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初期推广主要是靠地面口碑相传,凡是看过演示的老板基本上都会掏钱购买,安装非常简单,把该产品接到网络出口处就可以。当通过网络竞价进行推广时,效果并不明显,因为售价比较高,2万多一套,而且有众多不具有资质的软件公司在做同类关键词竞争,他们只销售几千元一套,所以不具有优势。在网上购买2万元的产品,很多企业还是觉得不塌实的,所以成交率非常低,而且客户即便是看过简介以后也不会感兴趣,因为同行介绍的都差不多,比较不出来硬件产品和软件产品的优势,只有老板亲眼看到产品演示,才会心动。
于是制作了一个广告页,先是分析了老板的痛处:员工上班时间打游戏、员工偷着外传商业机密、员工发违法帖公司受罚……把广告放到了职业经理人网站上,每个城市举办一次会议,著名网络安全专家来教企业老板如何通过网络来分析员工状态,免费报名。每个城市进行一场会议营销,至少可以成交5套。会议营销通过网络进行推广,必须要先分析痛处,然后提出免费参加会议,这样才有人愿意参加,如果分析不到他们的痛处,他们是不会在意这样的会议营销的。
4.使用营销信来推广健身业务
假若现有一健身俱乐部,如何通过营销信来进行会议营销呢?
(1)书写营销信。介绍自己大肚便便时,相亲被拒绝,总是生病,去海边游泳被人嘲笑,生活很自卑;再介绍现在的自己,帅气型男,走到哪里都有美女投来欣赏的目光,做事自信了,几乎不生病。贴出前后两种状态下自己的照片,然后推出自己摸索出来的快速健身法,并且让自己的学员录制视频证言。
(2)免费传授经验。广告按照地区进行定向投放,定于某月某日进行免费现场讲座,传授自己的健身秘诀,不收任何费用。
(3)推出健身服务。在介绍完自己的健身经验以后,再顺便推出健身俱乐部的业务,并且邀请一些学员来现场展示自己的身材,并且分享一下自己的经验。
(4)零风险承诺。如果3个月内感觉不满意,可以全额退款。
将营销信结合会议营销,并推出零风险承诺,可以让业务倍增300%。
五、艾丽女人网的总分模式
1.电视购物公司扩张方式
电视购物广告和竞价广告的模式基本相似,其成功都具有可复制性。一款在山东卫视测试赢利的电视购物广告,如果把其投放到湖南卫视,也能够直接赢利的。所以电视购物广告公司,在拥有一款赢利的电视购物广告产品以后,都会选择快速扩张,在各地电视台同时投放广告。但是电视广告,又具有很强的地域性,如深圳的电视购物广告公司,其广告多投放在深圳地区,长沙的电视购物广告公司,其广告多投放在湖南卫视。电视购物广告多采取货到付款的方式,物流周期越短,成交率越高,所以电视购物广告,多是投放就近城市的电视台。为了解决广告的地域性以及物流周期的问题,电视购物广告公司一般都会在各地设立分公司,分公司负责与当地电视台进行广告洽谈合作,同时要建立库房,负责周边城市的发货业务。电视购物广告公司的扩张方式,主要有两种形式:
第一,设立直属分公司。对于一些财力比较雄厚的电视购物公司,如已上市的橡果国际,直接在各地设立分公司,公司的员工都是由总公司进行统一安排,业务比较熟练,可以快速开展业务。优点是便于管理,缺点是资金投入巨大。
第二,招商加盟式扩张。在各地设立直属分公司,成本非常高,绝大多数电视购物公司都不具有这样的实力,所以他们采取的方式是招商加盟,与各地的一些广告公司进行合作,由总公司来提供产品、客服、广告短片、投放经验、统一品牌等,分公司只需要与地方电视台进行洽谈,然后投放广告便可。因为这种赢利模式是立竿见影的,招商加盟式扩张很容易,而且还可以收到不菲的加盟费。
中小型电视购物公司采取招商加盟的方式,更容易扩张,这是一个多赢的形式。对于加盟者来讲,他们除了投放广告外,仅仅需要提供库房以及周边城市的发货业务,便可赢利,不需要考虑产品、客服等问题。而且这是一个暴利的行业,如果加盟者自己去筹备一家单独的电视购物公司,则需要庞大的运营成本,而且产品是否能够赢利,还需要摸索和测试,所以他们更愿意加盟。对于总公司来讲,他们只需要不断地选择新产品,培训好客服便可,只要推出一款新产品,就可以迅速地铺设到全国各地电视台,他们连广告都不需要投放,只赚取佣金便可,并且有非常可观地加盟费收入。
2.内容广告扩张的瓶颈
假如现有一款产品,在Google广告平台上投放内容广告,平均每天消耗100元广告费,每投30元广告费可以产生200元的成交额,纯利润在70元左右。那如果每天投资3万元广告费,会不会产生相应的7万元的纯利润呢?
