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使贾南升、范龙二人不敢有丝毫懈怠。可是，上旬结束，销售统计显示，销量下滑的趋势仍在继续。我十分焦虑，让贾南升、范龙二人带着我亲自到市场一线走访。经过市场调研，主要原因找到，问题出在经销商身上。而经销商之所以出问题，完全是因为竞争对手。
第三卷 八十七
李浩执掌红叶公司北市区办事处后，做的第一件工作就是挖康品健公司的经销商！这是很阴险的一招。可是，不能因此骂李浩卑鄙无耻。公正地说，李浩所使用的竞争手段是正当的。他现在的东家是红叶公司，他当然可以利用他所具备的优势（对康品健公司的经销商极为了解，大多私交深厚）来为他现在的东家创造最大的利益！更何况，这并不是使他使用“阴招”的主要原因。主要原因出在康品健公司自己身上。
说到此处，容我穿插一些题外话。说是题外话，实则对理解本书以前及将来所发的一些事件有启迪。当然，你不喜欢看尽可把这些段落接过去，不会影响阅读的连贯性。
再强大的竞争者，也击不倒一个无懈可击的对手！有些企业之所以在竞争中失败，完全是因为企业给了竞争对手可乘之机！也就是说，企业本身存在漏洞，而这些漏洞恰恰被了解它的对手抓住了。
目前的康品健公司让外人看来红火热闹，其实早如《红楼梦》里荣国府，外面风光无限，里面漏洞百出了。公司不懂市场细分，不知循序渐进步步为营地进行市场开拓，只求销量，不问过程，不计投入，以规模促销量的作法致使市场极不规范；铺天盖地，大肆宣传，却不能给自己的产品准定位，找不准主要的目标群体，导致康品健口服液在市场上有广度（知名度）没深度（美誉度）；对价格体系控制不严，经销渠道管理混乱，经销商与经销商之间互相压价，造成内部恶性竞争，最终互不得利，失去销售积极性。这一揽子问题，像癌细胞一样长在康品健公司身上，慢慢地扩散，准备暴发。
李浩被红叶公司轻易挖走，本身就是康品健公司送给红叶公司的一个很大的机会！熟悉康品健公司的李浩，完全了解康品健公司的“病情”，尤其对经销商之间互相压价最终互不得利体会深刻。据此，他制定了一份十分具有针对性的市场操作方案，有计划分步骤地来拉拢康品健公司的经销商，所使用的方法其实非常简单，给经销商让出更多一些利润，来提高经销商的积极性，让经销商首推红叶公司产品，打压康品健公司，以扩大红叶公司的市场份额，促使销量增加。效果无疑是显著的，康品健公司很多的经销商因此倒戈，对前来购卖康品健口服液的消费者转向极力推荐红叶公司的产品，以争取获得更大的利益，把康品健口服液冷落在了一旁。
问题找到了，可是我们拿不出有效的解决问题的办法。价格体系的混乱导致销售渠道管理失控，这是一个十分庞杂的疏理过程，根本不是一个办事处甚至一个子公司所能解决的！首先说，给经销商发货的价格是总部统一规定的，任何一家子公司都没有权力动它，根本没有让利的空间；让经销商提价比让公司调价还要困难！先不要说消费者不会认可，就是经销商本身也不能接受。道理非常简单，现在没有利润的价格就是他们互相压价造成的，让他们再提上去等于是让他们吃掉自己吐出来的东西！可能吗？
怎么办？我总不能任由事态继续恶化，即便扭转不了它，也要遏制一下。我同贾南升、范龙二人反复讨论想办法，三个人死的脑细胞加起来够组装一个新的大脑了，最终想出来这么一个办法：在主要的经销点配备促销员（类似于现在的设专柜做促销），其目的有二：一是促进首推，反制竞争对手；二是加强与经销商的关系，同时起监督作用（当着康品健公司的员工，经销商总不好意思再对前来购卖康品健口服液的消费者推销红叶公司的产品）。
