按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
对话是重要的。
男性营销员和女性客户之间成功的营销谈话与调情究竟有何关系？当然，这种谈话首先是营销员和客户之间的谈话，但同时又是在男女之间进行的。许多私人调情谈话中的规则也同样适用于这种情况。
良好的营销员需要有好的心情，与他的客户建立起积极的联系。如果双方都找到了轻松的谈话基础，最终做成一笔交易的可能性就较大。当然，产品的价格、性能、供货时间以及质量是必要的前提条件。如果两个不同公司代理的条件相似，他们给客户的好感就起着决定性的作用。
外在的显露
营销人员给客户留下的第一印象就如同在调情场合，有着决定性的意义。大多数情况下，穿着窝囊、不修边幅的营销员会引起消极的反应，让人对他没有好感。如果他的外表经过精心打扮，就会让客户觉得，他很尊重他，相应的自我展示的效果也不错。
但另一个极端也会引起客户的怀疑。如果一位代理商穿着极为夸张，时尚超前，就好像他原本是位时装模特儿，这样的效果并不好。过分的奢侈，包括他开的车，都会给人一种印象：“他做生意时，在客户身上一定揩了不少油，获取了很高的分红。”
自我展示
我们所举的这个例子中，格哈特·斯坦茨尔想给那位客户留下一个深刻印象，他的行为对于许多调情场合中的男性同样也很典型：他过多地谈论自己，并不着手探讨客户提出的问题，夸张了他的求爱行为，从而惹恼了客户。要想营造良好的谈话氛围，探讨对方提出的问题比过分夸张的自我展示更为重要。大多数女客户不喜欢吹嘘的牛皮大王，否则，她们就感觉到自己说不过他。
当然，代理商必须了解，并非他本人是重点，而是他要销售的产品。如果他对产品以及市场的认识太少，客户就会觉得他是个蒸汽吹牛王。女性比较欣赏那些能干且有丰富经验的伙伴。大多数情况下，如果营销员的专业知识欠缺，他自身的资质也会下降。
行为不要过分殷情
女性比较喜欢那些尊重她们界限的男性。如果一位营销员非常殷勤，不与客户保持距离，而是一再靠近女客户，以此来假装自己对她很有好感，这样的营销员就会遭到排斥，客户对他的评价也不高。女性欣赏的是那些举止得体、英俊友好的营销员。但是，如果女客户感觉到他无论如何都要卖出他的产品，她就会感到很有压力，进而中断双方的谈话。
要想成为优秀的营销员，还必须参加心理学知识的培训。如果女客户感到在营销员那里可以得到指导或进行咨询，她就会和代理商发展一种积极的关系。
说一些恭维的话语
没有哪一位女性不喜欢别人的恭维——前提是诚心诚意的赞扬。如果恭维是不贴切的，而且女客户发现了隐藏在它之后的意图，她就会很生气。这样就会适得其反，营销员或者代理商就达不到他的目标。
优秀的营销员善于洞察女性的心理。如果客户只想就客观事情进行交流，任何一种个人的恭维都是不恰当的。如果女客户和男代理商之间已经形成了一种较为轻松的对话，那恭维的行为对价值欣赏的积极表达是一种联系双方的因素。
然而，我个人认为，对女性客户的外表加以评价是成问题的。如果这位女性比较有魅力，她对这样的恭维习以为常，比如“我喜欢再到这样的一位漂亮女子这儿来”。她只把它看作是一般的空洞言语。如果这位女性自认为相貌平凡，也就不会在意他的恭维。她认为，代理商恭维她的目的是想做成一笔交易。因此，最好是实事求是地进行恭维：“伽果这个企业是您自己组建的，那您真是很能干。”
礼貌地退出
礼貌地退出也是检验一位营销员是否优秀的重要基石。如果双方做成了一笔交易，代理商当然会对他的成功感到高兴，但他又如何对待表面上的失败呢？
如果女客户对此不感兴趣，有下列几种可能性：
◎女客户由于不需要这种产品因而中断谈话；
◎她表明迫于时间和压力或者时间不合适；
◎她简单明了地说：“不用了，谢谢！”
