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剑客马云刀客史玉柱:创业双雄的财富传奇-第26章

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史玉柱给人的印象,是位技术出身而又近乎偏执的非常严肃的人,做事霸道不容商量。但是他身上似乎有种魔力,在“巨人”倒下时,整个团队二十余人几乎没有一个离开他,并继续追随他蛰伏了数年后东山再起。从最早的计算机产品到保健品,再到现在的网络游戏,几乎是同一帮人马在策划运作。被称为史玉柱的“四个火枪手”的陈国、费拥军、刘伟和程晨,更是一直都非常忠诚。史玉柱在二次创业初期,身边的人很长一段时间都没领到一分工资,但这四个人始终不离不弃,一直追随着他。

人们不禁会疑惑,史玉柱究竟是怎么“蛊惑”他们的头脑的呢?

对于这个问题,当事人最有发言权。《征途》项目负责人纪学锋,是史玉柱成立征途公司时挖来的第一批网络游戏骨干之一,也是史玉柱的“新嫡系”之一。他解释说:“公司各方面都很开明公平,只要有实力,就会有机会。在管理上不会拘泥于太多的规则,大家做事的时候拼命去做,小事则不拘泥于细节,整个过程能够让人实现个人价值。很多企业,包括外企,都按照规则管理,但把人管得太死。”

巨人大厦失败后,在团队维系上史玉柱一直坚持“十六字方针”:不定目标,缜密论证,步步推进,一咬到底。这个习惯,伴随着《征途》的整个发展过程,对维系团队的奋发向上、保证企业的向前发展起着重要作用。

史玉柱对人的情分,或许也是他能留住人的一个原因。2001年,脑白金销量突破13亿之后,史玉柱授权陈国打理脑白金的日常事务,陈国是他大学时“睡在上铺的兄弟”,时任上海健特总经理。2002年,史玉柱正在兰州开会,突然听说陈国不幸发生车祸,他马上撂下电话,连夜飞回上海,终于在医院见到了陈国最后一面。这件事比巨人大厦的失败对史玉柱的打击都大,他把公司所有业务全都停掉,专门处理陈国的后事。之后每年清明节,他和公司高层都要去给陈国扫墓。

史玉柱一方面对干部充分授权,充分相信他们;另一方面又不用“空降部队”。这一点,他做得非常成功,并且他会一直坚持这一用人原则。





重赏之下必有勇夫


人才是企业的基石。在全球经济一体化的今天,人才问题被企业提到了更高的位置。怎样识别人才、留住人才,是摆在企业家面前的一个非常严峻的问题。放走一个人才,不仅事业受损,还有可能为自己增加一个竞争对手,这样的道理谁都懂,但要想很好地解决人才问题是很难找到一举多得的方法的。

史玉柱使用的最重要的手段,就是给员工高薪。而且他认为给员工高薪时,企业成本最低。他在给《赢在中国》作点评时,说:“我下海到现在也十好几年了,总结下来,给员工高工资的时候,实际上是成本最低、公司的利润率最高的时候。如果用高工资,在你和他的这种关系上面,你是主动的。如果你比竞争对手的工资高一截,我坚信,一年之后你回过来看,你的利润率是最高的、成本是最低的。”

高工资对企业来说未必是最大的成本支出,但对员工来说却是最大的收入,也是求职者首先考虑的最重要因素之一。栽下梧桐树,引来金凤凰,高工资很容易吸引到德才兼备的高素质人才,高素质的人才容易实现企业的高效率和高效益,而高效率、高效益有助于降低成本、提高利润。

20世纪90年代中期,脑黄金战役第一阶段考核结束后,按照制度规定,需要给完成任务的经理发奖金。其中江苏和浙江分公司的两名经理个人奖金累积40万元,相当于当时广东市场一个月的回款。但是在集团办公会议上,财务提出若干个分公司存在回款作假的问题,因此建议不要这么快发奖金。

在这种局面下,史玉柱也被难倒了,他有些尴尬。在榜样与制度之间,在士气与议论之间,他必须作出一个选择。最后,他还是力排众议,决定照发奖金。会议结束后,财务怀抱沉重的现金进入表彰大会现场。这时全体员工都在等着,甚至连保安都擅自离岗,来到会场。财务一出现,全场的目光都由主席台转向财务身上,先是一片寂静,继而是雷鸣般的掌声。掌声体现出大家对史玉柱的钦佩。