方案确立，立即实施。贾南升从业务员中挑出了十来个精干人员，分派了下去。中旬结束，销量下滑的势头明显减弱。看来，方案是正确的，如果大范围的实施，将能起到更加显著的效果。可问题又来了，北市区办事处再也抽不出人员。我考虑过从别的办事处调人员过来，现实情况却不允许我这样做。别的办事处的处境同样艰险。我非常担心邵晋成将李浩的成功经验复制到其它市场，那样等于“癌细胞”大面积扩散！所以，我曾招开会议，让另四个市区办事处的主任早做提防，加强经销商的管理。会后，另四个办事处仿效了北市区办事处，下派人员进驻到了主要的经销商那里。
我又写了一份报告，报告中不但尽量避讳使用刺激郑熠阳的字眼，还要如实说明情况，向公司求助。你可以想象到这份报告写得有多艰难，大概比我写这部书死掉的脑细胞还要多出几倍。写完后，我首先找到谭玉健，让他看，帮我分析有什么不妥。谭玉健看过后问我，你这是工作报告吗？我反问他不是工作报告是什么，他说是乞讨书，谄媚得让人看了想吐。我听后放下了不安的心，不再多争求他的意见，便把报告从他手里在拿了过来，起身向往外走。谭玉健怔怔地看着我问，你就这样交过上去吗？我还没有说我的意见呢！我表情诡异地对他笑着说，你刚才提的意见已经说明了一切。谭玉健迷惑不解，挤着肉眼泡子又问，我什么意见就说明了一切？你看了后感到恶心，说明我这份报告一定会受到郑总经理的认可。说罢，甩下了还没有明白过味来的他，径直向总经理室走去。
郑熠阳没有在经理室，我同刘义宽攀谈了一会儿，说起市场上的情况。刘义宽同样觉得这是一个棘手的问题，处理起来有一定的困难，短期内很难奏效。我和他同感。说真的，我写这份报告的主要目的并不指望公司马上解决问题，只是说明情况，给自己创造一点儿解脱的理由，免得到月底受了处罚，还弄个不清不白，心里憋屈。
可是，奇迹发生了！临近月底，北市区办事处的出货量忽然猛增，大大超过了上月份，基本可与李浩在时持平。形势突然逆转，让我使料未及，惊喜之余，又深感疑惑，处在颓势的市场怎么会一下子被激活了，这简直匪夷所思！
第三卷 八十八
（7）命运这样安排我
月底这几天工作繁忙，我没有时间去解心中疑惑，只能暂时将它压在心底。不管怎么样，这对正面临危机的我来说算是一件好事儿，让我焦虑紧张的心情有了稍许放松。
二十九号下午，其它几个办事处的销量都报了上来，唯独北市区还没有动静，我预感不妙，打电话给贾南升，贾南升说话的声音显得十分焦急，解释说正在收款。我心里一振，追问他是怎么回事儿，这个时候还没有把款收上来，他支支吾吾搪塞不肯直说，我听不下去，骂他一通，他才吞吞吐吐地告诉我，刚出的那批货压在了经销商手里，经销商不肯结款。我大发雷霆，骂他是猪脑子，也不分析分析目前的市场形势，如此疲软的销售状态经销商怎么可能愿意现金压货。贾南升默不做声。我感到这里有蹊跷，命令他立即回公司。
贾南升低头走近办公室，脖子像被剔掉了颈锥骨，无法支撑起耷拉下来的脑袋，颓丧不振的样子像被超级猛男折磨过的坐台小姐。我知道他已经尽了最大的努力，可我实在提不起心情怜悯这位有苦劳没功劳的“小姐”。他把报告交给我，我扫了一眼销售量，基本上与上月份持平。我那已经凉透心顷刻凝结成冰——这场“灾难”我大概是躲不过了。
我把报告放在桌上，问贾南升，最后这批货是怎么回事。贾南升见我起了疑心，知道隐瞒不住，眉头蹙起，目含幽怨，现出一脸悲色，哀叹一声，开了腔……
情况原来是这样。临近月底，贾南升眼见不能完成销售任务，心里起急，同范龙商量，范龙早在北市区呆不住了，心里比他还急，便给他出了一招——让经销商压货，凑任务。可因经销康品健口服液利润太低，经销商根本没有销售热情，别说让他们现金压货，就是不要他们的现金，他们都嫌占库房，想提起他们的兴趣，除非让他们有更多的利润可赚。怎么才能让他们有更多的利润可赚呢？低价出货——这是唯一的办法。低价出货造成的差价该怎么办？这里不在赘述，前面章节已经阐述得很清楚。