理论上是可行的,实际是行不通的。因为Google对于同一账户的广告开支是有限额的,哪怕设置上预算一天消耗3万元,实际上每天给消耗的广告费一般只有几百元。因为Google内容广告的整体流量有限,为了更好地保护中小账户,一般都会限制大账户的消耗,并非设置多少就可以消耗多少。比较通俗的说法就是有钱在Google广告联盟上,也很难花掉。另外在网上销售产品,多数都是使用货到付款业务,货到付款业务的资金周转期为45天,如果快速扩张,则需要庞大的资金来进行周转,包括进货费用、人员工资、广告费等,哪怕一天仅消耗1000元,也需要差不多10万元的资金来进行周转。
对于网络销售公司来讲,初期遇到的难题就是资金周转问题,对于已经启动的网络销售公司来讲,最大的难题就是广告费消耗不动,市场占有量有限。所以很少看到一款产品能够在很短的时间内通过Google内容广告快速地覆盖整个网络,在网络上覆盖面积比较大的产品广告,一般都是多人多账号投放的广告,比如凡客诚品在网络上随处可见,但是其广告多数是由网站站长投放的广告,而非凡客诚品自己投放的广告。
3.艾丽女人堂的总分模式
青岛有一家化妆品公司,主做女性美容养颜类产品,通过Google广告平台进行推广,不仅投放竞价广告,还投放内容广告。在2008年下半年,平均每天有1万元左右的销售利润,公司一直都想快速扩张,包括提高广告单价、增加客服以及产品数量等,利润不仅没有增长,反而降低了,因为竞争越来越激烈,广告单价越来越高,最关键的就是广告消耗量非常有限,每天只能消耗到1000元左右,很难突破这个门槛。
因为网络广告的成功非常容易复制,公司里有大量的员工在掌握了公司运作流程以后,都离开公司出去独立创业了,只需要几千元就可以把项目启动开。因为他们都非常熟悉公司的产品进货渠道以及广告设置技巧,所以公司遇到了越来越多的竞争对手,甚至有员工都拉到了风险投资。公司管理层在这个时候也看到一条新的商机,他们决定为个人提供创业平台,个人只需要投放广告费就可以了,公司进行统一的广告投放技巧培训,提供客服、发货一条龙服务,于是公司成立了一个总分广告平台“艾丽女人堂”(www。ailitang)。
公司打出招商加盟广告,推出“日赚500元”的项目,可以进行实地考察,加盟费仅需要1500元,进行统一的广告投放技巧培训。每天都会有6~7人加盟该平台。对于加盟者来讲,他们不需要自己做网站,不需要做客服,不需要发货,不需要办公室,就可以开展网络销售公司,只需要投放广告便可赢利。虽然算不上暴利,但是投资回报比相对稳定,同时又可以学习到网络销售的经验和技巧,所以很多人愿意加盟该创业项目,而且是立竿见影的,当天投资当天就可以见到收益。
对于公司来讲,不再需要投放广告,每天还可以收到约1万元的加盟费,公司只需要做好客服和发货工作便可。公司每推出一款新产品,都可以在第一时间覆盖整个网络,公司给出的佣金比例比较高,但是仍然有利润空间。为了最大化保障加盟者的利益,公司不参与销售,所有的销售都是通过加盟者来进行销售的,当打开艾丽女人堂网页时,会随机跳入一个加盟者的分站。目前该网站占领了女性化妆品竞价的1/3市场,大量的化妆品公司都想借助其平台来推广自己的产品。
并非每个加盟者都可以做到500元/天,能够做到这个收入的一般只有30%左右,虽然只需要投放广告便可,实际操作过程中,很多人在投放广告时缩手缩脚,害怕不赢利,越是有这样的心理越难赢利。对于已经赢利的加盟者来讲,他们很少有出去单干的,因为自己操作需要独立的公司和运作团队,理论上自己创办公司利润空间更大,其实不然,因为不是品牌销售平台,很难在网上产生好的销量。
