天中午，一位销售化妆品的女士走进了一所大学的宿舍。她简单地做了自我介绍后，拿出产品介绍了一番。平时，上门销售的人不少，产品却不怎么样，周洁没好气地嘀咕了一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是坏？”这位销售人员听了并不介意，她微笑着说：“当然，光凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”
大家没想到，销售人员非但不与周洁争论，还以附和的态度对待她提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。销售人员意识到了气氛的变化，不失时机地接着说：“你们认识系里的王老师吧，她就特别喜欢买我们的产品。上个月她才买了一套，刚才她又买了一套。不信，你们可以去找王老师问一问产品的使用效果如何。”大家听说王老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。王老师年轻又新潮，学校里的很多老师和同学都相信她的审美眼光。她的穿着打扮，经常成为人们私下里议论的话题，许多同事买什么、用什么还常去找她拿主意。于是，在场的人都买了一套化妆品。
一位图书公司的销售人员对客户说：“钟主任，您认识县教育局的李局长吗？他刚从我这里买了100本书，我想你们物资局跟他们那儿情况差不多，也迫切需要有关市场营销与企业管理方面的书籍，您说是吗？”
一位销售家用小电表的促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头：“我看你邻居家安装的就是这种型号的电表，它可省电啦！”
无论上述两生意能否谈成，这样的宣传旁证在顾客心目中都会留下很深的印象，自然会对产品产生兴趣。
现实生活中的“榜样”太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力比你直接费唇舌要强得多。
怎样利用榜样去销售？以下三点值得你借鉴：（1）巧妙运用别的客户的感谢信达到销售的目的；（2）利用客户的“模仿心理”销售产品；（3）用客户身边的人做榜样，比如客户的亲戚、朋友等。
第191天 客户拒绝购买的典型借口：价格太高，我买不起
核心提示
你可以通过分解产品价格，达到消除客户怕高心理的目的。
理论指导
在销售活动中，你听到次数最多的就是“价格太高我买不起”这个借口。此时，销售人员最好先避开价格这一敏感问题，重点介绍产品在性能、品质以及售后服务等方面的优点或特点，让客户获得足够的产品信息。比如，你可以这样说：“女士，您提出的这个问题，等会儿我们可以专门讨论，现在我先介绍一下这种产品的特色。”
倘若遇到客户过早地讨论价格问题，你可以分解产品的价格。任何一种产品都由很多部件组装而成，比如电冰箱有压缩机、外壳和冷冻室等部分，你可以分别就每个部件的性能、生产厂家和类似产品进行比较，然后加以汇总，让客户得到满意的回答。
不管怎样，你在和“无钱购买”的客户打交道的时候，不要听见“没钱”两个字就转身走开，而应坐下来和客户进行充分地沟通，着重介绍产品的优越性能与相对低廉的价格。然后，你还要从各方面去充分显示与证明这种产品的质量，而且还要抓住有利时机向客户进行说明，购买产品最关键的是质量，一分价钱一分货。最后，你要让客户在了解了产品的优点以后得出其总价格和类似产品相比很划算的结论。
在现代销售活动中你还可以采取分期付款的方法，以客户的收入作为担保，分期分批付款，从而减缓一次性支付的压力。
此外，你千万别忽略售后服务问题，周到的服务、遍布各地的维修网点以及良好的信誉会给客户一种可信感和安全感。
第192天 客户拒绝购买的典型借口：过段时间再来吧
核心提示
努力查明真相并想出对策，否则生意就会落入竞争者之手。
理论指导
“过段时间再来吧！”也是一句典型的客户拒绝购买的借口。这是一种较为礼貌的拒绝方式，它真正的意思就是“不”。要想克服这个借口，你就必须找出障碍到底出在何处，客户真的不需要该种产品或者服务吗？有其他竞争对手吗？价格太高了？客户有购买能力吗？有经验的销售人员都知道，倘若客户能下次再买，他今天就应该买。
当客户说他现在不需要该产品，并且计划在将来适当的时候再谈论这个问题时，你可以这样说：“我只不过是想给您提供一些情况而已，让您对产品有一个大致的了解。当您使用这种产品的时候，可以节省许多开支。”或者说：“这是为您提供的一些资料，您可以将这些资料存档，需要的时候再查阅。”在业务洽谈开始的时候，你不要随意反驳客户的反对意见，也别对客户提出的问题予以应付和搪塞。
此外，你还可以这样问客户：“您现在不买，有什么特别的原因吗？”无论客户说什么，你都要表示赞同其说法，最终确定一个见面时间。
你如果听了客户的这种推脱之词就退缩了，那么在你如此轻易地离开以后，他多半会忘掉你的话，这笔交易也许就会被竞争者夺去。因而，你应该努力去查明真相。
有经验的销售人员不会相信客户许诺的“以后再买”。因为他们知道，口头协议不如书面协议可靠、有保证。