二人达成共识，马上着手联系肯用现金压货的经销商。受高额利润诱惑，有一家规模很大的经销商马上同意了，二人立即从公司提货给他发了过去，可等货卸到经销商的库房后，经销商以月底财务紧张为由赖着不肯现金结款，并声称，如果不同意，让人二把货拉走。二人傻了，才明白上了经销商的套儿。可骑虎难下，发出来的货无法再拉回公司，办事处里更是放不得。二人只有印掌蚯螅钪瘴茨苋缭浮�
我没有过分责难贾南升，只是严肃地叮嘱他妥善处理这件事儿，并且保证以后不再让这种事情发生。否则……怎么样呢？我没有往下说。我觉得没有再说的必要了。
郑熠阳用的手段非常温和，没有降我的级，直接把我调到了企划部任副部长（还算给面子，最起码名义上是平调）。接替我位置的人是竟然是我的老对头——曹斌。为什么会是他呢？郑熠阳不是对他一直心存芥蒂吗？怎么突然把自己信任的位置给了他？我十分意外中加着十二分的困惑，琢磨得差点儿落下脑残，也没有想出个所以然来。
管他呢，爱为什么就为什么吧，反正从此以后同我没有关系，我也正乐得冷眼旁观，看曹斌有什么本事扭转乾坤，力挽狂澜。我强迫自己不要在想这些乱七八糟的事儿，努力融入新的工作环境之中。
企划部部长杨大伟给我安排了一个不错的差事，让我负责病例专题的制作。这是一个很清闲的差事（企划部本来也没有什么苦差）。具体的工作分两部分，一部分是搜集整理用来制作宣传单的病例，操作流程是这样：把各事处的主任交上来的病例先进行筛选，找出有代表性的，再根据办事处主任提供的患者简历，臆想夸张一翻，编成蛊惑人心，能忽悠得动消费者的故事，然后就可以交去排版了；另一部分是做电视专题。这个操作起来有一定的难度，原因是要患者积极配合才能进行。还好现在唯利是图，肯睁眼说瞎话的患者很多，基本上每一期都能顺利制作完成。
本来我还担心，像我这种擅长操作市场的人，一旦离开了市场，就像鱼上了岸，猴子离开了山，本身的特长再也无法施展而不能适应新的工作。但，当我进入新的工作状态后我发现，我麻木的心根本不在意这些，倒是收入的严重缩水（企划部的待遇，无法同市场部相比）让我心情抑郁。这对平时花钱大手大脚的我来说问题显得相当严重，直截影响了我的生活质量。我不得不因经济的拮据，改变生活方式。
我很快就能驾驭新的工作——这对一个惯于操作市场的人来说实在算不上什么。接着，我就像热恋我的情人一样爱上了新的工作，因为它彻底地放松了我疲惫已久的心。完成销售任务不再是我工作的终极目标，焦虑烦恼终于离我远去；我不必在为市场上出现一点儿风吹草动感到恐慌紧张，因为那已经不是我工作的对象。
我对摄像产生了浓厚的兴趣，每次做电视专题我都跟随摄像员工小张一起下市场，让小张教我怎么操作。小张以为我图新鲜，很热情地教我。等我完全熟悉后，更加痴迷上了瘾，每一次都想亲自操作。小张却一反常态，找出各种理由委婉拒绝让我亲自操作。我很奇怪，终于有一次不高兴地问他为什么不让我操作。他支吾搪塞说这是他份内的工作，每次都让我这位领导代劳心里过意不去。我马上像个任受摧残的“贱骨头”一样对他认真地说我喜欢，我愿意。小张脸上立刻显出紧张神色，委婉地向我说明他就这点儿本事，如果我连这碗饭也让他吃不上了，他就没有办法在康品健公司混了。
我恍然大悟，原来我的痴迷，让他误以我为要抢他的饭碗！
这是多么幼稚可笑的想法！可我笑不出来，心里却产生了巨大的悲哀。小张的心态是具有代表性的，原来，我这只落地的凤凰在公司员工的心目中已经沦落到了朝不保夕的地步！说明白些，他们以为我已是昨日黄花，成了公司里多余的附庸，随时都有可能被公司抛弃。
我茫然若失，许久才回复意识，脑子里回荡起李婷曾对我说过的一段话，“给别人打工是最不安全的生存方式……就好比你守着一个装满别人食物的