在脑白金时期,员工们疯狂地工作、加班,当然与高薪激励方式对员工的刺激有关。另外,在员工加班的时候史玉柱还会时不时地发上几千元的奖金,给员工们一个惊喜。

史玉柱坚持的原则就是:能者多得,只要能为巨人作出贡献,不反对索取,他要在巨人内部培养一批富翁。

此外,史玉柱非常重视技术人员的待遇,早在脑白金时期,公司就有规定:重点技术人员不受公司的级别制度限制,只要技术能力强,就可以获得高额报酬。后来,转行做网络游戏时,史玉柱又将这套模式重新运用到了游戏开发团队中。

在《征途》开发过程中,史玉柱给整个研发团队开出了很高的工资,出手很是大方。他还指出网络游戏行业的员工比其他行业更计较钱。他高薪留人的做法,会让研发人员感觉到,《征途》网络给他们的报酬在整个行业绝对居于前列。《征途》网络某负责人后来自己承认,这个20人的研发团队在当时的薪水、所占期权远高于同行业的一般水平,即使与《征途》网络日后的其他研发人员相比,也要高出一截。可见,史玉柱为了突入这个新领域,没少下工夫。

当然,史玉柱也并非只注重少数骨干,因为那样其他员工就会觉得不公平,甚至会引发矛盾。巨人网络上市后,在公司内部的庆功宴上,史玉柱宣布了两个消息:一个是给公司员工每人发一枚金币;另一个是给公司所有员工加工资,一个也不少。

此后,史玉柱在接受媒体采访时说:“刚做这家公司的时候,同行业都看不起我们,而现在,我们已经成为这个行业内市值最大的公司了,大家精神上非常开心,然后待遇上,我们给所有的骨干、所有的研发人员都发了期权,上市后他们马上就可以衡量出他们期权的价值。现在我们一下子诞生了21个亿万富翁,还有近200个百万以上的富翁,大家可以改善一下自己的生活了。”

薪酬激励并非盲目地给员工高薪,这一措施运用得成功与否,关键要看能否使员工发挥最大的工作效能。研发人员是网络游戏公司的灵魂。史玉柱给《征途》网络的研发人员高薪,对留住重点员工和业务骨干非常有效,这种做法对很多高科技公司都有借鉴价值。在这个行业,通常80%的业绩是由20%的精英完成的,少数骨干决定了公司的发展。给这些人好处,对公司发展大有裨益。

从史玉柱的做法和谈话中,可以感觉到,将薪酬奖励与内在激励机制良好地结合起来,就会为企业带来更好的效益。尽管薪酬并非激励员工的唯一手段,也不是最好的方法,但它是一个非常重要、最容易被运用的手段。相对于内在激励,企业管理者更容易运用薪酬激励的方法,而且也较容易衡量其使用效果。





从分公司到办事处


在珠海巨人脑黄金时代,巨人集团采用的是总公司…分公司体制。史玉柱每开发出一个生物工程新产品,就将其注册为一个有限责任公司。另外,产品经销网络也按各个区域注册为不同的有限责任公司。

各地的分公司都有独立的财权,现金流先经过销售分支机构和分公司才能到总公司。以经销商回款为例,回款必须先经过分公司,然后才能回到总公司。这样的做法降低了现金的流转速度,同时也会带来一些潜在的风险,如携款潜逃、分公司人员和经销商勾结制造坏账等。珠海巨人集团最后垮台倒闭,就与这种分公司制度有一定关系。巨人集团现金流出现问题时,媒体的报道引起了很多销售分公司经理的集体哗变。公司虽然有3亿多的应收款,但是由于现金流被截断,根本无法收回。墙倒众人推,几乎一夜之间,巨人集团就土崩瓦解了。

这个惨痛的教训,让史玉柱刻骨铭心。他承认自己要承担一定的责任,如公司总部的管理人员过少等,但粗放式管理是失败的重要原因。巨人过去的管理,看起来很精细,但没有可操作性。比如,公司要求分公司经理请人吃饭,超过500块钱就要报到总部审批。这看起来没什么问题,可以防止他们在外面乱花钱。但是,从外地汇总到总部批下来最快也要几个小时,而且由于总部不了解具体情况,很难作出正确的判断。