4.网络总分站的特点
(1)必须是测试赢利,并且提供教程。网站在进行招商加盟以前,必须经过严格的赢利性测试,并且将每个细节都记录下来,整理成广告投放教程,只要加盟者按照要求去投放广告,那么赢利的几率就会非常大。如果只是提供广告网页给加盟者,让他们盲目地去投放广告,赢利的可能性非常小。就如同电视购物广告公司一样,他们给予地方分公司的支持,主要也是广告投放技巧的经验支持。
(2)无地域限制,统一广告单价。与电视购物广告的招商不同,网络总分站的招商是不按照地域进行划分的,网络本身就没有地域性,但是也会产生同一产品之间的广告单价竞争。一般情况下,总站都要求把广告单价进行统一,这样彼此之间都不影响,可以平分市场,而且不会增加广告成本。
(3)总站不销,绝对保证分站利益。有些总分站单纯为了赚取招商加盟费,所以总站也在销售产品,分站宣传的流量最终都会聚集到总站上去,加盟者只是为总站做了嫁衣而已。这种情况下,加盟者赚不到钱,就不会再为网站进行推广了。
(4)产品佣金根据广告赢利率计算。有些产品的佣金高达60%,有些产品的佣金只有5%,公司给加盟者的佣金比例并非是一个统一的比例,而是不同的产品要给予不同的佣金比例。佣金比例是根据广告投放利润比例计算出来的,产品的佣金必须要大于广告费,否则这一款产品在网上就会推广不动。佣金公式为:每单广告费<佣金<产品毛利润。如果给予的佣金小于每单广告费,那么加盟者投放广告时就是亏损的,如果佣金大于产品的毛利润,那么公司就是亏损的。所以产品佣金不是随意定的,而是通过广告投放测试出来的一个数据。
(5)提高门槛是做品牌的前提。理论上讲,分站越多总站的利润空间就越大,但是在实际运营过程中,如果放开门槛谁都可以加盟,结果会产生恶意竞争,分站之间都很难赢利。如果分站有不赢利的,就会到处传播该平台的负面消息。所以在运营总分站的时候,一定要收取加盟费,这是控制加盟者素质的一个基本门槛,只有拿出了加盟费,他们才会认真拿出钱来投放广告,如果是无门槛就可以参与,他们是不愿意花费广告费进行投入的。
(6)不断推出新产品。在网络上,一款产品的暴利期会持续3个月左右,过了3个月,同类产品就会推出了,所以要想让加盟者不断赚到钱,就需要不断推出新产品。加盟者赚到了钱,才可以得到口碑传播,总站的利润空间才会越大。所以,总站除了要负责客服、发货外,还需要不断地测试新产品,网站的加盟者越多,销售渠道就会越宽,当有新产品推出时,可以迅速铺设到网络的每个角落。
(7)建立交流平台,信息透明化。公司要建立交流平台,或者使用QQ群,或者使用论坛,让加盟者彼此之间能够得到即时的经验交流,他们得出的实战经验比公司总结的实战经验更适合加盟者,所以要让他们彼此能够形成交流圈子。哪怕是目前不赢利的一些加盟者,在得到同行的成功经验分享时,也会跟随着经验去操作,因为他们的经验具有更强的可信度。一般总站给加盟者的结算周期为15天,但是为了激发加盟者的广告投资热情,一般是每天都公布一次成交量,让每个人都可以看到当天自己投放了多少广告,产生了多少收益。
5.总分模式推广商城
一般情况下,可以使用竞价或者内容广告进行推广的产品,是最适合使用总分模式进行推广的,因为加盟者只需要投