在调情场合下也有许多男士不会处理女性简单明了的“不”，他们要不试图施加压力，说服女伴，企图引起她们的同情；要不就变得很粗鲁，极不友好。
遗憾的是，许多代理商在女客户那里表现出他们是作为男人派到这里来的，而不是代理商。
1．他们不会竞争：“请您不要认为，别人会有更好的产品！”
2．他们恼火了之后变得极不友好：“您一开头就应该给我讲了，让我白白浪费了一个小时。”
3．他们给女客户施加压力：“我肯定咱们会走到一起来，您现在可不要让我矢望。”
当然，当代理商处理对待表面上的“失败”时，也可能出现新的开始机遇。代理商礼貌而亲切，不施加任何压力，而且告别时还向客户微微一笑，因而给客户留下良好的印象，今后这位代理商再来拜访客户时，她一定感到很高兴。
我将“调情”看作是营销的成功，我并不认为代理商从私人的角度就应该友好地对待客户，绝不是。不过，营销员对男女之间的调情行为了解得越多，他们就越容易避免一些让女性退却的行为方式。
如果能够在营销员和女客户之间成功地建立良好的谈话氛围，销售是否能取得成功也只是个时间问题。
Chapter 6 调情是终生的交际方式
#1第一次调情：
母婴共生现象
调情行为起于何时，终于何时？这是所有年龄层次都共有的一个问题。调情是母亲和婴儿之间的首次交际形式，也是老年人相互理解的最终形式。调情并不真正与人的求爱行为和性欲紧密相关。母亲和自己的婴儿调情，是为了增强彼此间的亲密和联系；老年人之间的调情可以消磨时间。靠近自己周围的人，让自己感受到一丝亲近。
我们在这一章中将看到，人的调情游戏会随着年龄的增长而发生相应的变化，但它们还是始终伴随大部分人整个一生的个性发展。
母爱和调情行为究竟有何共同点呢？首完让我们来给这个概念下个定义。美国心理分析学家詹·哥尔特贝尔克在她的一本书《爱的阴暗面》中这样写道：
“母爱是指母亲对孩子健康成长的精心呵护，是我们每一个人一生中都体味到的第一次爱。接照该词的本义。我们的生活依附着这条纽带。母亲对孩子的情感需要．同孩子对母亲的情感需要一样强烈。彼此之间交换各自的需要，这使得母婴之间的联系得以加强。母亲得到的最佳回报就是婴儿的反应。当婴儿认识了他的母亲，并与她进行目光交流或者向她微笑，母亲就会油然而生一种无比幸福的感觉。”
母亲和孩子之间关系的质量也会影响孩了成年后的调情行为。早在婴儿时期，孩子就更多地观察了他们周围的环境，甚至比我们想像的还要仔细，还要多。他们的身体是惟—一个还没有成形的感觉器官。如果他们感觉与自己相关人声音的波动，就会对此做出自己的反应。
如果一位母亲疼爱她的孩子，她就会在孩子还是婴儿时采取一些可让人联想起调情行为的行为举止：
◎即使婴儿还不能有意识的认出她们时，她们就已经尝试与自己的孩子进行目光交流；
◎目光总是面带微笑，从而缩短自己和婴儿之间的距离；
◎她们用热情、温柔、舒适的声音讲话；
◎她们聚精会神地倾听婴儿发出的每一个声音；
◎她们体态开放，通过点头示意来促进婴儿的行为举止的形成；
◎她们寻求相互的肢体联系，享受着每一个偶然的或有意的接触。
心理发育学家雷恩·斯比茨曾经对成对母婴进行过研究和观察，并得出结论：目光交流是对话的最初形式，可能会预示着以后的社交联系的建立。调情的目光行为是跟随在对早期母婴行为的关注之后的。
正如在调情中一样，母婴之间的相互交错适应起着重要的作用。婴儿第一次向她的母亲微笑的那一刻，在许多母亲看来，是一次影响深刻意义重大的经历，如同人们在积极地调情，调情伙伴做出了回应，母亲们也觉得这种相互关系可增强两者之间的亲密度。
在养育院里长大的婴儿，或者是并不真正受欢迎的孩子经常享受不到母婴之间“调情游戏”的幸福，因而对此极为向往。虽然这些孩子们也得到了照顾和抚养，但他们感受不到母亲的温柔，看不到母亲的微笑，更得不到别人积极的接纳，等他们长大成年之后也不知如何对待这些调情场合。他们没有学会应如何对伙伴做出反应。