有了前车之鉴,史玉柱就不会再犯类似的错误。策划脑白金的时候,史玉柱为杜绝分公司财务独立可能引发的财务风险,决定不再设分公司,取而代之的是办事处。他在全国设立了300多个办事处,这些办事处既没有在当地注册,也没有对外独立签订合同的资格。办事处虽然有权和经销商谈价格,但最终的决定权还是掌握在总部,合同也是由总部来签订。总之,上海总部要永远保持和经销商的直接买卖关系。

关于广告价格,办事处可以自己去跟电视台谈,但是谈了之后要上报总部。总部如果觉得价格合适,再自己去和电视台直接签订合同。广告款也全部由总部直接汇给当地电视台,当地办事处只负责播出监控。办事处人事采取“越级”任命的方式,而不由顶头上司直接任命,比如省级任命县级办事处的人事,上海总部任命市级办事处的人事。这样做可以防止尾大不掉,产生小团体。

同时,由于办事处不具备独立的法人资格和独立的财权,因此公司货款直接由经销商打给总部,中间减少了分公司这一环节。这种设置不仅杜绝了分公司人员携款潜逃、制造坏账的可能性,而且大大加快了现金流转速度。总之,办事处的每一项设置都是为了避免分公司的缺陷。

这种制度下的工资发放也非常特别,史玉柱只给省级办事处的经理和副经理发工资。而其他人的工资,是靠提成来获得的,每卖一箱脑白金提成4%。省级经理用这4%的提成给市级办事处经理和副经理发工资,市级办事处往下也照此办理。这样一来,既有效控制了费用,又简化了和众多员工的关系,避免各级办事处人员盲目扩张。

脑白金的销售网络是中国保健品和医药行业最大的网络。当时巨人旗下建了档的销售终端共有5万个,包括药店和商店。业务员每天都要跑到这5万个销售终端,而且每周都要反馈每个终端的数据,其中包括竞争对手的销量。而在镇一级,脑白金和黄金搭档还有24万个销售终端。

此外,与巨人直接发生业务关系的一级经销商达2900个。如果新的产品要投放市场,可以同时在国内5万个销售终端上市,这就是价值。因此,对于脑白金的生命周期,史玉柱表示,5年之内他很有把握,而且还对其有10年的生命表示乐观。虽然有一些外资公司进来,对巨人集团有一定威胁,但外资公司与他们应该不会有直接的竞争。例如安利的消费者集中在高端,其产品利润很高,但是巨人不会去争这个目标消费群。

遍布全国的销售点也是开展售后工作的重要平台。在销售脑白金的时候,全国共设立了36家省级分支机构和128家办事处,每个点都有退休老医生从事售后服务工作。对老客户可以保证每个月电话回访一次,每3个月上门回访一次。脑白金通过这种地毯式的售后服务,充分保证了客户对产品的忠诚度。当然,巨大的成本也是在所难免的。据后来统计,仅花在老客户身上的人力成本就有几百万元之多。

从表面上看,脑白金的管理创新,只是着重于财务控制方面,即通过总部与经销商和媒体直接进行现金往来,销售分支不再具备现金流转中间站的作用,从根本上避免了销售分支可能带来的财务问题。但是本质上,史玉柱通过这种制度,实现了公司管理模式的全方位变革,涉及人事、渠道、广告等多个方面。





第十一章 纵横捭阖放眼资本市场


史玉柱说自己既不是一个成功的投资家,也不是一个成功的企业家。纵观他的创业历程,最开始,他身上的企业家色彩比较浓,后来却逐渐向投资家的方向转变。

进入投资领域,是史玉柱事业新的开始。他投资银行业,将保健品网络上市,使网络游戏上市融资,这些都是他在投资领域进行的尝试。他信奉的投资模式是“李嘉诚+盖茨”模式。

有人曾说史玉柱有赌博的天性,这其实是企业家的冒险精神,商场不可能没有风险。所谓风险越大,利润就越大。要想使企业获得新的利润空间,维持高速增长,融资和投资是必经之路。





珠联璧合,“李嘉诚+盖茨”的投资模式
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