通常来说，用这种借口推脱的客户大都属于以下两种类型：一种是感觉敏锐、能够考虑到对方的立场、很礼貌；另外一种是优柔寡断、不愿意给予明确答复。前者看起来沉稳而且容易接近，而其实，说服他们要花费很多的功夫。简短交谈之后，对方所说的“请你改天再来吧”的原意如果仍未改变，那么，你就要改用其他策略了，你可以说：“冒昧地打扰您了，真是很抱歉。那么，我改天再来拜访吧。”对于后者，你要虚心地接受他的看法。“哦，是这样的，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下。”
第193天 客户拒绝购买的典型借口：以前用过，但不好用
核心提示
客户说反对意见可能并没有恶意，因为如果客户真心存有恶意，就不会和你见面、谈话了。
理论指导
有时，你刚向客户发出销售信息，客户就这样张口拒绝：“以前用过，但不好用。”可以想像，遇到这种客户可算是一件比较尴尬的事了。你必须要冷静地应付比较棘手的客户。你可以这么说：“听上去您好像曾经在一种类似的产品上有过不愉快的使用经历，能跟我说说吗？造成这种不愉快的原因是什么？是产品还是服务？”让客户将不愉快的情绪发泄出来，然后再冷静地帮对方分析。你可以这样向客户说明：“这方面的情况在很短的时间内已经有了非常大的改进，所以，您看是否应当将购买的决定建立在今天的基础上，而非昨天的经历？”这是从专业的角度来消除客户的疑虑。
这时，客户也许会提出许多问题或者意见，你在回答问题的时候要沉着冷静、胸有成竹，让客户感到你的回答是可以理解的，不但解答了他的疑问，而且还让他感到舒服和满意。这样不但能缓和气氛，同时也给客户一种稳重感和安全感。而后，你还要再征询客户的意见，例如“还有什么不满意的地方”。倘若客户没有异议，就不要老纠缠这类问题，要尽快进行深入地谈判。避开客户已经感到满意的问题是一个最明智的选择，因为见面谈判的时间毕竟有限。
不管客户说些什么反对意见，也绝对没有恶意。如果客户真心存有恶意，又干嘛和你见面、谈话呢？因此，客户愿意和你见面，愿意听你说话，愿意拿起你带来的产品看一看，然后再说些反对意见，这些行为表明客户对你和产品颇有好感，甚至有购买意愿。
现如今，客户对销售服务的要求愈来愈高，各个厂家也争相在服务方面展开竞争。倘若你不能提供比竞争者更好、更多的服务，给客户更多的附加利益，或你的服务态度不好，让客户感到缺乏诚意，客户提出异议也是应当的。
当客户和你所在的公司发生了不愉快，通常只有一个方法来补救，就是不断地去拜访客户，直至客户确信你和公司是好的，是信得过的，不再为上次的误会而大发脾气。当面对客户拒绝时，如果你能以一种关心和热诚的态度帮助客户解决问题，然后再以乐观的个性来感染客户，那么，事情自然就好谈多了。
第194天 客户拒绝购买的典型借口：我再考虑考虑
核心提示
碰到客户的“考虑一下”而让销售失败，这不能全怪客户，只能怪你经验不足。
理论指导
在你对产品质量、价格和售后服务介绍以后，有的客户会说：“让我考虑考虑！”这种拖延之词听起来的确很合理，但大部分只是个借口，是个打发你走而又不失礼貌的借口而已。
碰到客户的“考虑一下”而让销售失败，这不能全怪客户，只能怪销售人员经验不足。客户早就有了暗示，只能怪销售人员私底下打错了如意算盘。假设客户说“让我考虑一下”，那就表示有拒绝购买的意思，在这个反对意见刚刚萌生之际，你必须马上把话头打住，不然的话，任其蔓延下去，客户购买欲愈来愈淡，生意就做不成了。
比如，此时你可以说一句：“实在是对不起。”
“有什么对不起啊？”
“请原谅我不怎么会讲话，肯定是让您有不明白的地方，否则您就不至于说‘让我考虑’了。可以将您考虑的事情对我说说吗？”
此外，你还可以用以下三种方法应对客户的拒绝借口。
第一种方法：优惠法。也就是给客户一个优惠，让他们不能再拖延下去。以“节假日优惠、店庆优惠、当日有效、当次有效”等条件，给客户“回扣”或者“折价”，以促成交易。
第二种方法：比较法。你可以运用这种方法把客户拖延下去的优点和缺点加以比较，客户就会清楚拖延的得与失，自然就不愿意再拖延了。一般，通过好坏对比，可知好处极少，而坏处甚多。你可以把拖延下去的好处与坏处都写在一张纸上进行比较，用数字比较要比用文字比较更有说服力。客户看完比较表之后，可能就会马上购买。
第三种方法：过期作废法。你可以陈述拖延下去的坏处，如供应也许会中断，价格也许会上涨，型号也许会有所改变，交货期无法保证等。很多有经验的销售人员会诚恳地对客户说：“对不起，我们无法保证日后还能向您提供和本次一样的产品与条件，请您考虑一下对比一下再做决定吧。”这样一来，客户因为担心将来无法以这么优惠的条件买到产品，也就不再会拖延了。
第195天 给顾客说话的机会
核心提示
给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会，观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会。
理论指导
一家