行为研究学家爱尔伯菲尔特早在1984年就得出结论，如果婴儿感到很失望，他的目光交流也会减少。如果婴儿在3个月时就感觉到自己遭到了冷落，他们就会惩罚自己的母亲。他们会转过身去，避免与自己的母亲进行目光交流。
也同样有趣的是卡巴罗培1989年的一份研究。他对婴儿和母亲的目光行为进行了观察，得出的结论是，如果婴儿感到自己的情感受到了威胁，他们就会避免目光交流。当他们害怕时，或者他们的母亲发出了“双层信号”（含有不同信息的言语性和非言语性的信号），他们就出于自我保护而拒绝目光交流。
如果母亲和新生儿之间的联系非常紧密，这不仅促进了孩子的成长和发展，而且也提高了他的交际能力。
来自马波尔克大学的两位心理学家希尔特鲁特·塔湃泽尔和贝蒂娜·威泽，在一份考察框架下对产后初期的母亲行为进行了调查研究。她们通过一份问卷调查了40位刚刚分娩完的女人，对她们妊娠期最后1／3的时间，以及她们产后回到家里前19天的情况进行了调查。这两位观察者都注意到母亲在抚养孩子时那充满爱的行为和精心呵护，在妊娠期就已经期待着孩子的诞生的女人，在当了母亲之后尤其温柔而体贴。母亲在产前就尝试着和腹中的宝宝进行交流，和孩子说话，抚摸自己的肚皮，积极地思考；当孩子在腹中又踢又蹬时，她会用手去摸索孩子的脚，这一切都预示着母亲在产后能够积极有效地和自己的孩子调情。
她们在调查中对母亲和婴儿之间的15种行为体进行了观察：微笑，摇晃，目光交流，面部表情的模仿，用目光来问候，磨蹭鼻子，撅起鼻子，母亲教婴儿发音，说话，点评两者的相似之处，评论人的眼睛，用手指尖去触摸孩子，用手掌心抚摸孩子，给孩子痊痒，以及对孩子亲热。
疼爱孩子的母亲在哄孩子安静时，喂他吃饭时，包裹孩子时，也一样温柔。如果一个女人在怀孕期间就不仅认真地替孩子考虑，而且对他也表现得非常积极，激励孩子在腹中活动，经常让孩子倾听自己的声音，这样的女人在产后与孩子的接触中都会高度慈爱。有些母亲早在孩子还在自己体内时就与他们“调情”，她们主动向孩子发送一些积极信号，并期待着孩子的回应。最迟从母亲第－次感觉到孩子在腹中又踢又蹬的那一时刻起，孩子在腹中的每一个动作都是一个交际信号，对此，许多母亲都会做出口头反映：“嗯，我的小宝贝，你怎么了？”
然而，许多母亲面对自己孩子时的情感是矛盾的。母爱并不总是自发地按时出现，正如众多报刊上的报道一再遗憾地向我们证实的那样，不少孩子遭受到与他们相关人员的许多攻击性的粗鲁对待。孩子遭到自己母亲或父亲的虐待，这是一个可悲的现实，从一开始就不能培养起对父母亲的原始信任的孩子长大成年之后，在与其他人建立联系时也会出现这样那样的问题。
我们的母亲是我们第一位调情伙伴，如同我们在镜子中可以用自己的眼睛认识自己。同时，母亲也是我们调情的第一个对象，也是最重要的对象。孩子从母亲这一典范身上可以学到一些令人满意的人际间交往行为：微笑，目光接触，人际的热情和温柔，自信和信任。如果缺少这个首次接触，孩子长大后就会一直去追求它。
“孩童模式”也有助于母亲和孩子之间形成良好的关系。康拉特·劳伦茨早在20世纪40年代就已经证明，人们对孩子的特定信号所起的感应有一种想照顾它的倾向。婴儿长有一个很大的脑袋，大大的眼睛，手足相比较短，一般情况下，婴儿的照片与成年人的照片相比会给人以更为积极的反应。尤其是女人更加喜欢“孩童模式”，因为它是一个触发性的天生信号，激发她们去照顾这些小孩，并保证他们能够存活下来。而成年人的脸型已不再符合“孩童模式”。人们往往认为他们质朴，诚实，友好且注重情谊。如果他们显露出的面部表情和特征还很像小孩子（大大的圆